旅助手CEO冯林：更看重二三四线城市的跟团游 他们才是好用户

文 | 许青青

“整个旅游行业原始、传统，即便上市公司也大都是手工作业。”这一行业现状成为了从西安走出去——旅助手的创办契机。同时，有数据表明，2017年线上旅游市场服务总产值仅占旅游总产值5.4万亿的15%，也就是整个旅游市场85%在线下。在现代整个人工智能、互联网+盛行的社会，很难想象这一综合大产业仍以人工操作为主。

构建智慧旅游闭环系统 让产品更加平民化

对于旅助手来讲，2014年孵化的机票+酒店项目的方式和形态都没错，但却很难挣钱。随后团队深入市场了解和学习，“发现这个市场存在很多低级和传统的地方，待改造后可以创造新的利润点。”在转型升级后，旅助手管理平台在2017年5月上线运营，今年完成2.0版本的更新升级。

在旅助手提供给36氪陕西的数据中显示：平台运营从2017月5月至2018年11月，成交量40000单，服务15万人次，金额达7亿元。其中，平台覆盖陕西等8个省，超3000家门店，供应商超150家，出发地覆盖20个国家，30个旅游目的地。

采访中，创始人冯林精准简练的叙述旅助手商业模式：旅助手以撮合+分销的方式，联合小B，没有中间商差价，增加小B利润。与很多线上旅游互联网公司不同的是，旅助手主要服务于线下小B客户，所谓“小B客户”就是小的旅行社门店。

在谈到旅助手平台的创新时，创始人冯林表示：首先，我们支持泛旅游资源的撮合交易，以前只支持飞机，现在是飞机、酒店、景区门票、接送机、电话卡等都能做撮合交易。其次，体量无论大小和地域远近的门店拥有同样采购价格，去除中间商，让小B参与供应链上游的资源采买。

在冯林看来，他们最大的发展在于，整套系统使旅游行业闭环。过去小的门店只是单纯售卖产品，很难追踪服务流程和服务质量。“但进入旅助手平台后，他们可以参与到供应链上游。从整个旅游行业最上游的资源生产端，到最下游的销售端聚集在旅助手，形成闭环。比如现在用户去门店购买旅游产品，所获得的服务承诺是真实的，但过去门店是基于臆想去答应用户，毕竟机票、酒店、导游等都不是门店售卖的，门店根本不敢承诺或者答应用户关于服务的一些事情，这便是投诉在旅游行业高居不下的原因。旅游不是标准化的产品，客户却要求标准化的服务，除非形成闭环，让上下游都参与进来。我们希望把整个旅游行业的成本拉低，更加平民化。”

基于大数据发现 小众目的地的用户并非年轻人

近几年，大数据在很多行业兴起，旅助手对于后期大数据的利用坦言将撮合新的航班和目的地的产生，甚至输出一些服务类型的产品，优化地接，酒店等，反向的促使整个行业去开发对应用户口味的产品。

旅助手通过大数据发现，多年来，旅游行业做了大量多余的工作。“就从客户对于接送机、免费WiFi还是电话卡需求量更大这件事而言，我们发现接送机更重要，可是传统门店更愿意给用户送WiFi跟电话卡。同样有趣的现象还有：保险是客户最无法感知的东西，额外赠送的保险和没送一样，客户不会因为保险而对门店的满意度升高或降低。旅游行业每个给用户添加的东西都是有成本的，过去没有预判。再比如大多数人认为前往尼泊尔、印度的多是年轻人；可恰恰相反的是去南亚这些国家的老年人居多，而且还带着孙子。年轻人基本是不去这种小众目的地旅行的，除了价格太高，其实还有众多原因。”

看重二三四线跟团游 是他们撮合了自由行的低价

对于旅助手未来的规划，创始人冯林更看重二三四线城市的跟团游。他解释道，一线城市人的钱大多数用于买房，还贷时间就要30年。就数据来看，二三四线城市的出境游已经超过一线城市，但二三四线城市的航班资源欠缺，选择范围少，只有跟团游更切合实际。同时，我们卖自由行比其他人便宜，是因为有跟团游客户的资源消耗，自由行才有便宜的价格。跟团游是好用户，可以把价格压低。今时今日，大家之所以能低价自由行，应该感谢跟团游的客户，有了他们机位的消耗，才有自由行的便宜体验。

