中国最大的市场摆在那里，你却看不见

编者按：本文经授权转载自峰瑞资本（freesvc），探讨中国农村金融的前景和机遇。文中对话者之一赵治远是峰瑞资本早期项目负责人，主要负责金融、医疗方向的投资。您可以通过电子邮件与他取得联系：zzy@freesvc.com 。

在一家顶尖创投圈媒体搜索 “城市”，返回信息 151 条；而搜 “农村” 二字的时候，只有 19 条。如果把关键词再缩小点，有关 “农村+金融” 的新闻区区两条。这样的结果在其他媒体上也近乎相同。

Number tells all. 这不是媒体的错。创投圈对于农村的关注太少，让宁锐感到 “中国最多的人群没有得到最好的服务”。这位年初再次创业的广告人，选择了一条与高大上完全不搭边的路径：从电动车这一品类切入，为农村人口提供小额信贷等金融服务。

大众对于农村金融市场通常持负面判断，宁锐看法却不同。他认为教育程度低不代表信用不好。传统金融机构只给中等收入人群发信用卡，忽略了农村大量的金融需求。事实上，初创公司只要给予用户良性提醒，农村信用体系是可以被培养的。

这里还有一个重要的原因：农村人口流动率较低，现代化的风控管理可以转换为封闭社群中个体的互相牵制。加上优质资产，农村金融服务完全可以做起来。

峰瑞资本（FREES FUND）对垂直于三四线城市、农村地区的创业者关注已久。我们不仅以商业模式、市场份额作为评估标准，更关注现有体系下无法被满足的需求。目前创业者大多着眼于一二线城市，却忘了三四线城市及农村地区亟待被开发的市场。这些区域的消费、金融需求，正在成为中国最具潜力的消费力量之一。

峰瑞资本近日完成对什马金融千万美元级 A 轮领投，正是因为它为农村人口的金融需求提供了较好的解决方案，让中国这一最大的群体可以得到更好的服务。

今天，峰瑞资本邀请了什马金融创始人宁锐，和峰瑞资本早期项目负责人赵治远进行一场AMA（Ask Me Anything），他们要聊的话题是农村金融的真相和机遇。

宁 = 宁锐

赵 = 赵治远

种地的很少逾期，然并卵没人发信用卡给他们

赵：许多金融从业者对于农村人群的印象是：银行不愿意做，收入普遍不高，信用情况不明，容易出现问题。你对农村人群的金融属性有什么看法？

宁：农村人口的信用管理是一个很难的挑战。无论是央行还是商业银行，都没有为这八亿人口，以及中低收入者解决这一问题。因为挑战很多：数据不完善，文化水平不高，可能会在实际办理中带来巨大的挑战。但我始终认为，农民的文化水平不高，与他的信用不好，这两者没有对等关系。

我们大量的业务数据，尤其是来自乡镇网点的数据显示：农村用户对金融服务的逾期非常低，与城市用户相差很大。这足以说明农民信用是目前金融行业的盲区。在我看来，这是一个巨大的金融机会：他们的信用尚待开采，信用价值会被挖掘。这一过程蕴含了巨大的商业价值。

农村人口的信用价值，还留有巨大的开采价值。

换句话说，中国下一个十年的经济腾飞，很大程度上仰赖拉动内需，其中非常重要的一部分就是农村人口的消费、金融需求是否能被挖掘出来。传统的金融机构，比如银行，只愿意服务白领、中等收入人群，不愿意去服务农村人口。其实他们有大量的金融需求，比如买种子、化肥、生产资料等刚需性产品。但是他们没办法：银行不会给他发信用卡。

这就是我们看到的机会：中国最多的人群没有得到最好的服务，甚至没有服务。

赵：从你的话中可以看出，实际上金融机构对于农村人口的价值是低估的。那么农村人口实际的信用水平，和大家想象中、或是传统观念上的信用水平有什么不同？

宁：我个人觉得农村人民的信用水平其实很好。只是这一块还未被开发，导致大家都认为他们可能收入低，所以不敢去碰。实际上，当面对新的金融规则时，他们可以表现出很好的适应性。通过正向教育，农村人口也可以产生我们称之为 “良性逾期” 的现象。

举个例子：农村人口对信用卡还不熟悉，很难养成 “在下个月的今天要还款” 的习惯。实际上只需要我们给予良性提醒，他会放下锄头赶紧还钱。这种良性习惯的养成，就是一个优质信用体系搭建的过程。

换言之，我认为农村人口的信用水平很好。主要原因在于：他们的人群流动率低。在他们的家乡，人口的流动甚至可能是零。他不会为了一点贷款，轻易地把自己的财富和名誉全部丢掉；反而会很在乎、并维护自己的信用。相反，北上广的人群流动高，对人群的捕捉率就很低，即便用户逾期了也奈他不得。

相比高流动的城市人口，农村人口不会为了一点贷款，轻易地把自己的财富和名誉全部丢掉。

从我们的实践证明中发现，农村人口对于进入央行征信这件事是很在乎的。因为这关系到他们未来会不会因为今天的一点小过失，而不能贷款买车买房。这说明农村人口还是很期待得到这样的服务，也希望自己在金融机构眼中是一个 “良民”。

