毛豆新车CEO张小沛：下沉市场存在着巨大的汽车消费红利

11月8日上午，作为全国优质总部项目落户昆山的毛豆新车，受邀出席由昆山花桥经济开发区管理委员会主办，鲸准、英国科学文化院承办的“2019昆山（花桥）新经济产业创新峰会”，CEO张小沛在大会现场发表主旨演讲。

她在会议现场分享时表示，国内下沉市场对汽车消费而言是增量市场，也是红利市场；此前一直缺乏配套的基础设施，以及低门槛的汽车消费创新产品，使得市场潜力未得到有效释放。她指出，从美国的发展经验可以发现，超低消费门槛的融资租赁模式在传统汽车经销模式遭遇增长瓶颈时爆发力惊人。

同时，她还进一步分析称，借鉴美国融资租赁的成功经验，需要针对国内汽车消费的特殊国情进行有针对性的创新改造，才能充分挖掘下沉市场的汽车消费潜力。这不仅需要通过持续的产品技术创新，打造类似“首付3000元起开新车”的超低消费门槛的产品服务，还要打造覆盖全国，特别是三线及以下地区的线下门店，以及智能化供应链体系等汽车消费的基础设施，弥补这一空白。

【以下是文字速记实录】

好多车集团旗下其中有两个知名品牌，一是瓜子二手车，二是毛豆新车；去年10月，毛豆新车总部基地落户于花桥经济开发区。在这里，我想跟大家分享一下：作为一个创业两年多的团队，毛豆新车为什么选择下沉市场？这背后的逻辑是什么？毛豆新车从什么角度切入市场？过去两年取得了怎样的成绩？以及毛豆新车与昆山合作的感受。

数据显示，美国汽车市场千人保有量大概为837辆，中国千人保有量是173辆，而中国成都市是307辆，除了成都以外四川的其他地区千人保有量为97辆。虽然国内像成都这样的一二线城市汽车消费市场做的相对好一些，但周边的地级市与县城消费潜力更大。

市场潜力为什么下沉市场（三线城市及以下）更大？我们一直开玩笑说，毛豆新车是新车新零售领域的拼多多，选择的是五环外人群、小镇青年、蓝领当中的“战斗机”。

从去年到今年，中国宏观经济增长趋势在放缓，前9个月新车累计销量同比下降了11.7%，但是同期，毛豆累计销量却同比增长超218%。

是不是因为毛豆是创业公司，基数太小，所以在高速增长？跟中国前十名新车经销商相比，毛豆新车虽然成立时间短才2年多，但2018年12月单月销量就已经超过经销商的第十名。今年12月，预计毛豆新车单月销量会超过经销商第五名。数据证明，毛豆新车销量迅速增长并非是基数太小，而是因为我们选择了一个非常独特的市场，是一个增量的市场，有增量人群，所以给了我们增长红利。

一组美国市场的数据显示，2008年美国金融危机，2009新车销量出现大幅下滑。但是美国新车市场里面有一个特殊的产品形态叫融资租赁，从2009年开始一直到2018年高速增长，单量从绝对数上增长近200%，渗透率攀升至30%。毛豆新车成立之初正是以低消费门槛的融资租赁切入市场，选择“3000元起开新车”独特的视角打入增量市场，服务增量人群。

下沉市场的潜力在哪里？过去二三十年里，中国发展出约3万多的传统经销商（4S店），因为受高成本投入、售卖单一品牌的商业模式等制约，主要覆盖一二线城市，三线城市及以下市场覆盖不完善。但这部分下沉市场人群在潜在购车需求人群比例约77%。这些人要么坐车到发达一点的市区4S店买车，要么通过当地小的二网渠道买车。要么全款买车，要么付三成，以新车成交均价14.7万元计算，加上购置税与保险等必要支出，基本上需要准备6万块钱才能提走一辆车，消费门槛仍然偏高。同时，国内这么大的下沉市场，此前也缺乏主流的、领先的、所有人都知道的平台品牌，因而我们可以通过大面积广告投放，占领这部分人群的心智，把“买新车”与“上毛豆”画上等号。

毛豆切入市场的方式是：首付三千元就可以在毛豆开一辆新车。为什么选择三千元？因为在下沉市场，像OPPO、VIVO的手机就做得非常成功，人们掏三千元就可以买一部这样的手机。所以我们给这些人的信息是，拿同样的钱可以开走一辆新车。

这背后的投入一年至少十个亿，这样做就是为了让大家一想买车，就能想到毛豆。

不管做瓜子还是做毛豆，都是典型的零售生意。零售的本质是通过技术，使得人货场效率得到大幅度提升。

作为一家创业团队，如今毛豆在全中国布局的中心仓、城市仓以及交付仓有50多个。我们从成都的中心仓覆盖周边的西北和西南所有地级市和下沉的城市，什么时候发车，什么样的SKU发到中心仓，再用什么样的频率，什么样的线路选择下沉到周边的这些仓，我们都是用算法算出来的，而不是人为决定的，能够大幅度降低了物流成本。技术提升了人货场的效率，使得我们的单车物流成本从去年平均3000元，降到今年平均1000元以下。

今天，如果你想一站式买车，在传统4S店渠道你需要去不同品牌的4S店。而在毛豆一家平台上，就能买到40多个不同品牌的近200款车型，还能享受包含上牌、交税、金融、保险等一站式服务。而且毛豆的消费门槛超低，只有3千元起，也不用额外再支付交税、上牌、保险等这些费用。

今年前10个月毛豆销量Top10的品牌里，7个是国产自主品牌，吉利汽车就是其中一个典型。从吉利官方给出的数据显示，来自毛豆新车的销量比其他新车新零售平台的总和都大的多。

我们毛豆的客户包括：增量人群、小镇青年、在大城市打工的五环外人群。在真实的客户案例中，有的客户花四千多块钱、八千多块钱或者一万块钱就可以把车提走。场景多种多样，有的送女朋友，有的做小生意，有的为了提升出行品质。

在这里，我们要感谢昆山花桥经济开发区，记得去年10月到花桥与政府领导签定了总部落地协议，当时昆山市政府背书，第一期有30亿银团资金的支持，我们非常开心。从去年到今年，我们说到做到，非常漂亮地完成了承诺。

毛豆作为一个相对低频的交易平台，性质上跟美团、滴滴不一样，它们是高频的平台。第三方极光大数据监测显示，毛豆新车APP MAU从去年10月份的62万持续攀升，今年9月MAU已经超过220多万。2019年前9个月的交易量同比增长超218%。去年跟花桥签协议时，全国线下门店数量约300家，今天是近1000家，覆盖了全国600多个城市。

我们是一个创业公司，两年来，不仅建立起了自己的品牌势能、产品技术优势、还有覆盖全国的线下门店布局与智能化供应链，以及昆山政府背书与资金支持等多方面的综合优势，期待继续与昆山市政府的紧密合作。