开放三孩，我们找这些商家聊了聊机会和增长点

编者按：本文来自微信公众号“卖家”（ID:maijiakan），36氪经授权发布。

作者 | 卖家

编辑 | 范婷婷

六一儿童节前一天，#三孩生育政策来了#登顶热搜，目前已经收获26.2亿阅读。

国家顶流一出手，立刻收获一个“爆”，从2013年开放“单独二孩”，到2015年的“全面二孩”，再到现在“三孩生育”的政策，鼓励多生孩子，是个必然趋势。

这个消息对于母婴行业的商家来说，肯定是重大利好，我们就此采访了一众母婴品类的商家，以及天猫、淘宝母婴的行业小二，来听听他们对于“三孩生育”政策的看法。

多多妈妈全球购母婴店创始人凡凡

今天，我的店长捧着手机兴奋地跟我说：“国家居然开放三孩了！”我一看还真是。一瞬间让我想起了6年前，二胎政策放开后，店里一个叫“可么多么”的奶瓶，简直卖疯了。

这牌子在那几年很火，但对于我的全球购店铺来讲，一个月卖1000多个“可么多么”奶瓶，已经是爆款了。二胎政策全面开放后，这个奶瓶一个月要卖2000-3000多个。

凡凡和儿子多多

所以我想，这次国家开放三胎，对于我们母婴商家来说，真的是个利好消息。我身边有很多想生三胎的人。

我平时关注很多母婴自媒体和网红。她们其中有不少人，20岁出头就开始生孩子，怀孕时，就在小红书、微博等平台发布自己的日常保养、饮食等信息，然后带货。一直到孩子出生、上幼儿园，这期间，都是他们记录、带货的关键时期。

后来开放二胎，我看到这些网红，绝大部分都响应号召，生了二胎。二娃出来，又是至少三年的带货时期。现在三胎开放了，网红们不差钱，应该都会想生吧。

除了网红，现在很多不差钱的中 产阶 级，也有意愿生三胎。从我的店铺后台数据来看，二、三、四线城市，生二胎的人更多。毕竟生活压力相对较小，一线城市的白领们，压力大一点，反而生得少。

我的店铺开了8年，经历了二胎、三胎开放。感觉这些年，80后、90后妈妈的消费观念还是有很大区别。早些年，年轻父母更认品牌，我店里名气大点的进口商品，都能有很好的销量。现在，95后妈妈们，更认“KOL的推荐”。即使不是大牌，但是网红用了觉得好，她们也会买。

所以我们现在会关注很多渠道，看看什么产品比较火，也会上架，但大多还是以进口品为主。

二胎的开放，带火了我店里的奶瓶。三胎开放后，我估计辅食、零食类的产品会卖得好，因为每个妈妈都希望自己的孩子能吃得好。给三娃买了，那对大娃和二娃也不能偏心，是不是？

朵朵云创始人黄文瑛

2004年，淘宝网成立的第二年，我生了第一个宝宝。当时我还在世界500强企业做财务分析，兼职开了家卖母婴用品的淘宝店。

2007年，眼见着淘宝发展迅猛，自己的店铺也做得不错，我就辞去工作，专职运营淘宝店。因为起步早，又重视运营，且赶上电商的风口期，几年后，店铺“朵朵云”越做越大，一度跻身淘宝C2C母婴店铺NO1。

我的顾客几乎都是宝妈、奶爸。近几年，明显感觉到，社群里讨论二胎的顾客变多了。尤其是2015年之后，国家开放二胎政策，我们的社群里，有很大一部分父母，都生了二胎，社群变成了他们讨论育儿经的场所。我自己也生了二胎。

黄文瑛一家四口

我觉得三胎政策的开放，对商家来讲，大件产品诸如婴儿床、婴儿车等产品，可能并不会有太大影响。但那些消耗品，比如奶粉、婴儿零食之类的，应该会有比较好的增长。

我们店里卖得较好的是沐浴露、宝宝辅食、宝宝防晒、驱蚊液之类的高频次消耗品。一岁以下的宝宝，每个月的养育费用可能需要2000-3000元，一岁以上的宝宝大概是1000-2000元。

美德乐CEO王澜

这个肯定是个利好的信息，无论是对新生儿的出生率，还是对于我们母婴品牌来说。

美德乐主打产品是电动吸奶器，这个品类和纸尿裤这种必需品相比，市场渗透率还是有一定空间，随着母乳喂养观念的深入，我们看好这个品类的发展趋势。

作为高价值的产品（美德乐经典的双边吸奶器本次618的预售价格是1449元），消费者买我们的产品前肯定会做比较多的对比，而且我们的产品没法试用，所以算是靠品牌力说话的一个产品，我们在前端及研发端都做了很多工作，包括把妈妈的真实体验反映在各渠道的种草内容中，做更多母乳相关的必需品类的开拓等。

消费者要购买我们的产品，有两个前提，一是妈妈对自己的母乳喂养比较有信心，如果她只想用一两个月，那可能会买个便宜的，如果她打算用半年甚至一年，肯定会想买一个更好的。那么如果她考虑到要从一胎用到三胎，那么购买一个高端吸奶器的可能性就比较高。

