美国生鲜电商不烧钱怎么玩？GrubMarket的经验在此

生鲜电商早已和烧钱与竞争激烈画上了等号，大洋彼岸的美国亦是如此。无论是Amazon Fresh、Google Express这样的巨头，还是Instacart、Farmigo、Good Eggs等新兴玩家，似乎都难逃烧钱的困局，不过刚拿到B轮2000万美元的GrubMarket有话要说。

上周，GrubMarket 宣布完成 2000 万美元 B 轮融资，投资者包括 Sound Ventures、Global Founders Capital、 Riverhead Capital、 Reindeer Investments 等及其他一些个人投资者。目前其年营业额达到2500万美元。

业内对生鲜电商最大的难点早已达成共识，那就是采购供应链与物流成本把控。从36氪此前报道来看，GrubMarket在创业初期选择了较轻的平台模式，由农场直接运送至用户家中，平台从中抽佣20-25%，不建设仓库。但这种方式容易导致产品供货不足、质量不可控的问题使得该公司已逐步开展自营业务GrubBox。虽然其业务规模比巨头低不少，但客单价达80-100美元，毛利达到30-60%，物流成本和损耗率分别把控在15%、2%-4%。

由于上游产地的标准化水平较高，美国生鲜电商在品控处理环节要省力不少。同时，农场的话语权也比较强。GrubMarket公司CEO Mike Xu认为，农场主更喜欢做批发生意而不是少量多次的供货，而Amazon Fresh出于对用户次日达的承诺，要求农场在单量不大的情况也以天为周期供给产品，遇到了难以整合供应商的挑战，目前其以转向自商超取送产品的模式。

为了增加对农场的采购量，GrubMarket选择B2C与B2B业务并行，各占一半。B2B业务的毛利虽然比B2C要低，但订单量较为稳定，可以加大采购量以获取更好的供应商整合能力，实现批发价进货，批发价+零售价售卖。而且Mike称其面向中小餐馆的B2B业务已经盈利。

这里我很好奇，为什么国内生鲜B2B整个行业都在亏钱，GrubMarket那边却能盈利？Mike给出了两个因素，一是其没有专门的分拣打包操作，而是直接配送整箱商品；二是其SKU只有200余种。而美菜绝大多数亏损的来源，便是需要对数千SKU进行标准化处理、分拣、打包等操作。这背后是中美餐饮客户的需求差异，后者菜品更加简单。

为了加大单次采购量和降低物流成本，该公司采用会员订阅制，引导用户在周日前统一下单，周三配送（或周三前下单，周六配送），以此汇聚单量、提升订单密度形成共同配送。目前骑在旧金山湾区和洛杉矶分别有27、19人的配送人员，平均每车配送十几单。该公司在两地租有仓库，也雇佣了员工进行库内打包操作，Mike要求精打细算，比如毛利40%的情况下，打包成本不能超过8%。

不过按周订购只能代表部分需求，Grubmarket也在尝试提前备货来提供次日达服务。

最近黯然离场的Farmigo其实也做了周订购服务，但Mike认为其问题在于需要用户到自提点取货，而这并不符合美国用户习惯，致使花了巨额营销费用却没能获得业务增长。说到用户习惯，国内以拼好货、拼多多为代表的拼团模式在美国似乎也有待探索，Farmigo尝试此事，但没有处理好和”领团人“的利益分配问题。

总体而言，Mike认为美国生鲜电商还处在“春秋末、战国初”的阶段，巨头业务规模还不算大，且只集中在某几个城市，仍然有不少机会。不过GrubMarket仍对城市扩张比较保守，追求达到盈亏平衡在开辟新市场。