​一个计划实现的关键因素，常常违背你的直觉

1/4、不要光盯着目标

优秀的老板和糟糕的老板有什么区别？

糟糕的老板是这样定计划的：你们的销售目标是XXX，相信自己，只要多努力，就一定会实现；

优秀的老板是这样定计划的：你们的销售目标是XXX，如果你能做到每天打50个电话，拜访5组客户，拜访过程中，认真完成“五个关键动作”，根据之前的规律，你们就有80%的可能超额完成任务。

区别在哪儿？

糟糕的老板为团队定了一个目标，并分解给每一个人，然后……，就没有然后了。

销售数据是一个滞后的结果，等它出来，除了接受失败，你别无选择。这一类数据，我们称之为“结果性指标”，除了用来分配奖金，它没有任何用处。

好的老板同样是为团队定了一个目标，同样分解给每一个人，最大的区别在于——指导每一个人去定义一个可以“达成目标的关键行动”。

那什么是“达成目标的关键行动”呢？它们往往具备以下三个特点之一：

第一，必定是先于结果出现的动作，比如实现销售之前，必然要有“打电话”和“跑客户”的动作；

第二、可以主动控制的动作，比如一个有氧健身计划，可以用达到最大心率75%的运动时间，来判断练习的有效性。

第三、虽无法主动控制，但可以很快看到结果的，比如健身计划中的“身体指标”，可以用达到最大心率85%所需时间，以及恢复正常心率的时间来判断。

这一类动作对应的指标，与目标实现有很大关系，可以用来预判目标完成的可能性有多大，我们称之为“引导性指标”。

之所以大部分老板定计划只关心业绩、老师只关心成绩，因为“结果性指标”显而易见，只要动动嘴皮子，不需要动脑子，但“引导性指标”却需要我们去发现，去比较，甚至需要专门设计一个。

我们做计划时，跟大部分“糟糕的老板”一样，只分解“结果性指标”：

我要在半年减肥10公斤，平均每个月2公斤；

我要一年背下GRE单词，平均每周240个单词……

偶尔我们也会列举一些行动，但要么没有指标化，要么不明确这些行动与目标的对应关系。

在计划的上一篇“从目标到计划”的文章《人生开挂之前，你还缺一样东西……》中，我提出了一份年度计划实现的具体执行路径：

“目标→策略→计划→执行”

而这个系列的第三篇“从策略到计划”，我不想再讲“怎么做计划”这种最基础的内容，因为真正的牛人，总是能把他们最大的努力投入到完成目标最关键的事情上去，这些事情就是“引导性指标”，也是一个计划执行的关键。

2/4、找到那个“引导性指标”

引导性指标常常很难发现，原因有三个，首先，它是动态的，人生的不同时期，甚至同一个计划的不同执行阶段，它都有可能不同。

我很早就接触电商，这个行业的发展很快，一年比得上传统商业的十年，所以，虽然它的结果性指标永远是“销售额”或“利润”，但其“引导性指标”却经历了多次变化。

十年前做电商还叫开网店，从名字中就可以看出来，重点的是“产品上架”，这是淘宝的一个“不管上什么产品，都能卖掉”的特殊时期。

此时的引导性指标是“你能上架多少种产品”。

2008年以后，开网店的人一下子多了很多，虽然东西仍然好卖，但进店的客人却增长缓慢，跟同行一交流，你发现淘宝开始卖广告位了，流量不再免费，不再按人头平均分配。好在此时的流量非常便宜，而且仍然有很多找免费流量的方法。

此时的引导性指标就变成了“你能引多少流量”。

到了2010年前后，买流量已经成了网店经营常态，你又发现了一个新问题，客人们进店不再兴奋地大叫“好便宜”，大家已经把网店的低价视为常态，而越来越多的同行开始把价格压得比你的进价还便宜。

不过，仍然有一些店不用低价也能卖得好，因为淘宝的搜索算法开始向“商品转化率”（即所有来的客户中成交的比例）倾斜，越好卖的商品，给的流量就越多。

“商品转化率”的地位，相当于线下零售的“坪效比”，商家开始关注这个指标，意味着草根电商开始向零售的本质回归。

我想问大家一个问题，此时的引导性指标应该是“商品转化率”吗？

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你当然可以这么看，但它并不是一个好的“引导性指标”。因为“页面转化率”是不受你直接控制的，它更像是结果和动作之间的一个“桥梁”，是一个过程中的“观察性指标”，用来判断你前期的营销方向有没有问题。

找到最好的“引导性指标”，我们还需要考虑其他更前置的、更关键的因素，它们通常不会一眼就看出来，这也是引导性指标难找的第二个原因。

3/4、计划的关键，常常违背你的直觉

一个目标的实现需要诸多因素的综合作用，想要找到其中“最关键的因素”，就必须要了解自己的优势。因为它是因人而异的，没有一本专业指南可以提出一个引导性指标，让人人可用。

