特斯拉卖保险会比卖车更赚钱吗？

埃隆·马斯克近日在推特上称，特斯拉（NASDAQ:TSLA）希望10月份在美国得克萨斯州推出其车险产品，并有可能在2022年将该业务扩展到纽约。

马斯克称，特斯拉计划10月份推出的，是一种根据实时驾驶行为（real time insurance）设计的真正的UBI车险。

UBI（usage-based-insurance，基于用户行为的保险）车险，是根据车辆的使用时间、里程，驾驶者习惯等信息进行设计，针对不同车主给出个性化定价的新型车险产品。

之前已有一些保险公司推出UBI车险，但由于他们数据获取能力有限，要么是在车辆上安装外接设备，要么要求用户下载追踪软件，效果也都不很好，因此相比传统车险，赔付率并未显著降低。

马斯克之所以称特斯拉计划在下个月推出的是真正的UBI车险，源于特斯拉作为智能电动车的领头羊，能获得保险公司无法企及的车主数据。

在2020年三季度财报说明会上，马斯克提出，保险将成为特斯拉的主要产品，保险业务价值将占到整车业务价值的30%到40%。

特斯拉的盈利能力一直是其短板。2020年和2021年上半年，特斯拉盈利大增，但2020年的130亿元营业利润中，81%来自出售碳积分；2021年上半年的123亿元营业利润中，47%来自出售碳积分。

如今，特斯拉的保险大棋渐次落子，它能像碳积分一样，成为特斯拉出奇制胜的利器吗？

01 特斯拉车险有何独到之处

传统车险的价格，是保险公司根据车型的定价、车主的年龄、性别等信息计算得来，只能针对群体规定统一的价格，并不能识别出不同车主的差异。这一方面导致保险公司很难降低赔付率，另一方面也意味着事故多的车主占了便宜，无事故的车主却吃了亏。

通常用赔付率衡量保险公司的盈利能力。赔付率=赔付支出/保费收入*100%。保险公司收取保险费用，在出事故后进行赔付。即便保费定价很高，订单很多，收到了很多的保费，但如果最终全都赔付出去了，那也是灾难。

目前车险业务的平均利润率并不高。中国平安保险（集团）股份有限公司（601318.SH，下称中国平安）2020年的车险业务营业润率仅1%左右，美国UBI车险业务龙头前进保险公司（NYSE:PGR，下称前进保险）2020年的营业利润率也就8%左右。

9月底，特斯拉“完全自动驾驶10.1测试版本”上线，同时还绑定推出了车险计算器（insurance calculator）。

车险计算器尚未与车险费用挂钩，特斯拉仅是利用它筛选参加完全自动驾驶10.1测试版本的车主。

但通过此车险计算器，可以看出的特斯拉车险模式。

特斯拉利用车内的传感器，收集驾驶者的行为，包括是否双手离开方向盘，急刹车和急转弯的次数，是否与前车保持安全距离，等。

特斯拉将收集到的数据转换为0到100之间的安全评分。

得分高者意味着更安全的驾驶习惯，更不容易出事故，因此获得更低的车险价格。

得分高者，虽然支付的保费少，但如果不发生事故，特斯拉保险就相当于净赚了这笔保费；得分低者，或许更容易发生事故，但也将支付更高的保费，特斯拉保险也不一定会亏钱。

另外，传统保险公司另外一个主要成本是销售渠道支出。传统保险公司通过人力或其他渠道销售，因此需要支付巨大成本，特斯拉保险则通过车辆直接向用户销售，成本较低。

理论上看，特斯拉保险能够降低其赔付率和费用率，比同类保险公司更赚钱。

中国平安产险的主要业务为车险，2020年其赔付率为60.5%，费用率为38.6%；美国的车险业务龙头前进保险公司（NYSE:PGR，下称前进保险）以开展UBI业务著称，但其2020年的综合成本率依然高达92.38%。

