转转“阳谋”：拿下二手3C零售市场后，开始“瞄准”手机回收

编者按：本文来自“蓝鲸财经”，36氪经授权发布。

战略合并找靓机3个月后，转转集团1+1＞2的业务整合效果开始显现。

凭借C2C和B2C两块业务的有效衔接，转转集团已经拿下了国内二手手机3C零售市场。现在，他们开始加码发力C2B业务，目标锁定在了抢占手机回收市场第一的位置。

8月5日，转转集团公布了合并后的手机C2B业务成绩单：转转和找靓机两大平台业务整合后，近期手机C2B业务和去年同期相比增长171.69%，和宣布合并时相比也增长了61.1%。

值得注意的是，8月3日转转集团手机C2B业务的日收货量已经突破9600单。这一数字，超过回收市场其他平台日回收量7000-8000单的水平，在整个二手手机3C回收市场开始占据主导地位。

从整个二手手机回收市场看，似乎正在呈现线下与线上冰火两重天的景象。一方面，疫情冲击、新机市场出货量下滑导致市场承压，线下回收场景受到较大影响；另一方面，转转集团的业绩又显示出线上流量的爆发开始发挥价值，手机回收业务线上化的进程正在加快。

拿下零售端，开始“瞄准”回收市场

2020年5月，以二手手机交易见长的综合性二手电商转转和二手手机B2C平台找靓机战略合并。

在过去的3个月时间里，两方团队开始就业务进行有机整合，并在618年中大促取得B2C业务突破20万7千单的战绩。

极光大数据最新发布的《2020年Q2移动互联网行业数据研究报告》指出，转转集团在二手市场的份额占比进一步扩大，特别是在二手手机3C这一垂直市场，已经稳居第一位置。而618年中大促成绩也证明，通过C2C和B2C业务的有效衔接，转转集团已经拿下了二手手机3C的零售市场。

实际上，模式的多样性和线上平台的天然优势，意味着在市场中会有更多的探索空间，同时抗风险能力也更强。极光大数据的报告指出，除了在二手手机用户交易、B2C领域占据领先位置外，2020年二季度，转转集团的手机C2B业务也开始迅猛增长。

8月5日，转转集团公布了合并后的手机C2B业务成绩单：转转和找靓机两大平台业务整合后，近期手机C2B业务和去年同期相比增长171.69%，和宣布合并时相比也增长了61.1%。

其中，转转手机C2B业务的日收货量在8月3日突破了9600单。

消费尚未完全恢复，部分回收商收缩线下业务应对

从手机回收市场的角度看，日收货量近万单是一个怎样的概念？

业内人士介绍，国内二手手机回收市场有一定规模的平台，日均手机回收量大致在7000-8000台左右，这还是在疫情发生之前相对稳定的情况下才会有的数据；而9600单的日收货量，意味着转转集团已经开始通过不断加码发力C2B业务来迅速抢占国内二手手机回收市场的第一位置。

实际上，今年疫情发生后，受线下消费尚待复苏，新机市场出货量走低等因素影响，人们“以旧换新”的欲望其实也受到一定抑制。对于一些以线下为主的手机零售店和回收商来说，收缩线下业务确保现金流就成为必然选择。

8月6日，位于马连道的新年华购物中心1层，年前还在的手机回收门店已不见踪迹。旁边某运动品牌店的工作人员介绍，这家爱回收的线下门店造已撤走。同样的情况也发生在北京百盛购物中心，这里的爱回收门店同样暂时关闭。官网显示，该平台在北京的线下门店目前至少有8家撤店或暂时关闭，地址基本都是在商超和高校。

对此，业内人士认为，一方面疫情的冲击导致商超、高校这样原本线下流量的聚集地缺乏足够的人流；同时场地租金、人力成本又不低。比如目前北京商超里的回收门店单月的租金+人力成本接近4万元，以目前的人流量和手机回收量来看，如何止损变得非常重要。因此，以线下为主的回收商开始通过调整门店数量来平衡成本和支出。

另一方面，线下回收的场景依托于消费者的手机以旧换新需求。但是在新机市场，出货量下滑的趋势依然明显。IDC全球手机季度追踪报告的数据显示，今年第二季度全球智能手机出货量同比下降16.0%。