赵：在传统意义上大家认为农村人口收入不高，不一定是最好的贷款人群。但实际上，由于这个人群的传统金融需求没有被很好的满足，他们非常期望有这样的金融服务。尤其是自己的固定资产在当地的情况下，信用水平是比较好的。可以这么理解吗？

宁：对。现在的情况是：有需求，有市场；但没人关注过他们，通过构建体系来满足他们。所以我们要来构建这个体系。因为最关键的是这个市场需求是真实存在的，而且足够大。而且根据我们的观察，这个市场的逾期和表现，和城镇市场是完全相反的。所以我觉得这是一个大浪潮。

电动车？要啥电动车啊？！

赵：那作为一个金融产品，最重要的一部分是资产。为什么会找电动车这样一个资产？

宁：因为这个市场足够大。电动车这个领域，包含了大家所熟知的两轮电动车，也有农村人民运输生产资料的三轮电动车，还包括摩托车。整个市场保有量是两亿辆，每年新增 7000 多万台。使用者覆盖中国全境：市、县、乡、镇、村。它是老百姓的一个刚需品。使用频次和手机一样高，平均两年一换。而且在这个品类中，目前还没有真正做互联网金融、消费金融的竞争对手。这是我们切入这个品类的一个关键。

同时，电动车是非常优质的资产。全国每年新增的几千万台销量，都是通过分布在全国的 30 万家网点销售出去的。这些网点多数经销电动车很多年，在当地依靠熟人经济、销售网络，能形成稳健的生意关系：老板靠网点吃饭，用户靠网点来持续地满足他们交通出行的需求。在我们看来，电动车是一个非常优质的，且无人开垦的一个领域。

还有很重要的一点：相比手机，电动车是一种不那么容易变现的资产，在风控管理、变现可能性上有极大的优势：当涉及到牌照、体积等原因，电动车不像手机那样容易被别人转手变卖。从这点来说，广义的交通工具其实都算一个不错的资产品类。

两亿台电动车撑起了中国三四线城市、农村地区的交通运作。

赵：电动车的普及具体能下沉到一个怎么样的情况？

宁：县级以下渠道是电动车的主要销售渠道：每个村也都有电动车网点，更不用说乡、镇这一级别了。如果大家去过西北、西南、东北等区域，在那些地方最重要的交通工具就是两轮电动车、摩托车和三轮电动车。因为他们需要拉货拉人，电动车成了最基本的交通工具。所以在中国来说，这个品类可能是涉及渠道最为复杂交错，网络密布最多的。

镇上的老王也能成为风控专员

赵：所有的金融服务其实都是两件事：找到资产的能力，以及把控这个资产的能力。对于什马，找到资产的能力应该不成问题，因为什马和很多品牌商、全国范围的销售网点合作，沉的比较深。那么什马对把控资产，即风控上都做了什么？

宁：我们要做的不仅是跟这些网点开展合作，还要让这个合作变成长期行为，这需要从战略层面上整合传统的品牌商。我们核心团队中的一位成员，陈小凤，是来自于电动车行业十大品牌之一的领军人物。她本身是这个行业的资深人士，也是不多的女性领导人之一。她凭借过往资源，拥有一些得天独厚的优势，能够跟这个行业去整合。

其次，在风控管理层面，什马金融并不会只和经销网点保持单纯的业务关系。举个例子：如果出现了逾期、商家做假、套现，甚至是金融欺诈，那不仅什马金融会停止跟网点合作，连电动车品牌商都会暂停或取消他的代理权。对于一个做了多年生意，每年赚几十万或者上百万的经销商来说，这是一个端他饭碗的事。所以他不会因小失大。

这些规则都写进了我们跟商家合作的协议中。在实践中我们也有这样的推进，让商家知道他不能去开这个玩笑，轻易去做假。也就是说，我们打造了一套从金融把控住渠道的风控体系。

不和经销网点保持单纯的业务关系，而是从金融控制渠道。

赵：如果讲具体一点呢？在风控中具体是怎么操作的，做了哪些事情？

宁：我们与品牌厂商打造了联动的风控网络体系。商家作为风控的第一道关，同时也是最后一道关。当我们发现了某一区域有用户发生逾期，会第一时间通报给什马大区经理，让他们通知当地的零售商。零售商会在第一时间用方言给他镇上或村上的用户打电话。用户之间都是熟门熟路的，当逾期者接到消息后就会立刻在当天把逾期款存回去。同时这个数据又会传回到总部。这就是一套简单的问题释出与反馈的机制。

那如果出现了套现，我们也会第一时间通知我们的大区经理调查，然后通知品牌厂家下类似于 “通缉令” 的信息。要么经销商把套现的事情解决掉，把需要代偿的钱还回来；要么厂家停止代理权。这是我们模型的简化版本，其中还有很多其他的风控点。

