无人货架的空间战与时间战

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现在很多人都已经知道互联网和线下实体的核心差别：互联网打的是时间战役，也就是说任何一款互联网产品或互联网平台都希望占用你更多的时间；线下实体打的是空间战役，也就是说任何一家做线下的公司都要建立快速占领更多好空间的能力，才能有赢得战役的可能。

传统零售业转型做电商不成功，可以分析出很多各种各样的原因，但本质还是将线下的空间战用到了线上的时间战，两个不同维度的作战思路导致了电商业务的失败。

传统零售业对如何利用互联网的优势设计开发互联网产品和建立平台、通过营销和公关手段、线上的商业合作等方式，不断赢得用户的时间，然后再让这些付出宝贵时间的用户产生收益，从而取得巨大的商业成就的做法在认知上就有困难，在实际执行落地更是处处受阻。

庄帅零售电商频道根据艾瑞移动端数据产品mUserTracker2016年6月-2017年5月数据显示，中国移动社交APP日均有效使用时间从2016年6月的40.9万分钟增长到了2017年5月的49.2万分钟，期间时有增减，总体呈现螺旋上升态势，其中以2016年11月与12月为最高点，达52.6万分钟。

无人货架的空间战

根据公开数据，猩便利成立3个月后网点数破万，截至2017年底，进驻城市数量达50个，网点数量超3万个。而果小美称，目前在全国有近10万个终端货架，覆盖全国59个城市，服务企业超过8万家。

原阿里聚划算总经理、果小美创始人阎利珉此前在接受媒体采访时曾把无人货架总结为“上半场+下半场”的赛道，其中以线下为重心的“上半场”只是为了拿到通往“下半场”的门票。

“做好上半场有三点：动作要快，不要犹豫不决，比如不要纠结毛利；运营兜底，不能被敌人pk掉，比如损耗要控制好；融资能力要强。”

2017年9月，果小美创始人阎利珉接受采访时曾表示，2017年规划是开到8000-10000个点位。而在2017年年底，果小美总裁殷志华表示，2018年将铺设100万货架。也就是说，果小美在2018年至少要增加99万个点位，平均每个月要铺点8.1万个，平均一天要铺点2712个。

和果小美一样激进的还有猩便利，在2017年9月底，猩便利的无人货架点位规模就突破了1万，整个过程只用了三个月。到2018年1月，猩便利宣布点位数突破3万。

猩便利联合创始人司江华将无人货架发展的第一阶段定位为点位之争，“谁的点位可以快速铺设、拥有更大的量，谁就有机会在竞争中占据优势，而这个点位数量的节点，我的理解是哪一家率先达到30万左右的体量，基本就可以占据绝对优势。”

同样采取快速扩张策略的还有每日优鲜。截至2018年4月，每日优鲜便利购已铺设了1.8万个点位，他们获得的融资也主要用于推广，目标是在60个城市快速拿下50万个点位。

以上无人货架点位数据来源于《南方都市报》的采访报道。

大部分的零售业商业模型相较于占用时长的互联网产品或平台更为简单，一般的商业模型及公式是这样的：

其中销售规模的提升主要是：店铺数量*单店销售额

简单粗暴之下就是开店成本的核算，开店成本主要包括四大项：选址、租金、装修和人力。相较于无人货架来说，传统零售业的开店模式显然仍不够简单粗暴。

我原来的老东家——沃尔玛，属于大型超市，选址就更加复杂，其中分为两部分。

一部分是选址方法。涉及四个方面：商圈交通、人口、竞争状况和市场发展格局。

另一部分是选址要求和标准。对应地涉及四个方面：

1、商圈要求：商业综合体、购物中心、商业街

2、物业使用：租赁、购买、合作

3、面积需求：1万至2万平米

4、合同期限：20年以上最佳。最低不低于15年，并有一定的免租期。

实际上无论是1、2万平米的大型超市，还是500、1000平米的便利店，在选址的方法和要求标准上大抵都有一套复杂的体系来实现规模化的扩张，无论是加盟还是直营均是如此。

