Andreessen Horowitz如何扰乱硅谷？

在36氪之前对Andreessen Horowitz效应的深度分析中，我们曾揭秘了其独特的人际关系网络，而下文则将带你详细了解这个网络的更多细节，以及新秀A.H.是如何撼动硅谷风投旧势力，如龙卷风般扰乱整个硅谷的（原文由Peter Sims撰写，发表于Medium）。

翻过沙丘路最高坡，在一群看似住宅的不起眼的建筑中，坐落着Andreessen Horowitz(以下简称A.H. )的办公室。踏入其中，复用为图书馆的大厅中摆放着公司创始人Marc Andreessen喜欢的书籍，书籍种类丰富，既有晦涩的编程类书籍，也有像Jim Collins的《基业长青》这样的经典畅销书。在核心办公区，装点着许多现代艺术作品，包括Robert Rauschenberg的油画，这些装饰处处都体现着公司文化。

而几乎是一夜之间，A.H.就一跃成为硅谷最顶级风投公司，其持续增长的势头要归功于卓越的营销技能——一种不同于传统风投公司的新的营销模式。这种模式不仅更富创造性，而且对创业者更加有利。

所以当谈及市场营销和公关的时候，有一点是公认的：

在硅谷没有哪家风投公司在做市场营销时比A.H.更加嚣张和激进。

---

明星创始人

Marc Andreessen作为硅谷的偶像，他创办Netscape(网景浏览器)的那段历史被无数人奉为经典。在Netscape之后，他与当时Netscape的高管Ben Horowitz联合创立了Loudcloud(后更名为Opsware)，并最后在2007年以16亿美元卖给了惠普。随后两人于2009年联手创办Andreessen Horowitz风险投资公司，成功转型为风险投资人。

自创立以来，A.H.已经投资了近90家公司，其中包括Skype、Zynga、Digg，以及 Foursquare、Airbnb、Twitter、Facebook、Groupon、Pinterest、Box等。短短5年之内，A.H.所拥有的资本已经累积达到40亿美元，成为了硅谷最热门风投公司。其官网主页上，挂着Andreessen的经典名言：“软件蚕食世界（Software is eating the world）”。而Andreessen在Twitter上的发文也是硅谷人士的每日必读。

作为一个传奇的创业领袖，Horowitz在其最近出版的《艰难创业路》(The Hard Thing about Hard Things)一书中详细叙述了其成为VC之前的创业经历，书籍受到了硅谷各界的热捧以及经济学人杂志(The Economist)的赞誉。

旧势力的衰落

大约十年前，当我从事风险投资分析时（编者注：这里的“我”是原文作者Peter Sims的自称，他曾从事过风投行业），最热门的公司是Kleiner Perkins，Sequoia Capital，Benchmark和Accel。所有这些公司都有一个富有魅力的、有着市场营销天分的领袖。实际上，所有人进入风投行业后很快就会明白一点，那就是市场营销技巧甚至比专业知识等任何其他技巧都要重要，因为你需要通过获得创业者的青睐来达成交易。如果你处在风投行业，但是不会销售，你肯定会输。

当我进入行业核心时，我第一次听到这样一句话：

第二名是最大的输家(second place is first loser )

除了竞争的激烈，行业的更新换代速度之快也令人咋舌。

在风投行业，只有最近的一笔交易才能代表你的水平 。

Kleiner Perkins(KPCB)的合伙人John Doerr在成为风投投资家前，曾在Intel做销售。而在互联网的第一波浪潮中，KPCB为投资者和前沿科技公司带去了数亿的收益——它投资过的公司包括了AOL、Google、Amazon、Juniper Networks、Symantec、Genentech、Intuit、Sun Microsystems和Electronic Arts等等。因此只要能成为KPCB投资的公司，便意味着拥有了强大的背书，KPCB为这些公司带来了良好的信誉、非常好的交易流等等光环。

现在，KPCB仍旧是金字招牌，John Doerr也依旧广受尊敬，尤其是硅谷的高层们。尽管曾经成就了无数企业，但现如今，KPCB也很难在硅谷登上话题头条了。我相信甚至连John Doerr也承认，KPCB不再是热门的风投公司了。

因为过去的风险投资的主要思路是：

1. 通过庞大的投资组合来树立公司的品牌和声誉

2. 雇佣有极强的个人信誉的合伙人

3. 对每个基金收取高昂的管理费（管理年费的行业标准是2%-2.5%，对于数十亿美元的基金来说，这个数额是非常巨大的。根据我的经验，公司高管们会拿走大部分的管理费）

