甄会选：打造特色会员制电商平台

2014年电商行业的发展如火如荼，传统线下商业不断受到线上冲击，更有甚者认为汹涌而至的线上电商将摧毁线下商业体系。到2017年情况急转直下，线上流量枯竭，获客成本增高，电商巨头纷纷开始转战线下。彼时不乏悲观者唱衰电商行业，认为阿里京东双雄争霸的格局下，再难有新兴电商进一步发展。然而拼多多用短短3年的时间一跃成为国内第三大电商，由此证明只要模式正确，电商依然具备超强生命力。

此时，顶新国际集团也加紧对电商行业的布局，试图在电商巨头林立的环境下找到最适合自己的发展模式，2016年9月20日会员制电商平台——甄会选应运而生。和拼多多横空出世的商业模式不同，甄会选在背靠集团4000万会员的基础上，通过线下导流线上的模式，转化会员，发展平台。

融合会员制和积分制两种模式，建立自循环体系生态圈

甄会选上线之初就对自己有着明确定位——中国的会员制消费平台，用户需先支付100元成为集享联盟的尊享会员，其后可以在平台享受折扣价购物。据甄会选总经理吕政璋透露，甄会选平台学习了Costco的会员制模式以及日本T-point的积分制模式。Costco模式的重点是会员制，用户成为付费会员后能够以超低的会员价买到高品质的商品，而T-point模式的重点在于积分制，用户消费后赚取积分，积分又可以再用来消费。甄会选把积分制与集享联盟做了连结，通过顶新集团强大的门店体系，打造积分购物闭环，会员在线下5000+家门店消费可获得集享联盟积分，积分可以在甄会选平台线上购物时抵扣，而购物本身也会获得一定的积分，如此往复就形成一个自循环体系的独特模式。

甄会选总经理吕政璋中间

借鉴Costco，甄会选取其精髓——商品毛利不超过14%，以低加价率为吸睛点，给予消费者最真实的优惠。目前甄会选商品平均加价率约在8%到10%。如此低的加价率依托于甄会选专属的独特生态价值链：

一.    走到产品源头“直采”商品。为了实现对品质和价格的把控，甄会选坚持源头直采。如红酒品类，其他平台售价89元的西班牙小红帽红酒，甄会选只卖33元。除了国外直采，国内如大闸蟹的销售，甄会选会从阳澄湖直接采购，消费者的商品复购率达50%。对电商平台来说，复购率是检验用户对商品满意度及平台信任度的最直接标准。也因此，今年甄会选的大闸蟹销量达到了5倍增长。

二、依托集团进行“集采”，利用供应链优势，让甄会选拥有更具竞争力的价格。如在甄会选热销的星巴克罐装咖啡，其销售量仅次于京东天猫。

甄会选商品品类截图

吕政璋表示“目前从顶新4000万会员中，甄会选转化的付费会员达450万，月消费频次约2.8次以上，平均客单价约170元。”融合了Costco与T-point两种模式优点的甄会选，从两大电商巨头阿里和京东中，找到了发展的突破口，在当前中国市场面临消费升级的境况下，其成长与发展都非常有研究价值。

“优质优选优价”，给会员带来更多实惠

对习惯了免费和便宜的消费者来说，100元的会员费无疑提高了用户进入甄会选的门槛，但即便不谈会员费，甄会选选择的依然是一条充满挑战之路。首先，甄会选没有选择以广告投放的方式打开消费市场，而是借助线下门店资源导流客户，获客成本几乎为零，以这种形式将实惠回馈消费者。其次，甄会选的团队也更为精简，每位员工都身兼数职，以此来降低运营成本。

甄会选信奉的原则是踏踏实实做事，一步一个脚印。从上线之初300个sku，其中100支是红酒，到目前为止 2600多个sku。不只求多，但求精的态度，让甄会选愿意投入更多精力来把关每一款产品的品质与价格，稳步拓展到全品类。对此吕政璋表示“甄会选会朝向小而美、可持续经营的会员制电商发展，这样才能在未来的市场上持久经营。”

甄会选总经理吕政璋

吕政璋信奉儒商“人无信则不立，商无信则不兴”“电商里面做五说十，我们是做十说五”。秉承这样的精神，甄会选在选品时，提倡的是“精、气、神”：

“精”即商品是精选，为消费者提供高性价比且高品质商品，吸引消费者购买；

“气”谐音“齐”，追求品类齐全，顺应消费所需；

“神”通“省”，依靠集团的资源优势，走到源头直采和集采，为会员提供优选、优质、优价的商品。

甄会选对品质严格把控，不符合国标的商品，绝对不上架。如此严谨的商品组合策略，也正符合消费升级的定义。2017年还被上海市商委评为商业创新转型示范单位。

受长期免费思维模式的影响，国内对于付费会员制的接受程度还不高，在这样的背景下，甄会选目前所取得的成绩就更具探讨的意义，如未来会员制电商会否成为主流？在吕政璋看来，现在付费会员制电商有着巨大的发展空间，用户为会员付费是对平台的认可，只要平台能够持续提供优质优价的商品，让消费者在消费过程中感受到真正的优惠，甘愿让利给消费者，会员就会选择续费。

凭借独特的运营模式，甄会选已经在两大电商中开辟出一条新的发展道路，能否成为中国第一会员制消费平台，让我们静待其发展。