三孩政策出来后，我觉得对我们品牌来讲最重要的事情就是要加强和妈妈的沟通，增加她们对母乳的信心，一胎母乳喂养的妈妈，她们再有宝宝的时候，也会很自然地选择母乳，而基于之前使用我们产品所产生的信任链接，我们之间的沟通成本是更低的。

青蛙王子爱巴事业部总经理王谊新

国家开放三孩我们肯定是看好的。在开放三孩之后，会多出一个消费群体，会影响我们消费品的开发策略、营销策略，因为三胎的消费需求会跟二胎家庭完全不同，包括地域（南北方的消费水平和认知），我们的开发逻辑也会完全不同，我们可能会设计多年龄段覆盖的产品。

在二胎开放以前，我们的增长都是个位数，在二胎开放以后，我们的销售增长一倍以上，所以三胎的开放我们持看好的态度。

三胎的消费群体的复杂程度更高，我们目前有一套自己的算法，消费者的标签有六十多个，可能加进“三胎”这个标签之后，整个标签数会达到一百多个，政策的发布到市场反应会有一个滞后的时间，我现在还不敢预测这个群体会有什么样的消费逻辑，还需要经过长时间的调查和数据分析，有时候人为的主观情绪会与数据分析的结果大相径庭。

在618期间听到这个消息还是挺开心的，今年618我们预估还是以平稳增长为主，比去年同期增长在30-40%左右，希望三胎放开后我们的增长会更加明显。

贝德美客服经理小雨

我在杭州东印化妆品有限公司工作，2017年，生完二宝。因为熟悉新生宝宝洗护知识，在公司所代运营的母婴品牌红色小象做客服、运营工作，后来成为客服经理。

2016-2018年，母婴行业增速非常快，一是品牌在这个风口上加大了宣传力度，还请了有影响力的明星代言，让更多人知道了品牌；二是随着二胎政策的开放，80后人群有二胎情节的，正好赶上了，母婴市场的需求就一下子扩大了。

90后宝妈养娃，重视宝宝的洗护用品，买之前会在店里咨询每个年龄段的宝宝适合用什么样的产品，品牌在宝妈群体中很受欢迎。

这两年，很多创业者都加入了母婴赛道，很多新品牌的成长很快，而且还跨品类发展，不仅有婴幼洗护用品、还有宝宝椅等产品。

母婴行业增长潜力很大。公司看好这块市场，在去年成立了自己的母婴品牌贝德美，团队大约有80人，是整个公司的核心团队。

三孩政策来了，对母婴企业来说，有机会，当然也有挑战。更多人投入到母婴创业里，但是就像街边的各种门店一样，大家都开，经过用户检验、筛选，最好的才会留下来，能一直开下去。

天猫美妆母婴负责人激云

2020年，我们的出生人口虽然有所下降，但是美国的出生人口早在几年前就已经不到600万了，日本的出生人口几年前就已经不到两三百万了。但是日本的母婴市场和美国的母婴市场的体量跟我们相当，甚至比我们还要大。

所以从母婴市场的整个空间来讲，我们其实面临着消费观念和消费升级的代替转换。之前我们母婴虽然出生人口比较多，但是第一方面，我会看到育儿的理念，相对来讲还是比较朴素的。这几年随着90后、95后进入育龄，他们的消费观念，以及育儿观念，跟前几届的消费者相比有非常大的不同。

中国总体的出生人口虽然在下降。但是我们看到中国消费者在儿童身上的开销在成倍增长。它体现在母婴行业里就是品类越来越多元，像现在的儿童零食、早教类课程和用品、儿童智能产品和工具层出不穷，极大地拉高了这个行业的客单。

淘宝母婴负责人 嘉浛

淘宝母婴发展比较强势的是非标品类，包括童装、童鞋、玩具等类目。

这几年母婴行业的消费者有两个特点，一是更加理性，这一届的父母在养娃上有了更多获得信息的渠道，信息对称降低了他们的焦虑，所以在选购产品时更看重产品本身。

二是更关注产品的个性化。除了健康、安全，90后妈妈群体对好看时尚有更高的要求，包括选择的玩具也有更多维度的要求，所以我们行业的创新品类会有明显的增长。

三孩政策出来后，我们预测会有这么几个变化：一是目前的一胎人群，会开始考虑二胎、三胎，所以在耐用品的消费上会更倾向于品牌；二是在一些消耗品、非标产品的选择上，趋于理性的消费者会关注国货、产业带里有特色的产品，他们不再迷恋国外品牌，会更看重货品本身；三是新消费需求的诞生，他们接受到新的育儿观念，和上一届宝爸宝妈相比更理解孩子的需求，会产生更多的消费。

对于商家来讲，开放三孩意味着品牌在会员管理和私域运营上的投入会更有信心，如果你能服务好一个用户，她可能会有三次变现的机会。

关于开放三孩，你有什么想说的，欢迎留言告诉我们。