如何从推销员变成“会讲故事的人”

“他们可能忘记你所说的内容，但他们不会忘记你带给他们的感受。”—— Carl W. Buechner 

如果你为潜在用户准备好了推销会，那么你已经走在了竞争对手的前面。然而，再精心的准备也救不了糟糕的推销。一次成功的销售推销包括三个部分。假设你有40分钟展示时间，以下是分解步骤以及每一步的时间分配。 

1、引言和资质证明（2-3分钟）

2、公司背景和产品概述（3-5分钟）

3、样品展示和讨论（30-35分钟）。注意：我不认为需要为问答设置一个单独的环节。如果你的潜在用户没有在展示环节向你提问，代表你没有解决他的痛点，这可能是一次失败的推销。 

本文重点在引言和资质证明环节、公司和产品概述环节。样品展示和讨论环节是会议的关键部分，因此需要在Part 3里单独讨论，各位敬请期待。 

当你讲述你的故事时，你的引言和公司概述会为产品展示构筑一个场景。你联系潜在用户的能力很大程度上取决于你能否用说服力强的故事抓住在座的观众。如果你做不到，你的潜在用户在样品展示和讨论环节就不会有很强的积极性。 

引言和资质证明环节（2-3分钟）

你的潜在客户想在第一时间知道你要卖给他们的是什么东西，因此请用30秒的“电梯游说”（比喻可以30秒在电梯里把一个产品或创意说清楚）开启你的推销会。确定你所说的与潜在用户的用例和痛点能产生共鸣。你可以尝试再抛出一个诱饵吊起他们的好奇心，让他们开始期待你接下来的展示。 

无论你在会前的用例调研是否成功，最好都能在展示开始时问2-3个指定问题，并从客户那儿收集有用信息来验证用例。你也可以在房间里走动介绍时做这件事。 

公司和产品概述（3-5分钟） 

讲述你的创业故事 

一旦你完成了引言环节，接着就说说你创业公司的发家史。我发现公司高管们，尤其是那些硅谷之外的，对硅谷创业家们的故事十分着迷，他们很爱听你是如何起步的。而且，这赋予了你的创业公司一种人格，使之成为推动销售的有力优势。比如我之前公司的CEO主动放弃MIT的PhD，为了解餐饮业去做一名服务员。我常常用公司概述来引出我的故事，并在合适的地方插入个人轶事。故事的另一条准则是让自己走进基层：如果你在向仓库员工推销解决方案，那就去仓库。或者至少和他们一起共度一段时间。运用潜在用户的语言来叙述的轶事会更有价值。 

以痛点开始 

大量初创公司的创始人都犯过同样的错误：他们花太多时间来证明市场需要他们的产品。你的潜在用户不是你的VC；她不需要知道市场有多大、为什么这是一个大型痛点。她已经感受到了痛感。你是在解决潜在用户的某个特定痛点，市场形势之类的和她一丁点儿关系也没有。 

但是，如果你的产品具有颠覆性，或者用例不够直白，你可以教教你的潜在用户。在这种情况下，最多用一页幻灯片和一分钟来讨论痛点。 

有针对性和明确性 

不要说“我们的产品能为您节省一大笔费用”，而要说“用我们的产品，像您这样的顾客能节省52%-55%的费用。”为达到最佳效果，在展示中有选择地使用词汇。精心起草发表的推销能使你从那些依靠俚语和空泛词汇的竞争对手中脱颖而出。把对话中的“嗯”、“哈”、“好像”都去掉。 

自信地发言——别让你的声音沙哑 

你应该对自己的真诚感到自信，更重要的是对你出售的东西表现出自信。保持音高、变化声调，并在演示的关键部分思索停顿。不要大喊大叫，也不要太轻声细语。 

尽早建立信用 

建立信用对初创公司的第一场推销会是非常必要的。如果你已经有了一些可供参考的客户，多多强调他们。如果你没有任何客户，那就用你和其他团队成员的背景与客户建立信任。保持谦虚，不要啰嗦。记住，科技创业公司和其他面向消费者的创业公司是不同的。大多数成功的科技创业公司对自己正在解决的痛点有切身感受。 

既然你用真诚的人格和产品推销抓住了观众的注意力，是时候揭开神秘面纱亮出压箱底的东西了。我的下一篇文章将介绍样品展示和讨论环节，我将讨论为什么你不应该把问答环节留在推销会的最后。