博湃已死，汽车后市场的破局之路

编者按：如今“博湃”已随黄鹤去，一种车后领域模式的死亡盖棺定论。剩下的模式们都还能撑多久？一篇文章让你看懂车后领域破局之路。本文作者 李心毅，36氪经授权转载自微信公众号 熊猫资本（ID：pandavc）。

2015年底，A轮融资1.1亿人民币的上门养车项目“博湃养车”因资金链断裂而轰然倒塌，汽车后市场领域的创业和投资迅速进入寒冬。

由于提供的服务有限和效率低下，以“博湃”为代表的上门养车服务模式的死亡之路其实早可预见。创业者本着获得流量后再朝着其他更高价值服务转化的美好愿望，终究是一场镜花水月。

自从O2O开始火爆之后，汽车后市场作为一个万亿级的蛋糕就一直为创业者和投资人所关注。据不完全统计，短短两三年间有超过100个创业项目得到投资人的青睐，获得VC的投资。从上门保养到上门洗车，从DIFM（Do It For Me）电商到流量点评，从保险到团购，可谓是五花八门，百家争鸣。

截止2015年底，全国共有乘用车保有量1.5亿台，平均车龄3.3年。大量的汽车进入脱保期，车主都在寻找昂贵的4S店体系以外的可靠维修服务。而这100多家创业公司似乎都未能真正满足车主的需求，创业和资本正在陷入泥潭。

如今“博湃”已随黄鹤去，一种模式的死亡盖棺定论。车后领域剩下的模式们都还能撑多久？

模式点评

导流点评养车模式

代表：典典养车（原养车点点）、车点点

导流点评养车模式一开始的切入点都是保养，线上获客下单，然后把订单导流到线下合作门店完成服务，服务完成后让用户通过点评来评价服务质量。

然而简单类Uber模式的“导流+点评”是走不通的，原因很简单：汽车的售后是非标产品，而中国的大部分用户基本无法判断服务结果的好坏。更有甚者，用户连自己到底需要什么样的服务都不清楚。

而目前这两家公司也无一例外地把自己做成汽车后市场的Craglist——想通过已获得的流量提供所有品类的信息服务来实现流量的变现，从买车险到买加油卡，从代驾到救援。

但是，流量模型在后市场是无法凑效的。当互联网进入服务时代以后，用户期待的是获得可靠、标准、可信任的服务，而从一堆点评中甄别自己无法判断的非标服务显然不具备黏性和竞争力。

DIFM电商模式

代表：途虎养车、养车无忧 etc.

美国的4大汽车后市场巨头均将重心放在了DIFM市场，市场占有率最高的几家都拥有超过4000家以上的直营店。

美国DIY和DIFM市场增长率 （来源：ACA Factbook 2015，兴业证券研究所）

DIFM模式的核心并不在于提供商品，而在于提供服务。然而目前国内DIFM电商的问题同样是依赖合作门店完成服务，再加上用户点评来评价结果。

对于换轮胎这种标准服务，用户是具备评价能力的，但是对于更复杂一些的非标服务，大部分用户根本无法给出正确的评价。这类模式的当务之急就是如何构建可被小白用户信赖的服务体系，而不是依赖低价商品获得用户。如果提供不了优质的服务，最终用户依然会流失。

从目前途虎的发展途径来看，更多地是将自己做成一家产品公司（如开发智能后视镜），利用自己前期获得流量来套现，而不是深耕线下服务能力。不要忘记了，美国DIFM的成功是建立在拥有巨量的线下服务点的基础上的。

保险销售模式

代表：车蚂蚁 etc.

部分创业公司从一开始或轻（导流）或重（自己开店）的模式切入后，发现车后市场的艰难，快速转向了销售保险模式。但该模式的路线无非是将自己的一些服务能力转化为保险销售的补贴，例如提供买保险送免费保养等，难以获得消费者的欢心。

当无法证明为何能比其他的保险销售模式更快、更好、更高效时，创业者的未来实在晦涩难明。

开店模式

代表：有壹手

经过一番互联网的洗礼，以“有壹手”为代表的公司意识到，在汽车后市场最重要的能力是提供可靠的服务，于是开始以连锁的方式打造服务能力，给用户提供标准可信任的服务。

这类模式的好处是有品牌，提供可靠服务，但是有着传统连锁店有的一切问题：资产过重，依赖“坐商”获客等等。但是如果坚持走下去，想必能走出一条康庄大道。

其他模式

团购 etc.

如乐车邦的团购模式等，也在尝试新的破围之路。

破局之路

纵观以上这些创业公司，似乎并没有人找到真正的破局之路。互联网+汽车后市场是否就是一场春梦？

抛开让人眼花缭乱的商业模式，气势恢宏的广告和补贴，用户需要的到底是什么？

一方面，中国消费者对汽车的知识远不如美国消费者，大多数用户都是第一次拥有汽车，也不会去研究汽车知识，“小白”是绝大多数用户的标签。另一方面，全国有着大大小小42万家修理厂，服务质量参差不齐，让用户无从选择，怕被坑被骗。

拥有这些特性的车后服务领域极度非标，用户需要的不是看不懂的点评，而是真实、可信赖的服务。打造可靠的服务体系必然是能被用户接受的车后市场破局之路。

如何打造？大多数创业公司采用的Uber之路并不可行。

• Uber模式适用于提供标准服务，用户可以清晰的知道自己的需求，判断服务的质量，并提供点评回馈。

• 在服务标准的基础之上，Uber模式可以做成白盒子，将用户直接对接给服务提供商（司机）。

虽然Uber模式不可行，但在其基础上进一步创新的PLATFORM TO USER（PTU）模式或许可以。

PTU模式的核心是由平台来完成所有非标服务的质量控制，用户看到的只是平台，其他的dirty work由平台来完成。我们相信一个可靠的DIFM服务体系才是后市场用户所需求的，而高效打造服务体系的PTU模式正是通向这一未来的捷径。

更大胆地说，或许不仅仅是汽车后市场，这种适用于为用户提供非标服务场合的新模式，将开启互联网创业中的新热潮。