36氪专访 | 阿里美团终极一战已不远，饿了么说要打倒美团

文 | 杨林

编辑 | 方婷

距离饿了么被阿里收购，已经过去半年多时间。

当初的一些疑问现在也有了些许答案，例如被收购后的饿了么会有哪些不一样的玩法，外卖这场战役将如何继续，这一切又会给美团和滴滴带来什么深远影响。

饿了么与阿里新零售业务在不断融合。8月8日与阿里会员体系打通当天，饿了么超级会员人数增长数相当于7月整月的新客量。9月19日起，北京上海的部分星巴克门店，和饿了么一起测试上线外卖业务，年底前双方将实现会员打通；金融方面，与蚂蚁金服合作10个月后，饿了么贷款金额已经达到150亿，服务40多万商户，超过美团十倍。今年7月份投入“夏季战役”的30亿元补贴，迄今为止帮助饿了么取得超30%的当季月活跃用户增长。

增长的成果直接反映在资本市场上。由口碑、饿了么合并而来的本地生活服务公司，成立仅一个月，估值达到了300亿美元，首次融资40亿美元。

毫无疑问，阿里正将后者融入到自己的身体里。在这个过程中，饿了么的创始团队也完成了公司被收购的心理建设，自己到底算是饿了么的人，还是阿里的人，已经不再重要。

不出意外，外卖市场的终极一战已不远，背靠整个阿里生态资源的饿了么会作为先锋部队与美团一战。饿了么新零售业务负责人熊斌则告诉36氪，对待美团，饿了么的目标是，要打倒它。

近日，饿了么联合创始人康嘉、新零售业务负责人熊斌接受36氪专访，聊到了这家公司被收购半年以来的变化、融合、竞争，以及创始团队的现状。以下内容由36氪编辑整理：

谈变化：如果没有被收购，可能会有一些新的业务

36氪：被收购的这半年多里，饿了么发生了哪些你觉得特别重要的变化？

康嘉：变化还是挺多的，比如团队融合方面。饿了么现在的CPO（首席人才官）其实也是阿里的一个新人，她进入阿里以前是在外企工作。融合至今已半年，饿了么的老团队都还在，很多人都在关键岗位上的。我觉得她能把两个团队的融合做得这么好，挺不容易了。

阿里也来了很多同学，当然我们也不区分你是哪里来的。饿了么同学相对比较年轻，但是他们对这个行业的理解肯定还是很厉害的。外卖行业里面，其实只有美团和饿了么这帮人，是真正理解这个行业的。同时阿里的同学过来之后，其实本地生活阿里也是有很多尝试的，但是我觉得阿里来的人还是蛮谦虚的，两边契合得非常好。

36氪：阿里进来了很多人，从团队的角度来说，饿了么真的需要这些人么？

康嘉：客观来讲，饿了么的团队当然不差，甚至说很好。但是我们有短板，像我们这种创业团队，肯定是有很长的长板的，在行业里肯定是做到了一些别人做不到的事情。但同时，这么大一家公司，1万多人，又重运营，实际上和传统的联系也比较紧密，那我们很难做到在各个岗位上都很强。我认为我们本质上现在是在做事情，在每个岗位上，都要做到很强。

36氪：如果没有被阿里收购，你们今年本来的几个比较重要的规划是什么？

康嘉：新的业务尝试我们一直都有，新餐饮、新零售，我们连货架都做了，可能会有各种新尝试。我觉得饿了么本来2018年的规划，还是会偏向提升效率、获取流量、提升份额。

36氪：通过什么呢？感觉这些事儿好像都离不开钱。

康嘉：钱和资源肯定是很重要的，当然提升效率就是为了省钱嘛。这本质上是一个内生能力的问题，我们肯定是要一直去做的，因为饿了么是一支年轻的创业团队，从2014年开始，以每年10倍的速度在增长，一定有一些还可以优化的地方。

36氪：阿里对饿了么的诉求包括物流，也有新零售的战略方向，他们进来之后的过程里，有没有你们原来不太做的事情。

康嘉：没有。阿里已成为中国商业基础设施了，对大的商业数字化、商业经济体有价值的事情，为什么我们会不愿意做呢。

36氪：阿里进来之后，给你们带来了哪些文化上的渗透吗？

康嘉：昆阳（饿了么现CEO王磊）进来不久，我们做了一次改革，叫城市经理制。

其实就是把城市里的交易和物流合并了，以前是完全垂直的两条线，协作时会产生一些问题。我们这个行业的物流，也就是大家喜欢说的即时配送，和前端流量的联系是非常紧密的，它的平均实效就是30分钟，但是受天气因素的影响很大，那么完全垂直的两条线在配合上总归是有些问题的。

