如果「便利蜂」无人货柜卖机油怎么样？「车魔方」想用正品和低价打入机油市场

在2017年无人货架的投资热潮过去之后，“货损率较低”的无人货柜似乎在重新撑起人们对无人零售的想象空间。

目前，“便利蜂”等商家的无人货柜多放置在办公和娱乐场景，售卖饮料和零食等日常消费品。用户必须扫码才能开门，自取商品关门后，机器会自动结算扣款。

但如果无人货柜卖的不是矿泉水和冰红茶，而是汽车机油，那会有多大的商业空间？

36氪近日接触到的「车魔方」就是一家做汽车机油无人零售的初创公司。过去三个月，他们在修理厂铺设了一些智能无人货柜来卖机油，使用RFID射频识别技术管理库存和订单。车魔方CEO胡坤称，他们目前的机油日平均销售额超过300元。与之相比，出售日用消费品的无人货柜的日平均销售额只有100元左右，而且商品种类繁杂，拣货补货较难，运营成本较高。这让车魔方的机油生意得到了一些货柜经销商的青睐。

胡坤认为，用无人货柜卖机油是一个多方共赢的事。按照传统步骤，一桶机油需要经过四五个中间商才能到达消费者手中：厂家—经销商—批发商—汽配城—修理厂。这导致机油价格被层层推高。而车魔方要做的，就是去除中间商赚差价，直接从厂商拿货，给修理厂提供无人货柜和机油。这样，修理厂就不需要预付大笔订金从经销商进货，而是参与车魔方的销售额分成，利润可比此前提升10-15%。

之所以能做到这一点，是因为车魔方在机油进货渠道上有优势，已经获得四个品牌机油的授权。胡坤曾经在中国石化润滑油公司工作过16年，担任过中石化连锁养护中心创始人和中石化北区销售经理。而车魔方创始团队的成员曾在汽车后市场拥有十多年的工作经验，曾运营过润滑油和基础油每年超过25亿元的销售额。

车魔方想通过上述这种商业模式解决机油行业的两大痛点：第一，假货多，而消费者和修理厂都缺乏辨别机油真假的能力；第二，价格高，而中间商不可避免要赚差价。胡坤说，很多人不愿意走出4S店，是因为怕买到假货，而4S店的收费明显虚高。

谈及为什么要卖多个品牌，胡坤表示，她去年在中石化做北区销售经理时带领全国几百个员工在修理厂做地推。他们发现，推一个机油品牌的成功率只有10-20%，如果能“横向联合”——推多个品牌，或者“纵向联合”——同时推刹车片和雨刮等易损件，地推效率会得到提高。目前，车魔方在北京房山区的地推成功率有60-70%，下一步打算找一个二三线城市扩展试验。

谈及为什么以机油切入汽车后市场，胡坤表示，除了加油和洗车之外，机油是跟汽车“第三频繁”的事情。她算过这样一笔账：截至2017年底，全国的汽车保有量是2.17亿辆，每辆汽车一年平均换2次机油，每桶机油平均250元，相乘之后发现这是一个1085亿元规模的市场。

目前，车魔方主要依靠出售机油的差价盈利。如果今后拥有自主品牌，成本价会降低。同时，无人货柜也是一个线下流量入口，扫码支付带来的流量，后期可以转化为广告收入。此外，等货柜铺设到一定规模之后，可以卖汽车相关配件和易损件。

谈及是否担心新能源汽车的逐渐普及会使机油生意变淡，胡坤表示，他们也并不打算只做机油生意，但想先用机油占据用户流量和修理厂渠道。只要修理厂的渠道还在，就可以继续做汽车相关产品。

车魔方计划在明年年初铺设1000台机油无人货柜、建立地推和配送团队，预期营业额上亿元。未来五年内，预计铺设5万台无人货柜，遍布全国大中城市。