这种复杂的选址也让线下零售业发展并不“快速”，这种空间战和互联网的时间战比起来，显然不够快，这也是传统零售业之前并未受到资本和媒体关注的关键。

我曾经总结过资本和媒体关注的项目的共同点：新、快、多。也就是足够创新，能很快地做大规模（多）的项目普遍都会受到资本和媒体的关注，获得投资和被无偿报道宣传。

单纯从选址来分析，显然无人货架只选择办公室以及1~2平米的面积，能够快速进行商务谈判并通过补贴获得点位，具备了简单粗暴扩张的基础，这才是吸引资本的关注并持续投资这个部分成为关键因素。

媒体同时再跟进，这两者如影随行地在2017年让无人货架成为了整个零售电商的明星。

其次就是租金、装修和人力这三个部分的成本分析。有数据显示，无人货架进驻的月租金最初为300元，在竞争高峰期，月租金上浮到了500至800元。就是这样来看，租金成本仍然很低，更别提许多办公室根本无须租金！

装修成本主要是一个简陋的货架成本，果小7的货架成本为400元。小e到家铺设一个单点3000元左右的初期成本，这个成本包括了商务谈判的人力成本。

这些还不包括后期的维护和运营成本，据了解，现在无人货架的盗损率有些高达50%。果小七运营创始人则认为损耗率控制在5%以内的无人货架都是可以持续运营的，一旦超出5%就会把货架撤掉。行业内的人普遍认为能把损耗率控制在10%左右已经不容易。

至于培养办公室近场消费的使用习惯则是另外一个话题，从这些分析来看，无人货架的这场空间战确实还真是“闪电战”，只是能不能成为有生命力的商业模式则有待时间的考验了。

果小美最近遭遇的困境和发表的转型声明，则让我们发现无人货架这场空间战似乎有机会转向互联网平台模式的时间战！

果小美这份声明提到的“发力云端电商业务”被许多人解读为：通过无人货架获取线下流量之后转型成为社交电商的拼多多模式！毕竟果小美创始人阎利珉是淘宝聚划算团购从0到100亿的元老，做电商或许才是果小美进军无人货架的真实战略意图？！

空间战到时间战的维度学习

无论怎样，想要理解无人货架这场空间战到时间战的过程，先跟着庄帅零售电商频道烧脑学习0维到3维的维度知识（更高级的维度理解起来难度太大，而且与无人货架的空间战和时间战无关，所以本文不过多学习了）：

零维

让我们从一个点开始，和我们几何意义上的点一样，它没有大小、没有维度。它只是被想象出来的、作为标志一个位置的点。它什么也没有，空间、时间通通不存在，这就是零维度。

一维

好的，理解了零维之后我们开始一维空间。已经存在了一个点，我们再画一个点。两点之间连一条线。噔噔噔！一维空间诞生了！我们创造了空间！

一维空间只有长度，没有宽度和深度。

二维

我们拥有了一条线，也就是拥有了一维空间。如何升级到二维呢？很简单，再画一条线，穿过原先的这条线，我么就有了二维空间，二维空间里的物体有宽度和长度，但是没有深度。你可以试一试，在纸上画一个长方形，长方形内部就是一个二维空间。

这里，为了帮助大家方便理解高维度的空间，我们用两条相交的线段来表示二维空间。

为了向更高的维度前进，现在我们现在来想象一下二维世界里的生物。因为二维空间没有深度（也可以理解成厚度），只有长度与宽度，我们就可以将它理解成“纸片人”，或者是扑克牌K.J.A Q里的画像。

因为维度的局限，这个可怜的二维生物也只能看到二维的形状。如果让它去看一个三维的球体，那么他只能看到的是这个球体的截面，也就是一个圆。

关于一维和二维的学习是很好理解的，也存在于我们的生活中，时间实际上就是一维的，它并没有空间的概念，只有长度的概念。二维指的则是平面，这时候空间已经出现了，只是没有厚度，我们用电脑和手机看到的一切都是二维的：图片、文字、视频和声音。

在互联网的世界里，我们一直在一维和二维的世界。

而人类是真实生活在三维世界里的，这个世界有了深度（厚度），所以有了很多的限制，自由也受到了限制。这就可以理解我们对自由的热爱超越一切，从三维世界进入到一维和二维的互联网，许多限制被解除了，我们感受到了自由！

