老来网：用最低成本获取老年用户，搭建互联网养老生态圈 | 36氪银发经济沙龙

编者按：本文为“老来网”创始人邱建华在「36氪Pro·WISE 沙龙」上的分享，经36氪编辑整理发布。

关于老来网：

老来网成立于 2015 年，母公司“智慧眼”是以生物识别、计算机视觉技术为核心的科技企业。依托人脸识别技术，老来网为人社部门解决管理发放养老金过程中的“社保认证”难点，让用户在手机App端完成社保认证过程，并借此触达到 2.5 亿参保离退休人员，搭建包含医疗、金融、直播、电商等服务的互联网平台。

根据团队提供的数据，老来网业务已经覆盖国内 20 多个省市，注册用户超过 1500 万人，每日新增 4 万多人，月活用户超过 300 万，市场占有率达到 95%。今年，老来网也开始尝试老年大学、金融理财、直播社交等新业务。

用人脸识别解决 2.5 亿老年群体的社保认证痛点

我自认为不了解老年人，也不懂养老产业，那我今天为什么站在这里分享关于银发经济的观点呢？

因为全国 2.5 亿老年群体有一个刚需，大家都需要领养老金。其中有 1.5 亿老人已经可以通过刷脸认证来领取，这就是智慧眼在做的事。目前我们已经覆盖了全国 20 多个省市，以广东为例，我们铺设了 1 万多台终端，覆盖每个社区，老人只要在设备前照一下，养老金就会自动到账。

这么做是为了防止养老金流失。两年前，新闻联播曾报道，内蒙一个社区管理员冒领了 80 多位已经辞世老人的养老金，牵动了 2000 多万元国家资金。所以政府一定会严格把控社保养老金领取流程，但传统手段都太过低效，之前是要当面确认，给老人带来很多负担；后来换成指纹，真的有公司开发了一套便携指纹仪，但很多老人的指纹是开裂的、无法识别，有的老人认证不通过把社保局的柜台给砸了。

为了解决这些问题，我们开始将人脸识别应用到社保上。在中国，人脸识别一定有两个很关键的落地方向，公安和社保。为什么呢？因为公安和身份证有关系，社保和社保卡有关系。

但有时候，我们在公安做了项目却收不到钱，业务无法持续，因此我们开始重点关注社保。社保方向有一个优势，公安主要想识别逃犯，逃犯是不想被认出来的；但社保要领养老金，在人脸识别效果不佳的时候，用户也可以容忍多花点时间、多识别几次，也让我们的技术能够快速落地、持续迭代。

智慧眼成立于 2009 年，目前营收也有几个亿，主要来自政府工程。我们主要有三块业务，一个是公安的人脸识别；一个是手指静脉识别，指纹容易被复制，但静脉血管的分布很难被盗用，现在我们正和建设银行、民生银行以及一些地方银行推进技术落地；第三个就是社保、医保领域的生物识别，同时基于此构建一个公共服务平台，也是我今天主要想讲的。

以社保认证为入口，构建公共服务平台

我有一个观点，移动互联网分为上下半场，如今很多公司都是上半场做消费型互联网出来的，像 BAT 这样的巨头。但到了下半场，只懂消费互联网并不够，还需要和产业紧密结合。

回到老来网，我们不是做电商出身的，现在的用户转化做的也不够好，但我们最大的优势是获客成本非常低。我们从没有打过广告，甚至由于早期体验做得不太好，网上还有很多差评，但我们能实际给老板姓带来帮助，因此很快速地获取到了一大批用户。

我们有一个也做社保金的同行，去年拿了 5000 万元的融资，这证明健康养老产业正在起来、市场也非常关注中老年行业。

老来网的优势在于用户量级非常大，今年开始我们在逐渐完善界面、开始做用户运营，因此也需要对外发声。今年借助36氪Pro·WISE 沙龙这个平台，我们也是首次来给大家介绍一下老来网的一些情况。

老来网的诞生很有意思，我们并不是一开始就想做平台的，老来网早期只是智慧眼的一个版块，我目前自己投资了将近 3000 万在这个领域。后来，智慧眼要上市，老来网当时有点像“拖油瓶”，我们就把它独立出来。

