阿里、美团都啃不下来的“硬骨头”，“中国版Sysco”的故事有多难讲？

在B端生鲜市场分散且低集中度，以及阿里”菜划算“、美团“快驴”两大巨头搅局卖菜市场的现实下，美菜也曾在2020年初展开C端服务，但仅就当前市场声量和数据来看，这一被创始人刘传军视为消化B端供应能力的尝试，并未能达到预期效果，甚至2021年2月还曾传出被京东等各方收购的消息。

与此同时，拓展B端生鲜市场的难题，在美团“快驴”及阿里“菜划算”也有所体现。据晚点报道，美团“快驴”预计在未来暂停部分城市业务，仅保留一二线城市。且2021年第一季度，快驴事业部提出“百城攻坚战”扩张计划后，其新拓展的城市未来将以服务深化为目标，以现有的合作卖家为主，增强平台的供货、仓储、履约等基础能力建设。

而美团这一业务深化的无边界探索在当下遭遇的尴尬，既是美团探索B端业务的一次收缩，同时也体现了供应链的难改造和高投入。

自2012年生鲜创业的大潮开始，关于“中国版Sysco”的说法并不鲜见，但一直难言成功。美菜及美团“快驴”的调整，仅是当下B端生鲜玩家生存现状的一个缩影，市场陷入再次震动，玩家们在等待一个“行业拐点”的到来。但对比国内外，除业务本身外，调整也缘自无可逆转的市场差异。

《中国餐饮大数据2021》显示，中国餐饮连锁行业仍有很大上升空间，美国餐饮连锁化率接近60%，全球这一比例接近30%，而中国仅15%。市场的分散以及低集中度，均决定了后端供应链这一市场的发展现状。

也正因如此，国内B端生鲜企业盈利远比每日优鲜、叮咚买菜C端企业更难、时间周期更长。但关于这一行业期待的市场拐点，从当前市场发展来看，这至少无明确答案。“中国版Sysco“的梦想固然美好，且充满想象力，但就当下来看，实现这一目标远比C端市场投入力度更大、模式更重，短期内恐难看到成效。

 图片来源：Sysco官网

Sysco和它的模仿者

Sysco目前是全球最大的餐饮食品供应商，同时也是国内B端生鲜企业的参照标的。

在Sysco刚成立不久的次年，即1970年，其在纽交所挂牌上市。此后，Sysco也开始了有节奏的扩张并购之路。

最初，Sysco并购了小型配送公司Arrow Food Distributor，随后伴随规模的扩大，其又将冷冻食品公司Mid-CentralFishand Frozen Foods Inc收入囊中。至此，Sysco不仅在商品层面涵盖了家禽、海鲜、水果、蔬菜等方方面面，同时这也为后期的市场分销体系奠定了基础。

到了20世纪80年代末，不完全统计数据显示，Sysco共完成了43起并购。与此同时，其也逐步实现了全国性布局。截至2021年，Sysco已累积并购了198家公司。可以说，Sysco自上市之后，大笔扩张并购之路从未停息。

收购合并，这不仅帮助Sysco消灭了竞争对手，同时也以规模建立起了竞争壁垒。如今，Sysco在美国餐饮供应市场，不仅市场占有率高达16%，同时在全球90多个国家布局有330多家分销机构，为全世界超60万家客户提供食材供应服务，包括鲜冻肉、海鲜、家禽、蔬菜、水果、零食以及环保餐具厨房用品等在内的产品。

也正因Sysco成绩瞩目，启发并带动了国内一众企业。2014年初，国内生鲜创业热潮掀起。此时的B端生鲜服务对象多样化，包括餐厅、酒店、超市等，加之餐饮行业的整体性繁荣的加持，不少公司成为“资本宠儿”，美菜网、宋小菜均在这一阶段取得上亿美元融资。

而混战中的企业背景不一，但整体以两类为主。一类是互联网背景的公司，如美菜网、美团快驴、宋小菜等，其运营者普遍拥有互联网从业经历，对外经营要求快速扩张，提升销售规模、用户数量优先；另外一类则是从传统企业分裂而来，如彩食鲜、蜀海等，这类公司具有生鲜从业经验，更能把握经营细节。

发展模式层面，美菜、美团快驴以及彩食鲜，以开放订货平台模式，服务中小餐饮门店。而蜀海专注于自身供应链服务，探索过后，彩食鲜和蜀海发展起了中央厨房，可以提供半成品。美菜则以中小餐厅为客户。

也正是得益于此阶段的发展，海底捞创始人张勇效仿Sysco模式建立的蜀海，不仅帮助其旗下企业降低了后端食材经营成本，同时也孕育了另一家上市企业颐海国际。美团也是看中了其中的产业机会，从而在上市后便单独设立了快驴和小象事业部。

