无人零售的风口回来了？幸存者并不那么乐观

编者按：本文来自微信公众号“连线Insight”（ID:lxinsight），36氪经授权发布。

作者 | 关渡

编辑 | 水笙

简24CEO林捷原以为在疫情结束前，公司并不会有什么生意。但在春节复工后，却意外接到了不少电话上门寻求合作，想要林捷提供智能货柜或转型无人便利店的技术。

受疫情影响，“无接触”服务火了， 在不得不出门购物、取货的时候，人们更愿意选择无人货柜和自助结算设备。

而这也成了不少人想要抓住的商机。上个月，林捷就接到了60多个电话，都是来咨询无人货柜的。

无人零售似乎又火起来了。

在世界范围内，关于“无人化”的探索始终是近几年来零售行业的重要命题。

2016年，亚马逊宣布推出无人便利店项目Amazon Go，并于2018年年初正式向公众开放。通过计算机视觉、传感器和深度学习，打造“Just Walk Out（买了就走）”系统。就在昨天，外媒报道称，亚马逊宣布将向其他零售商出售这一系统。

这一全新的模式推出以后，打破了国内无人便利店原先局限于支付方式上的创新。

无人零售也一度是国内的明星赛道，从最传统自动售卖机起步，迅速掀起无人货架、无人商店的热潮，后两者曾在2017年获得资本的热捧，但很快完整经历了从风口跌落的过程。

据前瞻产业研究院的不完全统计，截至2017年底，全国无人零售货架累计落地2.5万个，无人超市累计落地200家。

无人货架赛道尤其惨烈，几乎全军覆没，入局者在一年内就因亏损倒闭或转型。

而无人便利店的玩家们，也不断传出亏损、裁员的消息。目前无人便利店尚有幸存者继续探索，但盈利仍是一大难题。

在疫情期间，“无接触”服务蹿红，原先被资本和消费者冷落的无人零售再度站到了台前。它会再度成为风口吗？

 1 疫情下的无人零售

林捷告诉连线Insight，原先简24接触的客户，主要是快递行业和商超领域的。也有客户利用简24提供的智能柜做小区里的生鲜柜，但却几乎没有餐饮行业的客户。

而他最近接到的电话里，却多了很多餐饮行业的客户，在今年疫情爆发后，这些客户们才关注起无人零售，想要试一试。

令林捷意外的是，有火锅店的店主告诉他，由于堂食比例下降，他们想要通过把智能柜放在离消费者更近的地方，用“无接触”的形式售卖半成品，成为除了外卖、堂食之外的另一个渠道。

“生鲜智能柜的食材相对火锅半成品来说，损耗较高。和火锅相关的辅料、半成品在柜体里进行冷冻，保存时间比较长。”林捷说。

他还发现了一个特点，二、三线城市对于无人零售项目的需求更多，这段时间，很多河南、福建等城市的客户们找上了简24。

这些客户里，还有人想要买智能柜回去卖口罩。

面对这种需求，林捷表示，智能柜的技术主要是靠视觉和重量分辨产品，而口罩白色居多、形状相似，难以分辨型号。更重要的是，口罩的分量太轻了，智能柜的重力感应器敏感度不够。

“谁也不知道不知道口罩的需求会持续多久，如果换成精度更高的感应器，成本起码要上升20%-30%。所以我建议客户5个口罩起卖，5个打包后，在视觉和重量上就可以识别了。”林捷提到。

面对各种各样的需求，林捷只能在电话里与对方讨论，但却没办法给他们发货，因为上游工厂还没复工。

由于疫情影响，无人零售项目的推进并没有那么顺畅。

近期，简24的员工并不能外出做项目，只能先帮客户做规划。林捷告诉连线Insight，三月开始陆陆续续能够开始发货，不过就算发货，客户近期可能也无法进入小区顺利铺设点位以及补货。

除此之外，无人便利店也因疫情期间的交通管制面临着停业的困境。

对于主要布局在CBD、高校、工厂等地的F5未来商店来说，春节期间本身就意味着人流量下降。而疫情的发生，意味着春节假期又延长了。

F5未来商店选购的电子屏幕，受访者供图

F5未来商店联合创始人林小龙告诉连线Insight，疫情期间门店照常销售，店内预包装产品的销售没有受到影响，但由于企业的停工，占门店销售比例60%的鲜食供应停止供应了十天左右，直至元宵节复工。

复工后，F5未来商店的CBD门店的生意逐步在恢复，但是相比于往常来说，还是稍有差距。

由于F5采用封闭式货架，选购产品是在小程序或者店里的电子屏幕上进行，在以往，约有30-40%的用户通过手机下单。而在疫情期间，线上下单、到店即取的取餐现象大幅增长。