而与此同时，风投行业在资产管理集团中明显业绩不佳，在标准普尔500(S&P 500)的表现也一直不佳。(延伸阅读Diane Mulcahy在哈佛商业评论博客中的文章“Venture Capitalists Get Paid Well to Lose Money”)

新旧势力的交替

在一份关于新旧势力对比的白皮书中，Henry Timms，92Y社区（一个位于纽约的有着139年历史的犹太文化社区中心）的执行理事、#Giving Tuesday(一项由白宫和盖茨基金会发起的公益倡导活动)发起人，以及Purpuse基金会的创始人Jeremy Heimans在白皮书中写道：

旧势力掌握在少数人手中，是自上而下的、等级分明的，它控制着一切。旧势力的权利分割是固定的，就像华盛顿特区，或者08年美国总统竞选中的希拉里。

相反，新势力是多样化、流动性、开放性的，它没有等级差异，强调协作和参与。新势力的权利分割是网状的，而且能够在网络外围不断地扩张出更多的节点，就像Twitter或者Airbnb或者08年美国总统竞选中奥巴马。

现在，硅谷的新势力显然属于像YC这样的天使投资机构或者A.H.，而这不仅仅是因为他们出色的市场营销能力，还因为A.H.团队淡化了等级的观念，兼收并蓄，并向他们的人际关系网络外围不停地扩张节点。A.H.认为：每个人都是这个网络的潜在贡献者，我接触过的A.H.团队成员都曾向我强调——

人际关系网络的能量来自于它的外部节点(弱关系，i.e.distant acquaintances )和不断扩张的需求。

A.H.的这个策略是正是如今的创业者们最希望机构能够为其提供的。（延伸阅读风险投资公司Andreessen Horowitz三年融资27亿美元背后的原因和故事）

硅谷新兴的这一代创业者们都非常了解创始人和风投公司之间激烈的对抗关系。纽约时报的著名专栏作家Nick Bilton在他最近的书《孵化Twitter》(Hatching Twitter）中详细描述了创始人Jack Dorsey、Evan Williams和Twitter董事会之间激烈的冲突。

聪明的创业者自然想要尽量避免冲突，一种主流方法是选择这样的风投公司：

这家风投公司或者是由曾经的创业家领导的，或者其模式是对创业家非常有利的。

简单来说，投资人很nice，能够理解创业过程中所面临的残酷的现实和不可避免的起起落落，而A.H.的公司使命和公关策略正好精准地和创业者站在了同一阵营。

秘诀在于生态系统

理所当然，风投公司会尽量宣传自己对创业者是非常友好的，但A.H.的不同之处在于，它利用客户关系管理（CRM）软件作为基础，正在打造一个世界上最庞大、最互联的、最有力的生态系统。这个惊人简单的想法，正在撼动风投界旧势力，如龙卷风般扰乱整个硅谷。

我从一位专门负责构建A.H.生态系统的女士那里拿到了一份A.H.软件系统的详细的指导书，它的运作方式是这样的：

假设你是一个想把自己卖给通用电气（General Electric.）的创业者，A.H.的客服经理只要往系统中输入“通用电气”，马上就能在A.H.生态系统中查看到许多通用电气员工的联系方式，包括Beth Comstock，通用电气的高级副总裁兼首席营销官。该软件系统还会标记出目前在A.H.团队中，谁主要负责维护这个关系，以及最近一次联络的时间。也就是说，所有的人际往来，甚至包括电子邮件，都被系统追踪记录了下来，这使得A.H.的每个人都可以回顾这段关系的历史。A.H.团队在搭建这个生态系统的同时，也在不断地增加着它的能量。

一开始听上去有点玄，而且当我想到我只是A.H.生态系统中的一个联系方式而已的时候，会明显觉得有点太过于交易化了。但这个生态系统不像绿野仙踪中统治一切的魔法师奥兹那样封闭。A16Z团队，从上到下，对A.H.生态系统和它的人际关系网络，都抱着对外开放的态度。包括上面提到的通用电气的Comstock在内的很多商业精英，都对A.H.的生态系统保持着密切的关注，而Comstock也正在通用电气内部着手搭建一个类似的生态系统。

