如何利用社交圈创造职业机会？

今天，换工作甚至转换行业都不是什么新鲜事，人才比以往更具流动性，人们也拥有了比以往更多的机会做自己更感兴趣和更适合的工作。但是对于换工作的应聘者来说，即使在熟悉的领域找一份新工作也是一件劳心劳力的事情，而转换赛道进入全新的行业则是更为巨大的挑战。

如果你没有过相关经验，拿什么来当敲门砖？需要重新回到校园进行充电吗？面对“不公平”的应聘失利，该如何调整心态继续？“海选”未通过，连个面试机会都没有，怎么办？职业规划师、前招聘负责人和心理学家道恩·格雷厄姆（Dawn Graham）告诉你改变工作甚至转换行业的道路上，许多障碍并非不可逾越。

格雷厄姆曾在沃顿商学院主持卫星广播公司Sirus XM的职业座谈，曾任沃顿商学院MBA项目的职业发展主任，她接受了“沃顿知识在线”关于其新书《跳槽者：聪明的职场人士如何改变职业抓住成功良机》（Switchers: How Smart Professionals Change Careers and Seize Success）的采访，她介绍了聪明的职场人，如何把握转行策略，抓住职业良机，本文是采访主要内容摘录。

离开一座攀爬到一半的阶梯

比起继续原来的工作，转行换业已愈发成为了一种常态。根据最新数据，人们在一份工作上的时间大约是4.2年，人们不再像以前一样，在一家公司一直待到光荣退休。

一个很有趣的变化是，过去跳槽很不受欢迎，但现在舆论正在逆转。如果你在一家企业呆上8到10年，企业会开始怀疑你是否具备灵活性。当我们去看那些工作满意度的数据时会发现，大概80%的人都对当前的工作不甚满意。让人们对自己工作满意的首要因素是兴趣。

我们走出校门的时候，便开始攀爬一座阶梯。我们一直顺着这座阶梯向上攀爬，直到15年过去了，突然发现这不再是自己想做的事情。我们掌握了一项工作的几乎所有技能，现在却想做一些全然不同的事情。应该怎么办呢？沃顿商学院每年大约有225名管理项目的学生，其中超过一半想要转行，都要面临这个问题。

人们对工作不满意，除了认为工作并没有带来快乐以外，还有一个重要原因就是想要体验新鲜感，想要探索一条不同的道路。因为现在转行变得更容易，还出现了许多零工经济、组合型职业、副业等概念。随着每个人都在使用社交媒体和互联网，当今世界愈发紧密地相连，于是人们看到前同事或是朋友在做一些很棒很有趣的事情，然后也开始思考：“他们做的这些事情，我也可以做到。”

如今我们拥有的机会比以前多太多，我们不再需要吊死在一棵树上，也不一定在一家公司工作一辈子，最后光荣退休。增强的移动性，让人们可以在家工作，所以机会不仅限于所居住的地区周边范围，人们已经可以在任何地方工作。

很多人会问：“你的书是根据沃顿商学院MBA项目学生的经历写的吗？”这是一个很具体的人群范围。我从事职业管理20年了，而我的大多数著作都是在我加入沃顿商学院之前写的。书中的案例以及很多理论和策略，都是基于我在来沃顿之前各种工作经历，涉及各个年龄段、各种背景和各种水平的人，这些人都正是这本书的目标读者。这本书不仅仅是写给那些工作后又回到学校攻读MBA然后计划转行的人，也是写给所有打算或者正在跨行业寻找工作的人。

“你真的需要重返校园吗？”这是一个很重要的问题，很多人对当下工作不满意时都会考虑，而把重返校园作为换行的第一步，将会是人们犯的最大的错误之一。人们重新回到学校取得硕士学位，认为这可以帮助自己改变现状。可你没有意识到的是，当你结束了两年的学习获得了这一学位，你仍要经历艰难找工作的过程。你投入了这么多金钱和时间，却还是不确定这是否能让你达到你的目标。除非你要学的专业应用性很强，或是提供让你获得实践经验的实习机会或方法，研究生学历往往不像你想的那样可以帮你开启新大门。

陌生领域需要你全力以赴，忘掉B计划

当人们做事前进行考虑的时候，往往会制定B计划以防万一，但这本书原本要取的名字就是《忘掉B计划》。对于转行换业的人来说，忘掉B计划，制定A计划并全力以赴才是至关重要的。

首先，如果你自己都没有足够自信能成功做出改变，为何其他人应该相信你？如果你告诉别人自己还有个B计划，那招聘经理或是你社交圈里的人又为何要在你身上冒险呢？

另外，在沃顿商学院进行的研究表明，如果你制定了B计划，往往最后你会退而求其次，你向前的动力会不足。把所有的精力都投入到对你来说陌生而又和以往不同的事情上是很可怕的，这需要坚定的决心和强大的动力。

