汰换赛：盒马“新零供”的B面

近期，深陷舆论漩涡的阿里，因“女员工被侵害”事件刷新着公众对“大厂”职场生态、企业文化、价值观的认知底线。该事件带来的破窗效应，也从员工关系蔓延至零供关系。

11日，阿里旗下新零售业态——盒马鲜生，被某供应商网络发文控诉“店大欺客”。其称，自2017年与盒马合作以来，4年时间共计给盒马供货800多万元，不仅没赚到钱，反倒因盒马各种霸王条款倒赔60多万元。

对此，盒马回应称：该供应商反映的问题仍在处理中，目前在与供应商沟通并核实一些细节，以求给到一个妥善的解决方案。盒马会对事件严肃处理，也在优化合同条款和供应商反馈机制，杜绝类似现象继续发生。

这是一起盒马鲜生与供应商间的纠纷，在阿里巴巴集团备受社会关注的舆论环境下，也可以被视为盒马优化零供关系、升级汰换机制的契机点。

盒马鲜生在业界有“新零售样板间”之称，新零售对于“人货场”的重构也意味着零供关系的新一轮变革。供应商作为商品来源方，是盒马“新零供”的B面，也是整个体系中至关重要的一环。

零供纠纷的争议焦点一般来说体现在四个环节：交易复杂难以查清的对账环节、结算协议各执一词的清账环节、操作隐忧重重退货环节、裁判结果与诉讼预期存在差异的扣费环节。

曾经，传统零售商凭借终端优势、利用流通渠道主导权控制供应商，依靠高频多名目的通道费提高利润的手段没那么奏效了。

具体来说，随着电商平台的崛起，线上渠道让部分供应商降低了对传统零售商的依赖度，更多的供应商将资源转入线上，减少了消费者营销以及线下渠道的投入，以往诸如乱收进场费、促销费，账期不守时等传统零供矛盾在新的零售渠道有了新的变化。

同样，随着电子商务的快速发展，零售商与供应商合作时话语权减弱。利益寻租、谋求特权等腐败问题在零供选择变得透明、多元、高效的基础上，更难“自圆其说”了。

近几年，渠道变革确实给零供关系带来了改变，但必须正视的是，零供关系缓和但不平衡，矛盾仍未解决。

根据《2017年度中国零供商业关系研究报告》（CCFA），2014年至2017年，供应商对零售商的评价绝对值依旧较低，但双方评价的综合满意度分数整体趋好，零供关系有所缓和。

《2020中期中国快消品报告》（东方快消品中心）显示，零供关系较为融洽，2019年、2020年，新零售（到家）业态的零供关系满意度指数始终位列第一。

零供综合满意度指数是供应商对零售商在费用、信用、流程管理、营销等各方面的综合评价。然而，新零售业态即便拥有较高的零供关系满意度，也无法改变矛盾依然存在的事实，此次盒马供应商纠纷便是一次例证。

究其根本，零供关系的背后是供需关系。盒马在推动供给侧改革，创新零供关系上其实是比较前卫的。

第一，采取“买手制”来建立新零供关系。

买手最早活跃于时尚圈，“掌控”整个时尚产业链，产业研发线、设计线、生产线、营销线、视觉传达线、公关线都需要时尚买手参与，且拥有决定性的话语。零售买手的存在如同时尚买手，只对产品负责。盒马买手会与供应商接洽、沟通并建立零供关系，且其商品最终是直接出现在盒马的门店和APP中的。

值得一提的是，盒马买手会参与到与供应商共同研发的过程中，整合供应链资源，提升核心竞争力，以此扭转传统零售业商品研发滞后、牺牲产品质量和消费者体验疯狂打价格战的局面。促使零供双方商品联合开发、共同为消费者提供好产品，这是缓和、化解零供关系矛盾的解题方法之一。

第二，基地建设、源头采购，减少中间商赚差价。盒马减少不必要的渠道费用，进一步降低成本，而源头供应商提供物美价优的产品，能促使零供双方达成长期合作伙伴关系。

第三，严格的供应商考核机制。据一位盒马供应商透露，一旦连续三个月履约率不合格，就会取消供应商资格。“像海鲜供应商需要特别注意的是规格、箱温和活性。如果能做好履约和产品品控，就能维持比较稳定的收益。”

以上三点能确保盒马商品品质稳定输出，利好消费者，但不利好、或者说会感到不适的是那些同质化严重又缺乏核心竞争力的中小型供应商。

零供关系从博弈走向合作共赢是一条康庄大道，但不代表所有的零售商、供应商都能跨越博弈的坎，在博弈过程中产生的利益纠纷，都会成为新零供矛盾。

全渠道零售时代，零供双方都在寻求利润分配的“最大公约数”，盒马吸引零售商与之建立零供关系的原因不光在于其“明星企业”光环，还在于其“长期主义”主张，与供应商建立战略合作伙伴关系，形成一体化的生态系统。

“零售商和供应商是相互信赖的关系”，在零售专家厉玲眼中，这才是良性的零供关系。从实践层面来看，盒马零供关系的价值体现在从外向内促使供应商改革，然而“适配”盒马体系的难度系数并不低，这个坎不好过，但过了之后，双方便走向了共生共荣。

今年5月31日，盒马总裁侯毅曾表示：“随着盒马X加速器的诞生，今年下定决心要批量淘汰一批大供应商，如果不能改变的话，今天的商品价格不会有竞争力。”如果渠道管理不合理，哪怕是第一名也要淘汰。侯毅的变革决心是彻底的，汰换赛的结果是能者上，弱者下；对消费者来说，商品优胜劣汰总好过劣币驱逐良币。

新零供的B面，除了关注B端供应商，不可忽视的是零供关系改革后的负面效果，除了赢家通吃的“马太效应”，还要警惕以其他名义卷土重来的“不合理”，当然，零供双方还需在对账、清账、退货、扣费四个方面制定更为明细的标准、严格执行、畅通渠道、规范行为。

本文来自微信公众号“零售商业财经”（ID:Retail-Finance），作者：刘鹤翔，36氪经授权发布。