余承东卖车，纠结与调和

编者按：本文来自微信公众号“财经十一人”（ID:caijingEleven），36氪经授权发布。

作者 | 顾翎羽

编辑 | 谢丽容

在一个月卖出1万辆赛力斯汽车之后，余承东的身份又有了变化。

5月18日，华为内部发文称，余承东将担任智能汽车解决方案BU CEO，这是一个新增职位。他同时继续为消费者BG CEO，不再担任华为云CEO。智能汽车解决方案 BU掌舵手王军依旧为该BU总裁。

这意味着，如果短期内没有新的变化，余承东将有充分的空间去专注一件事情——帮车企卖好车。这件事情对华为花费十余年建立的手机渠道系统和新兴的汽车业务都非常重要，且横跨消费者业务和智能汽车解决方案BU。

汽车和消费者业务的整合已埋下伏笔。去年，华为将智能汽车解决方案BU的业务管辖关系从ICT业务管理委员会调整到消费者业务管理委员会，并将后者重组为智能终端与智能汽车部件业务管理委员会，由余承东任主任。

此举何意？帮车企“造车”又“卖车”，会是双重利好，还是会左右互搏？

01 权宜之计还是长远之策？

今年4月，华为宣布在线上旗舰店和部分线下旗舰店卖车，首款车型是一个此前名不见经不传的小品牌——赛力斯。赛力斯是上市公司小康股份（601127.SH）旗下的电动车品牌。

几乎在同一阶段，华为发布了和北汽深度绑定合作的智能电动车极狐。外界因此有所疑惑，人们直接关心的话题是，华为卖的车和华为参与造的车，之间的战略逻辑是什么？区别是什么？

要解释这个问题，首先要说清楚华为背后的小康股份和赛力斯是一个什么公司。

小康是一家重庆私企，子品牌赛力斯历史最早可以追溯到2016年——小康为了拓展美国市场，在加州成立了一家名为SF MOTORS的公司，随后开始通过收购快速扩张，还曾以3300万美元收购特斯拉首任CEO马丁·艾伯哈德创办的电池公司。

小康的一位资深战略人士向《财经》记者坦言，就技术实力而言，小康和国内主流车企有差距，但是其在新能源上投入早。他认为，如果和造车新势力来比，小康的技术含量肯定是不输的。

不过小康在美国发展得并不顺利，美国道路事实上已经终止。前述受访员工认为，出现这种情况的主要原因是受限于国际环境。也有接受《财经》记者采访的知情人士称，赛力斯在美国的经历，镀金意义更多一些。

赛力斯在2018年回到国内市场，但进程也不乐观，销量无法打开。其他新造车可以通过不断融资来烧钱，赛力斯却只能依赖母公司的燃油车盈利来输血，并拖累了小康的传统业务。

公开财报显示，2014年小康上市后，毛利率稳定在行业内上游的年20%左右，并曾在2017年达到过年销40万台，净利润7.25亿元的高点。然而，2018年后，情况急转直下，至2020年，小康股份的净利润亏损已达17.29亿元。

去年年底开始，国内新一轮的智能电动车造车潮开始发酵。赛力斯进入华为的视野。

一位接近这个合作的知情人士向《财经》记者透露，华为和赛力斯的这一轮卖车合作，从今年年初接触到敲定，前前后后只有3个月。公开信息显示的是，2021年3月，双方就新能源汽车合作正式签约。

目前公开资料可查的是，在这次之前，小康和华为在2018年就智慧工厂建设等其他工程项目就有接触。华为是ICT服务领域的龙头公司，这样的合作非常正常。

该知情人士称，和华为合作的赛力斯SF5事实上只采用了华为的三电系统，这样的技术合作力度，在华为的造车朋友圈里，只能算一般合作力度。采用华为某个智能电动车技术的汽车品牌目前有几十个。

和华为深度联姻的车企目前有三家：北汽、长安和广汽。北汽极狐最快年底上市，长安和广汽的合作车型目前尚在研发过程中。

“你可以理解为极狐是华为和北汽结婚以后共同生产养育的孩子，赛力斯不是。”上述知情人士称。

余承东在近期的几个公开场合公开阐述了卖车逻辑。他说，美国禁令下，华为手机遇到巨大的困难，智能电动汽车单价高且价值感高，是惟一能够弥补手机缺失的产品。

华为智选过去主要卖华为 IoT 智能家庭产品 (智慧屏、智能音箱、路由器、智能家居等) 。然而今不如昔，“终端实在是没有东西可卖了。”

换句话说，华为花费十数年搭建起来的，已经非常强大的手机销售网络渠道，不能“巧妇无米下炊”。

卖车能获取两道分成：一是所卖产品搭载了华为的技术，可以从中收费；二是每卖一辆车也有销售提成。

而且，华为消费者业务部门的压力其实不小。“从去年开始，手机业务中层以上的领导就在不断流向其他部门。”一位华为员工告诉《财经》记者。

华为最好的选择是首先卖自家深度参与研发的嫡子，但这个模式有一个现实的问题：要做好，就要花费足够的时间，不是说能卖就能卖的。按照规划，最先出来的北汽极狐，既定的上市日期是今年年底。