我的建议是认真地制定你的A计划，清清楚楚地规划好每一块内容，这样你会知道究竟什么是你想要做的。这也是为何我说不要把重返学校作为第一步。回到学校可以是其中一个步骤，但不应该是第一步。你需要全力以赴，让社交圈内人士和招聘经理对你充满信心，那么你就无需退而求其次地考虑B计划。尽你所能去实现你的梦想，因为如果你不全力以赴，那么你就永远不会知道你能否达到目标。

你需要做的是为自己寻找推荐人

不幸的是，我发现很多人转行失败，并不是因为他们无法胜任新工作，而是因为如今的招聘方法并不是为了让转行人员被聘用而设计的。他们中很多人因为不断遭到拒绝而最终放弃了。这才是这本书的核心内容。A计划只是一个分步实施的策略的第一步，其最终目的是要摆脱现有的招聘偏见。但我们首先应该面对现实，那就是如今各种招聘方法正变得越来越自动化，这其实更迎合传统的应聘者。

作为招聘经理，我从事过多年的招聘工作。通常招聘人员希望应聘者越多越好，这样你就能找到最佳人选。可是当你发布招聘广告，收到了250份简历，这在网络招聘是十分普遍的数字，那么你的任务就不再是筛选，而是筛除。

我也是一名心理学家，这本书涵盖了很多求职心理学的内容，因为我希望帮助读者理解坐在他们对面的招聘人员都要做哪些工作以及招聘经理的心理。如果收到250份简历，招聘经理首先要做的便是筛除其中的部分简历。如果你在这些候选人当中，招聘人员会寻找简历中不合格的点。比如，你的履历是否中间出现过空白？你是别的行业转行过来的吗？答案如果是肯定的，而且你没有正确的关键词，你很容易就被筛除掉了。

所以我的想法就是，不要局限于这种求职方法，而是要通过他人推荐来获得晋级。因为招聘经理更不想花费多余的时间在招聘过程上，他们只想找到合适的候选人，尽快完成任务。

我是一个内向的人，并不是天生的交际花。但作为研究者、招聘者和求职者的大量经历让我发现，无论是传统的求职者，还是转行人员，别人的推介往往是机会的来源。仅仅认识人还不够，你需要做的是为自己寻找推荐人。每天都有很多职位空缺，如果碰巧你的推荐人了解你的A计划，知道你可以给企业带来的价值，他们就会向人推荐你，把机会带给你。

每个人都有自己的社交圈，你无须另起炉灶。想想跟你关系最亲近的人，和你每天有交流的人，他们能够用一两句话描述你每天做的事情并体现出你的价值吗？大多数并不能。大多数可能能说出“哦，你在沃顿商学院工作”，或是“你是名项目经理”。但更具体的工作和你的价值，他们不知道。我认为，如果那些关心我们、爱我们、希望看到我们成功的人，都不能用一到两句话来描述我们所做的事情，从而帮助我们寻找机会，我们其实已经错过了巨大的机会。

有时候我们认识的人刚好认识很厉害的人。你的牙医每天都要面对很多病人，你不知道他们的配偶是谁，你不知道你邻居的堂兄妹是谁，他们可能刚好在你想去的公司工作。如果你可以让这些人明白你做的事情和价值，你也许就能为自己找到引荐人，你也将会有源源不断的机会。

个人品牌塑造与面对“不公平”

我们都知道品牌能带来信任，所以公司都立足于品牌。研究表明，在求职这件事上，不管公司掌握了多少关于你的信息，面试官都不可能不带任何情感色彩地对你的去留作出决定。

我认为明白这一点很重要，所以我们需要塑造个人品牌——在面试官面前展示自己的技能、资质以及过往成就。但如果你没有制定切实有效的A计划，没有好好了解市场情况以及该职位市场看中什么，你展示的很可能就是些面试官根本不感兴趣的东西。

就比如说你要买一辆车，假设你是一个带着小孩的年轻家长，销售员一直在跟你介绍车子绝佳的音响系统以及速度性能，但你想了解的其实是车子的安全性能。也许这些特性在一辆车上都有，但销售员在向顾客推销前必须先弄清楚对方究竟想了解什么。只有销售员介绍了车子的安全性能，这个年轻家长才可能会最终买下这辆车。这就是品牌塑造的精髓所在，也正是我引导人们去理解并应该为自己去创造的东西。

“不公平”是很多求职者挂在嘴边的词，每个求职无果的人都经常会说，“这不公平，我被黑幕了。他们要我做个单向的视频自我介绍，弄得我就像个试图配合的傻瓜一样；那个人比我年轻却得到了这份工作，这不公平；那个人比我年纪大却得到了这份工作，这不公平；那个人工作经验比我少却得到了这份工作，这不公平……”

不论你是想换工作还是找工作，你都会遇到很多你认为不公平的事。这其中有些事是你可以改变的，而有些不能。我不想看到人们浪费宝贵的精力和资源在后者上。

我介绍了一些你可以有所为的事情，以及一些你无法改变的事，有时你就是只能遵守游戏规则。我希望人们都能明白，如果你执意追求公平，执意要改变某一个过程，那你是把自己的资源浪费在了错误的方向上了。

