产品的199元定律

俗话说：产品定价是门学问！

我相信真正懂这句话的人并不多。

我当时做快消品饼干时，产品出来后需要定价时，老板一拍脑门：就定7块钱1袋吧！这么的洒脱和任性，结果饼干上架到电商平台和线下商超，基本上没有销量的。

回过头来看，如果定价定4块钱一袋会不会有销量呢？

其实很难讲，价格是一方面，与价格相匹配的推广方式也很重要。

7块钱一袋的饼干如果是走分销，其实还是有市场的——因为价格高，毛利高，分销的佣金也高。推7块钱的饼干，卖出去一袋可以分30个点，2块1毛钱，卖4块钱的饼干，一袋就赚1块2，渠道自然是有推高价饼干的动力了。

上次跟女朋友逛超市看腰果，售货员强推一个单价228元的腰果，买一送一。

我看了下其他的腰果都是几十块的样子，即便那个228元腰果，买一送一价格还是有点高了，就放弃了。

价格高的产品本身很难卖，为什么售货员还拼命推那个价格高的腰果，高毛利无他了。

01、199元定律

真的要说产品定价，不得不说一个奇妙的数字：199！同样一个网课，标价201和199元，其转化率有显而易见的差异。

虽然只差2块钱，但是199元却是网上用户成交转化率的分水岭。

高过199，几乎很难卖了，低于199，不用客服介入就有销量的。

之前一直以为只有网课有这种定律，后来做了益生菌，一个中高端产品，深入了解了电商行业，发现电商行业也有这样的定律。

拿益生菌这个品类来讲，在淘客渠道卖得最好的是19元包邮的，月销量可以做到2万单；而200元以上的益生菌，在淘客渠道几乎是没有人买的。

但是在母婴社群呢？不好意思，还是没人买（除了大牌子）。

我当时还跟一个母婴渠道深入地交换过意见，对方的说法是网上这种没有信任关系的渠道，高价产品很难卖出去。

为什么有些入口的食品要疯狂砸广告，就是为了塑造品牌信任状，让用户看到这个牌子，就有信任感，这样的产品卖高价还是有市场的，但是相比低价产品，其销量也是有限的。

这点我很认同。

当时做益生菌市场调研时，看到头部品牌汤某某，请了超一线运动员代言，那品牌实力杠杠的，但是在直播渠道200多元的益生菌，还是要做买一送一的活动，不然也很难卖。

我就知道了，价格定生死，定价越高越难搞！

02、价格决定推广方式

我从运营转推广有段时间了，做过各种各样的推广，投过各种各样的渠道。

比如百度竞价、信息流、朋友圈广告、社群渠道、直通车、达人种草、直播带货、短视频带货等等，各种推广方式层出不穷，做的多了，看的多了，我发现一种推广方式打天下的方式是行不通的。

以之前做的办公室装修业务为例，定位是中高端，客单价50万起步。与之相对的是客单价10万以内的装修订单。这两种定位都用竞价的方式去打，那结果一定会很惨。

高客单价需要人与人之间的关系才能促成成交，低客单价只要价格低就能成交。

两者比拼的点不一样，推广方式自然就不同了。

记住：你的产品定价是多少，目标群体是哪些，直接决定了你的推广方式是怎样的。

现在种草打造网红爆款的方式比较流行，但并不是所有产品走这条推广路线都能走通的。

如果产品是高端产品，比如某森吹风机，这种方式就不适合了。

还是以中高端益生菌为例，这种定价400+的产品，种草和淘客走不通，但是直播带货和明星代言却是可以的。

它的底层逻辑是这样的：价格高的产品，用户买单一定是有了信任感；而直播带货，通过主播几分钟的讲解，是能够建立起这个信任感的，前提是这个主播要有说服力。

我之前也找过表达能力欠佳的主播，销量确实不咋地。

我们一直觉得某娅，某佳琦粉丝量大，什么都能卖的出去。

就像那句话说的，用户买某娅推荐的产品，并不是觉得产品有多好，而是能被某娅推荐，说明这个产品绝对是没问题的。

说到这里，我不由地流下了眼泪，我当时做的快消产品特别想上头部主播的直播间，这样就有了大牌主播的背书，后面推广起来也容易多了。

但是在选品环节就被卡住了。

这对我们商家来说，心里自然是不爽的，但是从消费者角度来看，主播如此负责是好事。

主播负责，即使是新品，信任感也能建立起来，如此就算价格很高，也会有销量的。

03、该如何定价？

这其实就像玩单机游戏，问你选游戏难度，简单、普通还是困难。

如果你定价比市场均价高很多，你选的就是困难的难度；如果你的定价比市场均价低，那就是简单难度。

每个人的水平不同，所以，不管什么定价，都有做的好的牌子。

比如普普通通一个的曲别针卖8万7，一样有人买。

咱们的水平有限，如果我去选，我一定会选择定价比市场均价低的，薄利多销，走量嘛；9块9包邮的小风扇，一单赚1毛，一天1万单，也有1千元了。

这里面有个最重要的点是：定价越低，越不需要品牌。

用我们某夕夕用户的话来说就是：价格都这么便宜了，还管他有没有品牌作甚。

当然了，低价的产品有品牌是最好的，不过没有品牌也不影响他的销量。

不像高价产品，如果没有品牌，放心好了，绝对卖不出去。

高价格等于品牌溢价，品牌的价值越高，溢出来的毛利自然越高了。

如果你擅长打造品牌，且有充足的预算，那么做高价产品是不错的选择。

我认识一个做低价产品发家的老板，心里一直有个品牌梦，想做一个能拿得出手的高端品牌。

如果你我能把一个低价产品做成功，我觉得咱们估计也都会有想法并且有能力做高价产品了。

所以，先做低价后做高价是正确的路线，千万不要反着来，不然就亏到底裤不见了都。

04、最后

199元定律是个很神奇的现象，里面有很复杂的心理学因素，咱们不一定要懂心理学，但是知道低价产品和高价产品的推广打法有差异，且知道如何去打，我觉得就足够了。

你们现在的产品定价如何呢？

如果卖不动，那就是推广方式没找对，找对了，什么价格的产品都能卖得出去。

还是那句老话：没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。

本文来自微信公众号“人人都是产品经理”（ID:woshipm），作者：老虎讲运营，36氪经授权发布。原标题：《199元定律》