时至今日，保健床垫式的房产营销依然收割着四五线小城的百姓……

编者按：本文来自微信公众号：大胡子说房，（ID：dahuzishuofang），作者：大胡子说房，36氪经授权转载

今年除夕，葛优葛大爷重返春晚舞台，精致讽刺的演绎了一出，保健品床垫是如何被心甘情愿卖给中国老年人的戏码。其中的深意远大于以往的喜剧型小品。

有人说这就是为了应景倒下的“权健”，但其实在我看来，保健床垫的营销模式在二三四线城市，特别是县乡，已经到了肆意泛滥到必须整治的阶段。

但最让我意外的是——在四五线的小县城，连房地产也学会了，保健床垫式的营销。

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北上过年，家里冷的非常肆意。

北方的小县城，大年初一，除了早上的拜年，路上便不再会有什么行人，绝大多数人和我一样，有孩子的就去孩子的爷爷奶奶家，没有孩子的就去自己的爷爷奶奶家，吃个午饭，拉拉家常。剩下的便是重播的春晚和整晌的麻将。

葛大爷的小品再次出现在电视上的时候，奶奶告诉我，这些人真傻。我心生疑问？我反驳说，您别说人家，卖保健品的“大师”们口才好的很，洗脑能力很强的，您去您也可能上当。

奶奶一副你真没见过世面的口气告诉我：“他们能骗到我？怎么可能！你看我去领了那么多鸡蛋不照样一分钱没花。”

奶奶大概花了半个小时给我讲述了，她是如何收到保健床垫团伙的邀请，又是如何每天借着听课的旗号过去领鸡蛋，然后再以各种没有钱，儿女刚给买了新的床垫不能扔掉不用等等借口拒绝消费，反薅对方羊毛，让我十分吃惊。

当然，更吃惊的还是我前边说到的，有开发商把这一套东西搬到了房地产上。

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我们简单的回顾一下，保健床垫的营销模式：

撒网——套近乎——送礼品——欺骗式体验——包装专家对功效洗脑——反复送礼品——收网

只看这一个简单的模式流程图，我们会下意识的人为，这样的流程除了送礼品似乎并不能套用在房产营销上。但县城的商铺营销，用行动告诉我，只有想不到，没有做不到。

继续说上文，奶奶在讲完保健床垫之后，婶婶也开了话匣子，讲到了自己被县城一家新开发的商铺请去领礼品。

而这个楼盘也是我返乡时，见到广告最多的项目，出于职业敏感性，我通过深入的和婶婶交流，以及对楼盘的实地调研，融合写下关于这个楼盘的前前后后。

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北方的小县城都不大，但在售的楼盘却一抓一大把，卖商铺的更不止于一家。相对于大多卖不太动的商铺，我们要讲的这个案例楼盘确好卖的一塌糊涂，堪称教科书般的营销。

我们来分解他们的营销方式：

第一步，先派拓客团队进行整个县城的摸排，因为是纯商铺销售，根据当地的临街商铺经营情况针对性的划分街道和区域，进行专人负责。

第二步，拉拢关系赠送礼品。

第三步，邀约到售楼部领礼物。

第四步，邀约到酒店吃饭，产品销讲。

第五步，集中杀客收单。

看起来平淡无奇，没有什么新意？

但就这样的一个表面很普通的营销方式，把保健品营销的套路融入细节，结果截然不同。

1.拉拢关系

与其他不走心发传单的拓客不同，这家开发商把大量的人力放在了外出拓客上，每个专员分包一条街，较长较大的街还会切断配备更多的人员，他们需要把自己负责的店名，营业方向，老板姓名甚至是电话号，老板开什么车，都背的滚瓜烂熟。

