雷军怎么突然变得能说会道了？

本文来自微信公众号“商隐社”（ID:shangyinshecj），作者：灵竹，36氪经授权发布。

前几天看雷军年度演讲的最大感受是，原来除了马云，雷军也这么能说会道。不仅一下子讲了三个多小时，而且演讲的叙事能力也是高段位。

与马云不同的是，雷军曾自称“性格偏内向，不擅长表达”，事实正是如此，翻出10年前他的演讲视频，青涩而拘谨，即便现在，怎么看也不会给人外向的感觉。

之前在我们的印象中，企业家就是俞敏洪、张瑞敏、冯仑、王石、马云那样能言善辩的人。但这些年，印象中的企业家悄悄更迭成了雷军、张一鸣、王兴、黄峥这类不善言辞，总是若有所思，看起来非常内向的人。

而传统经济时代被认为是“笨嘴拙舌”“能力差”的内向的人，也因为信息时代沟通方式的变化，变得不那么依赖性格外向之人担任中间人，从而在职场中获得了更多发挥自我的机会。

这是一个很重要的变化。

当我们谈论内向时，我们在谈什么？

内外向人格最早由瑞士心理学家卡尔·荣格提出，这也是心理学类型理论中最为著名的划分方式。荣格认为，二者的本质区别就是获取能量的方式不一样。

如果个体心理能量的活动倾向于外部环境，就是“外倾型”的人，他们重视外界，爱社交、活跃、开朗、易适应环境；

心理能量的活动倾向于自己就是“内倾型”的人，他们更重视主观世界、好沉思、善内省、常自我欣赏和陶醉、孤僻、较难适应环境的变化。

事实上，每个人都具备内向与外向的特质，并拥有灵活转换的空间，能够找到内心的舒适区。也有极少数人会靠向中间区域，也就是“中间性格”。

除了极端区域可能会带来问题，其他区域都是健康的。

苏珊.凯恩的《安静：内向性格的竞争力》中列出了20道测试题，用“是”或“否”来回答，用以区分内外向性格：

1.相对于小组活动，我更喜欢一对一的交流。

2.我通常更愿意用文字表达我的观点和想法。

3.独处对我而言是一种享受。

4.相对我的同伴而言，我似乎对于金钱、名利和地位看得没有那么重。

5.我不喜欢闲谈，但是我喜欢对我关心的话题进行深入探讨。

6.人们说我是个很好的倾听者。

7.我不是一个喜欢冒险的人。

8.我喜欢那种可以一头扎下去而不会被打断的工作。

9.我喜欢小范围地只与一两个亲密朋友或者亲人一起庆祝生日。

10.常常会有人用“善于辞令”或者“成熟”来形容我。

11.我不愿在某项工作结束之前跟别人炫耀或者讨论这项工作。

12.我讨厌冲突。

13.我做得最好的工作是独自完成的。

14.我倾向于三思后再开口。

15.每次出去玩之后我都会觉得筋疲力尽，即使我玩得很开心。

16.我经常把来电作为语音邮件接收而不愿意接起。

17.如果要我选择，我宁愿周末无所事事，也不想让我的日程表被排得满满的。

18.我不喜欢同时处理多项任务。

19.我可以很容易进入状态。

20.在课堂上，我更喜欢讲座式的而不是研讨式的。

答案中“是”越多，你就越有可能是个内向的人，10个以上且越接近20个，代表内向程度越高。

其实内向和外向两种性格本没有好坏之分，只不过是接触社会的不同途径而已。

但很多时候，世界把更多眼光投向了外向者，对内向者关注甚少，很多内向者常不被看好，甚至被要求成为一个开朗健谈、外向的人。

世界对内向者有误解

搜索“内向”时，推荐词条都是“内向自卑有社交恐惧症怎么办”“内向的人容易抑郁吗”等等，把内向当成了一种缺陷。

而在有28万关注者的百度“内向吧”里，很多内向者提出的问题表达了对自身性格的担忧。

可见，无论社会还是内向者自己，对内向人格都有很深的误解。

在日常生活中，很多内向者也就被贴上了“笨嘴拙舌”的标签。而到了职场，内向者总是身处聚光灯之外，与充满活力、擅长“自我公关”的外向者相比，显得格格不入。

