36氪首发|新零售还有机会么？进口品零售商「KK馆」获7000万元B轮融资

作者 | 茉小莉

编辑 | 石亚琼

36氪独家获悉，进口品零售商「KK馆」于近日完成7000万元B轮融资，本轮融资经纬中国领投，上一轮资方璀璨资本跟投。去年7月曾获得亿元级 A 轮融资。

相比于上一次报道，KK馆的业务量有明显增长：

据官方数据，自2017年至今，总体营业额月增幅保持在20%左右；门店数增加至近50家，2018年预计在一二线城市新增200家门店；坪效在4000元／月，部分门店可达8000元／月，相比业内平均水平为2000元／月。

KK馆的扩张模式也从直营，过渡到2018年开放了财务投资型加盟，加盟方提供优质的场地资源，以托管模式交给KK馆进行集中管控。

在经营策略方面，KK馆更重视线下场景。据创始人兼CEO吴悦宁表示，KK馆的整体思路是线上为线下服务，把顾客从线上导向线下。

具体策略上，线上商城购物是没有补贴的，但顾客线下购买商品，会随机赠送线上返利优惠券，养成顾客线下购买的消费意愿。其次，线上App的SKU更全，把利润空间薄、线下渠道销售不划算的爆款放在线上销售，同时承担起新品试卖、尾货处理的功能。

跨境电商领域的竞争由来已久，天猫国际、京东全球购、网易考拉以及洋码头等激战正酣，线上流量之贵，引起了KK馆们对线下流量的瞩目。但对线下流量入口现在也热闹非凡了，在Shop Mall核心点位的争夺战中，可不止有进口商品新零售——随着消费升级大旗而起的，阿里的「生活严选」、京东的「京造」、网易严选等，也在卡位。好在市场足够大，海淘商品的吸引力在主力消费人群中，依然有较强的吸引力。

在36氪看来，要想在新零售或者说所有线下场景立足，最重要的就是点位——能否拿到商圈客流量最佳的点位是项目成败的关键。

在卡位战上，KK馆通过筛选优质加盟商，给加盟商提供优惠政策，比如更高的营业额分润比例和更短的账期，从而减轻了场地获取的压力。一但KK馆拿到了这些线下优质流量入口，其他竞品就很难进场了。这也是KK馆现阶段的优势之一。

从品牌定位上我们也可以看出，KK馆比较巧妙地在新零售大赛道上，选择了「进口品集合店」这个概念，在选品、定位方面正好填补了市场空缺，这也是商场所需要的——他们需要有承租能力、有品牌竞争力的新零售店铺。而且这个店铺最好不和现有业态产生竞争、重叠。其次，KK馆的店铺形象精致、整洁，一定程度上能帮Mall带来消费升级型优质客流。

和品牌定位强关联的是产品和选品。KK馆围绕18-35岁女性顾客的消费需求，由买手团队定期去日韩欧澳等地搜集零食、个护、彩妆、家居、文具、日杂等8大进口品类中的爆款产品。通过自然流量下的试卖，筛选出数据最优的商品批量进货。货架动态严格管控，货品迭代速度快，每个月都有几百个新品上线，同时也有数百个产品淘汰。

KK馆也非常重视后端供应链，而且做的比较重、全部自己囤货。目前可做到全部货品源头厂商直采，或直接从国内总代拿货。同时由于KK馆合伙人拥有10多年进出口贸易经验，自带部分资源。从而保证了KK馆能够追求更低的毛利，获取更多的用户。

在前端，KK馆通过大数据和人工智能的应用，做到了门店数字化运营、精准营销。每一个产品摆在什么位置，均由消费数据分析而来，因此每家店的产品都不同、摆放位置也不太一样。店员的货品培训、产品摆放等由线上指导完成，相对标准化、傻瓜化的操作，大幅提高了运营效率。

同时，在门店经营方面，尊重用户体验式购物，减少导购行为。店员的工作以理货，人工成本仅占总体成本的5%（行业平均水平为15%），将节省的成本让利给消费者，形成良性循环。

关于未来规划，吴悦宁表示，近三年将主攻国内市场，除了开更多的店，公司也在孵化其他新零售品牌，它们和KK馆在品类上错开、会员可以共享，形成一个新零售矩阵，通过线上APP将品牌和会员链接在一起。为了规模化复制，也会考虑做供应链金融。

KK馆B轮融资领投方经纬中国表示，KK馆切入新零售的市场空间比较精准，在进口品集合店领域有一定竞争力。该领域尚未产生显性竞争对手，看好KK馆精准的产品定位，精细化的团队运营，以及规模化复制能力。

KK馆B轮资方璀璨资本从2016年开始布局新零售赛道，璀璨资本表示，看好KK馆精准的消费市场定位、线下门店+线上商城，以及柔性供应链体系，这三点能够有效帮助其突破价格、坪效、复制三个天花板。在获取优质场地资源、后端系统建设及行业经验方面，该团队也有相当得优势。

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