真风口还是伪风口？六位投资人亲述零售科技赛道的投资新机遇

编者按：本文来自“投资人说”（ID：touzirenshuo），作者苑晶，36氪经授权发布。

2017年12月9日，由品途主办的《2017品途零售Plus创新峰会》在上海召开。在下午的峰会上，六位知名投资人就“零售科技赛道的投资新机遇”为主题展开了讨论。线下企业走到线上，线上电商发力线下，自从10月马云发声“新零售”后，一轮新的创业创新浪潮被掀起。什么样的项目是投资人关注的？创业者应该如何把握未来的机会？请看本文。

主  持  人：李 倩 河豚有情绪创始人

分享嘉宾：高洪庆 达晨创投董事总经理

                 潘育新 朗然资本创始合伙人

                 吴子烁 昆仲资本创始合伙人

                 吴佳捷 蓝驰创投执行董事

                 张 鹰 创新工场合伙人

                 杨 歌 星瀚资本创始人

高洪庆：首先感谢品途也谢谢河豚有情绪，从投资人变身成为创业者需要很多勇气，首先表示祝贺。我们综合排名是第四，在资本市场发生了非常大的变化。智能制造、消费服务、消费升级、新零售、新渠道领域一定是未来的投资机会，未来五到十年70%的现有的品牌会消失，这也是现在一些新品牌崛起的机会。

潘育新：朗然资本是新创的品牌，我去年从莲花出来创立的风投公司，我本来是在零售行业做了17年，也想利用原来这么多年的经验和资源在新一轮零售浪潮里做点什么。朗然资本一块是新零售，一块是医疗健康，投资方向主要是以A轮为主，近年来投了4个都是新零售的项目，希望可以和未来的资本有更多的合作。

吴子烁：昆仲资本是叫复星昆仲资本，现在完全独立出来，今年投了15亿人民币，投了两部分，一半是新零售，一半是人工智能，我们对这两个方向有比较坚信的信仰。我们的新零售比别的基金更广泛一些，零售服务、教育医疗都是一种to C的消费，我们在投资行业做的时间比较久了，感觉去年和今年零售行业有很大变化，但变化就是对VC的机会，我们比较看好这个方向。

吴佳捷：蓝驰创投是一家时间比较久的美国基金，1998年就在硅谷成立了，2005年到中国，之后进行独立募资，到今年已经是第三、四期募资了，管理资金有五六亿美金。在新零售领域货架也好、便利店也有、赋能技术也有，有一些披露出来，有一些还没有披露。作为基金还是花了不少时间，一会儿可以聊聊我们基金的收获。

张鹰：创新工场是开复博士在2009年创立的机构，目前有五期基金管理着80多亿人民币的资产，投了300多个项目，有些项目陆陆续续在退出阶段。创新工厂做五个领域做投资，第一个以AI为代表的科技创业；第二个领域是教育，里面有很多互联网技术在应；第三个领域是消费；第四个领域是文化和娱乐，第五个领域是企业服务和供应链项目，专注于科技和科技应用领域的投资。早期投天使到现在投A、B轮，投资领域很广泛。

杨歌：我是星瀚资本的创始人，这家公司成立3年了，发展时间比较快，现在直接管理资金超过20亿，联合管理资金超过70亿，主要关注的行业比较广泛，一个是产业升级，一个是科技应用，在新零售有言几又，这是一个典型的模式，三年间投资了三十多个项目。

李倩：大家都说今年是新零售元年涌现了新技术、新模式、新场景、新品类、新品牌，在创业赛道上每个人出发点和逻辑都不一样，各位投资人怎么看，大家看好哪一个细分领域，这么判断的逻辑是什么？

（达晨创投董事总经理 高洪庆 先生）

高洪庆：无论是无人便利店还是无人货架我们都做了很长时间的研究，经过分析后，基本上没有在无人便利店这个方向下手。

无论是传统零售还是新零售，零售的本质从来没有变，它满足两个方面就可以：第一有没有提升用户体验；第二有没有降低成本提高效率，人效和坪效之间发没发生平衡。在很多所谓的无人便利店中，我认为它们实际上没有在提升用户体验，甚至有些地方反而是在降低的，凡是浪费消费者时间的都是不恰当的模式。

之前到便利店里面去拿了东西拿支付宝扫一下码就可以走，现在还要人脸识别、拿一个东西不能轻轻拿，还要增加了很多动作，这就违背了这里面的本质。第二个，对于办公室无人便利店这样的场景，我们也在思考。什么叫新零售？我认为，移动互联网进入下半场后，很多行业都需要重做一遍，类似于盒马鲜生这样的品牌会越来越多