经验告诉人们，要想在社会上混，就要学会“说假话”、搞关系。所谓“说假话”，就是圆滑，能左右逢源，把掌握资源的人哄高兴了，混起来就游刃有余多了。

人们也就很自然地认为，内向者不适合成为领导者，更不适合创业。

事实果真如此吗？

著名社会学家费孝通在《乡土中国》中认为，中国社会是熟人社会，有一张复杂庞大的关系网，人熟便是一宝。

所以在相当长的时间里，要想成功，本事和关系必不可少，但有时关系的重要性可能大于本事。

内向的人有本事的很多，能搞好关系的却很少，因此商场官场，多是外向者的主场。

上世纪八九十年代，改革开放后，中国诞生了无数机会，很多人淘到第一桶金靠的就是搞关系。

当年的华人首富李嘉诚都说：

“要想在商业上去的成功，首先要懂得做人的道理。世情才是大学问，世界上每个人都精明，要令人家信服并喜欢和你交往，那才是最重要的。”

举个例子就知道，创立万科前，王石曾有一段在深圳倒卖玉米的经历。

83年初，深圳的一家中美合资公司需要大量玉米，广东不产玉米，那里的玉米除了进口，就是从东北运来的，不过得先运到香港，再从香港运到深圳。

从成本角度考虑，从东北直接用铁路运输到深圳要便宜得多，何必要经过香港这个中转站？

当时，特区内的饲料产品并没有纳入铁道部门的货运计划，要想利用铁路运送成品饲料只有申请计划外指标。

他通过关系找到了广东省海运局，双方一拍即合，王石当起了玉米中间商。此后他从北方进货，拉到深圳卖掉，生意做得顺风顺水，短短8个月时间就赚了300万。

还有潘石屹的“五斤橘子”逃生记。

提到90年代初的海南，很多人想到的就是炒房热潮，但看似一座座富丽堂皇的大厦底下，实际上埋着一个个大坑。

92年的某天，潘石屹想去海口规划局了解一个项目的产权问题，结果吃了闭门羹，负责管理资料的人不愿把资料给他看。

但“鬼精鬼精的”潘石屹并没有就此放弃，他用五斤橘子、两条三五烟意思了一下，这才拿到了一份资料。

潘发现当时海口的人均住房报建面积50多平方米，当时北京的人均住房面积才7平方米。

这个数据吓得他直冒冷汗，判断海口房地产要出事了。

潘石屹与冯仑等人一商量，带着在海南赚的100万，移师北京。后来，海南房地产泡沫终于来了，潘石屹早早退场，毫发未损，他曾说：

“多少企业家啊，基本上全军覆没，出来的很少。”

他就是那极少数，在关键时候打通关节，逃出生天。

王石、潘石屹等虽擅长左右逢源，搞人情世故，终究是有真本事的。

但没有真本事、光靠忽悠也能赚大钱。

90年代，以陈安之为代表的“成功学大师”的书和光盘遍布大街小巷，他们往往梳着油光可鉴的大背头，指点江山，演讲中满是鸡汤和洗脑口号。

“要成功，不要与马赛跑，要骑在马上，马上成功。”

不得不说，陈安之饱喝了一肚子心灵鸡汤，又潜心钻研了几年演讲技巧，一开口就具有煽动人心的魔力。

“成功学大师“讲课类似于会销，一堆人围在会场听大师讲课，老师讲得越激情下边的人越上头，现场工作人员则趁热贴心地拿着pos机去跟每位学员收钱。

凭三寸不烂之舌就能圈钱，很多人也成了大师们的狂热门 徒，披上成功学大师的华袍，日进斗金。

在那个“造富时代”，很多人从成功人士的发迹过程中窥见到圆滑变通是一门很深邃的学问，“成功学大师”正是抓住了这样的心理，把糅合了营销学、心理学、文学以及少量管理学的内容烩成一锅鸡汤。

会搞关系的富豪，能忽悠的大师，都是极其外向型的人格，虽然大多数外向者达不到这个程度，但相比不善于推销自己和产品的内向者，总体上事业也能做得更好。

究其原因，传统经济时代，大多数生意源于信息不对称。

“不对称理论”认为，在市场经济活动中，各类人员对有关信息的了解是有差异的。掌握信息比较充分的人员，往往处于比较有利的地位，而信息贫乏的人员，则处于比较不利的地位。

