会员仓储店“升温”，未来能否成为市场新力量?

编者按：本文来自微信公众号“DoNews”（ID:ilovedonews），作者：梵谷，编辑：包校千，36氪经授权发布。

会员仓储店模式再次回暖。

5月中旬，位于北京东三环南磨房路的fudi会员仓储店开业。这是北京本地零售企业入局的仓储会员店，母公司为北京尧地农业科技集团，一家2014年成立、以生产和销售农产品为主的本土零售企业。开业不久，联合创始人王兴海就对外表示，未来3年，fudi将会开设20家门店。

事实上，自2019年末Costco入华掀起一波关于仓储会员店的讨论浪潮后，头部企业就动作不断，纷纷加码这一业态，永辉、北京华联BHG等传统商超品牌也相继入局。

去年10月，盒马在上海落地“ 盒马X会员店”，对外宣称两个月就实现盈利后，其计划是在年底再开10家会员店。

此外，沃尔玛旗下的山姆会员店也加速拓店，给外界的感觉是，仓储会员模式成为了扭转传统商超大卖场发展的一剂良药。

受疫情影响，零售行业在去年整体一蹶不振，网络零售坐享线上红利一路高歌。据国家统计局数据显示，2020年，全国网上零售额11.76万亿元，比上年增长10.9%。其中，实物商品网上零售额9.76万亿元，同比增长14.8%，占社会消费品零售总额比重为24.9%，较上年大幅提升4.2个百分点，接近四分之一。

“中国的电商发展如此迅猛，对于传统卖场的冲击不言而喻。”一位零售从业者如此评价。数据层面，与其他国家对比更加明显。市场调研公司eMarketer的一份报告显示，中国电商零售额在整体社会总销售额中的比例最高，为52.1%。居于第二位的则是韩国，韩国的网上交易额将占其销售额的28.9%。在美国，这一数字仅为15.0%，西欧国家平均达到12.8%。

来自eMarketer的数据还显示，电商在2020年增长了27.5%，2021年未来将继续增长21.0%。

正是在这样的背景下，各头部企业开始布局并逐利会员仓储新模式，试图以此带动销售业绩的提升。但眼下，这一切仍处在市场初期阶段，仓储会员模式仍有诸多问题，而如何通过选品以及供应链，实现差异经营，其实并不容易。

密集性入局

与Costco入华时的火爆、被迫停业不同，新开业的fudi会员店受制于企业知名度，整体声量略显弱势。

官方信息显示，fudi会员店，采用美国标准规格的楼面仓库形式，共4层，总面积近2.3万平米，约6000个SKU。与同等面积、拥有上万SKU的普通商超相比，fudi会员店商品结构更显精简，更像是将外资模式下的会员制仓储店和精品超市做了优势整合。

在一层的主销售区域，70%以上为自营的蔬果和海鲜。具体在售卖形式上，所有的蔬菜、水果都进行了包装、加工后再运到前场进行售卖，水果包装多以纸箱、蔬菜则以透明盒装的形式售卖，对商品进行筛选的同时减少了损耗。

整体而言，fudi会员店更偏实用、高性价比，围绕一日三餐而展开，水果、蔬菜、水产、一般食品为主打，同时经营烘焙、熟食、半成品等数十个品类。酒水饮料区域，fudi会员店提供免费品尝服务，价格明显小幅低于电商售价，同时也提供整箱购买配送服务。另外，水果近乎批发价格，fudi的会员服务售价365元，且其中包含了口腔服务、免费停车洗车以及积分返现等服务。

fudi会员店背后的仓储会员模式，更多是在传统大商超基础上，不断精简而重做的新业态，而眼下在山姆会员店以及Costco等的消费教育下，呈现略微火热趋势。与fudi会员店开业时间几乎同步，永辉仓储店也在福州完成开业。永辉对旗下门店进行改造，加快进入这一领域。同时在公开消息中，另外两家店也在筹备中。

之前，新事物、新零售标签的盒马在开出首家仓储式X会员店后，这在彼时被市场认为是中国第一家对标Costco开市客和Sam's山姆会员商店的项目。除此以外，更传统的零售企业华联BHG也开始布局这种模式。仓储会员制业态，俨然在国内零售市场中逐渐火热开来。