实际上把两条线合并这个事情在阿里进来之前已经想过，后来跟昆阳聊了好几周，最终，我们还是下决心要做成这件事。

36氪：听说现在饿了么对物流，也就是骑手这块的招聘是没有上限的？

康嘉：物流我这边没什么上限，完全根据需求来，我也没必要盯着人数。有的时候，某个月增长率很高的话，这个月肯定几万人就增加上来了。当然从管理人员来讲，这个团队也不算很庞大吧，实际上后来要精英化，我觉得团队里相对资深的还是比较多，因为即时配送可以说是新零售的一个基础设施。老张（张旭豪）很重视，昆阳也很重视。

36氪：需求很大？

康嘉：特别大，我们在整体订单和交易额迅速增长的同时，物流渗透率也在迅速增长。实际上餐厅自己送的越来越少了，基本都是我们来送了。而且我们现在不仅送餐饮的，新零售也是送得越来越多了。我们活跃骑手就已经是66万多人了。

36氪：阿里还有哪些方法论，被用到饿了么上？

康嘉：政委的体系，饿了么之前也有政委，但是现在在改进，很多东西确实也落在细节上了。比如说我们现在启动会开的都不一样了，体系性会更强，当然也更有鸡血了。CPO会把创业过程当中一些瞬间全部组合起来，给大家复盘。

另外我们现在有个饿了么前员工召回计划，欢迎之前离职的“老人”们回来继续为饿了么工作，和老同事新同学一起拼，截止到现在已经召回来不少了。

36氪：阿里把饿了么接手过来之后有没有做一些比较激烈的改变？

熊斌：比较激烈的部分在于，想做比较多的一些改变，一定程度上是在顺势而为，过去饿了么和美团在同等维度上做事情，也可以打，但打得很累，这不是我们这帮人该做的事情，现在饿了么融入阿里的生态，让美团懂得我们不应该是个小土豆，你砸不死我。饿了么会去跟阿里打通，用蜂鸟接入天猫超市一小时达，在手淘上接入端口，在天猫上开设饿了么旗舰店。

36氪：以后饿了么包括口碑的各项目业务存在的前提都在于跟阿里的契合度更高，有这么一种说法吗？

熊斌：肯定是要看和生态能否融合。融合是必要手段，能提升效率，不过更多还是看我们到底对商户的赋能跟服务做到什么程度，是否对商户有个价值。一个业务如果能够和生态相融合最好，如果融合不了，但对商户有价值，那也应该坚持去做。

36氪：饿了么在创新业务上面的尝试会更谨慎一些吗？会大刀阔斧去做，但做不好的话就把它停掉？

熊斌：创新业务是公司不停往前拓展的重要手段之一。做得好就往下去做，没有做好或者商业判断有问题，或者因为市场环境变化被砍掉，这是很正常的事情，对公司整体而言不会有影响。至于说谨慎跟激进，首先要看如果价值非常大，那就迅速去做，因为这个空白。第二点是看跟生态融合互相积累有多大，如果这个事情集团已经有了，那我们跟他们融合来做，可以省很多精力。我们没必要什么事情都自己去做。

谈双十一：借这个机会磨练饿了么和团队的协同能力

36氪：这次双十一对饿了么来说意味着什么？

康嘉：阿里跟美团并不在一个层面上，不存在他们的正面对抗。阿里本地生活服务公司和饿了么也不会把重心放在“对抗”上，对我们来说，推动行业变革要重要得多。

具体到天猫双11，因为是饿了么第一次参与，大街上双十一期间饿了么的旗手也都贴了很多（标语），造势、把气氛搞起来，我觉得做了就OK。在双11当中我们有一些流量上面的互补，也挺好。

这对饿了么来说肯定是件好事，可以加快饿了么和阿里新零售的打通，而且双十一的影响力特别大，关注度都在这儿。借这个机会也可以磨炼队伍，磨炼我们和集团的协同能力。最起码双十一期间开了很多的会，我更理解集团的业务协同的切入点和抓手，与更多人建立了更深入的相互信任，这种协同的感觉就慢慢建立起来了。

36氪：你有没有想过，如果阿里早一年把你们给收购了，现在的市场格局可能会不一样？

康嘉：现在一点都不晚。

36氪：今年双十一好像会特别重视线下，跟过去相比，你们是不是给了商家更多的利好？

熊斌：这是肯定的，前两天我们跟家乐福开会，一张桌子坐着饿了么、支付宝和口碑三个部门的同学，客户很开心，三个都到了一块都谈掉，很愉快地就做了。有一些东西可能我们做不了，但是支付宝能做，支付宝做不了口碑能做。而且三个业务融合在一起，资源上不冲突。举个例子，我们在商超里面贴一张支付宝、一张口碑，别的什么再贴一张，在整个链路里面，一个生态闭环就完成了，商家成本其实非常低，而且他谁都不得罪，最重要的是把这些资源打通了一起来用，数据会更全，这个意义非常大。

