水滴寻上市，轻松求融资，众筹的生意还好做吗？

编者按：本文来自微信公众号“连线Insight”（ID:lxinsight），36氪经授权发布。

作者 | 李信 

编辑 | 水笙

“还没有明确的IPO计划，但我们将继续探索资本市场的各种机会。”水滴公司发言人陶然如此回应IPO事宜。

近期，有外媒报道水滴公司正寻求约40亿美元估值进行IPO，正与美国银行和高盛集团洽谈合作，上市计划包含水滴筹、水滴互助和水滴保险商城三大业务线。

据36氪从知情人士处获悉，水滴公司将以40-60亿美元估值进行IPO，其潜在上市地倾向美国。

根据天眼查数据显示，当前水滴公司已经获得四轮共18亿元人民币融资，投资方包括腾讯、IDG资本、博裕资本等。

几乎在同一时间，轻松筹也被彭博社曝出正在寻求5000万到1亿美元的D轮融资，公司的估值将为10亿美元。

值得注意的是，轻松筹在2017年获得C轮融资后，一直未获得新融资。去年轻松筹更名轻松集团后，曾两度传出8000万美元融资的消息，投资方分别为众安在线和阳光保险，但最后都没有了下文。

轻松筹在2014年以众筹业务起步，到2019年更名为轻松集团，目前旗下有5大业务板块，分别是轻松保、轻松互助、轻松筹、轻松公益和轻松健康。

可以看到，在核心业务板块上，轻松集团与水滴公司几乎没有差异，基本都聚焦在大病众筹、网络互助和保险业务。

尽管两家有多条业务线，但最被用户熟知的还是大病众筹业务，这也是一直以来广受争议的业务。 

大病筹款求助平台，图源水滴筹官网

自大病众筹诞生以来，时不时就会发生筹款失信事件，这让用户对大病众筹平台增添了众多质疑，而时不时爆出的诈捐、骗捐事件，也成为了各大平台至今都无法根除的隐患。

尽管大病众筹业务对公司产生了恶劣的影响，并且这块业务不赚钱，但两家公司均没有放弃这块业务，这是因为大病众筹承担的是引流重任，互助或保险业务才是营收担当。

如今，水滴公司和轻松集团，都在寻求资本市场的助力，接下来两家公司不仅需要解决大病众筹业务带来的隐患，还需要与各大巨头在互联网保险业务上展开竞争，未来的路或许并不好走。

 1 疯狂的流量争夺战

水滴筹员工没有一丝留情，一脚踢向了倒地的轻松筹员工。

今年4月15日，一则“水滴筹暴打轻松筹员工”的视频在网上流传，当天两家公司分别发布声明，均表示殴打事件是由对方原因导致。

尽管在水滴筹与轻松筹的宣传中，大病众筹是偏公益属性的业务，但对一线业务人员来说，这却是实实在在的工作，而医院成为了一线人员相互争抢用户的场所。

对于两家平台来说，虽然大病众筹业务做着赔钱的买卖，但能够为其带来庞大的用户体量，也就是说，大病众筹业务既是平台的核心流量来源地，也是核心变现入口。

沈鹏曾在清华经管一个论坛上分享过，水滴的优势是把握住了高流量，以此和保险公司谈判，可获取更高的佣金。

为了争夺大病众筹这一流量入口，两家平台也时常发生冲突。 

据水滴筹表示，在今年4月双方就发生过两次冲突。4月1日，轻松筹山西运城地区员工齐某因破坏水滴筹宣传物料，被水滴筹员工师某制止后，对师某大打出手导致师某鼻骨骨折、脸部多处受伤；4月12日，轻松筹福建厦门员工杜某破坏水滴筹宣传物料，被当地警方处理，目前已出具道歉信表示此行为系轻松筹公司领导指示下所为。

在线下，员工冲突不断；在线上，创始人也时常隔空互怼。

2017年，沈鹏在朋友圈称轻松筹歪曲事实攻击水滴筹和腾讯公益，并且对自己收取2%的手续费甩锅微信。

2018年，曾有媒体曝出两家合并的消息，但直接遭到双方创始人否认，并上演了一场隔空互怼。

沈鹏表示，水滴互助目前日订单量是轻松互助的3倍，“不需要合并，意义不大。”轻松筹创始人杨胤则在朋友圈回应，“水滴筹是自编自演的戏精行为。”

