创变者∣独角兽谊品生鲜龙涛：社区电商，就像飞机还没进入平流层

9月25日，社区生鲜独角兽——重庆谊品弘科技有限公司（下称“谊品生鲜”）上榜2021中国民营企业500强；就在前一天，谊品生鲜入选2021年全球独角兽企业500强。这也是谊品生鲜连续三年获此殊荣。

谊品生鲜成立于 2013 年，拥有线下实体门店、线上谊品到家平台，以及社区02O平台(谊品到家线下提货点)、供应链商行、种养殖基地、海鲜批发平台、仓储物流等业态，是国内最早开创24 小时社区生鲜零售终端的全国连锁型企业。

2018 年 8 月，公司完成A轮融资，由今日资本独投2.4亿元；2019年3月完成了B轮融资，由腾讯领投20亿元；2020年完成C轮融资，由腾讯等再领投25亿元。

谊品生鲜近年来已经入驻合肥、成都、北京、上海、深圳等 18 个省会城市，2020 年完成销售额260 亿元。截至2021 年 5 月底，公司已开实体门店 1800 家，其中重庆300多家，列全国城市之首。此外，谊品到家还在合肥、重庆、福州实现线上交易，并已建自提点3万余家，2021年成为商务部重点联系零售企业。

上榜双500强后，谊品生鲜执行总裁龙涛接受了36氪的独家访谈。

龙涛

龙涛，重庆谊品弘科技有限公司（谊品生鲜集团总公司）执行总裁、中国安全产业协会应急专委会副会长、重庆市南岸区政协委员。

问：请问谊品生鲜为何在合肥创业？

答：2013年公司在合肥起步，2016年参加西洽会被招引到重庆来，并将总部设在了重庆，在重庆成立了全国总公司——重庆谊品弘科技有限公司。重庆线下门店300多家，列全国城市之首。

当初之所以选择在合肥起步，一是整个城市在中部地区具有明显的地理优势；二是合肥在经济发展方面有优势，而且商业氛围很好。此外，公司早期进驻合肥时，商业竞争并不十分激烈，很适合开店。

合肥是我们的福地，尤其是在新零售方面。以合肥为起点，全国已发展到1800家门店。目前正以每天两三家店的速度迅速发展。今年我们的目标是全国发展到2600家门店。

问：谊品生鲜的商业模式经历了几次变化，到底哪一种描述才是最贴切现在的谊品生鲜？

答：我们是一个以售卖生鲜食品、快速消费品的24小时生鲜超市。从最初对标菜市场到现在，在生鲜超市这个赛道上，我们的商业模式其实是没有多大变化的。不管是to B还是to C，控制成本才是最核心的。谊品生鲜提出“好生活不贵”的口号，是想让老百姓真正得到实惠，体验到好生活真的不贵。

问：生鲜的毛利率很低，很多互联网电商平台都是将生鲜作为引流入口，靠标品赚钱。谊品生鲜当初为何切入生鲜这个赛道，目前盈利状况如何？

答：生鲜市场是一个巨大的市场，并且是人们日常生活中的高频刚需品，在零售消费市场中也占据着举足轻重的地位，2013年至2019年，中国生鲜市场交易规模持续扩大，2019年交易规模达2.04万亿，比2018年增长6.8%。

谊品生鲜在开店，在发展的过程中，一直秉承着稳定的发展，稳定的收益。要赚钱，只有赚钱，合伙人、我们的员工才会跟着我们一起去发展，才会稳定。目前我们线下门店是赚钱的，为什么能做到这点呢？得益于人和物两方面。合伙人模式使得员工工作更有积极性；打通垂直供应链，保证产品质量，让消费者更加信任我们。

问：门店合伙人制使得谊品生鲜线下门店拓展很快。然而门店合伙人制是否也是一把双刃剑？

答：谊品生鲜自2013年7月诞生时起，就开始探索与员工合伙开店的经营模式，并逐渐创立出一种全新的合伙人模式——员工无论投资入股与否，都能成为门店合伙人，每月有分红可拿。

“共享、共赢、共生态”是我们的经营文化，在谊品生鲜，所有门店端的店长、员工都是合伙人，所有人都能在经营过程中享受到利益。目前看来，这种合伙人模式效益还是正向的：一方面激发了员工的积极性，另一方面，部分合伙人投资入股与公司合资开店，减少公司开店的资金投入，有助于规模化扩张门店。

谊品生鲜上榜2021年全球独角兽企业500强

问：由于生鲜产品易破损、易腐坏特性，行业巨头们均在致力于消费端“最后一公里”和原产地“最初一公里”的打通。谊品生鲜在供应链环节有何特色？

答：2016年9月份第一次跨出合肥到重庆，我们就在实验在不同的城市如何搭建供应链。传统零售商每到一个新的城市，第一步就是去开一个招商大会，要做哪些品类，要引进多少供应商，要怎么样去组织我们的商品。但谊品生鲜不一样，从一开始开第一家店，就没有一个供应商，我们所有的商品全部是自己团队去组织，自己来做规划，所以我们在货的源头。谊品生鲜从一开始供应链的选择，就是走两个方向，一个是市场采购，再一个就是垂直供应链的打造，在垂直供应链的打造方面我们走在全国前列。