塞力斯模式的一个显而易见的优点是，已经有了成型的产品和产能，消费者预订之后，不需要等待太长时间就可以拿到产品。稳定的产能加上塞力斯足够高的性价比，这可能是华为选择赛力斯的两个重要原因。

“华为和我们合作主要是看中了硬件设备和两江工厂。”多位赛力斯员工向《财经》记者提到了小康位于重庆两江新区工厂。有另一位赛力斯研发人员对《财经》记者表示，新工厂砸了几十亿真金白银，用的都是业内领先智能化设备。

赛力斯SF5去年上市时，包括电机系统在内完全采用自主技术。在刚刚过去的上海车展上，其所展示车型虽然已经打上了“华为智选”尾标，但是主要零部件系统依旧为自研，“说实话和华为关系不大”。

今年5月，《财经》记者走访了重庆地区赛力斯门店，发现店内展出的唯一车型，SF5已换成了采用华为系统的版本。工作人员称，首批订单将在6月前开始交付，而现在下单最快提车要到7月。

对于赛力斯来说，搭上华为，意义更加重大。

上述赛力斯知情员工称，小康内部的主流观点是，和华为合作短期内最大的好处是可以帮助小康活下来。至于赚多少钱，掌握多少关键技术，可能都是后话。

《财经》记者了解到的情况是，小康目前在美国尚保有百余人规模的研发团队，主要做三电技术的开发。国内在重庆的科技中心有1000人以上的研发团队，人员是由小康原来的传统业务和赛力斯方的研发团队整合而来。

一位从一线大厂跳槽至小康的员工告诉《财经》记者，去年下半年开始，小康突然大规模招聘智能网联汽车人才，薪资非常可观。

华为要造车的消息从去年下半年开始发酵，今年年初开始，华为高层在多个场合正面向外界传递了两个明确的信息：一是不造华为牌汽车，只做“汽车增量零部件供应商”，“帮助车企造好车”；二是充分利用华为的消费电子产品零售渠道，“帮助企业卖好车”。

从这个定位来说，即将在今年年底上市的北汽极狐属于“帮助企业造好车”；而已经通过华为零售渠道预订出去的一万多台赛力斯，属于“帮助车企卖好车”范畴。

赛力斯最先出现在华为销售渠道的SF5车型是增程式电动版本，在去年上市时的指导价为24.9万—33.9万，而华为智选版本已经将价格下探到21.68万-24.68万，也就增大了其走量的可能。

《财经》记者从华为内部获悉，今年双方还有两款合作车型要开售。另据腾讯《深网》报道，华为目标明年卖出30万台赛力斯。

“卖车可以说是一个权宜之计，但你也可以理解为是顺应新潮流。”安徽的一位大型手机销售渠道商高层人士向《财经》记者评价，智能电动车将来就是消费电子产品的一个特殊品类，它的销售渠道越来越接近消费者，比如网上、商场。

“华为抓住这波趋势，你不能说它是错的，甚至应该佩服余承东的视野高度和腾挪应变能力。”他评价。

但他转而又说，进了华为的店，贴了“华为智选”的标，消费者认的就是华为，而不是赛力斯，华为要为卖出去的东西质量和服务负责，“这是风险。”

02 1+1能不能大于2？ 

“卖车重要，但造车也重要。”一位接近华为的知情人士认为，华为决策层非常清楚华为在造车领域的价值和未来定位，希望华为未来能够成为类似博世一样的增量汽车零部件巨头。但卖车无论是对于眼下还是将来和造车朋友圈的生态联动意义来说，战略意义很大。

“最好的结果是，赚口粮不耽误秀肌肉，1+1大于2。”他评价。

华为至少在两年多前就启动了智能汽车解决方案BU，由王军主导，做的是面向所有车企的to B生意。该部门成立后，第一件事情，也是最重要的事情，就是和北汽合作研发“极狐”，在上海车展上，华为展台的展示用车就是采用了华为全套技术的极狐，极狐的展台用了一整面墙宣传华为系统。

一位接近华为智能汽车解决方案BU的知情人士向《财经》记者称，将近三年的时间，仅自动驾驶团队研发人员就有超过2000多人，没日没夜地干，这里面，又有不少人扑进了极狐项目。

这也将是代表华为和车企深度联合研发“huawei inside”模式的第一个量产成果。按照规划，华为目前和三家车企敲定了这类深度绑定合作模式，除了北汽，还有长安和广汽。

多个接受《财经》记者采访的知情人士确认，这类深度合作伙伴，华为的选项不会太多，短期内最多增加一到两家。只有与华为深度合作的品牌，使用华为智能汽车解决方案的车型才会使用“huawei inside”Logo，其他的车企，将采用更加开放的合作模式，可以选用华为的任何一种智能汽车解决方案。

“华为智选”和“huawei inside”之间，此前保持了一段时间的“各自为政”。

此前消费者业务和智能汽车业务的高层在公开场合几乎不提及对方生意。“华为智能汽车解决方案”的官方社交账号从未发布过任何自家卖车的信息。唯一一条关于赛力斯的新闻是在今年1月，标题为“华为助力赛力斯打造全新智能增程/纯电动力平台。”