两家创始人如此看重大病众筹业务，但这是一个很容易引起争议的业务。自从这一模式诞生以来，每隔一段时间就会爆出骗捐、诈捐事件。

去年6月，杭州萧山一女子称父亲患有胃癌，在水滴筹发起大病众筹20万元，但随后被网友扒出家有豪车，并时常在微博炫富。被举报后，该女子将所得筹款退还给了捐款者。

不仅如此，大病众筹平台的审核机制也时常被曝出有漏洞。

2019年5月，新京报记者购买虚假病历，在水滴筹、轻松筹等平台发起筹款，发现均可生成捐款链接，并能够申请提现。

对此，水滴筹回应相关病情证明材料经平台初步审核，但未通过求助人社交网络监督验证及提现公示验证等环节，无法完成提现。

由于企业没有资格强制审核用户个人信息，所以只能通过其他办法进行核实。

“我们会有三重审核，第一层自己审核，第二层由外部保险公司或调查联盟公司进行调查，第三层是通过相关会员公示，让全民参与做风控。”沈鹏曾表示。

同时，各个平台开始联合起来，解决审核难的痛点。

2018年10月，爱心筹、轻松筹、水滴筹共同发布了《个人大病求助互联网服务平台自律倡议书》和《个人大病求助互联网服务平台自律公约》，规定了单次求助金额不得超过50万元，对房产、车辆、金融资产等家庭经济状况真实、全面、客观说明，并建立了失信筹款人黑名单等等。 

公示的失信黑名单，图源轻松筹官网

然而，各大平台抱团制定的行业规范，并不具备强制执行效应，只是单个平台发现诈捐人员后，其他平台能够互通黑名单，但这并不能根本性解决问题，诈捐人员只需要换套身份仍能通过平台继续骗钱。

对水滴和轻松来说，作为竞争对手，在数据上是否能够互通还是问题。不过可以预料的是，两者都会继续在大病众筹上发力，通过这个流量入口，才能够将用户导到付费业务，形成一个收入模型。

 2 众筹平台的三级生意经

“再管不好，我愿意把水滴筹交给相关公益组织。”去年底，水滴公司创始人沈鹏发布公开信，回应线下业务人员扫楼事件。

当时，媒体曝出水滴筹线下业务人员在医院扫楼式寻找筹款者，并且随意填写金额，业务人员按单抽成。事件曝出后，关于水滴筹是公益还是商业的问题争议不绝于耳，沈鹏不得不出面回应争议。

其实，沈鹏的第一个创业项目并不是水滴筹，而是水滴互助。

2016年，沈鹏从美团离职后，创办了北京纵情向前科技有限公司，并在当年5月推出水滴互助。这一业务通过民间互助社群的形式，一旦社群内有人患重病，大家分摊治疗费用，目的是帮助大众解决重疾医疗资金的问题。

当时，网络互助受到政策利好，一时间出现了斑马社、夸克联盟、人人互助等一大批网络互助平台。

尽管平台众多，但用户只有那么多，而网络互助的核心就在于会员数量，会员越多，分摊金额越少，反之亦然。 

为了获客，水滴互助3个月花了1000万，在各大平台做了大量广告投放，这一效果也极为明显，水滴互助上线100天，会员数就突破了100万。 

互助计划，图源水滴互助官网

不过，业务出身的沈鹏没有继续烧钱，因为他觉得花钱太猛了，同时他发现良性用户增长其实是依靠口碑传播，而发生大病赔付案例时通常是口碑获客的高峰期，当天和第二天的增量用户能达到平常的五倍。

根据这一发现，沈鹏开启了日后备受争议的水滴筹业务，即病患通过平台发起筹款，捐款来自病患的亲朋好友。

然而，当时在大病众筹领域，轻松筹牢牢把握着行业的第一位置。

而轻松筹刚成立的时候，也不以大病众筹为主要项目，而是一个涵盖多种众筹品类的平台，筹款金额也大多只有几千元左右。后来，轻松筹联合创始人于亮在一次偶然机会中，发现平台上有个众筹项目在极短时间内，筹集了5万多元。

经过核查，于亮发现是一名工程师患了重病，同事们帮他在轻松筹发起了筹款。经历此次筹款后，轻松筹逐渐将筹款重心转向大病救助，为患者提供筹款渠道，解决大病医疗资金难的痛点。

当时，轻松筹与其他平台普遍收取2%的手续费，以此填补支付通道费用，但沈鹏为了抢占市场，以0手续费冲入大病筹款赛道，同时水滴筹还瞄准下沉市场，进驻了大量城镇，通过农村刷墙广告，吸引了大量三四线用户。

不过，大病众筹和网络互助聚集了人流，却贡献不了太多营收，两家平台都将目光聚焦在了保险业务上。

2016年8月，轻松筹拿到保险经纪牌照，上线了互联网保险销售平台“轻松e保”，整体定位也从社交众筹，转变为了健康保障服务。次年5月，水滴筹也正式获得了保险经纪牌照，同月上线了保险销售平台水滴保。