但现在不一样，经过几年发展，老来网已经有了平台化的特征。2016 年的时候，老来网获批了国家发改委批复的国家级“互联网+”重大工程项目，当年有几个和我们一起获批的项目，转手直接把公司以 15 亿价格卖掉了，今年年底这个项目就可以验收了。

在做项目评审的时候，有一个院士问我：“邱建华，你知不知道国家在努力推动养老产业建设，各个地区各个单位花了很多钱，却没有得到好效果，老来网最大的特点是获客成本低，你们可以尝试一下养老服务平台的模式”。

我们希望让老来网成为老年人登录互联网的入口。

老来网给自己的定位是老年社会化服务云平台。全中国 2.5 亿老年人当中，有 1.2 亿左右是农民，有 8000 万左右企业退休人员，还有几千万是事业单位退休员工。这些人当中，企业退休人员最重要，他们群体大、也有钱，一般平均退休工资在 2-3 万元。退休之后，这些人和企业没关系了，就要交给社会，也就是退休金发放、政策活动沟通、年节慰问等都要由社区来承担。

所以我们云平台也要以社区为依托来构建。这里面包括民政的居家养老服务，包括退休人员社会化服务，包括医保及长期卫健，长期卫健的评估服务等等。举个例子，全国有 4000 万卧床不起的老人，原本需要一个个上门调查去找到这些人，平均下来每个人的成本是 200 多块。但老来网用大数据的方式可以解决 80% 的问题，剩下 20% 用上门。我们建设了自己的数据中心，因为老来网涉及到很多敏感数据，不能都放在云端太不安全。我们也有自己的深度学习集群，夜以继日地做大数据训练。

依托社区，搭建公共服务和商业服务的生态圈

从产品角度来理解老来网，这张图是我们的精髓。

首先是通过资格认证大量获取老年用户，目前是 1500 万，最近我们新签约了几个人口过亿的大省市，预计今年底能达到 2000 万。

用户来了以后，我们做两件事：其一是公共服务，依托社区整合社保、民政、卫健、医保等服务。中国养老是个 “9073” 的模式，90% 是家庭自我照顾、7% 是社区居家养老、3% 是机构代为照顾，所以说，有 97% 的老年人都生活在社区周边。要做中老年服务平台，核心是要基于社区来搭建模式。

做这些公共服务，能够帮政府减少麻烦，低成本服务好中老年人群，同时也会给老来网平台一定的公信度。在这个基础上，我们会从居家服务、电商、金融、旅居、健康管理、老年大学、直播等多个方面尝试商业化。

以长沙为例，我们在长沙有 200 多个社区上线了，这是我们其中一个社区的管理界面。工作人员在自己的界面可以看到，这个社区有 3500 多个人，有多少人认证了、多少人没认证；如果社区想组织一个活动，我们的 App 也能让工作人员马上通知下去。

大家都知道，政府也在推动居家养老，全国都建立了很多居家养老服务中心。但这过程中有个很大的问题，这些服务方的服务效果没办法监测，不知道你是否提供了服务，也不知道服务的好不好。所以我们作为第三方平台，也可以让政府监管到平台上的这些服务方。

在 To C 方面，今年我们比较重点的是推出了老年大学和直播。老年大学我们主要做线上课程，全国现在有 7 万多所线下老年大学，我们希望给他们提供 SAAS 平台，老年大学可以使用老来网的 SAAS 系统去做班级管理、学员管理、信息管理。另外，今年 10 月我们计划推出直播板块，12 月会全面上线，推出直播是为了丰富老年人的文娱生活。

当然，在商业化这方面我们会相对保守，不会激进地推进，基础的原则是不要欺骗老人。现在有不少想找我们买数据的公司，要是我们卖家庭住址、电话号码能赚不少钱，但我们不会干这么缺德的事情，做养老事业一定要有底线。

对老来网来说，问题有很多、优势也很突出。目前在老年群体里，用户量第一的是腾讯，有 8000 万，用户量第二的是今日头条，第三就是我们。从体量来看，我们明年应该会来到第二，但是用户到平台来干什么？还需要我们在运营层面再做丰富，我们也希望借36氪的平台与更多同行交流，商讨深入合作。