车商盼见“小阳春”

编者按：本文来自微信公众号“亿欧网”（ID:i-yiou），36氪经授权发布。

作者丨钱漪

编辑丨郝秋慧

风暴过境，车商迎风建起自身的“堡垒”。

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“不管市场有多惨淡，汽车这块业务我们不能丢。”刘虹伸说完，拿起手机准备直播。

刘虹伸是湖北恩施一家汽贸店的总经理，3月初，他开了个快手号，每天直播2个小时以上，试水营销让他感受到了互联网红利，40多天便收获了过万粉丝。

疫情稳定后，他期待的报复性消费并未出现，刘虹伸陷入了焦虑，线上营销是他多管齐下的出路之一，他甚至启动了上门服务，“客户不敢来，我们就带好消毒液、体温计，上门提供服务”。

类似于刘虹伸拥有的汽贸店，全国不胜枚举。作为4S店经销商的补充，汽贸店多在一级经销商覆盖不到的低线城市，它们是汽车销售网络中的不可忽视的存在，经汽贸店所售出的汽车数量在终端销售中份额可观。

汽车厂商通常对同一城市的一级经销商数量有限制，汽车消费市场下沉、小镇购买力释放的背景下，汽贸店顺理成章成为二网分销的“毛细血管”，也是汽车厂商渗透下沉市场的重要渠道。

“绝大部分经销商已度过资金链可能断裂的危险时期，在逐步恢复经营和服务，但情况并不乐观。”中国汽车流通协会会长沈进军表示。

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“没想到事态这么严重”

周利南从2014年开始做车商生意，如今在江苏宿迁拥有2家汽贸店，疫情席卷过后的4月销量较往年砍半，复工后仍门庭冷落，“3月下旬靠送车上门，成了5、6单。”

突如其来的疫情让这位女老板慌了神，“没想到事态会发展的这么快、这么严重，”周利南平复了心绪，“越是发生这种谁都没想到的事，越是不能乱。”她开始权衡下一步的规划。

据中国汽车流通协会蓝皮书数据显示，2019全年汽车经销商全年亏损比例相较2018年进一步扩大至41%，自2018年1月起连续28个月汽车经销商库存预警指数超50%荣枯线，其中，受疫情强影响的2020年2月，更是达到81.2%的历史新高。

制表人/亿欧汽车商业分析员 钱漪

如此不景气的汽车消费大环境，映射到低线城市经销商身上又是另一番景象。

身前有冲锋在前线的一级4S经销商，身后有庞大的小城镇刚需消费群体，小镇车商自建“堡垒”构筑缓冲区，弱化外界冲击，得以善其身。

传统厂家体系一级经销商4S店的金融支持相对到位，而更庞大的非厂家经销体系中金融服务秩序尚未建立，缺乏标准和成熟的金融服务体系，这便是机会的迸发点。

比如第三方金融服务机构灿谷，促成银行和购车者的汽车贷款交易，为车商和消费者双向赋能，将大数据与技术创新和汽车金融服务相结合，同时无形中促进经销商网络服务的标准化。

更灵活的价格制度、更接地气的售后服务、更便捷的汽车贷款方式，为中小车商招徕不少回头客。“很多客人从第一辆，到置换的第六辆都是从我这买的。”周利南说道，她和许多熟客都做成了好朋友。

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周利南店里的熟客占到6成，“我会给转介绍的老客人发红包”，她对常客珍视有加，承诺为老客人提供两年或终身免费保养的增值服务，“优惠政策对顾客的吸引力还是有的。”周利南说。

立足并深耕一个区域，老客户和亲友转介绍形成综合汽贸店自有的人脉网，口口相传积累起的信任根植在当地消费者心中。对周利南来说，“人情味”还体现在洞察消费者购车背后的实际需求，为顾客切身利益考虑，针对不同消费者匹配最合适的产品、最实惠的购车方案。

疫情后，周利南眼看生意越来越难做，绞尽脑汁开拓客源。但她对市场消费水平仍长远看好，“在2015年，有客人买宝马还是件稀奇的事儿，到2018年豪华品牌已经稀松平常了。”周利南爽朗笑道。她表示，宿迁当地市场的汽车消费持续升级，近年来她店里卖出的豪华品牌车型数量持续见涨。

周利南不久前开业的第2家汽贸店同样走高端路线，做高端进口品牌综合店，除了常规豪华品牌奔驰、宝马、奥迪，也有保时捷911等超豪华车型。

低线城市综合汽贸店的灵活运营优势便体现在此，在困境中快速应变，为了活下去、活更好，尽其所能。周利南因疫情意外收获了闲暇时间，她深感庆幸，“总算有机会静下来梳理盘点，也是件好事儿。”

“利润最少降三成”

“预计疫情影响会持续一整年，利润最少降三成。”秦峰说道，未显愁容。

今年32岁的秦峰，在北疆阿尔泰山南麓的北屯市经营汽贸店。他是个乐天派，心思活络，“大家都难，可能会因为眼前的困境心情沮丧，但不怀疑正在做的事情。”他所在的北屯市距省会乌鲁木齐580公里，当地人多从事农业和畜牧业，因此MPV、面包车等商用车需求旺盛。

