杭州楼市调控众生相：购房者冻资千亿，开放商却在“哭穷”

编者按：本文来自微信公众号“棱镜”（ID:lengjing_qqfinance），作者：郭菲菲，36氪经授权发布。

一月份的最后一天，暖阳冬日，阿里员工林姝去了趟西湖边的灵隐寺，她此行的目的是为了祈福，希望能够摇中杭州一个热门红盘的房子。尽管限售期已经需要七八年左右时间，但一旦摇中与周边二手房价格倒挂的红盘新房，也就意味着上百万元的真金白银赚到手。

四天前的1月27日，持续高温的杭州楼市迎来新一轮调控，政策包括落户未满5年限购一套、人才购房追溯三年无房、中签率10%以下的楼盘被限售5年等。

同时，为了提高供应量，当天下午，房管局开始陆续发放23张楼盘预售证，其中包括20个热门楼盘，涉及万科、融创、滨江等房企，所有房源合计超过1万套。从刚需到豪宅，从均价1.9万/平米到7万/平米，从冻资40万元到840万元不等，范围涵盖未来科技城、钱江世纪城、大江东等多个区域。

其中一个楼盘所属房企的杭州区域负责人对作者表示，项目其实早已达到领取预售证的条件，但因为可能要出台的调控新政，中签率较低的红盘要等到新政出台才推出，一次性放出这么多红盘，就是为了分流购房者，提高中签率。

集中放盘在分散人流的同时，也创造了另一幅“壮观”场景。根据最终数据统计，上述热门楼盘共吸引超过7.5万人登记摇号，7个楼盘中签率低于10%，最低中签率仅为4.7%；即便都按照最低三成首付来计算，合计冻资额超过了1068亿元，接近于2月5日上证指数成交额的1/3。

2020年6月，靠近阿里杭州总部的西溪公馆楼盘，曾创下近6万人次摇号的历史记录，合计房源959套，中签率仅为1.61%，轰动一时。不久后，杭州连发两次楼市调控，包括人才购买热点楼盘限售5年、同一时间只能摇一个楼盘等。

热点红盘集体开闸、千亿资金躁动不安。年末的这场杭州楼市大戏中，调控围追堵截炒房漏洞，希望能够给楼市平稳降温，不再出现万人摇号的场景。然而，在巨大的利益面前，代持、代冻资等楼市乱象仍然存在，八仙过海的奇葩戏码，还在不断上演。

代冻资逼急刚需

“我们冻结十几个，全部是帮客户冻结的，我们的资金账户，但留的是你的名字。”2月2日，多张聊天记录在杭州各个楼盘摇号群里流传，并附带中国银行手机客户端的冻资操作视频。

在滨江一处楼盘待摇号群中，一位李姓置业顾问把贷款中介拉了进来，称可以满足“短期资金过渡”。该中介透露“代冻资”模式：全部摇号资金代冻，冻出来的截图为购房者名字，钱不直接打给购房者，100万冻资每日利息为1000元，包括建行、中行、渤海银行均可操作。

冻资摇号，原本是为了提高炒房门槛，筛选出有实际购买能力的刚性客户，一旦违规代客冻资，无异于为炒房客提供资金杠杆。

代冻资现象出现后，实际冻资的购房者，纷纷要求监管干预，并撰写统一投诉文案，号召大家向浙江政务网投诉平台、银保监会、房管局等机构举报，要求严查代冻资、过桥贷等行为，并取消造假者的摇号资格。

一位TOP20房企杭州高管对作者表示，当天下午房管局召开紧急会议，要求预售楼盘撤销公告、暂停预售，同时要求把冻资清单上报，开发商拿着购房者登记信息，和银行、房管局、公证处三方核查真实性。

2月3日下午，杭州住保房管局发布消息称，将会同央行杭州支行和浙江银保监局，督促房地产企业严格审查购房家庭冻资情况，指导金融机构规范管理，确保冻资账户为购房家庭成员名下账户，不规范冻资行为将取消摇号资格。

针对置业顾问牵头进行代冻资，滨江集团在随后的声明中表示，传播的李姓置业顾问散布提供短期过渡资金的言论，涉嫌引导购房人不规范冻资，予以停职。建行浙江分行则公告回应称，将仅支持申请人本人名下的冻资服务。

在多方位的强关注下，开发商自查结果很快陆续出炉。例如中梁集团就表示，其未来科技城项目2663户登记购房者中，有11户存在不规范冻资行为，被取消摇号资格。

如果说代冻资在多方配合下很容易审核清查，那么，作为另一套路的代持，则更为隐蔽。尽管新政规定中签率低于10%以下就要限售5年，再加上两三年建设周期，限售时长可达七八年，炒房的财务和时间成本巨大，但在价格倒挂更为诱惑的利益下，代持现象仍然存在。

一位资深经纪人告诉作者，投资客有资金但缺房票，会去找本地拆迁户或者有集体户口的大学生代持，双方签订代持协议，摇中就付给50万元，或者收益的5%左右，“他们会去赌那些中签率可能高于10%又有价格倒挂的楼盘，这样就避免限售”。

上述经纪人还表示，假如冻结资金不够，还有贷款中介可以解决资金周转问题，一般是和银行合作，将房产抵押给银行获得巨额资金，案场销售来介绍客户，和贷款中介、银行内部人士三方进行分成。

销售自曝“家丑”