仍然以前面说的经营网店为例：

如果是策划营销能力比较强的店家，可以把页面设计得很有品牌感，或者更有销售力，那么引导性指标就是“页面停留时间、跳出率、广告点击率”等等；

如果有供应链的优势，就可以用低价商品引流，那么引导性指标就是“报名上促销活动的次数”；

如果是产品开发能力强的，可以用不断“推新”来吸引老客户，那么引导性指标就是新品上市的“小范围试销数据”，数据越漂亮的新品，资源就可以越倾斜；

如果产品比较小众，那就只能靠客户粘性，那么引导性指标就是“老客户复购率”；

如果产品品类丰富，关联性强，又有绝对优势的单品，那么引导性指标就是“购物车关联购买比例”；

一个流量从进入淘宝，到最终在你的店里买单，中间要经过无数个动作，只有将其一一分解，再与自己的核心优势和所要的结果相对应，再挑出几个最适合的动作进行最终PK，你才能最终确定那个“关键因素”。

引导性指标常常是违背直觉的，最容易想到的，往往不一定是最好的。

在一份“消耗热量”为目标的健身计划中，大家很容易想到是“运动时间”，而忽略了“运动强度、运动方式、体重”这些因素，如果你是一个有点经验的健身者，那么“引导性指标”一定是在后者中寻找“关键因素”，设计成相关指标。

一份职场英语口语的学习计划，可能最重要的因素不是每天学习多少小时，而是每周掌握几个常用句型；一份背GRE单词的计划，如果你不是第一次考试，可能重要的不是每天背多少量，而是次日复习测试的正确率。

一份年度投资理财计划，如果你只制定投什么品种，每个月要赚多少，那计划执行起来就很盲目，因为等到发现收益不对，或者亏了钱，就晚了。

它的引导性指标取决于你的目标，如果你只是要小幅跑赢通胀的无风险收益（年化收益7%以上），那么“引导性指标”最重要的应该是“每月可投资金”，其次是“高风险投资最大占比”。

因为低风险基金、回购、银行理财这些低风险组合的收益是确定的，那么，影响投资计划实现的，只有“每个月投多少钱”，如果你收入很稳定，那么这个计划的执行核心就应该在“如何约束每月的开支”，而不是“投资什么品种”上。

但比如你的目标比较高，比如15%（定这个收益的前提是你有相当的“炒股买基”的经验）呢？

一个目标比较高的投资计划，势必导致高风险投资品种占比就很大，它会导致目标实现的“不确定性”变大，你执行的重点就变成了：平衡风险和收益的关系——但它对应的“引导性指标”是什么呢？

这就是找到“引导性指标”的第三个难点：如何将一个关键因素变成一个可量化的指标——我特意用高风险投资这个很难量化但必须量化的目标来举例。

4/4、你和“知行合一”之间，只差一个简单的动作

投资专家为此设计的指标是“收益风险比”。

简单说，如果某一个投资品种未来一年的最大上涨空间是30%，下跌空间是10%，那么它的“风险收益比”就是1.3*0.9=1.17。

一个风险大于收益的品种，量化下来就是“风险收益比”低于1，一个无风险投资品种（比如理财产品、信托计划）的收益风险比大约为1.06，因为市场无风险收益率目前为年化6%。

那么，你在制定一份15%的投资计划时，要对其“投资组合”进行“收益风险比”的预测，务必使其高于1.15。

在执行时，还要定期测算手上的投资品种“收益风险比”，剔除低于1.06的品种，减少较低的投资品种，增加较高的品种，并保持大部分品种的“收益风险比”高于1.15。

什么？你问我怎么确定“收益风险比”，这正是投资的核心能力啊，买卖股票操作傻子都会，“为风险定价”，这才是成功的投资者必备的能力。

这正是“引导性指标”更大层面上的意义，它不仅仅让你成功地完成一项计划，更是让你在完成计划的同时，变得更成功：为了给“风险资产”定一个合理的价值，你必须做到——

你需要学习投资理论，掌握一些宏观经济分析、财务分析、行业研究的知识，而不是四处打探消息；

你需要仔细阅读年报、机构的调研报告，而不是靠一些不靠谱的概念进行想象；

你需要仔细预测未来可以出现的不确定因素，并测算它们对价格的影响，而不是受到不正确的心态的影响，做“被动的、变形的交易”；

你需要设计一个预期收益为正的投资系统，仔细观察投资系统的运转情况，而不是仅凭一两次投资的收益，随意改变方法

……

而所有的努力，最终又能体现在这个“收益风险比”的指标上，它会给你一个明确的“买进”“卖出”和“持有”的行动信号，让一份高风险资产的投资计划成为一门科学，而不是赌博。

总结一下这三个指标在执行中的关系：引导性指标（执行的重点是什么）→中间观察指标（需不需要调整方向）→结果指标（有没有完成任务）

越复杂的计划，越需要一两个明确的量化指标，它就像是一个杠杆，连接“知道”和“行动”，达到“知行合一”，并在计划与执行之间，搭建一条长度明确的桥梁。

而整天盯着目标的人，最后反而离目标最远。

首发于“人神共奋（ID：tongyipaocha）”微信公众号，每周二篇原创，颠覆你对职场的看法。

与“从计划到执行”前两篇文章

你的目标年年完不成，并不是你不够努力（目标篇）

人生开挂之前，你还缺一样东西……（策略篇）