新东方在线孙畅：在线教育行业的坚守与创新 | 2018 新风向峰会

在技术与资本推动的商业浪潮下，“风口”接踵而来，热点高速迭代，机遇与挑战并存。在风口兴衰瞬变的时代，我们需要冷静思考“大风起于何处，下一刻又将刮向何方？”

36氪关注每一次新风口的兴起与沉寂。以“风口更迭，探索永恒”为主题的 2018 新风口峰会，与你携手探索商业进化之道。

撰文及整理 | 施安

2018 年 7 月 17 日，新东方在线于香港递交招股书。这意味着，历经 13 年在线教育长跑、完成三轮合计 1.64 亿美元融资之后，新东方在线将正式从新东方集团分拆独立并赴港 IPO，作为在线教育行业的巨头，开启了新一轮征战。

一直以来，新东方在线一直被认为倚靠新东方“含着金钥匙出生”，当在线教育企业普遍面临盈利难的瓶颈时，新东方在线却以净收入逾四成的增长，率先交出漂亮的财报成绩单。

面对质疑，新东方在线 CEO 孙畅曾表示：我们拥有自己强大的造血能力。撇除新东方在师资、品牌及资本上的加持，新东方在线自身所锻造的一整套模式、产品和体系是什么？其战略定位及行业的战略布局又是什么？在线教育发展至今，成败得失何如？面向未来的挑战和创新点又在哪里？

8 月 21 日，新东方在线 CEO 孙畅出席「36氪·2018 新风向峰会」，并发表主题为“在线教育行业的坚守与创新”的演讲，就上述问题的思考进行了分享。

以下为演讲全文：

各位老师，大家好！很开心出席这次新风向峰会，跟大家分享我对在线教育新的认识。

这次峰会的主题叫“新风向”，但是新东方在行业里可能已经被认为是一家老公司了。俞老师创业的经历已有 25 年之久，我加入新东方在线至今也已经有 13 年。我们或许不是一个新风向公司，但我觉得，新东方在线其实是一个在不断变化的市场和产业中，始终有自己坚守和探索的基石公司。我们有自己的商业模式，也在局部领域取得了一些收获。

我在教育行业从业十几年，从来没觉得教育是风口，也从来没觉得教育遇冷过，新东方在线也始终受到关注。教育关乎民生，与每一个家长和孩子息息相关，而每个家庭，则构成了社会最核心的细胞。

今年对于新东方在线来说确实有些不同。今年，新东方在线迎来了资本市场的更多关注。在此过程中，我接触到非常多的投资人，学习并沉淀下了很多自己的思考。所以接下来，我希望跟大家分享在这一时间点上，新东方在线的思考，以及未来几年中我们会如何看待市场。

以下是思考的三个要点：

第一，关于新风口这一所谓可观的市场，对行业中的创业公司意味着什么。

第二，一个企业的优质内核究竟是什么？怎样看待如今快速增长的市场、以及怎样把企业内核跟快速增长的市场结合起来。

第三，在不断变化的市场环境中，如何不断创新商业模式、如何准确的认知自己和行业。

首先说说这个市场。太多的统计数据提到教育是一个万亿的市场，但是，当我们真正以一个从业者去看待这个市场的时候，更重要的不是看“万亿”这个总数，而是万亿市场覆盖下的每一个细分领域的数据，究竟是什么样子。看起来是一个万亿的市场，但当你用自己的经营数据去对比就会非常困惑，因为，你可能只是其中的 0.01%。

那么，特别有意义的地方究竟在哪里？我个人觉得可能有这几个方面：

第一，在中国当下的经济发展状态下，教育的消费升级已经非常明显，这跟十年前做在线教育的时代环境、用户需求，都已经完全不同。

第二，用户对于教育产品的定制化、个性化需求不断提高。

第三，音视频技术、人工智能技术都达到成熟前夜，对于教育的影响是巨大的。

第四，政策对在线教育十分利好，包括民促法颁布、开放二胎生育政策等等。

当然，暗藏在市场中的问题也还有很多：一方面，大量雷同的创业项目非常多，产品质量不高，用户流失很大，技术的噱头在真正的实际教学上应用很少；另一方面，教师数量仍然匮乏，各平台上大量滥竽充数的师资给用户带来了很大困惑，导致对在线教育产生了不好的影响。

