便利店大变局②：当个“店主”算美差吗？

漂在大城市的年轻人，多多少少都有一个便利店情结。

在电影《春娇与志明》里，张志明钟爱7-11里的车仔面，余春娇便从香港打包给他。这种情结，文艺青年喜欢。

文青热爱的豆瓣社区上有个叫作“很爱便利店”的小组，成立至今已有八年光景。小组话题里罗列了各城市网友最爱的便利店，从7-11、罗森、全家到喜士多，冬日买暖烘烘的维他奶，夏天买清凉冻饮以及报纸杂志。它们就像是《彼得潘》里的永无岛，有人情味、宁静祥和。

有网友回忆道：我是怀抱着对便利店的莫大好感成为店长的，不光是觉得便利店现代，也因为这份工作是我内心中的“喂马，劈柴，周游世界”。站在店内看门外的小区，像是在看幼时心中的海。忙忙碌碌的工作，不得休息的工作，于我本质上还是“清早上火车站/长街黑暗无行人/卖豆浆的小店冒着热气”。我小时候就向往着这样的生活，用那时候的话叫做“寻找生活中的小确幸”。

事实上，不少人有着开个小店自给自足的理想。这个小店或许是一家咖啡店，或许是一家慢摇吧，又或许就是春娇志明一起买烟的那家“7仔”连锁便利店。

但“店长梦”并非人人都能轻易实现——加盟连锁便利店成为“一店之主”的愿望，只是看上去很美。

01 挣不了大钱又离不开

零售业有一种说法：“世界上只有两家便利店，7-11便利店和其他便利店。”

在日本，人们的生活几乎离不开7-11。这里不仅可以吃饭、还买衬衫、机票、电影票、游乐园门票；还有免费电话翻译服务、收发快递、物品寄存、代缴个人所得税和年金保险等服务内容。

可以说，7-11真的做到了便利。

最新公开数据显示：7-11目前在中国7000多家门店中，台湾地区占了5000多家，内地门店2000多家。

2011年，7-11雄心壮志进军成都，计划5年开店250家。结果只开到100家就因亏损严重叫停，现只剩约60家。

为什么7-11到内地后画风突变呢？

参照7-11官网披露的加盟模式，A型为投资管理型，要求两位加盟者全职参与，并筹备80万元左右的启动资金。启动资金中包括10万加盟费，1.1万培训费，2.1万开店准备费，20万保证金。在加盟过程中一旦违反711相关规定，就会有相应保证金扣款。

除此之外，据一位7-11店长介绍，7-11真正赚钱的店铺都在一二线城市核心商区，但那里竞争激烈，商铺极贵，占开店成本30%以上。人工成本是几乎所有公司最多支出之一。以北京为例，便利店员工基本工资5000左右，还要加上社保、公积金、税。而便利店24小时营业，员工不会少。人工成本一般会占到总成本20%以上。

两项加起来，房租+人工成本已在50%以上。

便利店行业的一位资深从业者夏鹿（化名）认为，便利店生意的好坏，跟店铺选址有很大关系。夏鹿表示，“加盟就是抽血。你如果生意好，无所谓；如果生意差，你就会明白了。便利店是一个辛苦行业，回报周期长，想清楚了再考虑投入。如果真想搞，找到好位置和合理的租金、合适的租期后再确定。”

仍以7-11为例：其D型加盟被称作“委托管理型”，选择这种方式的加盟主需要找到一个伙伴共同参与日常经营，前期货款和日常运营产生的费用由总部承担，加盟人以分成方式获利。

“在这套模式下，加盟7-11很难快速赚到大钱。也就是说，在总部发放加盟的那一刻开始就决定了这是一个事业型的投资，不是一个机会型投资。”南京江宁区一家7-11的员工告诉财经无忌，“所以7-11在众多门槛中有一条，加盟合同必须得由两个亲属关系的人一起才能签，否则就不会发放加盟。”

为什么要加入这样一条要求？

麦当劳创业早期的一个故事，可以解释原因。

麦当劳刚开放加盟时，甄选加盟商的标准是：有钱人。因为创始人雷·克拉克认为，说服有钱人投资要比说服老百姓更容易。

但好景不长，几位有钱人的确大方签下了加盟合同，但在经营中却得过且过——牛肉烤不熟，汉堡里的腌黄瓜变成生菜，垃圾丢的到处都是。这让克拉克很是气愤。

某一天，一位小伙子给克拉克推销《圣 经》。

克拉克问他，为什么一个要推销这个。小伙子回答：“为了活着。”