有些创业者只重视风险投资者的某项能力，也就是帮助雇佣到优秀的人和联系到客户的能力。曾经被视为拥有硅谷最强大关系网的Ron Conway，他用Excel表格记录他们团队的所有关键性人际往来，并把表格发给他负责的创业者们，为他们介绍潜在的人才或者客户。与之相比，A.H.公司将人际关系管理体系带入了一个全新的阶段：

A.H.把自己当成经纪人公司，他们的人才管理模式源自一个和硅谷八竿子打不着的地方——好莱坞。

当Andreessen和Horowitz携手在2009年创办A.H.的时候，他们借鉴Michael Ovitz 创建的 CAA（Creative Artists Agency ）模式，创造了一种全新的人才管理方法。不同于传统的风险投资公司，A16Z雇佣了很多人专门来搭建人际关系网络，网罗那些能帮助公司的人。在好莱坞Ovitz的人才管理模式中，经纪人花费大量时间精力来打造他们的艺人，充分发挥他们的才艺。

他们工作的重点在于，充分利用各种人际关系，为艺人获取最大利益。A.H.借鉴了这个模式，来为创业者们寻找投资、提供开发和支持。A.H.派出很多人在各种社交场合搭建人脉关系，为A.H.生态系统增加各种人际纽带，从而更好地服务于创业者。

在A.H.的软件系统中，他们为每一个联系方式都添加了进一步的描述。比如前面提到的通用公司副总裁Ben Comstock，他可能就会被描绘成：拥有和企业级的购买能力（也就是土豪）、乐于尝新或者比较保守，这些描述能够帮助A.H.团队成员判断这个人如何能够更好的为创业者提供帮助。

就像A.H.团队成员经常强调的，A.H.生态系统最大的价值来自于网络的边缘——你永远不知道下一个扎克伯格什么时候会出现，所以，他们每年都会带着他们投资的创业公司的人一起，在20多个大学中寻找潜力股，扩展A.H.生态系统的边缘。

不同于大部分风投公司小而精、等级分明的团队，A.H.团队中有一大堆的“合伙人”，他们是各方面的专家：26个合伙人专注于投资，16个合伙人专注于市场营销和业务拓展（也就是帮助组建销售团队），12个合伙人充当“猎头”，负责寻找和招聘行业内顶尖技术人才，7个合伙人负责招聘行政管理人才，9个合伙人单纯作为营销专家，5个合伙人专注于企业战略发展（也就是负责创业公司最后的收购和上市），还有22个合伙人专注于公司的运营。

当然了，不是所有的“合伙人”都是平等的，除了Andreessen和Horowitz，公司还有7个GP（普通合伙人），清一色的男士：John O’Farrell, Scott Weiss, Jeff Jordan, Peter Levine, Chris Dixon, Lars Dalgaard, 和Balaji Srinivasan。他们正在努力的寻找一位女性GP，曾经尝试拉拢VMware的CEO和创始人Diane Greene，但她对成为VC好像兴趣不大。而像Diane这样成功的创业者实在是太少了。随着不断地有女性领导的风险基金从大公司分离出来，以及年轻的女性创业者们逐渐成长到离开他们所创办的公司的阶段，A.H.的女性GP候选人将会越来越多。

或许A.H.生态系统把人际关系变得交易化了，但我认为这是大势所趋：

未来的大部分创新企业都需要这样高度的互联，并能够发展成更大的生态系统。

Steven Jobs只有一个，对于其他的公司，创新和发展的动力来源于将最好的人才和最优秀的创意加入到公司的生态系统中。通用公司可以视为这方面的一个典范。去年，在通用公司举办的“大数据”交流会后，一大群的创业者、工业界思想领袖、风险投资家们对于通用电气的资产和需求都有了更清晰的了解，他们如果突然有了什么灵感的话，就会很自然的给Beth Comstock打电话沟通了。意料之中，通用公司成立了自己的风投公司GE Ventures，来更好的利用这些人际关系。

如果所有公司都学会像Apple和Facebook一样，把自己变成承载创新的平台，那么这些公司将迸发出更多的创造力，而A.H.其实就是一个创新的互联平台，帮助创业者和客户快速抓住机会，累积资本。

当然，尽管如今A.H.已经一跃进入了风投公司的第一梯队，但是他的商业模式是否成功？随着团队的壮大，摊子越铺越开，创业者如何才能从中获利？这些都需要更长的时间来检验。