“饿了么”突围：什么样的故事值6.3亿美元？

昨天中午，饿了么传出新一轮 6.3 亿美元的融资消息，估值达到 30 亿美元。虽然这笔融资的金额数量在披露之后遭到了很多媒体和业内同行的质疑，但抛开这个话题不谈，在当下这个时间节点上，饿了么身上还是有很多可以值得讨论的地方。

在这篇文章里，我们想要探讨的核心问题是：在现阶段，饿了么说服VC进行投资的想象空间究竟在哪？为了解决这个问题，我们不妨先来看一看“饿了么在这轮融资之前做了什么”，“在这轮融资之后又需要做什么”。

在上一次完成 3.5 亿美元 E 轮融资时，张旭豪当时称融资后有三大任务，

• 继续完善高校的外送服务；
• 大规模地开拓白领住宅市场，通过整合各方优势快速获取用户；
• 搭建以自有物流为中心，社会化物流为辅的物流配送平台，铺设广泛覆盖的 “最后一公里” 物流网络。

饿了么副总裁罗宇龙作的补充则是：饿了么 E 轮之后的一大战略重心是提供更好的用户、合作商体验。

而在这两轮融资中间的这半年多来，饿了么主要做了这么几件事情：

• 5月，饿了么在 “棉袄比基尼自白会”上透露，他们在 4月 份已经上线了自行研发的 “蜂鸟” 配送系统。
• 6月，蜂鸟系统正式上线。
• 本月14号，饿了么低调上线了食材 B2B 采购平台 “有菜”，采用类淘宝的平台模式，为买卖双方提供交易平台，连接批发商和餐厅。
• 本月16号，CEO 张旭豪宣布：峰鸟系统开始正式对接第三方团队和众包物流，除了送外卖将接入更多的本地生活服务的配送。

可以看出，“有菜”平台的推出，除了应和罗宇龙所说的提供更好的用户及合作商体验外，同时也意味着饿了么的触角已开始向上游产业链延伸。而张旭豪此前想搭建的物流配送平台，则随着蜂鸟系统的上线和正式对外开发，有条不紊地走上正轨。

但对饿了么来说，目前在外卖市场面临的战况依然非常严峻：去年年底，美团宣布完成7亿美元融资，目前还有消息称美团外卖也会独立融资；6月份，阿里和蚂蚁金服合资60亿元成立新“口碑”，并推出淘点点移动端为基础的“口碑外卖”；7月底百度外卖完成独立融资，李彦宏宣布把百度外卖业务拆分独立发展。除了巨头，其他一些规模稍小的创业公司也在跟进。

所以，在竞争惨烈的年代，饿了么在这一次大手笔的融资后，又需要往几个方向发力？

财经报道提到的一点挺有意思：

2015年7月，张旭豪在接受《财经》采访时称，未来饿了么的重点是——物流和配送，并以此建立核心竞争力。张旭豪称，未来饿了么将从一家外卖公司延展到一个到家网络提供商。在前端（流量端），从外卖拓展到生鲜、蛋糕、超市、药品等品类，线下商家通过入驻饿了么获取订单，同时在后端由饿了么来配送。“未来，我们像淘宝一样为O2O提供水电煤等基础设施。流量需求方要付流量的费用，物流需求方要向我们付物流的费用。”他说。

以物流和配送为核心竞争力，结合饿了么自身平台的流量优势，将二者进行整合，为O2O提供基础设施服务——这个定位对饿了么长期作为外卖平台出现的公众形象来说挺不一样的。但在为其他O2O提供基础设施前，饿了么首先需要解决的是外卖范围下自己的物流和配送。

此前他们尝试过自建物流配送团队。但这件事太重，运营成本高，很难快速的扩大团队规模。目前饿了么的日订单峰值已经超过200万，这是他们拥有的4000人专职配送团队所无法消化的。另一方面，外卖的订单量主要集中在早晚高峰，非高峰时段自建的配送人员一多就等于是白养着，成本也不划算。而单纯依赖自己搭建众包物流也不现实，因为众包这种社会化物流的模式，如果脱离了第三方的性质，单纯只为饿了么自己服务，兼职的配送人员在非高峰时段容易“欲求不满”，配送人员的效率无法发挥到极致，配送质量也不好掌控。