另外，保险公司还可以运用保费投资来获利，但此业务需要保险业务牌照，特斯拉未披露是否获得保险牌照。

特斯拉2019年4月收购美国马克尔公司（Markel Corp），获得了保险经纪牌照，2020年8月在中国注册成立特斯拉保险经纪有限公司。

特斯拉获得保险经纪牌照，意味着除了可以做保险销售业务，也可以通过与有保险牌照的公司合作，做市场营销、收取保费、核保、理赔、风险管理、产品开发、精算定价、协助安排再保险等业务，但不能管理投保人的资金。

02 特斯拉卖车险能赚多少钱？

特斯拉车险业务盈利前景如何呢？

2020年9月，马斯克在推特上说，特斯拉可在2030年之前实现年销量2000万辆。

财经十一人按照悲观、中性、乐观三种情况估算特斯拉年销量。如果按照2021年到2030年销量增速逐年降低假设，并且假设悲观、中性、乐观情况的年复合增长率分别为16%、31%、56%。

三种情况下，特斯拉在2030年分别可实现年销量为377万辆、1152万辆、5485万辆。

2017年到2020年，特斯拉分别销售了10.3万辆、24.6万辆、36.8万辆、50万辆汽车；同比增速分别为35%、138%、50%、36%，年复合增长率为48%。

新能源车正处于从无到有的快速增长阶段，呈现出替代燃油汽车的态势，汽车企业纷纷发布彻底切换到新能源车的计划。

考虑到整体汽车市场的规模，新能源车有可能实现多年持续增长。

根据中国汽车工业年鉴数据，中国汽车市场的汽车总销量，在从无到有的过程中，也创造过长期持续增长的记录。从2001年的236万辆持续增长到2017年的2888万辆，保持了17年的正增长，年复合增长率为16%。

财经十一人采用中性假设，如果特斯拉在2030年之前销量保持31%的年复合增长率，2030年年销量可达到1152万辆。

2020年大众集团全球销量为931万辆，丰田汽车全球销量为952万辆。

如果按照中性情况的假设，特斯拉2030年可实现全球保有量6046万辆，如果特斯拉的保险产品覆盖率能达到70%，每辆车年平均保费为4800元，则车险业务可实现收入2031亿元。

另外，如果特斯拉“完全自动驾驶功能”在2030年覆盖率能达到50%，并假设每辆车每月订阅费为700元，则其可实现收入2539亿元。

对比起来，如果按照中性情况假设，并假设特斯拉每辆车的销售均价下降到18万元，则特斯拉2030年可实现汽车销售业务收入2万亿元。

也就是说，车险收入能够达到卖车收入的1/10左右，确实是一块大蛋糕。

而特斯拉车险模式若能顺利推进，其车险业务的赔付率有望降低到50%，费用率为10%，营业利润率可达到40%，是其目前整体营业利润率的5倍。

03 想卖保险没那么容易

但这只是理论而言，实际上，车险业务并不好做。

2017年，特斯拉推出其汽车保险计划，采取与保险公司合作的方式，向澳大利亚、香港、美国等地客户提供保险服务。

2019年8月，特斯拉宣布在加州推出自己的保险产品。

但是，根据特斯拉网站及相关新闻报道，这些保险虽然属于UBI车险，但收集数据的模式与同类产品差别不大，主要根据客户过去的事故记录、年龄、购买记录、车辆使用等信息来制定价格，并不是通过采集驾驶者行为数据来定价。

