开五线城市的首家新能源体验店，卖好车助力这家车商走在下沉市场前沿

​艾媒咨询今年发布的下沉市场调查报告显示，上半年国内三线及以下城市的汽车销量增长率达30.4%，远超一二线城市，下沉市场已经成为新的增长点。而在下沉市场，非授权体系车商销售占比达47.2%，立足县乡的中小车商正成为“小镇青年”们的主要购车渠道。

云南文山智通经贸就是其中一个典型代表，2016年成立，在总经理罗建福的带领下，深耕下沉市场，聚焦营销创新。五年来，依托卖好车平台不断扩大规模，如今智通的年销量已经超过国内4S店平均水平。今年，智通更是在文山开出全州首个新能源体验店，进军新蓝海。

文山首个新能源体验店，我开的！

2021年6月，智通经贸位于文山市中心沃尔玛商超的新能源体验店正式开业，开创了文山先河。作为一个五线城市，此前文山并没有这样类似一二线的业态。

“跟其他新势力的体验店不同，这完全是我们自己开的体验店，并不是跟单一主机厂合作的店，以后会销售我们代理的各个品牌车型”，智通经贸总经理罗建福骄傲地说，“通过这家店，我们希望能培育文山的新能源汽车消费习惯，给客户带来不同的消费体验；同时也希望带来流量、转化和成交，抢占本地‘专业新能源车商’的形象”。

罗建福告诉我们，文山的新能源汽车销量还远远没有爆发，目前主要集中在公务车、出租车、网约车等领域。但他认为，未来一定是属于新能源汽车的，希望那一天来临，智通已经做好了准备。

智通汽贸总经理 罗建福

“试了一下水，起步阶段一个月有七八台左右新能源订单，品牌主要是比亚迪、北汽、五菱等，先观察一下本地用户更适合哪些车型，再集中引进，零售和批发结合”。

因地制宜创新营销模式，这正是智通经贸成立5年来立足本地市场的“法宝”。

销量超4S店水平，智通的下沉方法论

“城乡消费者在消费能力和习惯上都有很大差异，这就需要因地制宜的制定策略，在实践中检验方法”，罗建福说。

买断车就是智通经贸在实践中摸索出的一个重要方式。买断车是指车商向上游供应商批量购买的包销车型，因为数量大、价格低，在下沉市场具备较强竞争力。

“有些车城里人可能消费升级不太爱买，可是皮实耐用实惠的特点，在下沉市场很容易找到用户。而且下沉市场客户到店时，多数是没有明确意向车型的。通过同价位对比，引导用户选购买断车，既能让用户买到更有性价比的产品，也能给我们带来更高的利润”。

维护好客情，促成老客户转介绍也是智通摸索出的“杀手锏”之一。

“下沉市场转介绍客户成交率很高，有时一个村里的老乡到你这买了车，如果做好客情，那整个村子都是潜在客户。附近马塘镇有个老乡在我们这提了车，因为对产品和服务都比较满意，今年已经给我们带来3个客户了”。

为了维护客情，智通经贸会定期做老车主关怀活动，向老车主赠送小礼品、销售一些优惠保养套餐。既能给售后带来业务量，也能牢牢黏住老用户，以老带新。

除了零售，智通还经营车源批发业务。今年上半年，批发量占了四成左右，30余家合作车商遍布文山。在批发业务上，智通经贸会采用车型独家代理制，控制铺货的范围和密度。

“因为一个热门车过来，很多车商都想要车源，如果我们不考虑下游车商利益，在一个区域内铺货太密，那车商之间很容易会恶性竞争，打价格战，最后谁也赚不到钱。用独家代理制保证下游能赚到钱，这样车商才能有复购，和我们的合作才能长久”。

文山州现有4S店60家汽贸店100家左右，竞争可谓激烈，但通过独特下沉市场方法论，智通迅速生长，销量很快超过4S店，成为头部公司之一。

依托卖好车平台，实现供应链差异化

罗建福2007年大学毕业后就进了汽车销售行业，从销售顾问到展厅经理再到店总，可以说见证了整个文山汽车市场从无到有的过程。

“当初做汽贸，正是看中了汽贸船小好调头，什么好卖就能做什么的优势”，他告诉我们，和4S店相比，汽贸店的三大优势是：成本低，能给消费者更高的性价比；可以经营多个品牌，能给消费者一站式选择；而且汽贸店通常会提供车险、上牌、缴税之类完整的服务支持。

“当然我们也有劣势：车源在4S店手里，比如说文山最受欢迎的是十万左右的七座MPV。4S店也知道这种车好卖，如果只靠本地车源，相当于车源在竞品手里，会很被动。所以我们就需要卖好车这样的平台来丰富我们的车源，帮我们解决供应链上的问题”。

2017年，罗建福开始接触到卖好车，很快就成了卖好车的忠实用户。

“在卖好车平台上能找到全国性车源，最低支付5000元就能采到一台车。通过卖好车的金融、仓储物流和第三方交易平台属性，我们也能把自己的独家车源更方便地卖到更远的地方，还能给那些有销售能力但缺少资金的下游车商提供支持，大大提高了我们车源采购和分销的效率”。

通过卖好车平台赋能，智通经贸很快就把业务铺到了文山全州甚至云南其他地域，2019年销量跨过了千台大关。

“现在销量基本稳定在六七百台，能超过国内4S店平均水平。今年我们打算继续做大车源批发业务，整个8月已经批发快50台车了。等卖好车的文山仓开放，我们业务量估计能进一步提升。”

对于未来，罗建福期待“零售+批发”两条腿走路的同时，借助卖好车的供应链服务，开拓新能源车源，成为多品牌区域总代理，借此发展成本地的一家大型汽贸集团。