藏在眼睛里的大生意

本文来自微信公众号“Tech星球”（ID:tech618），作者：赖求华，36氪经授权发布。

很长的时间里，彩瞳不是一门起眼的生意。

早在2005年，强生安视优就有了名为“美瞳”的彩色隐形眼镜品牌，这被看作是中国彩色隐形眼镜品类的开端。但作为医疗器械产品的彩瞳产品，在国内还是一个小众的品类。

作为一家隐形眼镜集合店，视客曾经很苦恼，长期以来，他们所销售的彩瞳品牌多为海昌、安视优等传统品牌产品，国内几乎没有冒头的彩瞳新品牌。

但近几年，风潮变了。

彩瞳快速完成了从医疗器械类产品到市场美妆产品的身份转换，变成了妆容中不可或缺的点睛之笔，彩瞳这一品类从品牌数到销售量都快速爆发增长。

阿里健康旗下天猫医药健康平台发布的《天猫隐形眼镜行业人群洞察白皮书》（下简称“白皮书”）中提到，彩片占据隐形眼镜市场近六成，品牌竞争也最激烈，以同比19％的增速保持增长。2021年上半年YoY增速达到83％，而在2019年，这一数字仅为20％。

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投资者显然已经嗅到了这一细分赛道的增长潜力，在天猫上，光是彩瞳品牌就达到了356家，其中，多家新锐品牌均获融资，成为名副其实的黑马赛道。截至目前，天猫上的头部新锐美瞳品牌中，moody已完成B＋轮融资，4iNLOOK美目美佳总融资金额超过4亿，可啦啦、可糖等品牌也在近一年内获得市场青睐。可见，天猫已成新品牌核心孵化阵地。

从”非主流”产品到必备时尚美妆单品，成为投资者宠儿，彩瞳市场究竟发生了什么变化？

彩瞳是变美的生意

彩瞳行业发生巨变，多位行业人士均将原因归之于，彩瞳产品逐渐时尚化、美妆化，不再只是消除近视障碍的功能性产品。

COFANCY可糖CEO林碎提到选择彩瞳行业的原因时就表示，2018年，国货彩妆开始异军突起，彩瞳逐渐形成了更像彩妆产品的心智。他们判断，彩妆行业的用户增长迅猛，必然会带动彩妆类目用户和生意增长。这也是可糖在做产品差异性时，选择与彩妆结合的原因。

在去年疫情期间，长时间佩戴口罩的情况下，美妆博主们开始推崇“口罩妆”，即将妆容重放在眼睛，彩瞳就自然成了这一类妆容的必备单品。甚至，在明星、网红的带货效应下，不少美妆品牌的单品都曾发生过卖断货的情况。

当时，混血妆和自然伪素颜妆为代表的彩瞳产品已经流行开来，可糖选择将美妆中的高光概念替换至彩瞳中，打造“高光系列”。

最后的数据显示，在双11期间，可糖的“高光系列”中的爆款花色“月落星海”，10w货品在不到2分钟就销售一空。实际上，2020年 3 月上线天猫后，两周的时间内，可糖的销售额便突破了100万。而现在，可糖已经占据天猫彩瞳品类中Top25的品牌。

很大程度上，彩瞳已经从纯功能性产品转换为有关“美”的产品。白皮书显示，在整个彩片的购买需求上，0度彩瞳销售额占了近30%。同时，彩瞳品牌数量也已经达到了透明隐形眼镜的2倍。

彩瞳与美妆的关联度日渐增加，就连以美妆见长的完美日记，也宣布进入彩瞳赛道，在天猫上线，同时，线下美妆集合点话梅也开设了专门的彩瞳货柜。

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从核心购买人群上看，在美的诉求上，人群的拓展也逐渐多元化，除了精致丽人外，新贵女青年、小镇女青年、24岁以下的年轻男性都成为了重要的消费群体。天猫发布的彩瞳六大驱动人群中，还呈现出女性、年轻用户的画像，其中九成以上为女性，87%的用户年龄为34岁以下，97年以后（24岁以下）占将近一半。

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安视优彩片事业部负责人Celine的感受是，彩色隐形眼镜行业最大的市场机会就源于年轻一代用户的消费需求，对个性和时尚的追求。而大量新兴品牌的加入则帮助彩瞳品类的认知和渗透逐渐扩大。