论掌握信息，外向者当然更有优势，所以在商业中更容易成功。

内向者在信息时代崭露头角

进入互联网时代后，“零距离”线上沟通成为可能，信息开始越来越流通，从人际关系中攫取信息的能力不像之前那样关键了，商业中机会主义式的成功减弱。

而且，互联网带来了信息爆炸，造成了另一种不同形式的信息不对称。

因为当同样海量的信息摊开在每个人面前时，不同认知和分析能力的人会咀嚼出不同的意味，有的人能看出一些规律，猜测出某种趋势，或者觉察出漏洞，而有的人则一无所知，仅停留在字面的意思。

这种情况下，注重细节、内心平静、爱琢磨的内向者就很有可能搞出创造性技术和思考，从而一举打开局面。

乔布斯的合作者——史蒂夫・沃兹尼亚克，发明了第一台苹果电脑，在《史蒂夫・乔布斯传》中,作者对沃兹的性格描述是：内敛不擅长社交，但为人忠厚。

现在美国五大互联网科技巨头苹果、谷歌、微软、亚马逊、脸书的掌舵者，也基本都是性格偏内向的人，他们的传记或报道中，基本都能找到“性格内向、不喜社交”这样的描述。扎克伯格早年公开演讲时，甚至紧张到身体颤抖。

而在中国，BAT三巨头开创者中，除了马云，其他两位都是“人狠话不多”的性格，曾有人谈过他们三个：

马云的性格是，你稍微讲前半句话，他第二句话就接过来了；李彦宏的话不多，经常若有所思的样子；马化腾很内向，话非常少。

尤其是马化腾，基本不怎么出现在媒体，也很少在公众场合露面演讲。据说当年为了推广QQ，他还硬着头皮去学校推销，但无论说多少好话都没人感兴趣，后来只好转战线上，冒充女生陪聊。

他的性格突出表现在他的“邮件癖”上——他经常通过邮件来进行指导工作，腾讯很多优秀的产品都是马化腾用发邮件的方式不断沟通和讨论出来的，包括QQ和微信。他和张小龙研究微信的时期，发了几千份邮件。

有个在腾讯员工中广为流传的段子是：一天早上来到公司，发现马化腾凌晨4点半发的邮件，总裁10点回了邮件，副总裁10点半回，几个总经理12点回复了讨论结论，到下午3点，技术方案已经有了，晚上10点，产品经理发出了该项目的详细排期，总共用时18个小时。

腾讯创始人之一的张志东因此认为，“腾讯的产品迭代就是一个被马化腾的邮件推着走的过程。”

BAT之后的一众互联网新贵，张一鸣、王兴、黄峥等，打眼一看就是一些“没有眼力劲”的人。

王兴做校内网时，去找红杉资本投资人，一位穿红衣服的男子推门进来，朝众人打了个招呼，王兴毫无反应。

红衣男子是刚拿到红杉投资的360公司创始人周鸿祎，他觉得王兴一脸冷漠，根本就不像来融资的，断定这个团队不接地气，一定会失败，于是建议熟人不要投。

接近弹尽粮绝的王兴又接连见了几个投资人，但很难打动投资人，结果都以失败告终。

面对庞杂的信息，人们本能上不喜欢做深度分析，因为这是一个不断纵向深挖的过程，越往里越容易触及到自己排斥的一面，就像侦探推理还原事情真相，越深挖，你可能越会看到不想看到的东西，非常烧脑。但内向的人不止善于某个领域的研究，还善于深度思考和分析问题。

张一鸣是个内向的人，更是一个深度思考者，在复杂面前，“慢思考”是他的决策方法论。

他曾说“我不是很擅长社交，我更喜欢研究组织和市场原理来减少管理，喜欢自己上网、看书、听歌、发呆。”

