算法推荐+场景结合，小鹿森林要借按月订购来升级童装消费

根据 Euromonitor 的数据，2015年国内童装市场规模约 1372 亿，增长率为 8% ，二胎政策开放又为童装市场带来了一波新的红利。一面是太平鸟、江南布衣、森马、美特斯邦威等成服品牌先后入局童装市场，一面则是童装市场上头部品牌尚未出现，童装领域的消费升级会是什么样的呢？ 36 氪最近聊到的小鹿森林是一个新创立的垂直童装电商平台。

小鹿森林采用的是欧美已经相对成熟的订阅制：父母在平台注册后，首先根据提示输入孩子的身高、体重等信息，进而选择孩子喜欢的样式、颜色、图案等。平台每两个月会寄给用户 5 件衣服，用户在试穿后根据需求只需要为留下的衣服付款，不喜欢的寄回即可并且不需要负担来回运费。

订阅制服装服务的核心在于精准匹配，首先是硬性条件如尺寸、价格的匹配；软性条件如风格、材质、颜色的匹配，小鹿森林的创始人 Cordy 提到，服装作为非标品，“软性条件”的匹配是最难的部分，需要借助机器算法来完成。

小鹿森林的算法首先会根据用户注册时输入的数据进行推荐。Cordy 提到，在体型匹配上，童装之于成服的优势在于，儿童身形为“直上直下的圆筒形”，因此，一般情况下，通过身高和体重就能够达到较高的匹配度，款式方面，则借助深度学习，通过调用 inception net 将图片信息抽离成数据信息。

消费行为的特殊性在于，在“审美”、“搭配”这些环节中，感性因素也占了较为重要的一部分，小鹿森林也会有专门的搭配师在算法匹配的基础上根据用户资料进行二次匹配，并对衣物进行成套搭配。此外，用户收到货品后也会进行反馈，这些数据也都会被再次输入系统。因此，随着购买行为的增加，推荐的精准性也会进一步提升。这些数据除了能够帮助进行人货匹配外，也可以作为买手团队采购的辅助参考。

Cordy 提到，现阶段，小鹿森林的目标用户为 2~6 岁儿童，这部分儿童在成长阶段身形变化快，服装消费频次高，除了购买需求大之外，也能为平台提供大量的反馈数据帮助算法的优化。

除了按个体需求用算法进行匹配外，Cordy 认为，小鹿森林的优势还在于每个盒子都有独立主题，根据配送时间来契合不同“场景”，如开学季、新年等，精准度自然会进一步提升。

图片来自小鹿森林

欧美的服装按月订购服务已经比较成熟，女装方面有 Stitch Fix，男装有  Trunk Club，在童装领域，2016 年 8 月创立的 Rockets of Awesome，采用的是按季订购，通过自主设计、生产来降低成本。

小鹿森林曾经做过一次调查，他们发现，和成人不同，“品牌”并非购买的影响因素，“品质”、“款式”和“价格”是决定家长购买童装的三个主要要素，此外，目前市面上排名前十的童装品牌的市场率之和为 10.6% 。在供应链端，小鹿森林主要和在品质和设计方面具有优势的小众精品童装合作，据介绍，目前已经和超过 60 家品牌达成合作，作为这些品牌独家销售渠道，。

虽然没有设计生产环节，但考虑到买手进货、仓储、售前售后流程，小鹿森林的模式仍相对较重，不过，Cordy 认为，在精准匹配的前提下，库存压力较小，此外，订阅模式下，销售周期也十分集中，“战线较短”也可以是一个优势。

服装订阅是已经在国外跑通了的模式，但在国内，除了衣二三、女神派这类衣物租赁平台外，并没有很具有代表性的类似 Stitch Six 的服装订阅服务，而且目前衣二三的“订阅盒子”也是以用户前期挑选为基础的。那么，对于小鹿森林这类“盲盒”服务而言，在扩大规模之前，还需要面对的市场教育的问题。

Cordy 认为，对于用户而言，和传统电商购买相比，小鹿森林的“先试后买”服务的沉没成本低，因此，在保证产品品质的前提下，是能够在短期内养成用户心智的，而会员订阅本身也是长线服务，消费者生命周期相对较长，这是小鹿森林的优势所在。

订阅模式没有在国内跑通的另外一个客观原因是信用体系，即商家对用户的信任，因此小鹿森林也计划和第三方信用平台合作来弥补这一短板。

小鹿森林在 2017 年初开始上线运营。下一阶段，除了在品类上进行丰富、加入配饰外，也计划在年龄段方面进行拓展，扩充到 14 岁以下大童领域。前面提到，国内童装品牌的集中率也相对较低，尚未出现头部品牌，而订阅模式的优势在于，在收集足够的数据、梳理市场需求之后，创立自有品牌也相对较为简单。

在童装领域，36 氪还报道过国际童装代理品牌 Cloudo Kids ,有机婴童服装品牌壹果·Yiigoo ，以送礼场景切入的童装品牌初礼。

团队方面，创始人 Cordy 为连续创业者，曾任职于 DeNA，Midas Touch。

融资方面，小鹿森林在 2016 年 9 月 获真格基金、金沙江创投近百万美元级天使轮投资，目前正在寻求新一轮融资。

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我是36氪作者思齐，关注消费、教育领域新项目，寻求报道请加微信 HannahHQ723