别人倒闭，兴盛优选为何还能融资

兴盛优选究竟有什么过人之处，估值增速如此之快？目前还望不到头的竞争中，资本投资兴盛优选图什么？作为原生巨头，兴盛优选能在社区团购混战中笑到最后吗？

社区团购是今年上半年最大的风口，但是经过一阵监管之后，整个行业进入低调期，于是有人忙着续命，有人忙着倒闭，也有人忙着继续吸金，市场依旧冰火两重天。

今年3月3日和5月27日，原生巨头之一十荟团因违反《中华人民共和国价格法》，两次被市场监管总局处以150万元的顶格罚款；7月7日，刚于前一天宣布更名为“蜜橙生活”的“同程生活”，其运营主体苏州鲜橙科技有限公司突然宣告破产；7月26日食享会官网与小程序均无法正常打开，与此同时，拼多多、美团、滴滴由于自己主营业务的一堆监管压力，根本无暇顾及社区团购业务；招商证券研报指出，预计2021年社区团购业务亏损均200亿以上。

而另一方面，据媒体7月16日报道，兴盛优选即将完成新一轮3亿美元融资，由安大略省教师退休基金独立领投，投后估值达120亿美金，不到半年时间，估值涨幅高达50%。

兴盛优选究竟有什么过人之处，估值增速如此之快？目前还望不到头的竞争中，资本投资兴盛优选图什么？作为原生巨头，兴盛优选能在社区团购混战中笑到最后吗？

01 荣膺“赛道吸金王”的兴盛优选

融资最能反应市场的热度，这也是兴盛优选一贯傲视群雄的地方。

自2018年收获了来自今日资本的第一笔融资，被“投资女王”徐新认可加持之后，兴盛优选在资本市场上一直处于先声夺人的态势，无论是融资轮次、融资规模还是跟随入局的投资机构，都堪称业界翘楚。

据企查查统计的数据，2014年-2020年间，社区团购赛道总公开披露的投融资金额超260亿元，而兴盛优选公开披露金额达100多亿元，占全行业近一半的融资金额；2021年的1月8日、2月18日和7月16日，兴盛优选总共获得了3次战略投资，总额为34亿美元，估值也从年初的50亿美元飙升到120亿美元。虽然对于网 传7月的3亿美元融资，兴盛优选向陆玖财经表示不予置评，但其市场地位已经可见一斑。

资本真金白银的投入，让兴盛优选在社区团购这个众所周知的烧钱赛道，取得了一定的优势。 前社区团购从业人士、行业观察员梁清认为：“兴盛已经到账了大笔的融资资金，资金相对雄厚一些，有更大的回旋余地，能够挺的时间也更长一些。这个赛道基本上就是谁把谁耗死，之后耗出三家就差不多。”

“耗”也有不同的方法，把募来的弹药花在什么地方，换来什么效果，是融资背后更应该深究的事情。那么，2021年这大半年来，兴盛优选又做了什么呢？

兴盛优选称，其历次融资主要的投入方向是物流 、供应链和技术，也即基础设施的提升与迭代，还有技术的研发和升级。

陆玖财经访问了兴盛优选的小程序，从页面上来看，商品价格正常，除了为新人提供价格在1-3元的福利商品，并没有什么特别让人心动的促销。不过，我们还是从小程序自提门店的选项中看出了变化：兴盛优选的版图扩大了！

据7月27日下午17点来自兴盛优选小程序显示的数据，兴盛优选的入驻省（直辖市）有湖南、湖北、江西、广东、四川、重庆、陕西、贵州、河南、广西、福建、河北、山东、山西、江苏、安徽、甘肃、浙江共18个，比起其联合创始人刘辉宇4月参加岳麓峰会新消费专场时宣告的16个省（直辖市）又多了2个；其中，兴盛优选于4月5日宣布进驻的浙江，开了8个城市，5月25日宣布进驻的山西，开了5个城市。看来，融来的子弹，应该是花了相当一部分在开城上了。