而专员的工作场地只在这条街，每天早上打卡上班，天黑打卡下班。哪家不忙就在哪家跟商户聊天，一口哥一口姐，一口叔一口姨，聊来聊去便聊成“交心”朋友。

2.礼物够下本

众所周知，一般的楼盘营销几乎都是以发传单为主，偶尔可能会有些楼盘扫街时赠送一些小扇子，鼠标垫，圆珠笔之类的物件，大多值不了1块钱。

而我们说的这个案例楼盘直接把赠品“白菜摆件”送到每家每户。

同时，按照婶婶的原话说：见过这么多卖房子的，这个开发商是动员工作做的最到位的，左口一个姐，右口一个哥。说你去吧，去了我让同事给你送个水杯，我让同事送你一壶油。

油米面，雨伞棉手套，双层保温杯等等。

专员以各种各样的借口劝说商户到售楼部领取其他礼品，去了就能领，而且产品价值依然不低。

3.把人聚在一起吃饭交流，且服务极其到位

在培养一段时间后，专员开始组织饭局，劝说自己负责区域的商户集中到饭店聚餐，饭局这是重点，不是认筹了才吃，不是交钱了才吃，而是认筹之前吃，完全免费，即便你明确表示没有购买意向，同样邀请你去吃饭。

同一条街或者同样的行业，同一天招待，营造一个同行交流的圈子。

这样的饭局做好了功效放大，做差了前功尽弃，而开发商似乎也意识到了这个问题。在饭局上极其用心。

按照婶婶口述，其中一次她们一行几个人到了饭店，已经没有空桌，但没张桌都有三三两两空位，由于不想拼桌，一行几人犹豫想走，结果一群专员立刻围了起来，立马叫哥叫姐，别走，我们马上另外安排。随后硬生生的重新开了一个包间。

最重要的是，在人均收入3000不到的县城，饭局的人均消费接近100，连白酒都是200元一瓶的标准。

4.通过大城市已经有过的概念来营销

一系列的高成本营销，给人塑造出一个非常有实力的开发商形象，和颤颤巍巍接近烂尾的竞品开发商形成了鲜明的对比，这样的第一印象注定了让潜在客户高看一眼。

同时，还有几个大城市很普遍而且平常的营销手段：

第一个：认筹排号。县城老百姓没听说过这东西啊，先交几千就可以有优惠？那赶紧交啊。不然以后再买多吃亏。

第二个： 一个是买一层得两层，5.8米层高。两层的高度按照一层的价格卖，买到的面积实际可是两倍的面积，只收一倍的钱，让利给购房者，还不赶快买？

第三个拿大品牌做背书。你嫌我小开发商没听说过？我们可是红星美凯龙管理的（注意是所谓参与管理）。噢，红星美凯龙这么厉害，还不赶快买？

5.收单

最后，在一系列铺垫之后，这家开发商换了一个更大的场地，请大家吃饭，然后在吃饭的途中宣布，开始接受认筹，排队刷卡。要买几套就刷几个5000认筹金，一笔一笔的刷，降低每个人刷卡的速度，边吃饭边收款，七八个pos机一直排队，营造出供不应求的局面。

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这一系列的组合营销，最终不仅仅只是营造出了供不应求的局面，从开发商传来的信号来看，也的的确确有了至少房源2倍以上的认筹。

即便解筹率不高，这个楼盘的首开也绝对不会很惨，这对于四五线小县城的项目来说，仍然是教科书式的营销案例。

但我们之所以要写这个内容，并不是来吹嘘或者夸大案例项目的营销能力。

我们要表达的更多的还是把“手段”揭露，让更多读者，以及读者身边的人不要因为一些营销手段，去动了买的心思。

三四五线房产没有投资属性，这个已经是铁的事实，专业市场商铺在广大一二线城市还是喜忧参半，更不用说人口外流严重的四五线小县城。

那些善于营销的开发商描绘出的美好未来，几乎如同保健品营销中大师包装的神奇功效一样，远看很厉害，近看很玄乎，内在很坑人。

远离绝大部分商铺，更要远离三四五线商铺，不要被眼前的一点点利益和销讲冲昏头脑，不要被收割，是我给大家最衷心的建议。