克拉克这才意识到，自己要找的加盟商，根本不是什么有钱人，而是要有真诚经营态度的人。于是，克拉克跟这位小伙子签下加盟协议。

小伙子跟老婆每天精神饱满，对食物温度、出餐时间、店内卫生等都安排井井有条，生意越发好转。

此后，克拉克收回了有钱人手里的加盟权，加盟商面向那些挣扎在生存线的小夫妻。

7-11同样适用这一点，其利润分配逻辑更拿捏“小夫妻”——挣不了大钱，但离开了又挣不到这么多钱。这一策略可长期持有靠谱的打工者为公司创造价值。

事实上，前期投入高、加盟条件苛刻的问题不止于7-11。

业内人士陈添（化名）为财经无忌列出了加盟全家便利店的回报公式，“毛利润率25%，总部抽走62%，还得减去人员费用、和总部平摊的水电费、报废损失和扣税。往大了算营业额，日销10000元，每个月加盟者拿到手的税后利润是24795元，水电平摊各5000元，还剩19795元，就算不交税，不报废，不雇人，清洁损耗都不计，一个月俩人就23500元，纯等于拿了份当店长的工资。”

（全家加盟模式）

02 这是一门慢生意

正在从事便利店生意的梁爽（化名）直言，“年轻人还是别惦记便利店这一行。如果在公司上班月薪还不错，我不建议加盟便利店。因为工资不会增加多少，而且还要24小时开店，做的大部分又是老百姓的生意，更多的只是靠熬。”

与此同时，经营店铺还面临着回本时间缓慢的问题。

一位资深从业者表示：“便利店的盈利期最快在一年半左右，通常需要两三年后才可以盈利。但并非没有例外，如果降低人员支出，比如一个人干，就少了一个月6000元的人工，就可以在半年内就盈利，而如果便利店所在区域消费力强，同样也可以盈利。”

夏鹿也认同便利店加盟回本慢的观点，“开店是需要时间来养店的，但五年合同期，等这个店开始赚钱的时候，也差不多快到期了。”

财经无忌针对百家湖附近的几家全家进行了实地探店，发现基本是加盟店，多个店面经营了至少四年。这意味着，店面经营较为稳定。

根据财经无忌不完全统计，这些店单日营业额未能达到2万元。预估店家最终到手收入约有1万-2万元。

夏鹿告诉财经无忌，加盟挣钱的事还得辩证看待，“如果你觉得年入10万是一件赚钱的事，那么值得干；如果你觉得靠工作也能年入10万，那就不值得。”

一位网友也通过算数举例提出了类似观点：假设小两口投资80万，年净利10万，而且每天工作时间都在12小时以上。那么7年后，两口子手上终于有了70万和一间你自己的店铺。与此同时，其将面临店铺装修、设备更换、房租上涨等一系列问题。而如果换一种活法，拿80万去做信托理财。那么按复利计，七年后手上将拥有136万现金与7年间的劳动收入。

这意味着，不同生活路径造成的差异超乎想象。

这也意味着，便利店行业是一个低毛利的零售行业。

爱鲜蜂创始人兼CEO张赢也曾坦言，“这是一门慢生意，不可能急于求成缩短必经的过程。”

03 风口已至，结局尚远

中国连锁经营协会与波士顿咨询公司调查了中国40家便利店企业后，联合发布过一份《2018中国便利店发展报告》，其中显示：2017年，便利店行业运营成本快速上升，其中房租成本上升18%，水电成本上升6.9%，人工成本上升12%。中国八成以上便利店毛利不到30%；有62%便利店直营净利润不足2%，介于2%到4%区间的占到16%，且只有23%的便利店直营净利润不低于4%。

而在毛利低的情况下，以7-11为代表的便利店，一直在尝试通过餐饮提升毛利。

有媒体披露，北京品牌便利店里，目前至少有1/3面积是用来摆放关东煮、盒饭快餐和饭团面包的。

7-11 在中国经营数据显示：FF 商品(Fast Food)已经成为便利店销售额和毛利的最大组成部分，合计销售占比已达到42.9%，而毛利贡献也达到了46.6%。

