专卖低价打折产品的零售公司T.J. Maxx，为何成为所有百货嫉妒的对象？

近日，美国专门卖低价打折产品的零售公司T.J. Maxx 公布了2017财年第四季度及全年财务简报，自2008年金融危机以来，该公司同店销售保持了32个季度的增长，达到其他百货无法企及的高度。这是一家神奇的公司，大概拥有零售百货业最“梦幻”的商业模式。

2017财年第四季度，T.J. Maxx 净销售额增长了6％，达到95亿美元；可比同店销售较去年四季度增加3%；摊薄每股收益为1.03美元，去年这一数据为0.99美元，超出扎克斯投资公司与汤森路透预计的1.00美元。

在截至2017年1月28日的整个2017财年，该公司净销售额为332亿美元，同比增长7%；可比同店销售同比增加5%；调整后的每股收益为3.53美元，比上一年的3.33美元增长6％。值得一提的是，根据财报，T.J. Maxx的销售收入基本都来自线下门店，线上仅占1%，而且2016年该公司并未关闭线下任何一家门店。

这么漂亮的成绩单，当然完爆其对手梅西百货与Dillard百货，这两家百货同店销售分别下跌3.5%与6%。对比一下梅西百货与T.J. Maxx近几年的表现，T.J. Maxx旗下两家百货同店销售处于增长状态。

而梅西百货却处在风雨飘摇的边缘，卖身传闻一直都没断过。

在财报中，T.J. Maxx CEO兼总裁 Ernie Herrman，用“了不起”与“自豪”来形容公司在过去一年的表现。确实T.J. Maxx应该为自己的表现而感到骄傲，十年前梅西百货的营收规模是T.J. Maxx的两倍还多，如今T.J. Maxx翻身超过其对手，风水轮流转。

T.J. Maxx是何许公司？

或许国内很多朋友不知道这是个什么公司，简单来介绍一下，T.J. Maxx是一家专门卖折扣商品的百货公司，创建于1976年，旗下包括T.J. Maxx（欧洲是T.K. Maxx）、Marshalls、HomeGoods（加拿大是HomeSence）三个主要的零售商场品牌，是全美最大的服装和日用品折扣百货，打折力度很客观，通常都在原价的基础上打1-6折。虽然价格低，但里面的品牌绝对不low，可以看到很多奢侈品与轻奢品。

目前该公司在全球有3800多家门店，主要集中在美国、加拿大和欧洲，并未开到亚洲。在未来一年里，集团计划继续扩张，新增1800间门店，其对手梅西只打算开30家。这在不断关店的零售百货业里，简直是一个“奇迹”。在Fortune的一篇文章里，有不少分析师表示，T.J. Maxx就像是美国零售届的未解之谜，这么多年来屹立不倒。

什么“梦幻”商业模式成就了 T.J. Maxx

从2017年的财报中，可以发现从业绩、客流量和开店数目上来看，T.J.Maxx 完全不像是在零售百货业的寒冬里，完全碾压其竞争对手。挺好奇T.J.Maxx到底是怎么做到的，其实有不少分析公司或竞争对手都在研究T.J.Maxx的商业模式，但这家公司还是蛮神秘的，小编也没那么大本事，摸透这家神奇的公司，暂且提供几个思考角度，欢迎各位讨论。

在市中心的奥特莱斯

从这家百货卖得商品层面来看，其实与奥特莱斯挺相似的。但是在选址上，绝对比奥特莱斯要优秀很多。不少T.J.Maxx的店面是在市中心，想当年我在读书时，所在城市的市中心有两家T.J.Maxx打折店。比起市郊的奥特莱斯，T.J.Maxx通常都选择地理位置优越的地区开店，能保障充足的客流。

T.J.Maxx的整体感觉是接地气，我逛过几次，商场的面积很大，没有什么华丽的装修，所有东西按照品类摆在不同的区域，有点像大卖场。在里面着逛颇有一种“寻宝”的感觉。有人认为，T.J.Maxx之所以成功就是因为满足了消费者三个购物心理：产品价格可接受、产品是名牌有价值、而且商场地理位置极佳，随时可以逛。

投资银行Cowen & Co对2137名年购物消费超过10万美元的女性做了个小调查，结果显示其中28%的女性经常逛T.J.Maxx。T.J.Maxx将购物体验赋予了价值，而不是单纯的便宜。买件T恤，当然沃尔玛最便宜几美金一件；但是在T.J.Maxx你可能花400美金买到了原价是1300美金的 Stella McCartney 裙子。打折的名牌，通常给人一种赚翻了，不买就亏了的感觉。

卖“新”的打折商品

我身边很多人逛奥特莱斯的感觉是，大牌把“几百年前”的款式拿出来卖了，欺负我想买便宜货。T.J.Maxx 不太愿意干这种事儿，公司讲究的是卖新的打折商品。大量的旧库存对于百货公司来讲不是什么好事，因此T.J.Maxx更愿意小批量的快速进货，快速卖。

据市场分析机构Morningstar的数据，T.J.Maxx处理消化库存的时间为55天，比其他公司的85天要短了1个月。T.J.Maxx通常在给供应商付款之前，就会把商品先卖完。在美国，T.J.Maxx每周一、三、五会小批量的上新，东西就那么多，卖完也不会再补货。

这种快速上新与快速地卖货，虽然成本比较高（因为要付商品的邮寄费用），但可以保持店内商品的新鲜感，讨顾客的换新。顾客们不会喜欢，看到他们上周买的东西，这周在打折促销；反而她们更愿意看到，自己买的东西迅速的卖完了，那样会证明自己很幸运也很有眼光。

T.J.Maxx 绝不卖炒剩下的货，只卖最新鲜的，这有点像再纠正顾客的购物三观，别再等你买的东西打折了，现在就是最好的机会，过时不候。这种紧迫感，通常让人不自觉的剁手。

迷之商品供应链

在供应链方面，T.J.Maxx一直像个谜一样。怎么就会有源源不断地低价高端商品呢？怎么就可能每周三次上新呢？如果是从不正当的途径，比如假货，大家是不会买单的。所以到底T.J.Maxx是从哪得来的这些商品呢？

由于这是个商业机密，所以只能根据外部的分析，来做些猜测。根据Fortune的说法，不少百货公司在与一些产品生产商交易的时候，会出现一些取消订单或返还部分商品的情况，T.J.Maxx就是在这些被取消的订单中，寻找机会。据知情人士透露，T.J.Maxx以这种方式获得了不少产品。

此外，也有观点认为，有些品牌的制造商就是会有意多生产一部分当季新产品，T.J.Maxx就会出手，拿下这些剩余产品，这也是T.J.Maxx商品能持续紧跟潮流、不卖过时货的原因。但仔细想一想，同一制造商，生产的同一种产品，在同一时间发售，有些在百货商场按照原价卖，有些在T.J.Maxx里打折出售，有点不公平呢。一旦被消费者发现，制造商的口碑就会一落千丈，T.J.Maxx与其合作也就会打水漂。

小编暂且想到了这些能够让T.J.Maxx 8年时间内销售不断增长的原因，这些可能就是该公司“梦幻商业模式”的一部分，但是感觉这公司仍旧有很多未解之谜。最高明之处是把握住了消费者的心理需求的同时，还拥有一个能支撑其运作的强大供应链。不知道这些优势，还能够支撑T.J.Maxx走多远。此外，电商销售额只占1%，并不是什么值得太高兴的事儿。