在原产地“最初一公里”方面打造垂直供应链，不仅将成本降到了最低，同时也保证了产品的质量。在全国很多地方，谊品生鲜都设立了自己的直采、直建基地。以宁夏硒砂瓜举例，目前谊品生鲜的所有宁夏硒砂瓜都来自于中卫县、中宁县，在重庆，我们每天的采购量达到了200吨。今年，预计谊品生鲜采购宁夏硒砂瓜会突破1万吨，实现产值突破2亿元，带动2万多农民保收增收。

在消费端“最后一公里”，我们认为，“门店+自提”是一个比较有效、便利的解决方案。在物流运输方面，为保证大流量的产品运输，我们在合肥、重庆、福州、武汉、成都都已经建立了自己的仓储分拣中心，组建了自己的物流团队。

问：有评论说谊品生鲜进入社区电商的时机晚了，您如何看待这种说法？

答：我们2017年就开始布局社区电商，国内很少有头部企业这么早就布局线上。在互联网巨头发力社区电商时，我们已经跑了几年。反而是谊品到家由最初的7个城市缩减到3个城市，这是一个有意思的点。

2020年很多行业受到疫情影响导致经济有所下降，而生鲜行业在疫情期间反而迎来了新机遇，线上生鲜交易不断发展，并且开始改变人们的购物习惯。同时也引来了资本对这个行业的关注，去年大概进入了120亿资本。我们预感到年底会有一场资本混战，因此收缩战线，少亏为赢。

社区电商没有谁跑通了模式，目前依然是一片浓雾，就像飞机还没进入平流层，雾里看花看不清楚。我们也是在探索线上线下融合的新模式。

问：未来理想中的线上线下比重是多少？

答：按销售额来算的话，我想以后可能线上会占到60%，线下占40%。现在线上还不到30%。说起互联网经济那么发达，指的都是一线城市，区县一律不适用。区县的电商板块基本为零，还没发展起来，没有基础数据。

问：未来谊品生鲜还有何规划？

答：谊品生鲜在全国主产区建立300余个直采基地，涉及水果、蔬菜、水产等500余个种类，面积达100余万亩，带动农户100万人。下一步，谊品生鲜将通过“基地+直营店”的经营模式，带动农户增收，着力于培育一批支柱产业和农业品牌，助推乡村振兴。

龙涛·创业时氪

1、哪个时刻，让你产生了想要创业的想法？

答：2016年10月在云栖大会上提出新零售的概念，未来十年、二十年没有电子商务这一说，只有新零售这一说。也就是线上、线下、物流必须结合在一起，数字化+全渠道。

谊品生鲜有自身强大的供应链和物流体系，依托遍布全国的线下门店网点，发力线上版块业务是必然要做的事，所以我分析新零售发展趋势后决定做谊品线上+线下的生意。

2、哪个时刻，是你的至暗时刻？

答：我们在18年推行谊品线上到家自提业务，从0-1孵化新项目过程是很艰辛的，在不断地尝试，失败，再尝试，再迭代，我们在19年迭代出新的到家模式，以深入社区自提点的次日达到家模式（社区团购）。

3、哪个时刻，觉得自己发生了巨大的变化？

答：我们谊品生鲜主营线下社区生鲜店，虽然有一定的规模，但在电商版块还是比较薄弱，这次创业也是在不断学习和迭代孵化出加强版的社区生鲜模式，不仅让顾客能够到店，还能通过我们的谊品平台送货到家和自提，这个事对于我自身意义很大。

4、哪个时刻，是你最孤独的时刻？

答：在创业路上离不开团队的支持和包容，当然也会有一些不被理解的地方，但我自身要保持清醒的头脑，不受情绪影响，让团队做正确的事，难免有时候会感到孤独。

5、哪个时刻，是你最幸福的时刻？

答：19年我们跑通了线上到家业务，在重庆、合肥、福州、武汉、成都、南京等地快速开设自提点，在同年按计划布局并且能够得到当地用户的认可和好评，我感觉之前的一切辛苦付出都是值得的。

6、哪个时刻，是你最恐惧的时刻？

答：也不能叫恐惧，就是在一段时间有点危机感，2020年我们整体到家业务已形成一定规模和可复制化，将进行2.0版迭代时，由于疫情原因，在后疫情时间几大互联网巨头纷纷进入社区团购赛道，当时我们还是以传统的社区电商模式在运营，几大平台以低价和补贴的形式对我们的到家业务带来很大的影响，包括通过高补贴把我们的团长挖走，当时我们有点担忧，不过我们快速反应，加速了前端布点速度和区域，继续下城区县深挖下沉市场机会，在服务和效率上形成与他们的差异化。

7、哪个时刻，是你最感动的时刻？

答：在2020年疫情爆发期间，我们的门店除了武汉外，其他城市仍然坚持24小时营业，所以被媒体叫为“一盏灯照亮一条街”。同事们不惧自身安危，每天起早趟黑的为保证社区居民每天能吃到新鲜的蔬菜鱼肉民生品，我们的同事不辞辛苦，有很多人连续几天都没回家，不是在仓库就是在配送点送货，他们的这种付出精神让我非常感动，我为我们的谊品人感到骄傲和自豪。

8、哪个时刻，让你意识到自己（性格、知识体系等对于创业）有短板？如何补？

答：互联网电商要学习的地方很多，不断的吸收行业的咨询和新思想，结合自身优势进行迭代进化。

9、如果回到18岁那个时刻，你想对18岁的自己说什么？

答：不可能回到18岁，所以说也不去想这些问题。

10、是什么让你可以坚持创业？

答：当你创业到一定时候，你就觉得这是一种社会责任了，你的坚持就是一个公司的坚持。