随着蜂鸟配送系统正式对外开放，可以看出，饿了么正在选择一种“折衷”的方式来解决这个问题。一方面，蜂鸟系统自己对接众包物流——饿了么拿出1000万补贴招募10万名兼职配送员，目前据称已经拥有了超过20万这样的社会化物流人员；另一方面，蜂鸟系统还对接顺风等第三方物流团队——在蜂鸟对外开放的发布会当天就有一千家大大小小的第三方物流企业参加。除此之外，饿了么此前还和包括达达等20多家第三方物流达成合作。在无法自己缔造一个物流帝国时，饿了么选择了在力所能及的情况下拉拢一堆小伙伴，依靠生态的力量建造物流体系。

所以总结起来，饿了么是靠自建物流、蜂鸟对接的众包物流+第三方物流、合作的第三方物流，这三部分的物流力量来消化自己的订单。同时，饿了么还把蜂鸟配送系统开放给了其他商家，这些商家通过加盟的形式能够利用蜂鸟的及时配送能力消化自己的订单，而这些订单的品类就不仅仅只局限于外卖了。

这时的饿了么，拿着蜂鸟配送这张牌，就相当于拿着一个达达，很轻松就能给投资人讲另一个关于“最后三公里”的城市毛细血管物流网络的故事。数据显示，这个故事或许并不遥远——目前饿了么开放配送平台已覆盖全国260多个城市，日峰值配送订单突破80万单。而作为对比，对接了包括饿了么、京东、百度、淘点点在内的“达达”，每日配送单量超过 70 万单。蜂鸟的80万单已经超过了达达的70万单。

如果饿了么在融资之后继续发力蜂鸟系统的建设，蜂鸟系统的体量会变得越来越大。这时凭借蜂鸟系统把物流和配送打造成新的核心竞争力，再拿着这套物流配送体系去服务其他O2O到家服务，也能为饿了么寻找新的业务增加点和其他渠道的变现能力。

不过，对饿了么来说，蜂鸟更重要的意义是能够在做好订单、攥紧流量的基础上自己把物流和配送搞定。因为这首先对于一个外卖平台而言就等于完成了整个服务的闭环，外卖业务中的商业价值也可以被提升到另一个档次。此前张旭豪曾表示，饿了么未来可盈利的有四大方向，包括目前聚集餐厅的流量平台、物流服务、餐厅咨询服务以及金融服务。后两项暂时还看不到，但流量平台和物流配送这两方面的能力，既是外卖垂直行业上的深度整合，也是蜂鸟崛起之后，饿了么可以马上看见的业务方向。

事实上，除了往物流这块重点发力，饿了么在其他方面或许也都很难有突破点。

在目前，外卖服务已经把市面上那些最基础的品类和需求铺满了，存量市场争夺放缓，渗透率更大的增量市场在于中高档次的品牌馆类别里。这块客单价更高，面向的是消费能力更强的白领群体。

但针对白领这块，饿了么虽然也在发力，但估计不怎么会被人看好。这是因为饿了么在早期是从校园起家的，这块牌子的既有印象已经跟大学生群体挂上勾了，想在品牌上做升维不太现实。相反，百度外卖、到家美食汇等从出道开始就一直瞄准的白领群体，它们想用降维的方式从白领打到大学群体就很自然。

除此之外，饿了么推“有菜”平台，试图往供应链上游走的打法可能也并不乐观。饿了么是想以外卖为起点，打通其他上下游部分，从而更好的整合产业链。但这块市场的产业链对饿了么来说太长，而且上游农批这部分都是重运营的过程，对此前毫无经验的饿了么来说并不好做。

所以，这么看一圈下来，饿了么剩下的最后一张可行的底牌，或许真的就是物流+流量平台了。饿了么在着手新的一轮融资时，真正值钱的想象空间或许也在于此。