潘育新：新零售的覆盖范围还是比较大的，我们分析这个行业时，是和消费者的消费时间关联在一起的。更加省时间完成购物的行为、消费者愿意花更多时间体验的业态都是我们关注的。

比如做传统药店，从进门到买完就5到10分钟，不需要医师的帮助，但是我认为增加慢病管理和一些其他项目会更好。若一个业态的目标用户该业态里待得很久，那么就可以通过不断完善商业模式、增加服务来带来更好的服务，要把流量稳定下来，要提高转化率。

首先，场景一定要漂亮，年轻消费者喜欢愿意在门店里拍照分享，口碑营销是效果最好的也是最便宜的。

第二个，花时间越长越好，如果服务很差、场景很差、不漂亮，那么消费者进去以后就走了，这就很难产生价值。

第三个，要小而美，投资规模在100万以下，门槛要低。

第四个，可加盟，如果你的业态是标准化的，那么就要可复制。

吴子烁：我没有投无人便利店和货架。一方面竞争很激烈，投资窗口越来越短，如果不在那两个月做决策就很难在这里面去占好位子，从昆仲角度来说，新零售在行业中发生了很大变化。变化体现在零售的各个环节，包括最前端的流量获取到品牌建设、用户分析经营、供应链管理、后期整个定价体系所有环节都发生了变化。

举个简单例子，前端流量在过去两年中变化非常明显，由于微信和整个这种移动化工具的应用，流量现实确实都BAT手里流，新创企业获得流量很难。我们投了很多单车、wifi、共享打印、共享充电宝其实都是针对的线下流量获取，手机的三大功能充电、拍照、wifi都可以带来每天DAU过千万的流量，这对于我们来说非常重要。后端供应链也发生了很大变化，移动互联网的渗透，SaaS服务云服务的渗透，我们投了花+、小电等公司。我们最想投的还是新物种，所谓新物种更多是一个组合拳，在每一个创新环节上都有创新，三只松鼠比较典型，因为它在每个环节都有比较大的创新，所以体量起的非常快。中国市场体量这么大，每年都会出来一两个是很正常的事情。

吴佳捷：从VC角度，要看增长的驱动力是什么。

近几年，新的基础设施建设带来了新机会。效率也分价值高、价值低，愿意付费和不愿意付费两种，这一类创新是有高速增长的可能。

第二类是截糊流量，盒马鲜生的订单有四分之三是来自于店周边，导致单店的坪效比其他的店高了三倍，不需要其他人到店里来那么评效自然就高了。今天在线上获得下单用户成本是非常高的，尤其是作为新的APP或者新的网站要去获得一个下单用户成本要好多钱，如果有线上往线下分流量对我们来说也是有非常大的增长。

李倩：说到流量，O2O走到新零售流量是大家围绕的核心，现在有一个趋势，所有投资人和创业者都比较关注流量质量问题，您怎么看？

（创新工场合伙人 张鹰 先生）

张鹰：无论对于新零售（模式创新）还是技术引进，创新工厂都是心存敬畏的，对于未来的很多看法没有信心保证一定是正确的。很多人低估了新事物短期的影响，其次是高估了新事物远期的影响。

办公室的货架构造了新的场景，我个人认为最终赌的是阿里和腾讯的接盘。假如，腾讯和阿里像赌共享单车一样赌，那么也有可能烧出来，对于财务布局的人来说就要早布局早套现。但是从投资角度来说，到目前为止，还没有是那么清楚是可以下注的，但是可以肯定的是，下注对象不是百分之百的新技术新创业，而是下注新需求和新场景。今年传统便利店估值一下都起来了，过去扛了十年都没有人投他，我们认为这种即时购物的需求和鲜时补充的需求是刚需的时候就可以投入，如果相信这是长远的就可以投他，不过要有耐心和试错的准备。

第二个，如果不赌这么大，不赌阿里和腾讯将来会接盘，新零售品类很多，不是只有大快消才能投。盒马鲜生开店是运营平台不是真正做零售，新的品类一定会出来，工场还投过红糖姜茶的寿全斋。所以新型业态、新型渠道、新型品牌都是不错的，所以不一定都要做货架，货架到最后剩下的都是一地鸡毛了。