三维

三维空间大家肯定熟悉，我们无时无刻都生活在三维空间中。三维空间有长度、宽度与高度。

（以上0维到3维的时间空间图，源自：商老师的设计学堂）

无人货架从空间到时间的切换

这样一来，可以发现果小美接下来要做的事情就是“降维”，将自己从三维空间降至二维和一维。看过科幻小说《三体》的朋友应该知道，宇宙智慧生物的终极战争就是维度战争，而且还是“降维战争”，不断从高维度降到低维度，直到0维，宇宙迎来重生。

太阳系及地球的毁灭就是被“二向铂”从三维降至二维，最终被毁灭！

回到现实的商业中来，空间战中遭遇的问题无人货架仍然无法避免，甚至比传统零售业的稳扎稳打更快暴露这些问题，加上还要培育市场形成新的办公室近场消费习惯，这是有可能是一场没有胜利者的战争。

其它无人货架企业也必须考虑转型，要么像果小美一样转型电商，要么加大封闭式的无人货柜（成本比无人货架高十几或几十倍）或无人便利店（成本高几十、上百倍），与传统零售业巨头和电商巨头直面竞争。

首先，我们来看看办公司无人货架的产业链：

虚线内的部分都是三维空间要做的事情，这些事情最终被二维化到消费者付款扫码环节，只有这个部分能够将线下的无人货架触达的用户转换至线上（关注公众号、下载APP或小程序）。

如果想要从三维的空间战进入一维和二维的时间战，转换用户到实现用户在二维空间的再次裂变增加更多用户并产生更大收益的部分就成为重点。

怎么做？

1、通过已经消费转至线上的用户以更多促销或互动活动的方式吸引更多线下的用户转至线上。

2、到线下已经有无人货架的办公楼集中做活动，吸引更多用户消费转换至线上.

3、加强已经转换至线上的用户运营，通过活动和社交裂变的方式，让这些用户通过线上带来更多线上的用户。

这明显是可行的。

那么无人货架的用户规模会有多少决定了这场时间战能否与真正在一维和二维空间里已经生存得非常好的巨头们竞争，这些巨头包括原来的京东和阿里，还有新兴的社交电商们。

其次，需要进一步了解无人货架真正能够触达的有效用户数量，根据媒体的报道国内白领的数量有2亿！那么真正的办公室白领究竟有多少呢？

有人翻了翻国家统计局网站得到一个15年的数据：

在城镇单位就业的18062.5万人中，就业人数超过千万的行业只有四个，分别为：制造业5068.7万，建筑业2796.0万，教育业1736.5万，公共管理和社会组织1637.8万。与之对应的，信息传输、计算机软件行业就业人数是349.9万！

庄帅零售电商频道结合鲸准数据的无人货架城市分布情况图进一步分析无人货架真正触达的人群：

从这个图可以看到，90%以上的货架都集中在一线城市和有限的二线城市，加上以办公室为主要场景，那么会不会无人货架真正触达的有效用户也就是349.9万！？由于数据是3年前的，考虑来企业新张和倒闭的关系，这个数据或许在600到700万左右。

一方面是触达的有效用户，另一方面就是用户的活跃度了。

在工作日期间，无人货架人群在上午10-11点和晚间19-21点的设备在移动互联网活跃率相对较高。在休息日期间，无人货架人群的设备在移动互联网上呈现全天活跃趋势。

当然，休息日期间的活跃与无人货架有没有关系就不确定了。

这两个数据结合起来分析，可以说，无人货架想从三维的空间战场进入一维和二维的时间战场仍然面临着巨大的挑战。

而且对于果小美来说，也不太可能将线下的所有货架全部撤走，然后以现有的用户通过运营手段不断激活后形成新的电商平台模式，这样一来一方面前期投入基本就全部清零；另一方面则无法从线下再获取更多用户。

从声明来看，果小美还是希望通过加盟的轻模式来继续线下的空间战，只是在资本和媒体又一起同时看衰无人货架的当口，还有多少人会加盟做这个看似赔本的买卖也让人存疑了。

无人货架的空间战和时间战应该不会这么快结束，下半场已经开始，庄帅零售电商频道会继续跟踪和研究包括无人货架在内的无人零售，如果对这个行业感兴趣的朋友欢迎加我的个人微信：zhuangshuaidu