国外品牌入华难？时尚领域跨境B2B平台「RunwayGO」希望用全球“立体库存”改变行业

越来越多的国外品牌开始入驻中国市场并取得亮眼成绩。2018年，天猫国际海外品牌入驻数同比增长122%，当年新入驻品牌全年GMV的整体同比增速达119%。国外品牌受青睐一方面源于国内消费者购买力的增长，胡润数据显示，2019年中国的中产阶层人数（拥有5万到50万美元的财富）已达1.09亿，位列全球第一；另一方面，小红书等“种草平台”以及海淘直播等的兴起也提高了消费者对国外品牌的认知。

目前，主流海淘平台往往以美妆、母婴等标品品类为主，非标属性强的时尚品类多限于一线大牌。而随着国内消费代际更迭，消费者喜好更加多元，国外各类中长尾品牌销量增长迅速。据淘宝全球购《2018淘宝全球购海淘白皮书》显示，2018年海淘小众、特色化趋势明显：美妆领域，波兰、摩洛哥等小众国家的美容护肤品同比增幅超过80%，捷克遮瑕膏的销量呈现上千倍的增长；服饰领域，主打简洁优雅的美国服装品牌Theory思睿销售额同比上涨也近1000倍。 

国外中长尾品牌有望成为跨境进口零售新的增量。而中长尾品牌，尤其时尚品类，往往SKU众多、个性化差异大，很难由统一的电商平台完成所有供应。目前，国内各类零售渠道面对品类众多、货源分散、跨境交易链路繁杂的境外中长尾品牌，缺少有效的选品指导、货品鉴别及跨境供应链支持。36氪近期接触到一家时尚商品领域跨境B2B服务平台RunwayGO，其主要业务就是帮助国内各零售渠道商对接包含中长尾品牌在内的各类海外品牌，并通过统一的平台工具简化选品、下单及跨境物流分发等流程。 

搭建国外品牌方与国内零售渠道方交易链路，打造全球“立体库存”

RunwayGO成立于2019年1月，平台于今年6月份上线。公司利用API接口对接上游供应商ERP系统，实时获取品牌的动态库存信息，然后通过平台将库存信息发送给国内零售渠道方。零售渠道方基于商品及库存信息在线选款下单，付款后由RunwayGO平台统一发货。具体来说，

• 供应商端，RunwayGO直接对接国外品牌方、品牌授权批发商以及Boutique等授权分销商，在线展示品牌商品并实时同步库存数据。目前，公司已经覆盖了500+海外品牌，SKU超过10万个 。由于直接打通了品牌方，Runway GO最终供货价仅为零售价的3-5折。

• 国内零售渠道端，RunwayGO开发了PC端、手机端以及微信小程序的智能订货工具，用户在线浏览商品信息，可一键选货下单。平台起订量要求低，一键下单后自动适配库存，集单后统一发货。另外，公司还构建了AI智能推荐算法，向用户精准推送定制化SKU 。

• 仓储物流层面，RunwayGO建立了全球公共仓管理服务体系，为入仓客户提供海外质检、退换货服务，并支持客户B2B/B2C分发；平台还支持一体化物流清关，以及海外直接交付、保税进口、一般贸易进口或跨境直邮等多种方式。

RunwayGO 小程序页面

创始人Winnie介绍，目前跨境B2B采购多采用现货模式，而单一现货采购资金占用大，也存在较大不确定性。通过RunwayGO平台，除了现货模式，下游需求方可灵活选择期货模式以及Re-order（补货）模式。期货模式提前6个月明确订单需求，价格比现货低10-20%；Re-Order模式可以预订品牌方未来2周到3个月的产能，可充分利用品牌的立体库存。

目前，RunwayGO国内零售端客户包括海淘平台、外贸批发行、线上网店、线下门店以及KOL卖货渠道等。具体服务上，海淘平台主要通过RunwayGO平台直接与国外品牌对接；以往只采用期货模式结算的外贸批发行在订货上灵活性差、前置资金高，通过RunWayGO平台可选用现货或Re-Order模式，灵活补足订单缺口并可减少前置资金；针对线上、线下店及KOL等小B客户，RunwayGO为其提供了国外品牌资源，简化其采购流程并通过集采来降低其采购成本。 

S2B2C模式缩短采购、分销流程，代运营及供应链金融打造服务闭环

RunwayGO打通了上游多方供货渠道，通过监控库存情况及渠道需求，平台可实时在线撮合交易，即“供应链输出”模式。这种模式下渠道方无需提前付款，可由供应链直接输出SKU给最终消费者，消费者购买后再与渠道方进行结算。目前，RunwayGO和海淘平台的合作多采用该模式。

创始人Winnie表示，可以将“供应链输出模式”理解为“云库存”，通过这种模式，RunwayGO可以让一个外部电商平台迅速建立起海外业务板块。 

针对小B客户，RunwayGO还提供支持分销返佣层级结算的分销工具，帮助小B客户生成自己的用户界面。小B客户在平台下单订购时，可⼀键下载商品图⽚和产品资料，并直接上传到销售渠道端，实现“下单即可售”。创始人Winnie介绍，RunwayGO可将原来小B客户30天的工作量压缩在7天内完成，原本需要100人处理的每天5万个SKU上架的工作量现在3-4人即可完成。 

RunwayGO平台在服务客户过程中会沉淀大量业务数据，公司基于数据信息联合了金融机构为客户提供供应链金融服务。创始人Winnie介绍，资金压力是阻碍国内零售渠道扩大业务的重要原因，通过完善的供应链金融服务可以降低渠道方的经营门槛。 

现阶段，平台主要通过收取客户订货差价来盈利，此外，面向小B客户的打包分销服务以及供应链金融服务也是利润来源。平台于2019年6月上线，3个月内成交客户数近200个，意向客户超1000个；已成交品牌数超过60个；平台月均GMV超过1500万人民币。 

RunwayGO核心团队来自国内某头部跨境电商。创始人Winnie曾负责管理、协调超过500+家海外供应商；创始人Ming曾服务于多家世界500强企业，熟悉时尚行业招商、采购、拓展和供应链管理等各环节。

接下来，RunWayGO会继续加强全球供应链能力，着力往以下方向发展：

1）品类拓展。通过运营时尚商品等非标品积累供应链管理能力，并迅速延伸到美妆、家居、个护及母婴品类。

2）打造S2B2C去中心化渠道体系。通过打通品牌和渠道端，将全球供应商整合为虚拟库存进行供应链输出，并在下游形成一个去中心化的渠道网络，让商品以更低的履约成本及流量成本触达用户。