（星瀚资本创始人 杨歌 先生）

杨歌：我们公司从来不投风口，现在线下的无人零售终端对于我们来说就是风口，北京人有一句话叫赶鸭子上架，无人零售终端是非常赶鸭子上架的方式。

我们从供应链角度和大家分析，零售终端是零售的一步，先是生产制造、供应物流、物流流转中心、分销、销售终端，销售终端分为线上和线下，线上部分在过去五年里面有非常多的整合都是从垂直电商到了垄断性的综合化电商，这些年零售爆发是因为线上非常激烈，把目光和机会转到线下。线下分传统商业零售，传统商业地产的各种各样的零售，近几年之后有一种模式被大家替代，就是新零售叫品牌和货架，最开始品牌货架叫戴尔，戴尔并不是芯片卖的好而是可以在各大商业里面有自己的终端，开辟了货架的方式。其次之后是苹果，有自己的零售渠道和网络，我们投资的言几又通过各种各样的设计变成了一种品牌，中小型产品依附于做货架，是零售终端，是品牌和渠道商，开到足够大的时候京东很多企业都会找他合作，是典型的零售终端。快闪店最大速度占领商业地产，最低成本去开，然后变成渠道。这些都是品牌和渠道商是品牌的零售特点，再之后才是无人零售手段和自动货架，在今天的自动货架要赶鸭子上架整个渠道都没有做，主要是物流链是不是足够精细化。

如果供应链产品足够标准，物流仓储整个过程很精细化，让消费者产生新的消费意识，这种可能在形成新的无人销售终端，但到目前为止都没有完成。物流其实是最后终端的毛细血管，如果不够精细化那么无人物流就不能成立。中国的农业和美国的农业差距，美国是自动化农业，中国是精细化农业，这种自动化不是买了插车就可以自动化，而是整个过程都没有实现自动化，那么就无法实现自动化。要有机看整个产业链条把更多的目光放在供应链的整合。

李倩：既然提到了无人便利店话题，下面一个问题是关于无人便利店的商业模式大家还在看吗？即便不看也有人让你看，如果还在看，怎么思考这个模式，这种模式下对无人便利店的创业机会是什么，各位投资人给出自己的观点和看法。

高洪庆：没有真正的意义上的无人便利店，网上有一个笑话“无人便利店开始招人了！”，普通便利店占的人工成本也就是10%，而无人便利店到最后还是需要人理货和清洁，收银反倒不是最重要的步骤，无人和有人不是决定行业的本质，本质是有没有从客户角度考虑这个问题。有的时候在冷冰冰的时代中，是需要有一种有温度的人跟我们做一些交流，尤其在结单的时候要不要三块钱买一个咖啡，两块钱买一个面包，这是机器无法替代的东西。因为有的时候不清楚很多机构实在没有什么风口可以追了，所以就造风，所谓的便利都并没有便利，我认为就是多此一举。本身人下楼去买东西就是为了放风，人虽然越来越懒，但是我觉得人慢慢会越来越不懒，也慢慢会回归。我始终认为很多需求是伪需求，很多需求是人为造成的需求，谈的不一定很深，但是在这个时候所谓投资人并不需要一些太高深的理论，并不需要一些太高深的投资逻辑，只要回归常识，只要把自己当成一个人，我希望很多人看投资模式就是1+1=2就可以了，不需要你算什么三角函数。

潘育新：无人店里运用的技术一定要看，虽然我们不投，因为我觉得技术很重要，这是一个趋势。技术由不成熟到成熟肯定有投入产出，不管无人店什么样表现形式，不能看一个办公室货架一天投入一万块钱一天收到100块钱销售，而便利店投入60万一天收入1万块。第二要考虑科技最终是什么，最终是一个工具而不是目的，叫赢者通吃，如果没有科技产出，不管是替代收银、替代背后自动采购、运输都无所谓，核心是所有企业都用，哪个企业都胜出还是你这个企业供应链经营能力强，那么这个技术永远是一个手段。我只看好无人技术和有人店的服务，两个结合在一起才是最美的业态。

潘育新：微信只要对帐数据不需要每一笔单具体消费信息，支付宝要知道每拉一笔钱里要买哪些东西，最后选择了微信。大规模实体零售商都不愿意给阿里，阿里最后才会去选择收购，最后也不是为了开店，而是维系大数据，数据对我们都很重要，就看谁强势能保留住。

吴子烁：我们内部看了很多无人零售、无人货架看了很多，最后没有投，炒概念的时间点已经过去了，估值和实际并不匹配，最后要看数据了。无人不是目的，沃尔玛最早有这个概念，例如无人通道，其次人在那个店里面还有很多的体验，所以不需要把人消除掉，要提高用户体验，我们提倡的是无感，是你进来买东西到买完似乎没有人在旁边，这是提高了你的隐私感。我认为无人购物是人工智能和识别提高了购物的感觉，VC的窗口期很短，超过了一两个月想追风口也很难了。我们是相对比较理性的投资机构，第一波错过了也无所谓，还有之后的几轮，从团购、单车虽然说投的太晚，但是也不见得。