36氪：最近饿了么和口碑合并了，能否讲下这次合并内部准备了多久？

熊斌：这事情需要一段时间，口碑更聚焦到店这块，首先，我们发现它很多产品是精雕细琢的，包括它的品牌营销，它帮助品牌方在线下门店去做新品推广，通过用券和营销产品，做得非常扎实，它做了整整三年。第二，口碑每天的流量非常高，这个业务价值非常大，其实有可能把我们现有的两边用户能够整合起来。

36氪：合并后要解决的难点在哪呢？

熊斌：阿里是一个非常强调业务协同的公司，人与人之间的配合肯定没问题，技术上有问题有难点，那就去克服他。

36氪：大概还需要多久能全部融合完？

熊斌：其实融合已经做得不错了，值得等待和期待。

谈竞争：饿了么不战胜美团，竞争就没有意义

36氪：但是现在饿了么的市场份额不如美团外卖，口碑的份额不如点评，这两块加起来对抗美团，有超过他们的时间节点吗？

熊斌：超过是一定要超过它的。这个不是说观望，如果不能超过它，我们就不会做这种二次融合，我也不会加入这个团队来做这件事了。

36氪：超过之后怎么办呢，真的能赢么？

熊斌：首先，我觉得创业公司都会有危机感，就不存在任何一个综合商业体无法战胜，诺基亚不也死了吗？哪怕像阿里这么大的生态集团，每个业务团队每天都有很大的危机感。现在我们难得有这机会去翻盘，这种经历本来就很难体验到。第二，美团肯定是能胜利的，它说自己无边界，但是每个领域都需要花钱去重打市场。

其实我们做这个业务的初心而言，只是当老大的话对我个人，没太大意思。至少我退休以后回忆起来，我们曾经改变了一点大家的生活方式，留下了痕迹。

36氪：那你们给这事设定时间点了么？

熊斌：我觉得暂时是没有，因为对手也很强大，也不断在变化，很难有一个特别明确的时间点。只有一件事情，只要说有人在不断进化这个服务，我们就会构建线下本地生活圈，这个仗就不会停，跟自己打也是打仗。

36氪：美团在忙于上市，这个时候对于饿了么来扩充市场份额是个很好的时机？

熊斌：对。这时候拿多少钱去打它（美团）都是非常划算的。饿了么之前在新零售的投入其实不太大，因为对手是一家上市公司，它这半年的日子其实很难过，你要么要利润，要么要市场，你要利润我就打你市场，你要市场我就打你利润。

你看我们在打夏季战役的时候，美团成立了新零售的团队，以前它是没有独立的新零售团队的。那太好了，我们就继续搞，你一拨我一拨……

36氪：现在饿了么背靠阿里，能不能说可以拿出比美团更多的钱？

熊斌：钱是一方面，光有钱，大家搞免减就没太大意义。但是烧钱我们也愿意，不是说不愿意。更多还是说给用户体验怎么样，因为真正留住用户的，还是说是否体验会更好，在哪边得到的权益更多。

36氪：饿了么和口碑会是与美团开战么么？

熊斌：首先打仗这个事是毋庸置疑的，我们的角色，肯定是冲到第一线去打。我们和美团的产品也好，平台也好，都很类似。但我并不觉得美团有的东西我们都会有，相反的是，我们都有的美团是要重新一个去建。最近听说美团要做电商，这东西他们要从头去搭，跟我们现有一个庞大网络直接嫁接过来，是两个概念。从高往低打，之前昆阳（饿了么现CEO王磊）说我们打美团是六楼打二楼，其实在新零售这边体现很充分，在懂用户、懂商户这件事上我们是毋庸置疑的。美团最好去搭，做得越深越好，我们巴不得。

36氪：饿了么会像美团那样去探索其他的边界吗？

熊斌：他们探索的边界都是我们已经在里面的。我同事说，美团做金融了，支付宝说太棒了，来做啊。美团要做出海，天猫国际就会说，哦。

36氪：2016年年底你们搞过一次冬季战役，当时是为了追回落后的市场份额，这次有什么不同？

康嘉：今年我们喊30亿补贴，但是实际上我们整个的效率是非常高的，2016年那次才是真正的补贴。因为2016年那个时间点饿了么进入了一个比较困难的阶段，2015年末美团点评合并，到2016年初时，美团和点评的流量增长还是很快的。我们2016年整个流量压力都很大，那个时候我认为是饿了么相对历史上最困难的一段时期。