02 投兴盛优选，资本到底图啥？

社区团购的运营模式已经很清晰了，基本都离不开S2B2b2C这个框架。从大供应商到小批发商到站点和团长到终端消费者，从选品入库到物流配送到品控售后到系统结算，横跨好几类人群，环节不少，细节很多。

与此相对应的是，社区团购是个高频而轻资产的模式。高频来自于品类的选取，基本跟民生息息相关，人人必备，日日须买。轻资产则在于其先下单后自提的模式，便于按需供应精准配货，利用的是团长们的现成储物空间和时间精力。

更重要的是，社区团购做的是一个增量的事情，本质上是做街边小店的销售增量。而在运营过程中形成的大数据资产，以及议价能力，则是资本们轻松就可算清楚的帐。

这确实是一条很长很长的雪道，每一步都有成本，但也意味着每一步都有可能产生利润空间。资本和巨头们上赶着把民生消费变成“互联网+”，不就是图能够通过在实现规模经济的同时，提高资金周转率和消费频率，形成另一种形式的“薄利多销”。

最重要的是，兴盛优选居然率先把社区团购这条路走通了，不但规模大，还能盈利，还能迅速发展。

兴盛优选自2014年便开始摸索自己的电商之路，到2018年终于确定了“预售+自提”的商业模式，入围“2019年中国独角兽企业”和“2020胡润全球独角兽榜”。据其官网数据，2019年，兴盛优选的年度GMV达到了100亿元。

正是这些市场业绩，打开了资本和竞争对手的想象空间：湖南一地尚且如此，何况全国乎。来得及的就再造一个“兴盛优选”，来不及的就投资兴盛优选借船出海。各路大军纷纷吹响了冲锋的号角。

资本聚集的赛道免不了硝烟四起，尤其以湖南长沙的“阵地战”打得最为激烈，以至于2020年底监管层不得不出手，迅速颁布“九不得”，以免烧钱的热潮下泥沙俱下，伤了民生根本。

接近兴盛优选的业内人士表示，单纯拼补贴，兴盛优选未必拼得过互联网巨头，但得益于其基建和更成熟的商业模式，现在严监管的环境，对兴盛优选是利好。这可能也是资本今年依然对兴盛优选感兴趣的原因之一。

在监管出手前，2020年7月和12月兴盛优选完成了两轮融资，总额达15亿美元，参与方有京东、KKR、天一资本、腾讯投资、红杉资本等。兴盛优选一路扩店，烧钱补贴，最后官网宣布获得了2020年11月11日“订单量突破1200万单”以及2020年全年平台“GMV突破300亿元”的业绩。

在兴盛优选2021年初所发布的宣传视频上，也赫然显示：2020年兴盛优选“销售生鲜商品同比增长400%+，用户同比增长300%，合作门店数同比增长近400%，进驻城镇和农村同比增长300%+”。

商业模式基本走通，团队也相当能打，这样的投资标的不多。大家都不傻。还是那句话：成年人喜欢既要，又要。

03 香饽饽也有自己的软肋

兴盛优选的过往业绩不错，但杀入赛道的巨头们在疯狂补贴中，可能耗时半年就赶上了兴盛优选几年时间走过的路。对于兴盛优选来说，现在前有猛虎，后有群狼，内有软肋。

软肋之一，是兴盛优选“金字塔化”的“团长”模式。

金字塔化的裂变营销方式，让兴盛优选能够在保持低成本的同时迅速起量，也因此被部分媒体质疑是传销。且不说会不会最终受到监管层的关注，就这种模式本身也有显而易见的缺点：一是中低层的团长们能不能持续地开疆辟土。毕竟，又有影响力又勤奋肯干的人始终是少数，大部分还是普通人。二是兴盛优选能不能平衡好塔尖和塔底的欲望，持续兑现团长们的利益。三是牵涉到的利益环节多，人员素质不一，可能出现刷单、贪腐问题。蛀虫多了，难免就会入不敷出，地基动摇。

纵观整个商业史，“金字塔化”的营销结构，往往都是随着时间和战线的延长，一部分人群无限侵蚀另一部分人群的应得利益，以平台开始频频延迟兑付利益为端倪，从内部开始崩塌。

