前杭州大厦总经理厉玲：勿以新旧论零售

新零售到底是什么？零售是否有新旧之分？在由吴晓波频道、巴九灵新媒体、全联房地产商会商业地产研究会联合主办的“2017转型之战：拥抱新零售”千人大课上，原杭州大厦购物中心总经理厉玲发表了自己的看法。

厉玲：勿以新旧论零售

“我爱零售业，爱它的随心所欲，爱它的漫无标准，爱它的百般创新。它是那么简单而迷人，有文化人可以做，没文化人也可以做，它唯一要懂得是人。”

厉玲曾任杭州大厦购物中心总经理、浙江银泰百货总经理、华润深圳万象城总经理，是一个零售的真正实践者。关于新零售，厉玲提出了以下观点。

第一，零售是一个非常古老的行业。有人说新零售把老零售取代了，电商把实体零售取代了，其实都没有。零售的业态并没有因为时间的发展、地区的发展、人的需求变化而被消灭过。

第二，零售的本质就是把商品卖给消费者。零售很普通，很简单，可是都被描述得高大上了。什么售卖生活方式，这革命、那革命，这云端、那云端。但是其实本质就是把商品卖给消费者，其它的都是附加。

第三，消费者需求不断变化，当一个商品满足不了所有消费者，就要定向。

定位有五个要素：①目标：顾客要有一定的特征可描述；②有一定数量，当然服务一个人也可以；③要有服务能力；④你要错位，你能服务，别人也能服务，你和他有什么错位；⑤要有未来的预期。

定位有三个“统一”：①上下要统一。不要你的老板在说你们的产品是卖给高端客人的，但员工都说是卖给低端消费者；②内外要统一。有可能你说做得很高档，但社会觉得你不高档；③时间上，前后要统一。

第四，人流、物流和财流。任何零售都要迎接人流，带走物流，留下财流。说我们是线上零售商，引流很重要，可是传统零售的这三点不重要嘛？大家在谈“地段”，为什么位置重要？因为引流方便。

有几百年前，零售商就告诉我们，开店要市口找好。“市口”是什么，让人看见、方便进来，这就是人流。不管是传统零售、线上零售；还是新零售、旧零售，人流是第一，要把人流引进来。有了人流，得把物流带走，你是零售商，把物流带走，越卖越多。

现在做零售可以不要财流，他们讲故事，故事大就好了，为什么？有风投。所有钱来自于投资，他从来不考虑利润。全中国都是这样。

第五，勿以新旧论零售。去年10月份马云提出了新零售，我挺反对的，大概是去年12月份在比较公开的场合向马云叫板，就是没有新零售。我今天就缓和一点说，勿以新旧论零售。因为只要是把商品卖给消费者都是零售。

大家都知道零售是非常古老的行业，零售一直在进步。在80年代中期到2000年，中国大概用了20年的时间完成了世界上所有零售业态的出现，在业态上不输给世界上其它国家。但在精细化管理，我认为我们还没有超过国外。

第六，零售无定式，创新无极限。零售本来就没有模式，卖一颗菜是零售，卖一万斤菜也是零售。卖一斤肉是零售，有三千个店也是零售，别被误导。

你觉得美国麦当劳、汉堡已经遍布天下了，但美国每个城市都会有新的汉堡出来。著名的英国伦敦百货公司，在180年来从来不开连锁店和分店，到现在还好好的活着，人流、物流、财流都有。

日本一位老奶奶开的面馆，白天她把铺子租给别人做别的，晚上她做面条卖给周边的出租司机或者其他在夜间工作生活的人。这不是新零售，但人家活得好好的，为什么要做新零售？

第七，零售没有门槛，给每个人机会。没有性别要求，没有年龄要求。马云说新零售时一共有“五新”，还有其它四个新，你们还背得出来吗？为什么别的“新制造、新金融、新能源、新技术”没有人说？因为零售门槛低，谁都好说。

门槛低，谁都好说，每个人随时随地都可以做，兼职也可以，它对时间、地点没有要求。谁都有发言权，但是前提是你得做过。我最讨厌那种从来没有做过零售，但老是要给零售定义的人。

第八，解读几句口号。这是今天最重要的内容。

第一句，店大欺客，客大欺店。这里的“客”是指客户，这个“欺”不是“欺负”，而是甲乙双方的市场地位和议价能力。

马云当年为了请优衣库来开店，什么都做，因为对方比他强；今年马云搞了一个9月9号“酒节”，茅台就是不参加，茅台为什么欺负马云？因为在酒的行业茅台大。“欺”是讨价还价的能力。

有时，中国的商业氛围很差，结帐也非常腐败，和甲方谈好难。但不论甲方乙方，只有自己强大了，才有跟别人谈判的筹码。别说别人“欺负”你，零售场是不认弱者的，你要把自己做强。为什么“渠道为王”？因为你的渠道多，订货量大，乙方会更尊重你一点。要想做零售，就要把自己做强、做大，至少局部强。

第二句，让世界上没有难做的生意。可是哪有好做的生意？卖个烧饼、油条都好难。天下生意都难做。马云的意思是在天猫上做就不难了，可是哪有不难，等到他大了肯定欺负你，店大欺客。

优衣库特聪明，中午线上卖断货了，就全部线下提货。结果线上往线下引流，到店以后买第二件给折扣，听说第二件复买率达70%。人家才真懂人流、物流、财流。

第三句，新零售是人、货、场的重新构建。这是张勇说的。那难道老零售不是人、货、场的构建吗？他们说新零售是人、货、场的构建，现在我们要做场、人、货重建。把三个事情分开来，可以从人流开始，也可以从产品开始。

乔布斯是典型从产品开始的，其实确实没有先和后。场地天天在变，超市天天在研究人、货、场，日本人研究发现尿布和奶粉放在一起生意会更好，就把货调一调。

有人说，不了解90后就没有未来。可能吗？专做老年产品的，要专做55后。你定位了，能带来人流，留下财流，带走物流，就成功了。真正的消费市场在中老年市场，别忘记，这个市场也代表了有钱又有闲。我希望大家理智回归，要问why。

我们欢迎电商，要面对电商。

对银泰百货来讲，是马云的电商可怕，还是旁边开出一家新的百货店可怕？当然是一家新的百货店可怕。门口开了一家星巴克，是网上卖星巴克可怕，还是旁边开一家Costco可怕？哪怕卖菜阿姨也有新对手。

因此拥抱新技术、面对新市场、迎接新对手、创造新业绩，是我们零售商永恒的话题。