关于Sysco的壮大，一位投资人曾如此评价，“美国市场在互联网尚不发达的时候，其就已经逐渐摒弃了农贸市场，选择了连锁超市。这中间，美国的批发市场，主要靠50家大型的“宽产品线”Food Service公司、16000家小型的“窄产品线”Food Service公司(平均每家服务40家餐馆)，以及一些仓储式超市。“

Sysco的成功既有美国市场高集中度的优势，同时也离不开自身的努力。也正因如此，国内企业趋之若鹜，纷纷想要借此完成Sysco模式在中国的本土化落地。

“Sysco模式”为什么复制不来？

从2014年初，生鲜创业浪潮掀起发展至今，生鲜B端供应赛道尚未出现一家盈利性企业。同时，在行业探索到新一阶段的时候，赛道中的玩家也就开始不断汰换调整。

2021年，转型、求生存成为这一赛道的主旋律。调整之余，玩家们也开始更多关注质量，寻求更可行的发展道路。

2020年疫情期间，老牌B端生鲜电商“易果生鲜”，因经营不善负债23亿宣告破产。另据公开报道，阿里旗下主打生鲜供应链新零售的品牌“菜划算”，在2019年下半年上线并多地开城后，也进入业务调整阶段。

从2020年3月份开始，“菜划算”开始关停优化，其主动停掉了弱势地区的前置仓，仅保留优势城市盈利较好的前置仓，力求集中力量单点打透。

在公开报道中，作为历经7轮融资的主要玩家美菜网，也开始业务收缩，其此前发起的“县城合伙人计划”也曾出现维权纠纷，且最后以探索失败而失败。仅2020年下半年，美菜已先后退出了10个中心城市和数百个县城，急剧向平台模式转型。

而这一切其实与供应链生鲜的自身特点相关。B端生鲜很难做到大而全，这其中的深层次原因是成本难以控制。规模一旦提升，营运成本以及货损势必增加，而与此相反的只是，规模化采购物流成本的降低。

因此，采购和物流是这一赛道解决问题的关键。也正是这样的难点，生鲜这一品类才被成为电商领域的“最后一片蓝海”，下一个千亿级市场。

图片来源：美菜网

对于行业性的难盈利，美菜创始人刘传军曾分析称：“盈利并不难，难的是实现规模化，占据市场，从而降低边际成本。”2B生鲜赛道是一个没有天花板的行业，但同时这一行业的标准化也比长保质期的标品类商品更难，成本更高、更难实现盈利预期。

一方面，这需要配备最优秀专业的采购人才；另一方面，严格把控终端配送，提升商品流通效率，增加用户需求密度也非易事。只有两方面共同用力，最终才能相互促进，实现绝对效率的规模化经营。

也正是应为这一原因，不论美团快驴，亦或美菜，对市场的渗透和扩张都很艰难，整体业务依然在少数一线城市探索。眼下，B端生鲜企业正处于发展停滞的阶段。

谁会吃到“第一只螃蟹”？

生鲜行业中最难经营的品类是蔬菜，其次是水果、肉类和冻品。当然，B端生鲜这一模式更大的难点还在于盈利和可持续。

不论美菜，亦或其他市场参与者，首要任务是整合需求端的碎片化流量，并结合生产端的资源，从而将二者联通匹配。但是，仅依靠企业一方自营难度很大，更需要产业链各个环节共同参与。

美菜创始人刘传军也曾表达过类似观点，他说：“未来十年，餐厅可能是最核心的消费场景。人们吃饭会越发越依赖餐饮商家，这个行业的增速大概率会非常快。”但这一市场需求何时迎来行业拐点，仍然无法做出判断。

B端生鲜属实是一个庞大的市场。以美国市场为参照，Sysco有500多亿美金的收入，400亿美金的市值。排于次位的US Food，200多亿美金的收入，匹配100亿美金的市值。基于国内庞大的人口规模，以及目前8000万家的餐厅规模，未来国内势必会出现家比美国Sysco规模更大的企业。

但仅从目前来看，赛道上的玩家们做得仍然不够好——因为规模还不够。可喜的是，国内餐饮品牌正在不断向规模化扩张、结构性调整、数字化转型方面持续发力。例如海底捞的门店扩张战略以及建设智慧餐厅的尝试，是国内餐饮品牌意图发展壮大的代表。

在这些国内餐饮品牌的推动下，中国餐饮市场连锁化率进程不断加快。中国的餐饮市场连锁化率已经增长至2020年的15%。更深层次上，中国的餐饮企业也在不断快速迭代，并向“未来形态”进化，我国餐饮逐渐走向千店万店时代。

但不管如何，当下市场仍处在初期阶段，距离出现“中国版Sysco”仍有时日。