36氪首发 | 订阅电商赛道再添新玩家，「Abox壹盒」获红杉中国领投 A 轮融资

36氪获悉，女装订阅平台 “Abox壹盒”已经于近日完成了红杉中国领投、XVC 、DCM、险峰长青和初心资本跟投的 A 轮融资。在此之前，团队于 2017 年 8 月曾经获得过 DCM 领投，真格基金、险峰长青和初心资本跟投的 Pre-A 轮融资。两轮融资总金额为千万级美元。融资后，团队将主要在产品优化、技术团队搭建上进行重点投入。

Abox壹盒上线于去年 12 月，和其他女装订阅产品一样，根据用户身材、风格、款式需求偏好等信息数据，平台向用户递送服装“盒子”，用户在家试穿后再决定购买或退回，而对于没有选择购买的产品，团队也会收集消费者对于这些产品的反馈。

在服装订阅赛道上的玩家已经不少，例如专注男装的垂衣，做童装订阅的小鹿森林；在女装细分赛道，36氪也曾报道过 TheLook、秘盒幻想曲、Soda造型等。

一方面，芝麻信用等第三方信用积分体系的成熟为盒子订阅模式提供了前提条件，另一方面，进入流量存量时代，从效率提升角度，新的电商模型也在诞生，社交电商、订阅电商都是其中代表。

订阅模式的核心点在于，从用户留存的角度上进行了创新和效率提升。以服装订阅模式开创者 Stitch Fix 为例，Stitch Fix 的平均用户留存为 10 个月，用户和平台之间的强绑定关系。

那么，强绑定是如何形成呢？订阅本质上只是一种解决方案，底层在于找到需求。

服装订阅是一个典型的 Copy to China 的商业模式。

前面提到的美国公司 Stitch Fix 在 2014 年开创了这种新的服装交易形式，并于 2017 年底在纳斯达克 IPO，截至目前，Stitch Fix 的股价已经发行价的两倍，超过 30 美元，其最近一季财报显示，平台的营收和活跃账户均保持了30%左右的上涨。

不过考虑到国内不同于美国的电商的覆盖场景和成熟度，服装订阅在国内所解决的需求不同也并不相同，再进一步，在具体的落地和运营上也是一套不同的逻辑。

在 Abox壹盒 的创始人及 CEO 肖冰影看来，Abox 想要满足的用户需求可以总结为以下 3 点:

• 体验式购买。电商解决了商品和人之间的跨空间接触衣服的试穿是必要的环节，但代价在于丢弃了试穿环节，而服装又是一个典型的体验式消费，线上品牌纷纷以快闪店或者“新零售”体验店的形式去进行补充；

• 时间效率。 年轻人越来越懒、而商品又越来越多，更快地找到好商品是一个基础诉求，这也是很多人追随 KOL 的出发点之一。

• 强交互。消费是一个感性驱动的行为，不论是商品品牌还是渠道品牌，消费者都想找到“更懂自己”的那个。

总结起来其实就是更高效、个性化地购买衣服，这其实和 Stitch Fix 主打的搭配并不尽然相同。Cordy 提到，对于 Abox 来说，最底层的东西叫做匹配，再向上才是搭配。如果要在这个赛道内突破，技术一定是核心关键。

自底层向上，团队会从搭配（价格、尺码、身材体征）、个人偏好（版型、过往购买的品牌、产品）、外部因素（季节、场景）三个层次将信息折合为标签，再结合协同过滤和混合效应建模去完成从大数据推荐到“小数据”的个性化匹配。

我的理解是，订阅电商在做的“人衣匹配”更像是一种翻译和链接，将非标的需求和非标的商品进行标准化，举例来说，在尺码环节，女性用户在购买服装的时候，品牌和品牌之间的尺码并非一套统一的标准，Abox 则是根据用户的数据建立了自己的参考基准，再去重新恒定商品的归属。

算法模型的训练离不开数据量的积累，进而也会对服务效果的呈现产生影响，这当中又涉及到了用户运营（包括拉新和召回）以及品牌合作两个环节。

根据团队提供的数据，目前 Abox 已经近 10 万名注册用户，由于是一种新的电商服务形式，Abox 主要和时尚生活类 KOL 合作，以开箱视频的形式进行引导教育。Abox 目前也已经和包括 Sandro、 Kate Sake、BCBG MaxMara、Free People 等在内的 280 个中高端品牌建立了合作。

现阶段，将近半数的盒子都在第一次成交，对于平台来说，未成交的盒子是否可以看做是成本呢？并不尽然。

对于合作品牌来说，之所以选择和 Abox 合作，除了是增加卖货新渠道、更精准地卖货外，由于有“试穿”这个流程在，未成交的盒子可以看做是品牌和用户之间的一次直接接触，是一次曝光机会。

库存管理上，早期团队走集中采购的路线，肖冰影提到，不同于货架电商，衣物订阅其实是一个“暗仓”，这也使得平台能够跨地域、时间季节来管理货品。现阶段， Abox 已经开始了寄售模式。

团队方面，创始人 肖冰影毕业于斯坦福商学院 MBA，获得过 2018福布斯亚洲 30 UNDER 30杰出创业家，曾经联合创立了Midas Touch。

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