再比如，我们现在规定逾期率不能超过一个基数，比如 1%。如果超出了1%，我们就会暂停打款。利用打款过程中几个工作日的延时，我们会通过二次电话的呼出来甄别用户的真实贷款信息，发现有没有做假的可能。如果发现有问题，比如逾期率超标了，我们就会暂停打款，同时冻结他的帐户，并让商家去追讨。一旦逾期率降低到 1% 以下，就恢复业务进行，重新打款。这一整套体系就像放风筝，收和放就能做到自如。

赵：我们说金融服务需要资产、资金提供方，还有风控能力。你觉得做一个金融类的公司，最重要的事情是什么？

宁：风控。金融的核心就是风控，贷出去的钱必须收得回来。不断打造和创新风控体系，这会是什马金融未来最核心的竞争力。现在只是刚刚开始，一定会在不同的区域、维度、当量级上遇到更多新的问题。每一次的试错、逾期、坏帐，都能一步步提升风控能力。

对我而言，战略格局、市场容量够大，这些都是其次。风控是这里的核心关键。

五千六百万个小老板的金融市场，你做不做？

赵：从流程上来看的话，从一个用户提出要开始贷款买车，或者是分期买车的话，他都需要提交哪些材料，经过哪些审核？

宁：拿一位买电动车的农村用户举例。我们会在商户的手机端装一个 App 作为信息采集器。用户只需要拿着他的身份证，加一个惠农卡，就可以完成填表、拍照、上传，后端电子化录入与央行经济系统接驳查询，最后电核完成。用户只要花 30 分钟到一小时左右的时间，就能了解到今天是否可以通过我们的金融产品，得到他想要的这台车。

我们还有一个 2B 的产品，信用袋。它的目标人群是那些没有被信用量化的人群，帮助他们进行信用的商业化量化。目前主要针对卖电动车的小老板，对他们进行信用评估后，提供无抵押的信用贷款。这使得经营多年的商家可以用信用去进货，让自己的资金腾出来做更多的事。至此，他的信用就变成了一个有价值的、可被累积的数据，兑现了商业价值。通过对于这个 2B 产品的大量使用后，商家的信用就会越来越多。在实际业务开展过程中，我们发现商家对这方面的需求非常大：每一百个商家中起码有七十个商家有这样的资金需求。

5600 万个小老板并不都衣冠楚楚，却和这些西装革履的经营者一样对金融服务有迫切需求。

这也客观地反映了一个现状：中国有五千六百万的中小微企业。这些中小商家对资金、金融服务的需求其实是非常强烈的。他们跟那些农村中低收入者一样，属于不被主流金融机构关注的人群。所以当我们推出这个产品的时候，大部分合作的品牌、代理商都非常欢迎。

这个产品推出来只有几个月，所以我们现在对于扩张产品线是比较谨慎和保守的。需要经过一段时间的观察和实践，我们才敢大范围地推动。但它的上升空间非常大。什马在创立初期就跟两家金融机构取得了长期的排他性战略合作：一家是北京银行；还有一家是北银消费金融公司，目前国内本土最大的消费金融公司。我们 2C 和 2B 的产品资金都是由这两家来提供。

你只看到了华西村的别墅，却不了解他们连外卖都订不到

赵：在 3-5 年的时间内，你希望把什马做成一个什么样的企业？

宁：什马主要会在农村金融这个大市场中发力。我们目前以交通工具品类作为切入口。但如果借助团队本身对渠道的强控制力，IT 技术，以及第一家垂直涉足该行业的优势，我们可能有能力对中国 30 万个交通工具销售网点全部完成布局。那什马不仅能做消费农机，还能让数亿农民的贷款、理财的需求通过我们的网点去实现。这 30 万个网点会变成办理金融服务的网点。我认为这不仅对于推动低层老百姓生活水平有很大的意义，同时也可能是一种未来新形态的金融办理机构。

就像我们的那句口号，“您的信用很值钱”。当中国这八亿农村人口，在未来的 3-5 年都能逐渐地意识到，自己的信用很值钱，并帮助建立起他们自己的信用体系。我觉得什马就做了一件对社会很有意义的事。

“信用很值钱”，这是需要灌输给农村市场的重要观点。

赵：对。这里我想补充几点。我个人认为，现阶段中国 VC 投资金融公司，还是想找到比较好的资产。大家可能会倾向于关注创业公司的资产是否优质，或者用户是不是容易接受金融产品的人群。但 FreeS 最想关注的群体，是在传统金融机构的解决方案上，需求并没有被满足，或者没有得到很好的服务的人群。

什马所涉及的人群，即农村人口，或者再往未来 5 年看，叫做新城镇人群。他们在目前经济增长的阶段会有消费的升级和转型。但面对这样的人群，传统金融机构的解决方案是很差的。什马恰恰对这个人群做了一个很好的解决方案。这也是 FreeS 当时看中什马的原因。

一旦金融资产公司具备以下三点：拥有较好资产，渠道下沉的很深，拥有对消费者风险掌控能力，就可以在一定程度上解决了过去传统金融机构解决不好的需求。这是 FreeS 非常看好的方向。