三级商业模式，图源水滴官网

至此，水滴公司与轻松集团均同步开展三条业务线，建立起了清晰的商业模型：大病众筹作为流量入口，网络互助负责提升用户黏性，营收则交给保险或其他项目。

也就是说，两家大病众筹公司，最根本的商业模式，还是保险销售，而从流量到变现的过程，也成为水滴筹与轻松筹赖以生存的三级生意经。

 3 众筹平台赚钱吗？

根据目前报道，水滴筹上市寻求的是40亿美元估值，轻松筹新一轮融资估值也达到了10亿美金。

从估值看，两大平台都迈入了独角兽级别，众筹平台真有如此赚钱吗？

根据两大平台均显示，在大病众筹业务上不收取用户的任何费用，并全额补助筹款过程中产生的服务费用、审核费用等，患者自行需要承担的是第三方支付产生的使用成本，也就是千分之六的通道费。

虽然表面上看，水滴筹、轻松筹不赚钱，但大病众筹业务却带来了可观的现金流。

据水滴筹披露数据显示，截至2019年年底，水滴筹已累计为大病患者募得265亿元的医疗救助款，轻松筹的累计筹款金额也达到了360亿元，注册用户6亿人。

大病众筹都有一定的捐款周期，在用户捐款未被求助者提现时，平台内的善款就形成了“资金池”。照此计算，水滴筹成立三年多的时间，平均每个月可获得约6亿元的流水，轻松筹同样如此。

除此之外，网络互助业务也能带来一定的现金流。

根据水滴互助和轻松互助公布数据显示，其会员数量都超过了8000万，而会员缴纳的互助金，也为平台扩充了“资金池”。

在轻松互助的用户协议中显示，用户对所有划转款项、充值款和钱包余额产生的任何收益不享有任何权利，若因上述款项产生的孳息（指由原物所产生的额外收益）均归平台所有。

作为承担营收重任的保险业务，更是两大平台赚钱的主要来源。

今年初，水滴保险商城发布2019年数据，当年新单年化保费突破60亿元，同比增长幅度接近600%；累计保障用户数超4000万，较2019年初增长超3倍。

尤其在下沉市场，水滴保险商城收获颇丰，其在三线及三线以下城市的增长已超一二线城市。

2019年，水滴保险商城在三线及三线以下城市的用户数量增长超310%，一二线城市增幅达300%；三线及三线以下城市的保费增长超过6倍，一二线城市增幅超过5倍。 

2019水滴保险商城年度数据报告，图源水滴筹官网

然而，水滴保险商城业务的主要营收却不是来自水滴筹的转化。“水滴筹的广告给公司带来的保费，全年大概占总保费的20%左右”，沈鹏曾表示。

也就是说，水滴筹带来了庞大流量，但转化率却不高，这或许与水滴公司主打下沉市场有关。

从用户构成看，水滴保险商城4000多万用户中，36-59岁中年群体占比65.9%，76%的用户来自三线及三线以下城市。

相比一二线城市，收入水平相对较低的下沉市场用户，对保险的认知并没有那么强烈，这也是水滴筹难以获得高转化的原因，而从水滴保险一二线市场增幅数据看，水滴公司目前已经在发力一二线城市用户。

今年疫情发生后，互联网保险获得一波利好。水滴保险商城数据显示，2020年1月期间每天购买保险的用户数量是去年第四季度平均数的1.5倍，1月新单年化保费收入突破了10亿元，近7倍于去年同期的1.5亿元。

沈鹏也6月底接受媒体采访时也表示，2020年上半年每月的年化签单保费达到10亿元左右，使得水滴公司在今年4、5月实现了单月盈利。

轻松集团也加大了保险业务的布局，3月与信泰人寿联合定制轻松守护重大疾病保险；4月，推出“轻松保严选”品牌，打造“严选+定制”的模式。

根据亿欧智库发布的《2020保险创新模式研究报告》显示，轻松保用户已经突破5000万，2020年1-2月，轻松保保费收入较上年同期增长近10倍，并以单月环比50%的增速发展。

不过，在巨头环伺下，水滴与轻松要想继续守住自己的地盘，或许并不容易。

2018年10月，支付宝推出相互宝，设置了90天的等待期与最高30万元的互助金，并采用了后付费模式，此后京东（已退出）、滴滴、苏宁相继入局。

据支付宝官方数据显示，相互宝上线3天用户数突破330万，9天突破1000万，截至2019年底用户数已经突破1亿人。

巨头的入场，对水滴筹和轻松筹带来了极大的压力，而蚂蚁集团也极为重视保险业务。

根据蚂蚁集团披露的数据，蚂蚁保险平台已经与80余家保险公司建立了合作关系，平台提供2000余款保险产品，服务用户达4亿人次。

据外界分析，此次水滴公司的上市，可以帮助其获得大量资金，用于在互联网保险领域与蚂蚁集团展开竞争。

当前，在三级业务模式下，水滴筹、轻松筹还能保持不错的营收，这也撑起了两大众筹平台的高估值，但在大病众筹频惹争议的情况下，维持这个模式并不容易。

或许此时，也正是两大平台融资、上市的最佳时机。