网上卖3.5元能赚10%，大蒜是门好生意？

编者按：本文来自微信公众号“电商在线”（ID:dianshangmj），作者：王亚琪，36氪经授权发布。

文｜王亚琪

编辑｜斯问

中国制造，养叼了消费者的胃口。

9.9元一支的电动牙刷，300多元一个的扫地机器人……便宜的魅力在于不用为价格发愁，“买不了吃亏，买不了上当”，是最传神、最令人感慨的比喻。

这些使用起来丝毫不差于飞利浦、戴森等品牌货的好东西，还能再便宜些吗？

工厂直连消费者的C2M模式了解下。其模式核心就是通过数据、捕捉用户需求，把价格打下来，将原本“中间渠道成本”的花费让利给消费者。这两年，阿里、京东、拼多多，以及短视频的抖音、快手都在争取这些宝藏工厂。

用户找到了薅羊毛的乐趣，商家也能赚到钱，但市场门槛提高，这对新入局的商家们提出了更大的挑战——要想从各种9.9元里脱颖而出，尤其是日用品，不再是一件容易事。

去年6月，26岁的创业者朱洋钢还在卖各种百货用品，从雨伞、童装到袜子，从内销做到外销，但他并没有找到感觉。朱洋钢决定彻底转型。

中国农业科学院发布的数据显示，2019年全国农产品网络零售额4168.6亿元，较2018年增长24.8％。农产品正成为新风口，打开电商平台和买菜软件，农产品已经站上了首页的C位，被寄予引流促销的厚望。

靠卖葱姜蒜、番薯萝卜山药等生鲜农产品，半年时间里，朱洋钢在淘宝特价版的销售额将近5000万。“第一个月就卖出了10万多单，双11每天能卖3万单。其中卖的最好的大蒜，一个月的流水能到120万。”

网上卖大蒜，单品价格不足5元一斤，能有近10%的毛利，靠的是极致性价比+产地直销的公式。日用品的爆款逻辑被复制到农产品上，但这场农场品的战争，依旧激烈。

性价比高才是真的好

买个葱姜蒜，大部分人的生活消费半径就能覆盖到。

它可能来自你家附近的社区便利店、生鲜超市，也可能是饿了么、美团等本地生活平台或者是盒马、叮咚买菜等买菜软件，最快30分钟不到就能送货上门。

网上买大蒜，似乎并不是一个最优选，但依然有它存在的逻辑。

大蒜的生长周期长，从每年3月开始，云南、河南、山东的大蒜陆续开始成熟，一直能持续到7月份。卖不出去的鲜蒜还可以被做成干蒜，放入冷库能保存1-2年，2020年，全国冷库里储存的大蒜大概有100多万吨。它的处理工序也非常简单，大蒜被挖出来之后，通过震晒，拍掉泥土，稍作处理就能上架售卖。

因为是初级农产品，线上卖大蒜的门槛并不高，供应充足、方便调货，运输也较为容易，不会被大量损耗。疫情后，消费者购物需求转到线上，厨房烧饭做菜，大蒜是刚需消耗品，它足够高频，又不像水果海鲜等短保食品，讲究口感、新鲜，放在网上卖，两三天送达的确定性大部分人是能接受的。

如果盒马生鲜们解决的是消费者的即时需求，在这些渠道购买商品，快是它的第一要义。接入电商平台，送货速度虽然无法和线下PK，但通过网络零售，农产品的生意半径被扩大，大蒜可以打破地域，覆盖更广泛的消费群体，价格也可以做到更优质。

菜场里的大蒜价格在5-6元/斤，超市里的价格更高，在7-8元/斤，但在电商平台上买，5斤的价格是16.5元，每斤3.5元。“多数情况下，我们在淘宝特价版售卖的大蒜价格，都会比市面上低30%。对于消费者来说，大蒜的口味都差不多。性价比，才是真正吸引顾客到线上来购买的原因。”朱洋钢说。

产地直供让薄利多销成为生存法门

卖这么便宜，大蒜还能赚到钱吗？

蒜农种一亩大蒜，算上种子、肥料、人工成本，一年的投入大概在2000-2500元。当年的大蒜出价只有在一斤8毛以上，才能差不多就能回本。但是，批发商们通常的收价也不会比8毛高上多少，一元多一斤是常态。

