人人车穿越无人区

2月20日，望京西园304号楼2层，茶馆内计划着一场媒体和李健的对话。茶馆外，是深陷员工舆论风波的人人车。而这一切，均源于两天前人人车突然公布的“新平台新零售”的战略升级。

下午两点二十左右，身着黑色长款羽绒服的李健提前出现在大家面前。因为临时有事不能参加，李健特意过来致歉。依旧浓密的大胡子，跟以往一样冷静，没有过多的表情。

计划却临时有变，对话人也最终换成CMO杜希勇。2月18日，从传言破产到谣言回应，再到毫无征兆地宣布新的战略升级。现在，它迫切需要那位年轻CEO对外界的一切质疑做出说明和解释。

“正式开始服务是7月份（2014年），卖出第一辆车，正是北京最热的时候，几个人趴在机器盖上签合同，在路边晒的要死······”杜希勇似乎回到了4年前，一边说着人人车2019年新战略，一边脱了外套，一边不时在额头拭汗。

如果非要说人人车是一位拓荒者，恐怕是还要加上“孤独”二字。

穿越无人区

“当时看二手车行业特别好。没有任何的品牌，也没有什么二手车交易平台定位的公司，没有大资本的驻留，行业超级分散。这都是未来发展的好基础，在这个领域内做C2C，有天然的好机会。”

几十年来，中介在诚信上饱受诟病，二手车中介更是存在较大风险。央视第26届315晚会曾曝光二手车交易平台车易拍存在两套价格不同的差价骗局：利用两个不同登陆端，截断卖家与买家之间的信息对称，造成对于消费者的欺骗。

人人车选择的C2C模式便是要消除这种信息不对称，这种模式在当时没能吸引大资本的驻留，但也势必将会面临更大的艰难困阻。李健只身一人跑到上海见了红点资本的负责人，签了500万美元合同，那便是人人车的启动资金。杜希勇回忆，当初曾寄望几位二手车行业专家能由其指点一二，得到的答复几乎是在“劝退”：太理想化了！这里面水太深，猫腻太多，这么多年，这么多资深人士、专家、车商，都做不出来C2C。

“所有的置疑我们用成绩单来去回应，你不用花太多的精力跟每个人去沟通，不用去沟通，完全没有意义，把你的成绩单亮出来，让他哑口无言。”李健却愈发坚定，他想要跨过这个行业已有内容建一所桥梁，难度可想而知。

“我们是原创，而且是全世界的原创，我们没有参考任何一家，而去重新定义了C2C二手车服务整个的服务流程，里面蕴含了大量的创新。”李健说。

把互联网技术大规模地应用到二手车电商平台，是李健对这个行业的又一贡献。平台看似逻辑简单，却充分地应用了AI、大数据、机器学习等技术。这些，是人人车推出保卖业务的底气，亦成为后来瓜子C2C 2.0的核心所在。

2018年初，人人车率先推出保卖试点，对于优质二手车，由智能系统定价，平台与车主签订保卖协议，保卖车辆将放在线下卖场出售。这样，在提前锁定优质车源的同时，二手车的周转率大大提高。

人人车负责技术的副总裁曾表示：“一方面我们在构建一个市场，规模越大，交易效率就越高；另一方面，AI算法会越来越完善。”他也强调，技术将会在人人车平台发挥越来越大的作用。

合伙人模式则是人人车推行的第三次革新。2月18日，李健发布全员内部信，人人车正式启动“新平台，新零售”的战略升级，信中提及：“从2014年创业以来，人人车一直是二手车行业模式创新的引领者，每一次升级变革，都伴随着流言蜚语、造谣污蔑，我们完全可以一笑置之······”而这似乎也是对当天破产谣言的再次回应。

内部信中，李健提及的第一条扶持计划便是“成立8000万元的专项扶持基金，对合伙人进行资金赋能”。

“‘新平台，新零售’模式的初心就是提升用户的交易体验，提升二手车的交易效率，抓手就是要解决人的问题。”人人车CMO杜希勇在接受专访时表示。半年试行取得了不错的结果，杜希勇虽没有透露具体数字，却直言“全部合伙人获得了满意的结果”。

高手云集

成立于2014年的人人车，是中国第一家C2C二手车电商交易平台，此后长达一年的时间里曾独一无二。最初，李健更多地关注如何制定这个模式的规则，人人车也非呈现一路狂奔之态。

而这，也似乎敞开了竞争对手入场的大门。

2015年4月，伴随着赶集58的合并，脱身后的杨浩涌便经常去奥森跑步。人人车不断融资的消息让杨浩涌开始坐不住了。58内部孵化的赶集好车正式更名为“瓜子二手车直卖网”。