从国内手机消费市场来看，叠加疫情对就业和消费带来的影响，人们的换机需求多少还是受到了一定抑制，这也导致线下新机零售店的生意不好做，直接影响了线下旧手机的回收量。在此背景下，主打线下回收的众包平台爱机汇似乎也在有意通过下调单量来收缩业务规模。通州区梨园附近一家手机零售店的店主牛先生介绍，以前卖手机的时候他会鼓励用户通过以旧换新来卖出旧手机，他从和爱机汇的合作中获得超过回收价部分的返点。但是最近，新机销售还没有完全恢复，也影响到了手机的回收量。

“对于以线下为主的回收企业和平台来说，如果没有足够的资金支撑，控制成本和业务收缩，寻求转型之路恐怕是唯一的选择，因为这样才有可能活下去。”上述业内人士表示，“这又是个双刃剑，收缩可能会在一定程度上缓解你的资金压力，但是作为硬指标的回收单量会受影响，最终面临的结果是失去市场份额。”

线上流量爆发，手机回收“线上化”进程加快

当线下回收场景因为疫情和消费尚待恢复而受到较大影响的时候，线上流量的爆发正在推进二手手机回收市场的线上化进程。

在转转集团C2B业务负责人看来，今年二季度，转转手机C2B业务收货量创新高，一方面是转转和找靓机两方团队和业务的高效整合；另一方面线上流量+C2B回收模式不会受限于线下店和渠道的掣肘，在市场增长时得以快速扩张。

这样冰火两重天的反差，其实和企业的战略方向和布局有很大关系。

过去几年时间里，和一些垂直回收平台注重线下门店的规模扩张不同，转转集团始终坚持走线上化的战略。在疫情的冲击下，当线下受到影响时，线上流量的逆向爆发开始发挥价值。

首先，转转App和找靓机App两个平台自身就有较强的用户流量，用户则以交易二手手机且相对高频的男性居多。极光报告最新的数据显示，今年6月，在以二手手机交易为主的App中，转转DAU排名第一，找靓机名列第二，数值分别是第三名的34倍和14倍；而在QuestMobile发布的《中国移动互联网2020半年大报告》中，这两大App更是凭借用户活跃度入选“2020半年度中国移动互联网实力价值榜”，而整个榜单只有包括闲鱼在内的3家闲置交易类别App上榜。

此外，转转很早就布局微信生态，是业内最早发力小程序矩阵的二手电商平台。上述QuestMobile的报告也提到，转转已经位列移动购物类微信小程序TOP10榜单。登录微信钱包入口，同时在小程序端根据业务需求来布局，转转可以获得稳定的微信流量输入，需要做的就是通过不断优化服务来提升转化率。

线上流量方面，还有一个新的增长点是其他平台所没有的，就是转转集团旗下新媒体团队的内容生产能力。

在国内一些以短视频为主的超级流量平台上，转转集团的新媒体团队已经可以通过场景化、生活化和趣味性的内容创作不断获取流量，为端内导流；同时通过这些超级流量平台自带的电商属性以及转转自身的C2B产品、服务承接来实现手机回收单量的转化。

在回收渠道方面，转转集团也在做很多新的尝试。上述C2B业务负责人透露，近期转转集团已开始全面承接腾讯微回收的手机回收服务，同时也在进一步拓宽手机C2B业务的获客渠道，从而获取更多线上流量。

将流量变成单量，则需要产品和服务来帮助转化。相比业内其他一些平台，转转集团在产品模式升级上也更为出色。半年前，转转推出了手机保卖业务，代替了传统回收模式，主打卖给个人，与零售端联动实现比回收更高的价格。卖得高，自然就能吸引更多的用户，也直接带动了C2B业务单量的显著提升。

转转“阳谋”：拿下整个二手手机3C市场

今年上半年，在疫情的冲击下，国内经济发展受到一定影响，尤其是线下消费等产业损失较大，目前尚在缓慢恢复。

对于二手手机回收市场来说，此消彼长之中，转转集团正凭借体量和线上化的优势挖掘更多流量来源，同时通过服务升级和精细化运营来提升转化。

对行业来说，他们的目标似乎已经不满足以C2C和B2C为代表的零售市场，甚至也不单是正在发力的C2B手机回收市场了。

从转转和找靓机合并，到过去3个月里的团队、业务整合以及市场动作来看，转转集团的“阳谋”已经很明确：就是要一步步拿下整个二手手机3C市场。这也就不难理解，加码发力C2B是转转集团拿下零售市场后的必然路径。

其实这样的市场格局，已经在形成。

最新发布的极光报告指出，从整个二手电商市场看，已经形成了闲鱼和转转集团的双寡头格局；而在二手手机3C市场，行业第一的转转和第二的找靓机合并，意味着这一垂直细分市场的竞争，已至终局。