他在跟别人聊天时，经常因为脑子里在思考问题而走神，他的前领导、梅花天使创投创始人吴世春曾评价说，虽然说话不流畅，但思维清晰而缜密。

同样，拼多多的员工也觉得黄峥虽然偶尔嘻嘻哈哈，但还是缺乏“交流感”。

这也就不难解释，为什么企业家似乎变得越来越“无趣”了，缺少了像俞敏洪、张瑞敏、冯仑、王石、马云那样的能言善辩。

这就是信息时代条件下，传统的社会交往受到了冲击，从人身上读信息不再是唯一解，从字里行间读信息变得愈发重要，获取信息的成本大大降低。

而从字里行间读信息就衍生出来两种情况，一是深度思考，二是不思考，前者能看出一些端倪，后者被动接受别人经过包装、加工，甚至篡改的端倪。两者都不需要解读人，不需要跟人谈笑风生。

所以，虽然搞关系、走门路至今仍能让很多人获取一些便利，但跟传统经济时代相比，还是大大减弱了，内向者的境遇也就发生了很大改变。

内外平衡，才是职场王道

需要明确的是，简单的性格分类并不足完全概括人类心理的复杂性。很多商业大佬和成功人士虽是偏内向的性格，但并不是说在沟通中就很拉胯，大多数都只是不喜欢。

就拿雷军来说，在前几天的小米秋季新品发布会上，他一连讲了3个多小时，金句频出，而且每次他在媒体前露面，都让人感觉讲起来一套一套的。

但其实，雷军曾坦言，他本身是偏内向的，不擅长表达，发布会上的外向和“放得开”都是被逼出来的。

明眼人都能看得出，这不是雷军的凡尔赛式谦虚，跟悔创阿里杰克马、不知妻美刘强东、小小目标王健林等还是有区别的。

这位内向者甚至曾在印度发布会上，为了回应印度米粉的热情而飙英文，留下了充满魔性的“Are you OK？”鬼畜视频。

企业管理和创业的复杂事情中都包括了内向型和外向型的工作，简单抽象起来就是研究和沟通两类，优秀的领导者是能在两者之间随意切换的，这才能有更强的适应能力。

一般人偶尔也能完成这样的切换，比如内向者跟熟悉的人在一起，可能话匣子就打开了，甚至还能嗨起来。但这样的切换并不能维持太久，否则会给精神和身体带来很大负担，需要一些时间才能恢复。

看上去能说会道的罗永浩，也是个内向的人。他曾在一次采访中说过“参加超过5个人的饭局就会全身不舒服，每次饭局后回家都要一个人狠狠读一天书才能缓过来......”

有心理学家认为，如果一个人能经常性的切换到另一种性格，切换也就变得容易，就能更随意地驾驭研究和沟通，成为一个“中间性格”的人，这具有更强的竞争力。

内向者有很多天然的优势，但如果想应对复杂的环境，也需要往中间靠拢，克服自身劣势，比如时常浮现出的恐惧心理。

不适当的恐惧可能会干扰、妨碍甚至限制我们去做重要的事，例如发表演讲、在会议中提出建议、与人据理力争。恐惧是人人都有的最基本的情绪，但比起外向者，内向者较容易受到恐惧的牵绊，无法像外向者那样自在地与他人相处。其原因有三：

一是与外向者相比，内向者对外界接触和外来刺激的需求较少，因此，对沟通的渴望不足以与恐惧抗衡，更遑论去驾驭。外向者的情况完全不同，与人沟通对他们来说非常具有吸引力，因而能消弭恐惧感。

二是内向者的心智活动水平比外向者更高，较常深究自己的情感，相应的，恐惧便会产生较强烈的影响，导致内向者宁可自始至终观望，放弃采取任何行动。

三是根据基本的生理条件，内向者以安全为取向。他们的大脑会更迅速对可能的危险做出反应，因此更容易产生恐惧。

如果恐惧强大到了能控制行为，便可能在与人相处方面造成妨碍。

此外，内向者对外部信息强烈的敏感性也是一把双刃剑。

英国心理学家汉斯·艾森克从大脑的生物学性质上谈过内向和外向性格的差异：内向的人大脑皮层异常敏感，因此他们很容易捕捉到外界的只言片语，对接收到的信息进行过度解读。

但外界的信息过多，大脑接收的速度太快也可能过度刺激内向者的大脑，例如在谈判时，当对方催促你快点做决定，或是加快谈话的节奏，甚至以肢体语言传递不耐烦的信息时，都会令内向者倍感吃力，给互动蒙上一层阴影，对沟通非常不利。