因为有了长达十年战争的前车之鉴，杨浩涌心中最强烈的想法便是：“这场战争越快结束越好。”“养虎为患”的说法也说服了姚劲波，同年11月，瓜子二手车分拆独立，杨浩涌不再犹豫，而是独资6000万美元Allin二手车战场。

虽是二手车C2C模式的效仿者，杨浩涌表现出的却是喧宾夺主之势，一上来便祭出2亿的广告规模，并宣称要在一年内占据C2C领域80%的市场份额。对于二手车电商的未来，李健却认为这个市场至少能够容得下五家上市公司的。

瓜子入场主导的一系列广告攻势，其意图是将“瓜子”与“二手车”划上直接的等号。2015年7月，《中国好声音》“冠军之夜”的60秒广告，优信高达3000万元的耗资更是掀起了二手车行业的“军事竞赛”。广告量级很快突破十亿量级，坚持口碑传播的李健也开始明白：一场浩浩荡荡的烧钱大战已不可避免。

表面看是创业者的狼性十足，背后却是资本的驾轻就熟。2017年9，滴滴2亿美元战略投资让人人车处在最有利的行业位置，一年后，高盛领投下腾讯、滴滴等再度跟投3亿美元。更善于资本操纵杨浩涌在3年时间里完成了天使轮、3轮融资及毛豆新车总部基地资金支持，累计拿到23亿美元。

一轮又一轮的融资，铺天盖地的广告，表面轰轰烈烈却难掩尴尬。单纯依靠佣金收入难以实现盈利依旧是整个行业的痛点。通过调整商业模式获取更大生存空间成为融资之外创业者们必须面临的问题。

二手车行业似乎开始进入“赔本赚吆喝”的怪圈。

“传统青年”

“李健很谨慎，甚至可以说他是保守的。他的微信名字是“传统青年”，看上去，他是那类比较柔软的人，不鲁莽，但或许也失了杀气；不急躁，也或许失了锐气。”《商业人物》曾给出这样的评价。

2014年，沉寂了许久的百度离职员工微信群出现了李健的互动弹窗。同年 4 月，上地科实大厦一间几十平方米的小房里，人人车成立，李健、杜希勇，赵铁军，王清翔四人正式开启中国二手车 C2C 交易模式。那天，李健发了条朋友圈：“这么窗明几净的办公环境，谁想成为它的一员······”

李健是在2004年加入百度，所在的产品部门是由百度历史上声誉最高的产品副总裁俞军领军。“你比已经入职的百度这些同事们，对百度的理解更深”，面试中俞军便这样说。不算名校出身的李健却在百度经营起很好的口碑，六年后顺利晋升为百度最年轻的产品总监。

“这个社会有很多问题，其中一个问题是最核心的，就是诚信的问题，几乎在中国各个行业，都遇到非常严重的诚信的问题。”“诚信落地”便成了李健二次创业的初心。除此之外，李健还对“善”字情有独钟，人人车注册的名字叫北京善义善美网络技术有限公司，“善义”儿子的名字，“善美”是他给未来女儿准备的。

在商业战场上，“善”并不被认为是成功的必然要素之一，某种程度上来说，它更适合作为衡量为人的标准。

“不作恶”（Don't be evil）曾是Google的企业座右铭及口号，如今已不在经营准则中。2018年，腾讯在20岁时提出“科技向善”，意图价值创造进入刷新阶段。

茶馆对话两天后，久为出面的李健在公司旁的咖啡厅接受了《中国企业家杂志》的采访。

“有一次我跟一个员工聊天，我就问他，假设给你一百辆车，别人不能碰，只能由你来卖，卖的钱全归你，在这种情况下，你觉得你能卖出多少辆车？他回答的那个数字是接近原来的一倍。我问他为什么，他说因为这是我自己的事情。”

某种程度上来说，合伙人计划不仅是人人车对商业模式的尝试，更是对人性的一种探索。

事实上，在2018年下半年，“合伙人计划”就悄悄在全国17个城市进行试点。或许正是因为取得了不错的效果，才有了2019年2月18日那天“突如其来”，如今又备受争议的战略升级。

在任何一个行业，被质疑与被拿来与竞争对手对比，都是一件常见的事情，二手车行业也不例外。对于竞争，李健也有自己的理解：“要清楚竞争对手是谁，很多人简单地把同行列为竞争对手，实际上我们的竞争对手是行业里本来需要去修正的地方。”

虽然自称“传统青年”，但李健并非停在一个地方绕圈子。对于人人车来说，“合伙人计划”推行之日，中国的二手车行业里，再也没有两家商业模式完全相同的企业，整个二手车行业可以被探讨的空间似乎变得更大了。

这条路是否会成为中国二手车行业的全新业态，还未可知。“我们不害怕创新，这是人人车的基因，也是我的基因。”李健如是说。