新的高层人事变化之后，卖车和造车之间的战略路径将如何逐步融合互动，是一个新的命题。

由于华为目前正在处于频繁且复杂的人士变动过程中，所以这样的组合是否为长期组合，目前无法判断。结合华为目前的进展，这个组合撑起了华为“造车”和“卖车”两条线，且华为决策层有意将这个组合发挥出1+1>2的效果。

华为内部已任命原全球生态发展部总裁汪严旻负责新成立的生态特别项目优化组，该项目组主要针对华为智选新增的汽车品类，希望借汪严旻的欧洲生态经验推动华为与欧洲大厂的合作。

《财经》记者走访了上海地区多家华为门店，发现赛力斯尽管是目前仅有进入“华为智选”的车型，其他类似比亚迪汉等由智能汽车解决方案BU提供技术的产品同样进入了华为门店，并且不排除后续开售的可能。

华为员工告诉《财经》记者，极狐很快也将亮相“华为智选”，华为方面对极狐的销售预期是百万台。

03 后续挑战

从组织架构方面理顺两种模式后，华为要做好卖车这件事情，仍有诸多挑战。

作为试水，把赛力斯技术做好、卖好对华为打开市场至关重要。“这款车单纯看宣传的配置都要能对标保时捷Macan了。”一位国际大厂新能源研发负责人向《财经》记者评价。“但是光看参数没有意义，这款车不功不过，没存在感销量就很难打开。”

在赛力斯华为智选SF5中，华为提供了自研的DriveONE电驱系统、华为HiCar系统和华为SOUND，目前双方的技术合作还在加快。

前述小康人士认为，华为还可以给赛力斯更多增量，绝不仅仅是卖车这么简单。他说，除了改进设计制造，华为还帮助赛力斯优化了开发流程，“其实目前华为介入的程度，已经比官宣的要多了。”

介入电机系统的重要性往往为人所忽略。自动驾驶和电机有很大关系，原先只是说自动驾驶的算法有多少，算法再好，执行器配合得不好，或者延时太大、性能太差，一样实现不了好的性能。

华为方面的知情人士印证了这个说法。她向《财经》记者透露，华为确实担心赛力斯品质问题，核心是保护购车者的使用体验和权益。为了解决这个问题，华为内部快速理顺了流程，配合对方。

双方还将要经历痛苦的交付和产能爬坡考验。5月以来，华为不断被传卖车延迟交付。《财经》记者从小康内部获悉，赛力斯的产能规划或达到20万台以上。“但是短期内不可能突然提升到这个水平。”

新造车势力布局多年，全国也不过拥有百余家门店，华为凭借5000家门店，可以快速铺开销售网络，一位汽车渠道运营人员告诉《财经》记者，这不意味没有交付问题。“汽车到底是重资产，华为现在这种销售速度后续交付必须得大量依附第三方，可能会降低客户体验。”

《财经》记者调查发现，华为近期正在大量招聘汽车销售顾问，尤其青睐具备新造车销售背景人才。

为了保证最好的结果，小康成立了独立项目组推进与华为的合作，同时在对渠道进行调整，《财经》记者实地走访了解到，赛力斯正在重庆、上海等多个地区建设服务中心，同时有部分门店已经关闭和进行搬迁。

“有了华为就不用自己租场地了嘛，那为什么不直接搬去有华为门店的地方”，一位接近赛力斯的渠道商表示。

种种迹象显示，双方加深了绑定。市场上已有不断发酵的入股传闻，此前路透社称，华为正在寻求收购小康部分股权，以及赛力斯的控股权，华为予以否认。

华为强大的市场撬动能力已被证明：开售两天后，赛力斯官方称订单突破3000辆。此后这一数字不断在传言里被刷新：6000单、10000单……对比之下，这款车去年全年销量为732台。

在资本市场上，今年1月华为官宣为其提供智能技术开始，小康股价上涨超过200%。合作卖车以来，小康已经八度涨停。

5月20日，长安汽车与华为、宁德时代联手打造的高端新能源品牌(AB品牌)被曝将独立发展，独立进行市场化运作，计划独立上市。

长安方面已予以确认消息。一位长安资深人士向《财经》记者透露了与华为合作的担忧。同为重庆车企，长安实力更强。即便如此，他对华为深度绑定的程度还是有所保留：“比如赛力斯，现在消费者都叫华为智选SF5，很可能以后小康就没有自己的电动车品牌了。”

他分析，小康和华为合作动作只能越来越快，“不然产品交付后达不到消费者预期股价可能会跳水。”但是这不一定是长安在内的其他车企的必然选择，“传统车企家底更厚，我们还是走得稳一些，慢一些。”

“帮车企卖车和帮车企造车，不应该成为华为内部矛盾的两面，他们有大把机会理顺做增量。毕竟，这两个资源整合的力量对于行业里的任何一个企业来说，都太难了。”一位智能汽车领域的资深人士对《财经》记者评价。