根据消费者这一新的消费习惯，林小龙表示，F5会在未来一两个月里，对机器进行迭代、设置缓存区，方便用户在远程下单后，能够到店拿了就走。

相比之前，消费者对无人零售的接受度变高了。如何根据新的需求布局自身的无人零售应用场景，或许是无人零售玩家们的新机会。

投资人也再次关注到了这个行业。林小龙告诉连线Insight，春节期间，资本市场对无人业态又有了一些关注，也有一些投资人找到F5来了解情况。

“虽然这波需求，会让无人零售在资本市场热闹一下，但真正进场的人非常会理性，会看项目的单位模型是否是健康的、是否可持续。”林小龙说。

F5未来商店门店，受访者供图

 2 风口消逝后，幸存者活得如何？

无人零售在国内发展至今，林捷的亲身感受是，在外竞标的时候，竞争对手一直在减少。这说明，这个赛道的公司越来越少了。

2017年，这还是一个炙手可热的领域。

这是资本最青睐无人零售的一年，林小龙记得，F5未来商店曾有一次因融资报道上了36kr首页，当天有五六十家投资机构来加微信，其中不乏知名机构。

同年，阿里、京东、苏宁等互联网巨头也开始在无人零售领域进行尝试、接连推出无人店的项目。

但在将近三年的时间里，无论是创业者，还是巨头，在无人零售业态里，都没有非常成功的项目。

风口只持续了不到一年，无人零售就快速驶入寒冬。资金链断裂、裁员、倒闭、转型，坏消息远比好消息多。

无人货架在抢占点位时追求规模，仓储和团队管理没跟上，成本高收入少，普遍处于亏损状态。

而无人便利店在起步初期需要大量资金投入技术研发，还没等到探索出盈利模式，就因为缺少资本的继续支持而倒闭。

盲目扩张是主要的死因之一。

资本疯狂时期，甚至曾有投资人建议F5未来商店大规模开店，开一千家店之后去融资、再跑单店模型。“如果当时大规模铺开，肯定是埋雷，将来可能会有非常多救火的工作。”林小龙有些庆幸。

在林小龙看来，迭代机器产品，优化存货密度、出货顺序，这些都比扩张重要。

在2014年于佛山开出第一家店时，F5未来商店就把目光聚焦于将机械臂应用于鲜食制作上。林小龙认为，众多知名连锁便利店里，鲜食销售贡献都过半，无论是从消费者需求侧，还是便利店盈利的组成部分来讲，鲜食都是不可或缺的一个部分。

林小龙还记得，第一款机械臂是直接在门店里做的，当时F5鲜食制作也只能提供卖得最火的车仔面和鱼蛋。制作思路和人很相似，按不同品种进行分别制作。

但是，F5很快发现如果继续沿着这种思路来制作是不可持续的，因为增加单品就意味着需要在机器上不断增加模块，每次出新品都要更新机器。

“门店开到100个、1000个的时候怎么办？难道每上一款新品，还要去给所有门店专门换机器吗？”林小龙说，后来，F5改变了机器的设计思路，围绕着水煮、气蒸、微波三种工艺去设计。这意味着，同样是水煮工艺，能做咖喱鱼蛋，也能做香辣鱼蛋。

 F5未来商店内的餐饮空间，受访者供图

目前，F5未来商店在最高峰的时期一个小时能出餐307份，相当于传统便利店五六个人制作鲜食的水平。这些鲜食为F5未来商店贡献了过半的营收，目前，F5未来商店部分门店已经盈利。

除了机械臂以外，无人便利店的技术解决方案主要还有RFID（电子标签无线射频识别技术）、视觉+感应器。

连线Insight了解到，由于RFID的运营成本较高，目前从业者大部分认为这不是一个可持续的模式，也没有太多的人去做新的尝试。而视觉解决方案方面，5G时代的到来能提高识别能力和传输速度，或许会带来新的机遇。

简24曾经尝试模仿亚马逊自营一百平无人便利店，但以目前的视觉识别技术，不能把每一个人都跟得很准确，在店内面积、人流量越大的情况下，商品可识别的准确率也越低。探索失败后，林捷提到，应该先从小店开始探索，识别率会比较高。

简24的无人小店，受访者供图

2019年3月，林捷决定转型，不再开无人便利店，而为B端输出智能货柜以及零售技术。转型后，视觉识别技术依然是一个需要长期攻克的难题。简24还在技术迭代的过程中，不断寻找适合的应用场景。

比如，简24在服务传统便利店开无人店的时候，会选择熟人场景的小店，以减少盗损率和识别准确率错误。

尽管目前技术没有完全成熟，但林捷明显感觉到，相比于以往，现在愿意尝试的人更多了。

“通过疫情，大家意识到，无人零售会变成线下零售的一个很好的补充，并不一定需要无人零售的渠道走80%的货，但是哪怕只能做10%也要做。行业应该也不会像以前一样动不动说‘颠覆’。”林捷提到，大部分客户会把它当成一个保险项目，以免未来再发生同样的事。

在提高技术的路上，幸存者们又有了一段喘息的时间。

 3 无人零售的价值在哪里？

在无人零售跌宕起伏的这几年里，消费者群体中出现的质疑声不少：

部分无人便利店选购的东西太少了，空调和冰箱24小时打开，人流很少，迟早要黄。

我不关心你是有人还是无人，关键是商品够划算么？

无人化以后服务缺位，方便了商家、麻烦了自己，然而价格并没有下降......