在葱姜蒜还没有机会“上网”的年代，大蒜的价格话语权，基本就掌握在线下批发商们的手里。由于大蒜易储藏、高刚需的特性，它更像是一种期货产品，被少部分人囤积居奇，影响着整个市场的价格。

从蒜农到消费者，线下售卖会经历至少四道批发商。“所以去菜场、商超买大蒜，价格会比较高。全国各地的农产品批发市场，摊位费一年就要几十万，没有入场券小批发商根本进不去，这些成本最终都会被分摊到消费者手里。”

朱洋钢告诉「电商在线」，一般来说线下的大批发商都是高收益、高风险并存。他们的利润会跟着市场不断波动，高的时候可以翻到几倍，低的时候也可能血本无归。

相对来说，线上的价格基本是稳定的。“从某种意义上来看，电商平台是降低了做生意的风险。相应地，利润也会变薄，大蒜这一个品销量在3-10万单/月不等，客单价差不多在10元左右，毛利大概在10%左右，薄利多销，有点助农普惠的味道”。

说白了，农产品通过电商平台能带来更多确定性需求。在淘宝特价版等平台上，商家可以触达到精准的消费群体，省下大笔的渠道费、营销费，让利出去，这些淘低价好货的用户反过来就会不断来复购。

直面消费者，有稳定订单，一个健康的生意模型就成立，利润、质量、效率，都回来了。

朱洋钢的采购团队如今每天都在各大批发市场考察，不断接触蒜农，记录下价格。每隔5天他们就会针对价格浮动，来对线上商品的标价进行调整，库存周转时间大概只在10-15天。

这看起来像是服装行业里的“小单快返”，只不过服装是追求款式新颖，网上卖大蒜讲究的是及时跟进市场价格。线下批发商进购大蒜往往都是大批量抄底式地采购，而线上卖大蒜是小批量多频次地进货。

拆解大蒜的成本，原料成本占70%，物流占20%，剩下都是包装和人工成本。

大蒜生意被搬上网之后，朱洋钢他们直接从蒜田里收蒜，简单处理后由快递小哥直接送到你的手里，没有了中间多道周转的批发商，原本大蒜的高溢价就不复存在。

“现在打开买菜软件，卖大蒜的不止我一家。谁能更好地控制成本，压出更多的利润空间，提供更好的价格和服务，才能赢到最后。”

有实力的商家都会优化仓储，通过产地直发来进一步降低物流成本。朱洋钢就在山东、河南、四川自建了3个仓库，采用产地直供模式。一个很简单的逻辑——在大蒜生产地直接设立产地仓，在当地就完成收割、清理、分拣、装包，这样就能减少物流周转的成本，减少商品损耗，产地直供本身也是农产品的一个背书，可以给消费者更多的信任感。

农产品电商，新的战场

事实证明，农产品上行，是电商市场接近饱和后，提供第二增长点最好的方式。电商平台的拉新成本已经达到几百上千元，如果用一箱40多元的芒果换取一位新用户，绝对是一笔划算的买卖。

“去年双11，我在原本价格的基础上打了9折甚至7折，然后平台就会给到主页的一个首推坑位。最终，我们的大蒜一天销售出去了15000多单，比平常涨了3倍。”赚钱比不了线下，但朱洋钢形容这是“战略性亏损”。

所谓的“战略性亏损”，基本也是稳赚不赔的——以一个爆品来给自己的店铺引流，换取更多高毛利的商品售卖。

朱洋钢表示，目前店内的客户群体基本集中在70后、80后，虽然客单价不高，但复购率还不错。这一点，和天猫、京东等综合性电商不一样，在淘宝特价版上，店铺的粉丝量并不是粉丝粘性的决定性因素。用户的忠诚度并不高，基本都是哪里价格便宜，往哪里去。

“但忠诚度和复购率并不矛盾，只要你的产品过硬，价格也合适，老客就会反复来下单。换句话说，消费者所忠诚的，就是那个性价比最高的品牌”。

过去这两年，中国制造喂叼了用户的胃，1块9一个浴球，2块1一包垃圾袋，3块8一双塑料手套……白牌日用品变得更有性价比，但在农产品电商，一切都方兴未艾，消费者还没有培养起上网买菜的强心智。

随着越来越多的农产品商家进入，当电商平台、买菜软件都开始下场，战局刚刚开始，玩家厮杀激烈，胜负未定。继9.9元一包的纸巾之后，农产品电商，注定是一场全新的革命。