求职者很少会从招聘双方的角度考虑事情。他们太专注于得到这份工作，甚至都没有想过招聘方是怎么想的。如果他们能试着从对方的角度思考，那求职的过程会变得更加简单。这也正是我从一个招聘人员转行当职业规划师的原因。

我想让我的客户知道面试桌另一边是什么情况，了解那些他们在招聘过程中甚至想都没想过的事。我发现这能帮人们了解面试时都会有哪些技巧和策略，知道面试官在想什么，包括那些一闪而过的偏见。人人都有偏见，事实就是如此。

我在书中谈到了“损失厌恶”这一概念。人们总是倾向于把失去的东西看得比得到的东西重。如果你出门时在路上捡到了20美元，你可能只会兴奋上5分钟。但是如果你把自己口袋里的20美元弄丢了，你也许会为这件事抱怨整整一周。

这种对于损失耿耿于怀的心理，也同样可能对招聘过程中的人事主管产生影响。他们不想犯错，因为这会浪费钱、浪费资源，可能还会有损他们的形象。大多数时候人事主管会倾向于选择一个他们觉得可靠的候选者，即使这个人不是最优秀的，他们也不愿意在任何未知因素上孤注一掷。在换工作时，你要有一个切实可行的策略来让对方觉得你是个称职的员工而不是一个隐患。

如何让自己获得出现在招聘经理面前的机会？

人事经理通常也有招聘员工以外的其他工作，所以很可惜，这些人事经理可能很少接受关于面试过程以及注意事项的相关训练。有的人事经理可能一年只招聘两三个人，故而在招人这件事上他们其实并不清楚到底应该做什么、怎么做，但他们通常又觉得自己知道。所以求职者面对的是这些面试官自己都没意识到的偏见。

一个很常见的现象就是人们会倾向于雇佣像自己的人，因为我们觉得自己很优秀，像我们的人当然也优秀。而大多数人甚至没有意识到自己有这样的倾向。

但是受现在自动化在线申请程序以及领英搜索的影响，如何获得面试机会已经发生很大变化，求职者面临的挑战是他们更多的时候甚至都没机会走到面试官面前展示自己，这正是我指导人们的一个重要方向。很多求职者说，“我连面试的机会都没有得到，直接就被在线申请系统淘汰了”又或者“在领英上找不到我”。

怎样让自己获得面试的机会，出现在招聘经理面前呢？

第一个策略就是不要在线投简历。75%左右的职位都不会刊登招聘广告，这背后是有很多原因的。如果你是招聘经理，有一个空缺的职位要招人，你要做的第一件事就是问自己“我认识的人里谁靠谱？”又或是“我的朋友们能推荐谁吗？”你想要找一个你能信赖、信任的人帮你推荐候选人，如果你周围没有谁可以推荐，你可能会在公司网站上把空缺职位信息发出来，这样起码能吸引到那些对你公司感兴趣的人。如果这都行不通，可能就要投放到那些大型的招聘平台上了。

你可以想一下现在在招聘平台上的职位都是什么样的工作。我不是说这些工作都很不尽人意，但你要想这些职位得经过了多少步，才会在平台上登出来。作为一个招聘经理，如果我不用做那么多无谓的工作，如果有人能给我推荐一个人，我就会去对他进行面试。所以获得推荐非常重要，这归根结底还是你的人脉。

当人们听到“人脉”这个词的时候通常都会退缩，但你必须应用起自己的人脉，以获得面试推荐。如果你能保证目标公司里有你的推荐人，你基本上就能拿下那份工作了。

给自己至少一个晚上的时间思考，然后再答复

如果你现在正在转行，走到了谈薪资这一步时，你可能会想，“我能拿到这份工作已经很幸运了。”我想要让所有人在谈薪资的时候都这样想，“我能拿到这份工作，是因为他们相信我的能力。”即使这份工作对你来说真是全新的领域，我也能保证，不出6个月，你就会对自己说，“我不知道我当时有什么担忧的，我完全可以胜任。”

我想要每一位转行的人面试和商谈薪资时就像应聘任何一份工作那样自如。他们知道自己的价值，可以大方地说出来。

很多转行初期曾经多次被拒绝的人，在终于拿到一份他很想要得到的offer时，往往会当场就说“我接受这份工作”。但是你应该做的其实是：谢谢他们，表现出激动的心情，并向他们询问需要在什么时候给他们答复。

实际上，过一两天再谈的效果更好，你至少需要一个晚上的时间认真思考需要商谈的内容。即使你们过后商谈的内容不是基本工资（在我看来这永远是第一个要谈的东西），你们也可以谈一下有没有额外的假期，能不能有一天在家办公等等。总有一些事情你们可以商谈的，这些事可能让你的生活变得更好。