从业者如今也不得不承认，无人零售最先改变的不是人们的生活，而是零售行业的成本结构。

林小龙跟在传统便利店行业从业多年的同行交流时曾经提问，做零售最难的是什么？90%的人给出的回复都是“招人”。便利店所需要的服务性人才需要常年做重复性的工作，愿意干的人越来越少，并且成本与日俱增。

无人零售诞生的最初，是成本问题倒逼行业提效降本。

简24有一个做2B供应链的客户，如今开了将近10家无人便利店。店里没有一个店员，只有一个司机在送完食堂、医院等地之后，顺路为这10家店补货，以及一个简24安排的兼职客服，在偶尔识别错误时人工介入修改。

简24的合作项目，受访者供图

他在研究过亚马逊无人店的模式之后，对其商业模式做了猜测：假设亚马逊开了传统100家便利店，按照一天营业16个小时、两班员工轮流，每个班以全家的标配安排四个员工上班，一百个点位需要800个人；若以亚马逊的技术开无人店，每班可能只需两个人理货，再加上40个客服处理问题，所管理的员工只需440个人。

而这40个客服可以在其他人力成本低的国家集中管理、培训，管理难度会比分布在100个店里的800个员工培训成本低很多。

“这是无人零售的第二步，通过集中式的管理，改变原来零售里分布式劳动力不均衡、不充足的现状，用最集约化的方式去处理自动化技术产生的bug，并且通过不断提高技术水平，尽可能降低人工干预的比例。这是我认为无人零售往后走的大方向。”林捷说，目前，简24还处于第一步，即帮助传统便利店覆盖人流密集程度稍弱、或者成本较高的地方。

理工科背景的F5未来商店团队，也逐步用自动化和数字化代替人的决策，除了门店内的机器升级之外，对总仓也做了数字化改造，通过人工智能系统根据天气、历史销售自动计算每个门店配送商品和数量，并进行自动分拣。

F5未来商店的竞争对手就是同一条街上的便利店。

对于便利店业态而言，800米范围之内的人是最稳定的客流，而非被高科技噱头吸引而来的猎奇者。F5曾在某日系便利店附近尝试开店，得到的反馈大多数不是“门店酷炫、有未来感”，而是“产品好吃”。

对于自营的F5未来商店来说，无人零售最核心的是先突破单店盈利，再进行区域性模型的验证。在林小龙的预想里，F5的密度的理想状态是像香港的便利店一样，一栋楼下有两家，马路对面还有一家。

“某日系便利店日均营收6000多可以达到盈亏平衡状态，我们1500元就可实现盈亏平衡，理论上密度要达到它的4倍。形成小颗粒的零售网络，对人流进行截流，不需要每个店都做到很高营收。”林小龙说。今年，F5未来商店将会进行高密度覆盖实验。 

除了目前还在摸索阶段的无人零售，传统商超也在通过技术进行智慧化、数字化升级，例如在收银区设置人工通道、自主结算、扫码购等多种结算方式，以及更新作业工具，实现数据化管理库存等，通过更新软件、硬件等方式提高效率、解放人力。

无论是传统零售，还是无人零售，从业者都越来越深刻意识到，“无人”不是最终目的，而是减少人工、降低成本的手段，“零售”依旧是不变的本质。

目前来看，疫情带来了一波关注，不少餐饮品牌、零售商开始布局无人销售渠道。上一波泡沫破碎中的幸存者，也许会迎来新的资本支持，也许会迎来更多零售巨头和便利店巨头在这方面的新布局。

对于这波疫情带来的机遇，接受连线Insight采访的玩家们表示，这次疫情推进了人们对无人零售的了解，也有更多商家愿意尝试无人货架，在TO B和TO C两端都会带来机会，但不会像上一轮风口期一样出现“爆发”的现象。

2020年，盈利依然是横在幸存者面前的一道坎。林小龙去年接受媒体采访时提到：“2020年，如果无人便利行业都没有玩家能跑出一个有效的商业模式，那么大家就都挂了。”

而如今，他的态度既不消极，也不过分乐观。他告诉连线Insight：短期内的需求会增加，但长期来看，影响并不那么大，归根结底要看所提供的产品是否满足消费者的核心需求。