除此之外，旅助手在功能应用方面也有所创新，提出旅游“先享后付”，目前已经在支付宝上线运营。关于实现‘先享后付’的畅想，创始人冯林告诉36氪陕西，游客消费在旅游行业中都是有账期的，整个周期很长，为了避免流失一些潜在客户，把这个供应链账期压缩出来给到用户，本质上不影响商户的账期，却激起更多用户的旅游意愿。至于大众一直质疑的服务和信用问题，冯林回复称，这个服务是旅助手和支付宝合作完成的，我们可以有效获得用户的芝麻信用，达到一定要求才会申请通过。“最重要的是，我们这种倒置的付款行为，将倒逼整个行业服务标准化，促使整个旅游业服务升级。”

旅游业TO C难聚合 即使做C端也是为了服务B端

是否能找准定位、深挖细分和垂直业态，很大程度决定了企业是否具有差异性和不可替代性。而旅助手冯林却认为在旅游领域相反，旅游行业未来体量过百亿的公司应该会有20到30家，毕竟这是一个七万亿的市场，没有任何一个公司能吃掉，一万亿都吃不了。作为一个初创公司，我们今年流水接近十亿。

“拿旅拍这个百亿市场来讲，大家喜欢投旅拍，是因为业务TO C，可以直接看到钱，利润率高，但规模瓶颈会一下子就出来。旅拍在旅助手只是边缘化的业务，我们却有1500个签约摄影师，跟15000个合作摄影师，只是因为我们撮合平台的属性，我们并没有在旅拍上挣钱而已。大多数人所理解的垂直和深挖在供应链冗长的行业可能都是伪命题，毕竟没有一个能剥离供应链而单独存在的业务，比如旅拍、别墅，可问题是旅拍、别墅的客人怎么来，怎么解决机票、酒店等各种现实问题。”冯林这样解释。

很多企业之所以避而不谈这些，是因为他们做不好，够不着。任何单一业务是很难打出品牌的，用户在出行中不会关心坐哪家的飞机或汽车，他们只是解决了一次物理移动而已，无关品牌、无关体验，无关任何的垂直业务，解决问题就好。旅游业关于体验只是心智宣导的东西，三星、四星、五星酒店在用户眼里有差别，但在旅助手里可能只是采购价格稍有不同。

同类行业的很多企业把抓住C端用户作为其核心竞争力，但旅助手更看重小B。早在2014年旅助手从C端入手，虽然受用户欢迎但没利润，项目失败后思考，“过去5年中国大部分基于互联网+旅游的创业公司失败的是因为没有资源，天然没有优势。旅游C端的流量都是长尾流量，没有办法聚合，除非你是很大的平台，像携程、途牛。比如今天有一架飞机，需要100个乘客，好的方式是找10个分销商，每个人卖10个位置，可以卖C端、也可以卖企业。但如果等C端自己的需求出来，再引导他，就不是一个好的业态，所以没有竞争力。毕竟在中国很少有创业企业既可以干好B端又能服务好C端。

在旅游业B端做的努力是可以沉淀的，C端却没有黏着度，毕竟用户一年只可能旅游一两次，品牌的影响力几乎没有。B不一样，旅助手是服务于供应链，对于小B来说 ，旅游是他的主业。即使我们明年向C端发力，目标还是帮助B端商户服务C端。

“资本寒冬”成为当下舆论的“常态”，根据鲸准热度指数显示，2017年至今，旅游行业的热度水平保持平稳发展，在此基础上，2018下半年的总体热度水平又略有提升。而旅助手创始人冯林也提到，旅游是具有典型口红效应的行业，简而言之——经济差了旅游好；经济好了，旅游更好，因为他是会让人愉悦和开心的事情。

当海水褪去后，就可以看到谁在裸泳谁穿了衣服，而旅助手就是这个行业中穿衣服的人，在资本寒冬下旅助手的发展，“就看我们能撮合多少资金撬动多少资源”，冯林最后提到。