软肋之二，就是出省后的水土不服。

兴盛优选赖以起家的团长，就是芙蓉兴盛超市店长。2020年，芙蓉兴盛门店数突破了17000家。精耕时间长，覆盖地域广，团队遵循的是草根的商业潜规则，在长期的博弈当中形成信任与合作，不容易被短期利益打散，这是兴盛优选难以撼动的基本盘。但在外省，兴盛优选有没有足够的人脉和充裕的时间，是否能复制在湖南成功的体系，尚且存疑。

据地处山西的兴盛优选团长小兰（化名）向陆玖财经反映，兴盛优选是从今年1月开始进驻当地的，目前她还同时担任了美团优选、橙心优选、多多买菜和十荟团的团长。

“相比较之下，还是美团优选的用户比较多一些，多多买菜的用户更年轻化一些。现在像美团等一些平台已经开通了团长可以选择配送服务业务可以选择配送的范围和适量收取配送费（也可以选择设置金额进行免费配送）。多多买菜的链接比较多，有些岁数大的用户不太会玩手机，不太喜欢用多多但是多多的流量多，如果团长每天完成多多买菜的任务，他就会给你推送流量。”

谁活动多就用谁，团长和用户都很现实，又得回到是不是烧钱砸市场的逻辑上来。

长期来看还有战略上的选择困境。兴盛优选董事长岳兴华和他的创始人团队，当年选择“做小不做大”，选择了门店基因，选择了“农村包围城市”，再往下做，还能往哪儿走？假如定位从本地消费升级到本地生活，直接动的是美团的大本营；扩大全国战场，就要面对已经完成从下沉市场反包围城市的拼多多；扩充品类，又背离了靠做高频刚需品和家庭必须品起家的根本，不小心就淹没在京东的怀抱里。

有时候局部的胜利，并不能对抗全局大势。

04 兴盛优选到底还有没有未来？

目前兴盛优选手中最大的筹码，还是其一直引以为傲的供应商-物流体系。这个体系贵在建立时间长，投入人数多，履约能力好。在湖南本地的农村市场这种优势更为明显，即便在很多交通不便的地方，兴盛优选都可以做到隔天自提。

虽然“美滴多”阿里之类的巨头可以砸钱挖团长挖车队，但是当前在人员培训速度和履约成本上，还未必能胜过兴盛优选。也许，以湖南本地的绵长战线和广袤空间换来喘息时间，用较长时间来提升巨头们的资金成本，消耗巨头们的烧钱势头并伺机反击，是更有利于兴盛优选的选择。

至于跟着巨头们一起烧钱抢市场？看看供应商和合作伙伴对利润空间被无限挤压的强力反弹，消费者面对花式补贴日渐熟练的“花心”，以及职业“羊毛党”的虎视眈眈，配合监管层日趋明朗坚决的态度，只会是造成“多输”局面的下策。

有趣的是，在这个信息不对称很容易消除的互联网时代，兴盛优选和巨头们，应该都能想到一块儿，对手的弱点便是自己的机会。

对于这一场社区团购争夺战的未来，始终坚持战斗在电商一线的派代创始人老邢认为：“对于兴盛优选来说，或许卖掉是最佳选择。这也是由社区团购这个赛道所选的品类决定的。高频消费品基本没有太高的品牌溢价和忠诚度，消费壁垒很难建立，巨头进入也比较容易。”

“同程生活的突然破产，说明资本对这个赛道已经做出了判断。从现有参与的各方来看，多多买菜背靠的是黄铮打造的团队，内部创新压力大，创新基因强，目前的数据也是增长得比较好，更有希望在这一轮竞争中胜出。”

对于陆玖财经所提出的，兴盛优选会不会选择退守湖南大本营的疑问，老邢如此回答道：“兴盛优选走到现在，资本有资本的逻辑，卖不卖，很有可能兴盛优选自己说了不算，还需要看背后资本的博弈。”

看来，社区团购的争夺，终究，还是回归到商业的本质来。

本文来自微信公众号“陆玖财经”（ID:liujiucaijing69），作者：柚柚，36氪经授权发布。