出于保护自我目的，他们会逃避，控制自己的行为，以减少与他人的交流，也就同时减少了产生冲突和受到伤害的可能性。

而性格外向者的情形则相反，他们的大脑皮层相对来说不那么敏感，所以他们需要从外界环境中得到更多的刺激，借以克服自身大脑皮层的迟钝性。

所以，简单来说，从纯生理角度看，内向者天生比外向者要“聪敏”一些，但这也产生了一些自我禁锢。

内向者还要避免的一种情形是，如果越往内向极端移动，就越有孤僻倾向，从而切断与外界的联系并与他人形同陌路，满足于自己熟悉的活动中。

造成这种状况的原因有很多，可能是面对的人或事令人感到压力，也可能单纯受够了与人来往这种麻烦事。

结果将是，在职场与个人生活中不但缺乏重力，也缺乏来自他人的指正。一旦遇上必须团体合作或与他人协调的情况，就会陷入沟通困境。

恐惧、敏感、孤僻的交织，很容易带来一种自我否定。

内向者在分析自己的信息时，本能会“先弊后利”，先看到的是自己的缺点和不足，把注意力聚焦于劣势而忽视优势；在分析外界的信息时，又更会把注意力聚焦于有弊于己的信息而忽视有利于己的信息。

这会在分析问题时不把自己放在中心，而把所有的憎恨、不甘、怀疑和无力都发泄在自己身上，从而产生情绪内耗，影响做事时的心态和效果。

内向者的逆袭之路

在职场，不管什么样的工作，都不可能让内向者一直蜷缩在一隅安安静静地琢磨，不可避免会有一些交流和沟通，这就要求内向者在接纳自己、挖掘自己优点的同时，也能找到与外界最合适的相处方式。

最好的方法就是，以自己的优势为中心，不断外延，扩大外部圈层。

比如，内向者做事前喜欢再三斟酌，在谈话、演讲时，往往缺乏临场发挥的能力。那就把“谋定后动”的优势发挥到极致，对将要进行的活动做充分准备，计划越充分，应对也更自如，对出现的突发情况也有应急的底气，久而久之，也就能建立起自信。

现在来看雷军10年前刚创立小米时的演讲，总共也就一个多小时，他有些拘谨和青涩，讲话时情绪时不时会波动，表情、动作都有些僵硬，除了谈自家手机，还是谈自家手机。

但十年后，他的演讲水平已经是高段位了，不仅能讲3个小时，而且由“短促突进”式的演讲方法，也就是直接推销产品，进化成了“迂回穿插”战术——讲起了自己和公司这些年的艰难选择，既有至暗时刻，也有克服磨难后的登顶，强大的叙事能力更容易把观众带进去。

当然，这些讲完了，还是要推销产品。

虽然他的口齿没有变得多么伶俐，但与演讲内容相配合，其气场、表情、动作也拿捏得很到位。

从这里，我们看到了一个高段位内向者不断“被逼”，被磨练之后发生的巨大变化。

再比如，相比在公共场合交流，倾听能力和同理心较强的内向者更适合一对一沟通，所以内向者可以积极认真地与上司、同事或者下属沟通，单个点去突破，倾听他们的想法和意见。这样在公共场合发表意见时，你面对越多曾私下深度沟通过的人，心里就越有底，越能自如地表达。

即便不能面对面交流，也可以利用线上交流的优势，先跟别人聊得熟络了，再进一步形成稳定的互动，这样“慢慢蚕食”。

还有，内向者尤其是内向幸领导者，在工作中也不能回避冲突，内向者对冲突有种本能的逃避，但倘若冲突未被提出来商讨和解决，它不但不会自动消失，反而还会愈演愈烈，就连情绪负担与工作阻碍也会一并加剧。

内向者还是利用自己优势主动化解冲突，比如对冲突者性格、诉求的深刻洞察，依照个性差异对症下药，再真诚地与之对话，许多冲突其实是能迎刃而解的。

如果内向者想干一件大事，比如创业，就需要搭配心灵上有共鸣且不同性格的合作伙伴一起，像新东方三驾马车、携程四君子、腾讯五虎将、百度七剑客、小米八大金刚、阿里十八罗汉等，都是实现了优势互补，不只是擅长的领域，也是个性。

但所有这些的前提都是，内向者要迈开步子，不要怂，就是干，才能开启职场进阶之路。