为了减少申购人数、提高摇号中签率，绕开中签率10%以下限售5年的政策，开发商不惜自曝楼盘缺陷、怠慢客户，以此劝退部分购房者。

“从昨天中午开始到现在，被问到最多的问题除了怎么登记之外，就是问报名人数多少，至少不低于100人这么问。”余杭区一处热点红盘摇号群里，置业顾问李鸣写到。为了提高中签率，他所在的项目停止了一切外部宣传，包括朋友圈、软文投放，还解散了多数摇号购房群，对于审核，一度严格到拒绝5年内征信有过逾期、名下有抵押贷的客户，希望将炒房客剔除名单。

线下的售楼处，也在有意缩短购房者参观样板间的时间。如果好不容易排长队挤进了售楼处，也没有置业顾问介绍项目具体情况，一切全凭购房者自己判断。

“我们冻资金额增加了，噪音大、自持多、出租都难、学区还不保证、地铁步行2.5公里，摇中还要马上来现场付款签约……大家理性。”在西湖区一处热点红盘，置业顾问自曝“家丑”，希望劝退购房者。类似的说辞还包括现房交付被取消、改成延迟两年交付，房子在七年多的限售期内可能无法办理抵押贷款。置业顾问们甚至还会主动为购房者计算投资收益，例如如果这笔钱用于基金等理财，收益率可能比买房更划算。

短期套利的口子被封住，楼盘被刻意“黑化”，但依然阻挡不了蜂拥而至的购房者。上述西湖区热点红盘的统计显示，在20多个楼盘分流和调控政策指引的情况下，其1224套房源仍然吸引了10795户登记，中签率仅为11.34%，勉强超过10%的“及格线”。

利益驱使，为了提高自己的中签率，购房者也在绞尽脑汁。

钱塘江北岸的一处豪宅项目，有购房者全家齐上阵，凑齐了三张房票，冻资高达1500万参与摇号，该项目均为120平米以上的大户型，限价为6.85万/平米，周边二手房最高挂牌价已达11万/平米。

还有人旁敲侧击打听登记人数的高低，尽量选择登记摇号人数更少的楼盘。置业顾问囿于开发商严格规定，很难透露具体数字，于是购房者便想出了通过各楼盘项目公众号的销售公示文案阅读量高低，来猜测报名人数。

林姝的选择也是众多“套路”之一，她没有去排长队看样板间，而是转身去了灵隐寺烧香拜佛。她告诉作者，借钱冻资和选盘最关键，但“最终摇哪个项目，虽然眼下与周边二手房有价格倒挂，但七八年后解除限售，算上税费，投资收益究竟达到多少，还要仔细计算”。

众多红盘齐上阵，虽然整体上仍然趋之若鹜，但依然有相形见绌的“洼地”。杭州远郊的融创旗下某红盘项目，一次性推出1760套房源，但倒挂差价“仅”为5000元/平米，趋利的购房者自然很难贡献出自己珍贵的房票，开发商不得不启动渠道分销的策略，找到贝壳等中介公司，号召经纪人为项目招揽客户。

该项目最终中签率超过了40%。

开发商“牛市”亏钱

过去一年，杭州楼市和深圳一样，走出了一条独立的上涨行情。

根据克尔瑞数据统计，2020年杭州新房同比上涨13.54%，创下近5年新高，达到2.85万元/平米。失去摇热点红盘资格的有房户，开始涌入价格并不明显倒挂的常规楼盘，致使粉盘变红盘，中签率整体逐渐走低。二手房多个区域市场跳涨明显，例如阿里所在的未来科技城板块，均价从4万元/平米上涨至6万元/平米，而滨江、奥体、申花等多个板块，二手房涨幅超过20%。

根据浙报传媒地产研究院数据，杭州2020年新房和二手房分别成交15.3万套和10.2万套，分别同比上升12%和26%。

量价齐飞的背后，似乎是源源不断的增量需求和购买力在支撑。杭州2021年政府工作报告提及，去年新引进35岁以下大学生43.6万人，远超2019年的21.2万人，人才净流入率连续四年保持全国第一，新增常住人口数暂未公布。由于杭州落户门槛宽松，落户即拿房票，并无社保年限要求，加之高层次人才优先购房，关于人才炒房的话题不绝于耳。

在行情火爆之下，2020年，又有9家房企首次进驻杭州市场，然而，对他们来说，“牛市”赚钱也并非易事，这几乎成了开发商们的共识。

绿城董事长张亚东曾在公司2019年财报会上表示，2017年之前拿的地，还没有限价政策，后来一旦限价，亏损就出来了。比如2019年杭州双限政策后（限地价、限房价），拿地、卖地的价格都很清楚，2020年一季度绿城在杭州要推5个项目，本来预计微亏，但后来发现变成了巨亏。

“三道红线”监管压力下，狠抓回款降低净负债，逐渐成为了比规模扩张更为紧要的任务。此次红盘摇号潮中，多个项目均要求摇号选房后的24小时内，就须交首付款或者全部房款，逾期即视为放弃。

“如果不赚钱，那就要追求回款速度。”上述房企高管对作者表示，同一板块有严格的限价，如果预售证迟迟不予下发，算上资金成本，开发商很难在杭州市场赚到钱，更何况绿城、滨江这些本土房企的品质相对较高，一旦自家项目的品质因为资金周转问题不过关，口碑立马就没了。

但对于投资客来说，价格倒挂的套利空间显然更为重要。这一次，运气并没有眷顾到林姝，西湖区一项目招来的10795户登记摇号大军中，她仅排在7000多号，无缘这1224套房源。

这已经是林姝第7次摇号未中了，她正在准备年后去杭州远郊的临安看房，“听说那里不限购，最近挺火的”。

（为保护个人隐私，文中林姝、李鸣均为化名）