就新东方在线而言，大家总认为我们倚靠了新东方优秀的老师、好的技术或者现金优势，但我们其实有一套自己培养老师的体系，今天借这个机会也跟大家分享一下，希望能给从事在线教育的公司一些小小的启发。

新东方在线的教师分两种，一种是授课教师，还有一种是学习管理师。我们目前有 1019 名教师以及 1578 位学管师。我们觉察到，在线的教学服务要比教师讲课更加重要。知识的传授并不一定能使学生提高成绩，但是一个好的教学管理，最终会帮助学生取得更好的学习效果。

我们的优秀师资一方面来自新东方，更多来自我们自己的培养。我们有专门的网络教师培训学院，通过系统的课程，定期做教学培训、网络教师和网络学管师的培训。我们有一套非常完善的机制，包括师资认证、教师成长计划、教师的招新、试课、评课，以及最后的淘汰机制。通过这一整套严格的机制，我们筛选出最优秀的老师。

在未来的几年内，网络教师一定是个专门的职业。未来八九百万的大学毕业生里，可能会有 10% 的学生会从事在线教培的行业。它能够吸纳更多的从业人口，也能够完成很好的知识传递。因此，网络教师是未来在线教育平台或者在线教育公司最核心的竞争力。

最后关于第三个思考，如何认知自己，怎样结合自身优势打造自己的生意模式，并且在不断发展和变化的市场不断创新？

新东方在线面向未来有最核心的三个生意模式：

少儿品牌酷学多纳、K12 以及大学教育产品“知心”自适应学习系统。

新东方在线不属于垂直赛道的公司，我们致力于打造一个全学段终身学习的、以教学服务产品为核心的互联网公司。所以我们根据学生的年龄分成了三个不同板块，三个板块的做法完全不同。

多纳主要针对三到七岁的孩子。这个学龄段孩子的需求有三点：养成好的学习习惯，保持对学习的兴趣，以及为未来的系统性学习打下基础。因此对应的产品要求是：第一要娱乐化，第二要互动性强，第三要有系统性。

我们内部将这个产品称为“三阶成长模式”：

• 初期入门阶段，做大量免费并带有一些娱乐化的产品体系。这个产品已经做了5年多，全部都是自己设计的IP，到目前为止累计有数千万的学生。

• 中间阶段，为孩子设计了各种各样小规模的课程。类型上包括年课、季课，内容上包括讲故事、阅读、歌谣、识字、自然拼图等，未来我们还会开发科学、数学、艺术等不同学科，让孩子初步去接触学习，初步接触知识的世界。

• 再上一级阶段，我们提供的是一对四的外教课程。用户全部来自于初期到中间阶段一级一级向上的延伸。这样的好处是营销成本较低，我们可以把全部精力放在研发课程上。

K12板块上主要有两个模式，一个是“线上双师”，主要面向一二线对于在线学习接受度较高的用户。另一个是面向三四线城市的“东方优播”，主要定位三四线城市对于优质教育资源的需求。

大学产品方面，我们认为未来一定会出现一种态势：大学生大规模从线下的培训机构往线上转移。有强自学能力的大学生更追求用更短的时间、更有效率的学习产品去学习，所以，与人工智能相结合的这种 AI 学习产品将更加有效。

于是，我们在三年前开始做“知心”这个产品。目前从学生的数据观察上来看，有效提高了学生的学习成绩。以雅思为例，平均能提升1分左右的考试成绩，这说明我们的自适应推送内容，以及对于数据、学习过程的分析都是非常有效的。

所以，我们坚信未来成人的在线产品一定是以自学为主、辅以学习服务和老师的教授，最终带来好的学习效果。

以上就是新东方在线三个板块商业模式的打造，未来几年，我相信在线教育会是一个最快发展的路径。但同时我更想跟大家分享的是：无论资本、技术、工具怎样加载，作为一家互联网教育公司，教学的服务和质量，始终是一家公司最核心的竞争力，也最终决定了学生学习目标和学习效果的达成。