这些车险在盈利方面，对特斯拉贡献也不大，历年的业绩报告中，特斯拉从未披露相关业务进展及盈利数据。

最大的阻力似乎来自于监管机构。

2021年9月，马斯克在推特上说，美国保险产品的监管政策非常复杂，审批的进程也非常慢，每个地区的监管政策也都不同。

而特斯拉车险近期在得克萨斯州拓展，其背景是：2020年7月，特斯拉在得克萨斯州新建超级工厂，特斯拉2021年的股东大会也改在得克萨斯州召开。

如果特斯拉想把保险业务延伸到中国，那会更加不易。

特斯拉2020年8月在中国注册成立特斯拉保险经纪有限公司，但还需向中国监管机构申请保险经纪业务资质，目前尚未披露任何进展。

特斯拉如果通过收购获得牌照，也需要获得保监会的收购批准。

特斯拉如果通过与其他保险公司合作，设计产品，但中国保险产品上市环节也需要监管机构审批。

04 特斯拉的短板

特斯拉一直在推进商业模式转型：不仅依靠销售车型盈利，更依靠给车主提供服务赚钱。

服务业务基于特斯拉车型在市场上的保有量，每月收取费用，直到车辆报废，这与单纯造车业务不同，后者仅依靠汽车的当年销量，实现一次性收入。

服务业务比造车业务拥有更高的毛利率，也可以提升特斯拉汽车业务的赚钱效率，服务概念，是特斯拉扩大与竞争对手的差距的重要手段。

特斯拉目前的市盈率显著高于汽车行业平均水平。2020年底，马斯克在给员工的邮件中说，“如果投资者认为他们的预期不会发生，特斯拉股票将立刻被压得粉碎，就像大锤下的蛋奶酥”。

事实上，特斯拉服务业务的提升速度并不快，若不能尽快改变现状，投资者的预期就会发生改变。

单纯造车的利润率并不高。2020年和2021年上半年，特斯拉汽车销售的毛利率为 25%和27%，如果扣除其中的碳积分收入，此数字会更低。

但特斯拉的自动驾驶业务尚未做出明显的业绩贡献。

特斯拉随车销售的“完全自动驾驶功能”价格为1万美元，如果用户付费选装，售价的一半计入当期汽车销售收入，另一半计入延期收入，未来特斯拉推出服务后，才计入当期营业收入。

2019年年报中，特斯拉预计下一年能确认的收入为50亿元，但实际仅确认了22亿元；2020年年报中，预计为75亿元，但2021年半年报仅确认了10亿元，相比于同期1444亿元的营业总收入微不足道，相比于2019年和2020年，也没有太大变动。（附注1）。

马斯克在特斯拉2020年4季度财报电话会议上说，在中国地区，仅有1-2%的车主选装了“完全自动驾驶功能”。

2021年7月，特斯拉推出“完全自动驾驶功能”的按月付费服务，相比于一次性买断所需支付6.67万元，用户仅需每月支付660元或1327元就可以享受服务。

此举降低了用户获取自动驾驶服务的门槛，意在提升自动驾驶服务的覆盖率。

盈利能力不足，是特斯拉多年来的短板，近年来虽有明显改善，但短板仍然是短板。

2020年，不考虑碳积分交易和汽车租赁的业绩，特斯拉的汽车销售业务实现了318亿元的汽车销售毛利，而其研发费用和销售行政等费用合计302亿元，二者几乎相互抵消。

特斯拉2020年实现的130亿元营业利润中，有105亿元是依靠碳积分交易带来，占到81%。（特斯拉将生产新能源车获得的碳积分，卖给新能源汽车销量不足的企业）

2021年上半年，特斯拉实现的123亿元营业利润中，依然有58亿元来自于碳积分交易，占到47%。

备注：文中数据来自于特斯拉业绩报告，比亚迪公告，盖世汽车网，销量数据均为批发口径，美元兑换人民币采用1:6.67的期末汇率换算。

附注1：特斯拉的延期确认收入中，除了自动驾驶业务收入，还包括车辆软件升级收入、超级充电桩充电服务、互联网连接服务等，并未披露具体项目金额，但从其总额来看，显然占营业总收入的比例低，也并未出现显著增长，总体确认数额也持续低于预期。

附注2：“完全自动驾驶功能”的一半收入计入延期确认收入，截止2020年底，特斯拉延期确认收入总额为19.3亿美元。特斯拉延期确认收入包括自动驾驶业务收入以及软件升级收入等，未披露具体项目金额。

本文来自微信公众号 “财经十一人”（ID：caijingEleven），作者：刘丁，编辑：马克，36氪经授权发布。