供应链是核心

“从以往经验看，蔬果经营货损高、难度大;盒马此前推出的模式，本身也存在短板，其烹调水平以及消费体验均不及传统餐饮店，且更多是一种高客单，并非最广大消费群体所能承担。“零售专家叶耀庭分析称。

“大规格商品包装、付费会员机制、低价这些均是表面，对仓储会员制模式而言，选品以及供应链依旧是核心竞争点。”

山姆会员店中国首席采购官张青也曾公开阐述过，山姆会员店在选品上的差异化和严苛。“在山姆会员店，一样商品如果没有差异化，是不会被允许摆上货架的。单就蛋黄酥单品的开发上，我们就花了9个月。”

而更重要的是，会员制仓储模式本身更大程度上控制了毛利率。作为业内标杆的Costco和山姆会员店，其毛利率控制在15%左右。Costco和山姆会员店更多是依靠精简的产品结构、爆款单品以及精细化的运营来运转模式。

去年疫情，山姆会员店因这种优势更是高速成长，张青解释称：“疫情一定程度上放大了大卖场的优势。”疫情刚爆发时，会员担心食品安全和品质，并出于对山姆品质的信赖，来到山姆购物。疫情后期，这些会员深刻地体会到了山姆的魅力，选择了继续和山姆走下去。这样，新用户、复购效率双双增长。

但更少的单品并非绝对优势。面对电商以及年轻消费群体，山姆走在行业前列、有所更新调整，其推出了一小时“极速达”服务和“云家”业务，以此提升业务竞争力。

云家是山姆扩展商品品类边界、迎合会员中高端需求，以自营电商形式运营的新品类组合的产品。未来，云家以自营电商形式运营的新品类组合，涵盖时钟珠宝、乐器音响、户外出游、宠物、儿童等品类，初步会上线108个SKU。

云家更是被山姆看作是品类增长的大势所趋，并且具有购买频次低、商品价值高，多数商超企业不敢做、不愿意做等特点。因此云家不仅被认为是山姆差异化、增强会员黏性的机会点，同时也是山姆真正的电商业务。即把全渠道运营作为工具，而非目的，从而在线上运营门店无法支持的所有品类。

这样的一种模式，更多发挥了大卖场的优势，同时也发展了线上业务，对电商的冲击有一定抵御能力。

模式之困

会员制仓储模式本身受消费客群、定位选品、服务覆盖半径范围、商品结构等因素影响，此前在市场上并非出现太大风浪。最早进入中国并试水模式也是开店缓慢。

1996年，沃尔玛进入中国，开出了第一家沃尔玛购物广场和第一家山姆会员店。至今2020年底，多年发展以后，沃尔玛在中国拥有412家零售门店和27家山姆会员店。其中，山姆会员店也仅在中国开出27家。粗略估算下，23年多的发展时间中，中国平均每年净增加17.91家沃尔玛购物广场，但山姆会员店仅新增1.13家。

且山姆会员店一直不断在波动中关停和新开，但相比沃尔玛购物广场，山姆会员店的业绩却较为稳健，一直处于增长中。正因如此，沃尔玛加快了山姆会员店在中国的扩张速度。其中，2017年至2020年的四年内，山姆会员店在中国分别新开业4家、4家、3家、5家，总计新增16家，占据了总数的一半以上。预计在2022年底，这一数量预计将达到40-45家。

而迅速发展的背后，山姆会员店所代表的会员仓储模式也问题不断。会员费是最大问题。山姆会员店往往开业一段时间后，排队问题高居不下，不仅新增会员数据出现下滑，同时代购成风。类似这种问题在Costco入华后也多次出现。

从当下市场环境发展环境来看，多家企业投入会员制业态，从一定程度上说明付费制门店正在被越来越多的客群接受，接受程度有所提升，市场趋于成熟。但如何做出差异性、特色性以及独有性，这在当下市场，前景依然不明朗。同时，如何吸引到店消费并产生复购率更是一个持续性问题。当下企业蜂拥而上，但会员仓储模式仍需迭代。