在新品牌盛行的消费领域，彩瞳有足够明显的增长空间，也成了投资者抢夺的重要细分赛道，国产彩瞳品牌也逐渐涌现。

市场格局远未定

一个令彩瞳市场更具想象力的数据是，在日韩，隐形眼镜的市场渗透率均超过30%，但每四个人里就有两个人近视的中国市场，渗透率仅有5%。

视客负责人刘海勇分析称，日韩的生活习惯、文化和妆容都与国内有极强的相似性，这意味着，在渗透率提升的层面，市场上至少还有4-6倍的增长空间。

同时，根据天猫2021年上半年隐形眼镜行业的数据，Top25的品牌中，包括博士伦、海昌、海俪恩、爱尔康等老牌品牌，moody等新品牌，排名前5的品牌市场格局集中度不到37%，前十的集中度不到48%。市场极度分散，且市场占有率变化较大。

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市场中尚未形成真正的大头部，这也是新兴品牌愿意不断在彩瞳上投入的重要原因。刘海勇的经验是，彩瞳品类品牌粘性小，且相对分散，很难有一个品牌可以覆盖所有用户，正因此，他们选择与80%的国内外主流品牌直接合作。他解释说，除了价格上的竞争外，还有材质、花色风格、含水量、直径、抛弃周期、使用场景等细分领域。

而在356个彩瞳品牌中，要想脱颖而出，不论是打造爆款，还是新品研发，市场、数据洞察是极为重要的。除了品牌自发的市场调研外，依靠诸如天猫这样的电商平台，运用数字化的能力也同等重要。

moody创始人慈然提到过一个数据，一个自动化成熟的工厂，基础的规模化效应门槛是，生产线每个月能达到2000万片的产能，有8-10条产线，按这样的标准，总价值投入超过2亿元。

这也就意味着，在彩瞳产品开发时，品牌同样一定的投入风险，而天猫作为核心的购物平台，在汇聚核心的流量外，基于用户购买、搜索的数据分析，可以在第一时间洞悉市场变化的能力，也是彩瞳品牌所需要的数字化能力。这也是绝大多数在入住电商平台时，首要选择天猫的原因之一。

事实上，天猫已经连续五年举办隐形眼镜品类日，在这一天，有新品发售，爆款返场，再加上专属的品类优惠，逐渐形成了特定的购买日。此外，大多彩瞳品牌还会配合天猫的各类大小促销日，不断与用户形成触达。

当新生代人群成为颜值消费的主力军，无论新品牌，还是传统转型的品牌，一个共同点就是，他们都已经洞悉，彩瞳和彩妆的结合所能带来的增长爆发力。

如何读懂新需求？

对传统彩瞳品牌（海昌、安视优）和集合店（百秀、视客）来说，在市场发生巨变的背景下，探索转型是必经之路。视客很早就已经洞悉到，过去的花色涉及及迭代速度无法满足消费者，更早时他们选择与海外品牌合作。

但现在，视客则开始选择从新生代、新人群出发，在天猫找新的增长点。视客负责人刘海勇提到，一方面，他们在通过天猫大量的数字化工具，提高品牌数字化运营的效率，同时再配合站内外的种草和营销推广，顺应需求，先后孵化了如拉拜诗、T-Garden、美若康等多个新锐品牌

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行业参与者都明白，产品力是彩瞳产品的核心竞争力。在这样的趋势下，国货新势力彩瞳品牌也在快速崛起，从2020年开始陆续获得融资，比如moody、可糖、可啦啦、4inlook，这些头部新锐彩瞳品牌，也都已经构建起品牌的核心受众和市场。

可糖CEO林碎表示，天猫为品牌做了非常强的渠道信任背书，对于用户来说天猫旗舰店就是一个可以放心购买的官方销售渠道。对于品牌来说，天猫平台成为了全网最佳的推广承接渠道，让精细化推广和承接变得非常方便。

另一个维度上，品牌在天猫运营也是投资人选择是否投资时的重要参考因素。获融资的新锐品牌均在天猫。和其他的新消费品牌一样，能在细分品类拿到第一，意味着有了触动市场投资的敲门砖，从这个维度上，尽管市场格局尚未落定，天猫已成新品牌核心孵化阵地。

天猫医药健康总经理陈浩表示，天猫和淘系拥有全中国最庞大且有品质的消费人群，在消费人群大迁移，彩瞳美妆化的大背景下，天猫作为新品牌核心孵化阵地，将始终站在行业趋势的前沿，并通过强大的数字化手段，为新品牌成长提供人群洞察、运营等支持。

无论是从花色设计，抛弃周期，还是对细分场景等的创新，越来越多彩瞳品牌正因为“读懂”了用户需求，构建了产品力，同时拥有与之匹配的渠道和营销运营，才能在竞争如此激烈的市场中获得新的增长。毫无疑问的是，天猫已经成为彩瞳品牌的兵家必争之地。