制表人/亿欧汽车商业分析员 钱漪

秦峰2011年从部队复员，他接下了父辈手里的汽贸生意，“从售后做起，除了修车不会，接待、理赔、配件都做过；再到汽车销售环节，除了会计没尝试，销售、内勤、出纳也都轮转过一遍。”秦峰坦言道，与父辈白手起家相比，自己创业吃的苦，不值一提。

稳扎稳打9年后的现在，秦峰不仅稳健经营着父业，还在原有基础上顺利拓展业务规模和经营范围。“有个申通的快递小哥，10年前在我这儿买了第一台车送快递，这些年陆陆续续又购买了二十几台，现在已经做成阿勒泰地区（规模）最大的快递公司了。”秦峰告诉亿欧汽车。

他在疫情前规划的新汽车展厅正在如期推进。眼下秦峰正忙着装修，预计年中就能开业。新开展厅是集汽车销售和售后服务于一体的“6S”店，为将来向更高端的品牌拓展作铺垫。

从中国汽车流通协会发布的4月分品牌类型指数可以看到，进口&豪华品牌是整个一季度唯一一个降至库存预警指数荣枯线以内的品类，同样印证了大环境对高端市场客群消费需求的影响微弱。这类消费者作为消费升级趋势的浪尖，对价格波动不敏感，消费力坚挺，始终是助推中高端乃至豪华品牌的逆势上扬的主力。

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秦峰经营的汽贸店虽处地广人稀的内陆，所在的小城也没有躲过疫情的触角。他明显感受到居民的消费力和购买意愿下降了，“客户年前来店咨询还在热烈探讨‘买什么车’，年后的答复大都黯淡，只有一句——‘没钱’。”

目前秦峰店内销量约较往年同期下降25%，车辆滞销给公司增加不小的现金流压力。为将疫情带来的负面影响最小化，和周利南思路相似，秦峰同样推出针对老客户的激励政策，比如老客户转介绍成交将获赠千元油卡等。

中国汽车消费逐步从10年前的刚需型消费转变为如今的改善型、升级型消费，秦峰对生意的长远前景还是较为乐观的，“当下以稳定经营为主，根据市场情况灵活调整步伐。”他在经营规划上心中有数。

盼见“小阳春”

艰难时刻亦是机遇所在。

在2019年，乘用车市场销量同比下滑7.4%，业内对2020年汽车市场的回暖热切盼望，疫情突袭让2020年2、3月乘用车销量同环比大幅滑坡。

汽车生产厂商在疫情的契机下改变生产方式，重塑以销定产为核心的供应体系，科学优化产销和供给结构；汽车经销商在疫情后改变传统经销模式，线上线下结合的多元新零售模式被疫情催生。

今年2月，为保证经销商行业的正常运转，中国汽车流通协会向中国银保监会、商务部提交了请求相关政策扶持的报告，希望借助国家力量保护汽车流通行业免遭系统性风险。随着行业稳步复工，辅之相关政策，中国汽车市场近期有回暖迹象。据中汽协数据，4月份中国汽车产销量分别同比增长2.3%和4.4%，21个月以来首次实现上涨。

制表人/亿欧汽车商业分析员 张宇喆

从汽车金融服务层面看，许多综合经销商的现金流和库存问题不似一级经销商4S店严峻，部分得益于低库存和第三方金融服务的赋能。

周利南和秦峰都是幸运的，这份幸运亦离不开其前瞻性的考量和预判。

中小规模车商除与部分品牌的当地4S店签有提车协议外，其余车辆均采取“按需下单”，接到终端客户需求再订车并进行外地采购，以减轻资金压力，不致资金链断链。

在第三方汽车金融服务平台中，灿谷的主要服务对象即是非4S店销售体系的综合经销商，主要业务涵盖汽车贷款促成服务、汽车交易促成服务和汽车后市场服务等。

汽车金融是汽车的衍生行业，与汽车市场大环境同频兴衰起落，也为提振汽车消费助一臂之力，政策对金融服务的监管趋严也是稳定消费市场的一大举措，在严格风控的基础上，国家正鼓励金融机构向具备需求能力的客群提供相匹配的服务。

分散无序的市场在洗牌中走向集约化、汽车生产厂商在创新理念和创新技术上实现突破、汽车金融服务参与主体趋向合规，上下游共同推动汽车行业格局重塑。

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结语

中汽协副秘书长宋涛接受21世纪经济报道时表示，经销商已度过危险期，但并不乐观。广汇第一季度同比下降150%，净利亏损近4亿元。头部企业处境尚且艰难，汽车经销网络挑战不容小觑。

洗牌，意味着新旧秩序的交替。过程中阵痛必然，不必过分悲观或过分乐观，立足当下平视自身，找到自身发展节奏的玩家终能在潮水中屹立不倒。

据巨量算数的调查显示，84.6%受访人认为疫情后购买私家车变得更为必要，原因在于私家车能够给家人带来安全的移动空间。同时，各类刺激汽车消费政策相继出台，为汽车消费市场托底，现金补贴、放宽限购、新能源补贴暂缓退坡等利好又给了消费者一个不纠结的理由。

积压的需求将伴随疫情向好得到一定释放，车商的“小阳春”可盼。