36氪：今年呢？相对没有那么紧张和迫切了么？

康嘉：还好，今年我认为不完全是运动式的战役。阿里进来之后，在组织能力和战略规划上做得还是比较长效的。实际上我们是拉长了一个周期去不断优化，夏季战役打完了，冬天我们继续去做周期。这个节点，无非是我们对过去的这几个月（战役）做的一个复盘，然后规划下一个阶段我们的重点是什么。

36氪：阿里给你们的30亿，现在还剩多少？我听说已经花掉了三分之一了。

康嘉：不要总谈钱，钱不重要，真正重要的是你能给市场带来什么有益的改变。

36氪：夏季战役做得有效果了吗？接下来还做不做？

熊斌：整个夏季战役对员工的士气是很大的提升。有很多生态资源打过来，有很多兄弟商业体的协同，阿里又一下子拿了30亿出来，然后又有融资进来。对团队的激励还是非常大的。我们现在马上又要开始冬季战役，夏季战役没打完的接着打。

如果说夏季战役是硬打的话，冬季战役我们结合双11、双12，以这些节点为里程碑，做了大量的会员打通工作，也在天猫上卖券（36氪注：2018年11月1日，饿了么正式在其天猫旗舰店开售电子消费券，消费者可以购买包括星巴克、肯德基、五芳斋在内的多种商品消费券，并在3天到180天不等的时间里随意消费）。这些其实是给冬季战役做准备，我们会打得更聪明更轻松，综合利用生态圈的功能，而且在补贴的效率上会更高。

谈收购：到后来人都没有标签了，是饿了么人也是阿里人

36氪：被阿里收购，作为饿了么联合创始人，你自己心理建设花了多长时间？

康嘉：两三个月吧，今年刚过完年，这件事比较确定了。我觉得从公司本身来讲，一些趋势以及困难点、机会点，其实大家都能看得到。公司到某一些节点，实际上很多时候是一些大的环境形势本身促成的。同时，（被收购）实际上对公司也是机会嘛，如果当年美团和点评不合并，把饿了么收了，那这个品牌就没了。所以对公司来讲，我相信大家还是比较理性地看待，并且在之前就已经有一些判断了。

36氪：你现在觉得自己是阿里人，还是饿了么人？

康嘉：可能有人觉得阿里很强势，实际上完全不是这个样子。阿里有一些好的东西，很包容，我们可以试一下拿过来用并把它迭代升华，用得不好你也可以不用，阿里没有任何强势的东西。

融合做得好，到后来人都没有标签了，我也是一个阿里人了。很多同学也已经建立起这种认同感了，而且我管的比以前更大了。

36氪：你和张旭豪当时怎么探讨被收购这件事的？

康嘉：聊得比较坦诚，公司到这个阶段了，接受一些事情也是比较顺其自然，所以坦诚地聊开就好了。

36氪：这个过程中有相互劝说吗？

康嘉：就是给他观点，相互说服，我们走在一起这么长时间了，很多事情都是同步的。所以没有产生太多的冲突。对我个人来讲呢，无非是想想自己走哪条路，怎么走，以及接下来要做什么。

36氪：想了多久？怎么做出决定的？

康嘉：被收购前一两个月开始想吧。不过逐步地觉得我在饿了么还是能发挥不少作用的，而且还是有一些未尽的梦想，所以决定留下来继续做。

36氪：饿了么创始团队有比较过自己和美团王兴、王慧文之间的区别吗？

康嘉：我们团队本身比较年轻嘛，肯定也有过很多反思，尤其从个人来讲，经常也会想这样的问题。我们其实挺感激竞对的，而且当年的竞对确实不弱，我觉得对成长都是有帮助的。我们毕竟是第一次创业，实际上跟美团打仗的这些年，肯定学到了很多东西。当然我们一直也在讲，他们从我们这儿拷贝的东西也不少。

36氪：你之前在淘点点工作，和饿了么有过正面竞争，对于这家公司，过去和现在相比有什么很不同的地方吗？

熊斌：在淘点点的时候，与饿了么是竞争对手的关系，那时候最大的感觉这家公司是一个很具有战斗力的团队。反应很快，战斗力很强，大家拼体力、拼技能。这次到饿了么带团队，终于可以近距离地看，到这的第一天就把饿了么2015年的数据看了一下，到底做了多少怎么做的，因为2015年的时候打得很激烈。其实这个过程中大家是惺惺相惜的，打仗归打仗，互相不恶心谁，这倒是真的。

36氪：不恶心是指？

熊斌：互相没有用不好的手段，大家是正面对抗，我们都去推商户、做宣传，拉流量，进行正常的竞争。这次过来，其实感觉到饿了么的战斗力还在，很拼很有执行力，但是觉得可以更好。

（感谢36氪记者高歌对本文的贡献）