吴佳捷：无人零售的概念应该先聊一下，上半年所谓的自动驾驶，一定把驾驶座撤掉才叫自动驾驶吗？也不是，半自动也是自动化驾驶。无人化零售是什么？提高零售是做无人化，原来店里理货、盘货的可能需要十个人，通过技术创新、商业模式创新等等可以把十个人减到五个人是不是也是无人化，这个角度去看零售最后就是坪效和人效，把无人放宽到无人化可能和人对立感觉会弱很多。

第二个话题，大家在讨论商业模式、技术，作为VC很喜欢听概念和故事，这个故事在逻辑上是否走的通，拍脑袋一想这里面是不是有很大的漏洞，今天越来越多非常优秀的甚至当年看不到优秀的创业者跳进风口里，他们想的比我们多，我们一年要看三四个方向，每个方向上花的时间跟他们不再一个量级上，他们想的多得多，最主要是从业方向里他们的角度和方向是什么以及理解是什么。我们看无人销售的出发点是人效永远是要提升，要用更少人、更低成本完成原来要完成的事甚至完成更好，无非是怎么做，不管是货架还是无人售货机还是其他的基础设施，从这个角度去看大家会宽泛很多。

张鹰：我是在座台上唯一投过无人店的，我认为是值得投的，F5未来商店是很有意思的，不要想和货架711划等号。资产为什么是有价值？不奢望替代711便利店，也不期望灭掉夫妻老婆店，但是很多场景里是没有常规供应的，如果景区里放三到五个人又是很大成本和麻烦，很多科技园区无人值守是满足刚需是很关键的。这种需求存在，场景扎实就应该支持发展，所以到目前为止在座里面我算是投过无人店的，是为了解决实际需求的有效供给。

李倩：有时候容易被概念蒙蔽，当概念在心里是正向概念，不及格也会加分，当负向概念的时候扎扎实实的东西也会减分。

杨歌：现在有一个误区，并不是为了做无人而做无人，而是行业到了高度标准化之后而自然而然变成了无人化。之前很多公司说自己是互联网公司，我们尽职调查的时候发现了规律，没有标准的是无法互联网化，还有对销售的售卖也无法互联网化，能否真正变成互联网公司要沿着互联网发展的过程。3C数码、白色家电、衣食住行，再到快消品这些是可以发展互联网公司的。我觉得本质在于供应链和产品本身，并不是无人售卖机这件事情。

主持人：各位对趋势有所掌握的人，这个问题定义在趋势，未来三到五年整个新零售业态会发生怎么样的变化，展开想象的翅膀用三到五个词定义一下您心目中三到五年内中国新零售可能会存在的一些变化或者关键词？

杨歌：次标准化商品可以大量的发展，这是我看到的结果，小麦、玉米、花生、大料是稳定的零售采购商，像次标准化水果、蔬菜慢慢进入到产品标准化甚至是无人化，产品标准化是由于赋能还有仓库标准化，产品流转时变得更加高效这些产品率先改造最终产品最终的业态。

张鹰：第一，非标准，新品牌，新业态，新场景。第二是科技，赋能，互联网。第三是走向收敛，这是未来赛道的趋势。

吴佳捷：今年觉得奇形怪状的东西，未来三五年可能就习以为常了，三年前泡面非常通俗的东西，但是现在不常见了是因为被外卖充斥了。

吴子烁：内部提法叫新物种，支付和物流都过度建设比美国好很多，基于物流、基于粉丝运营品类的颠覆会出来很多，类似三只松鼠这样的东西，我们都很看好。

潘育新：五到十年应该是技术的革新会大大改变购物体验，互联网技术大规模发展，最有可能常规的标准品的购物，我自己想象真是会为物流所替代，互联网家具和产品需求结合在一起了，只要设计好习惯和数据分析是配给我所需。但是线下非标准类的产品和体验相关的服务，这些大量的零售业还是需要，现在已经出现了以未来线下的渠道满足我们精神上的愉悦为主，以满足购物快乐为辅，精神消费比物质消费更让我们花时间体验，购物时间可以再节省下来甚至完全不需要时间那我们追求的就是精神享受。

高洪庆：第一个所谓智慧零售还是新零售到最后一定是比我还要懂我，有时候自己并不懂，金融科技是这样，没有说哪个金融科技一定保证我的投资。第二个任何零售要回归人性，一定要有温度，人不可能越来越宅的，而人越来越走出去，现在年轻人比我们更喜欢线下体验，要做比我懂我并有温度和有智慧的零售。

李倩：作为创业者想给我投资人补充，我从创业者角度看到交融，来自于我过去六七月创业的经历。前两天办公室里大家有朋友聚在一起有人做餐饮、有人做零食，十年前就是朋友了，有人在华为、我在腾讯，这种互联网之间的交融，互联网+提出来之后真正的释能才真正的释放出来，真正互联网+和各个行业在落地。