在一项7-11对于中国消费者购物行为的调查中显示：店内料理、乳制品、饮料、好炖、饭团寿司占据了消费者目标商品前五位置。这其中，除乳制品和饮料这类便利店传统品类外,剩下的均为速食类商品。

也因此，依靠供应链的鲜食消费赛道成为了便利店引流盈利的关键。

江宁区7-11的一位售货小哥告诉财经无忌，“如果不卖鲜食和热食，单店营收就做不高。如果卖了鲜食、热食，没有可靠的供应链以及相关的资质，包括配送、中央厨房、工厂，又很容易滋生食品卫生问题，最终会拖累品牌。”。

于是，加盟模式所带来的食品安全风险，便成为了悬在传统加盟模式便利店头上的一把达摩克利斯之剑。

天图资本合伙人李康林曾如是写道，“加盟店店主经营的自由度很高，店与店外观看似一样,但走进去看到的产品陈列可能完全不同。这样的便利店，更像是传统杂货店的升级版，在标准化方面还有很大提升空间。”

有业内专家认为，加盟机制不完善带来的商品标准化问题由来已久，这与整个大环境息息相关。

在北京常见的连锁便利店中，只有便利蜂以“加盟模式招致利益冲突，容易滋生食品卫生问题”这一理由坚持全部直营。

加盟或直营，是摆在便利店集团前的“二选一”困境。门店掌控力更强的直营背后，是高昂的成本。而快速回笼资金的加盟模式，则预示着难以实现标准化的商品品质。

如此看来，加盟便利店还是一门好生意吗？

夏鹿判断：“当下国内便利店数量还远未饱和，作为城市的基本保障设施，便利店还会迎来快速发展。”

“开便利店算是一门好生意，但绝不是一门简单的生意。”夏鹿这般告诉财经无忌，“7-11讲求千店千面，千时千面。不同的时间，不同的日期，不同的星期，整个店面陈列的商品数量、品类都是不一样的。”

虎嗅创始人李岷曾说过，“时代的痛感不同了。新一代消费者在不断更迭，浑身上下、由内而外，都需要从业者对他们全新的打量与研究；渠道与物流在变，不言而喻；消费场景与交付方式在变，到店零售上门送货或按月订阅，不一而足。”

诚然，在生产力低下的时代，零售商有什么卖什么，消费者有什么买什么。但新消费时代，必须是围绕客户需要来打造物流、价格甚至是摆放样式。

如今，强大的供应链网络正是便利店品牌的生命线。拿7-11为例，它能实现不同门店不同时段供货1-3次。

个人的门店、供应商、共配中心、总部等各个节点都必须连接在一起。每个店铺什么货，什么时间点铺货，做什么活动，都得是“店长以及店长手里的数据”说了算。

《开家赚钱的便利店——便利店经营管理从入门到精通》一书，分享了很多开便利店的技巧，财经无忌经梳理总结出了以下三点，供拥有便利店“店主梦”者参考：

首先，看有没有鲜食供应链和相关资质。就像前面分析的，鲜食是目前提升便利店毛利的有效手段。所以，如果要加盟便利店，必须考察品牌方是否拥有可靠的鲜食供应链及从事餐饮相关资质——包括配送体系、中央厨房、鲜食工厂都在考察范围之内。

其次得看加盟品牌的在当地的知名度。因为便利店品牌化已经是大趋势，品牌意味着产品有保证，意味着售后无忧，意味着培训服务支持体系的完整度。

最后，也是非常重要的一点，就是要看是否有退出机制。正如本文引言部分所强调，创业有风险，成功有时也是概率事件，加之便利店是一个毛利低的辛苦行业，总有部分人会选择退出，那么品牌方有没有设计退出机制就非常重要了。

中国连锁经营协会副秘书长王洪涛在接受媒体采访时提到，便利店行业实际上经营的是“弯腰捡钢镚儿”生意。

可见，这门生意“吃力不讨好”。

事实上，尽管投入高、回本慢、加盟机制不完善……但这些并不能阻止心怀诗与远方的年轻人毅然入局，踏浪向前。

毕竟风口已至，而便利店的结局尚远。

本文来自微信公众号“财经无忌”（ID:caijwj），作者：郭概腼，36氪经授权发布。