A轮获投数千万，主攻二三线城市社区，他们想用智能生鲜柜跑通新零售

文 | 杨亚飞

零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载

核心导读：

1.二三线城市的社区生鲜市场，还有哪些潜力有待挖掘？

2.彩虹星球的盈利模型是什么样的？3%的损耗率是如何做到的？

3.社区生鲜消费的产品形态有哪些？

提到新零售，大家的第一反应往往是“北上广深”。作为资本、人口、创业者汇聚地，新项目层出不穷。但在聚光灯之外，还有一批创业者在小步快跑。他们将新零售理念应用到二三线城市，并在此基础上进行业态创新。彩虹星球便是其中之一。

3月13日，智能生鲜柜品牌彩虹星球宣布完成数千万元A轮融资，本轮由熊猫资本、普华资本、哲略资本联合投资。彩虹星球主要切入社区生鲜场景，满足家庭一日三餐所需。区别于资本关注度较高的无人便利店、无人货架等形态，彩虹星球另辟蹊径，转以智能生鲜柜进行落地，并“解锁”了前置仓以及自提点功能，目前已经在西安铺设近100个。

在一线城市的新零售案例，正在进行反复迭代和创新。但像彩虹星球这样发迹于二线城市的公司来说，对于外界而言，仍稍显神秘——二、三线城市生鲜创业的机会在哪里？彩虹星球是怎么做社区生鲜的？《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）于日前专访了彩虹星球CEO王来库，试图揭开这个新项目的运作方式和他们对于生鲜的理解。

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扎根西安：智能生鲜柜扮“主角”

彩虹星球的大本营西安，广为人知的名片是“兵马俑”和“十三朝古都”。现如今，新零售正在这里孕育生长。

彩虹星球成立于2015年，彼时王来库刚当上爸爸，对于食品安全问题格外重视。在关注各类生鲜检测标准的同时，他也萌生了创业的念头。这并非他第一次创业。在创立彩虹星球之前，王来库曾有过多次创业经历，业务横跨移动支付、房地产电商、协作工具等领域，“以前是拿自己的钱去滚动，远离融资的中心城市。自己既要赚钱，又要做新项目，精力上确实也不够。”王来库解释道。

而最终让他选择“ALL IN”社区生鲜这件事，除了食品安全方面的原因之外，还有三个重要判断：

其一，2015年生鲜电商发展遇阻，获客成本高达100~200元，远超正常水平；

其二，消费升级带动人均可支配收入的相对提高，生鲜消费需求更加旺盛，但一线城市城镇化率较高，已经超过90%，供给相对充分；二三线城市城镇化率较低，仅在50~60%左右，社区生鲜连锁便利店密度不够，生鲜供给严重不足；

其三，传统生鲜市场，大部分是以工业化思维来做，从产地到产地一批到销地一批，再到终端门店或中间电商平台，中间渠道漫长，并且产品品质一般。

种种原因，共同促成了彩虹星球当年的落成。

早期，彩虹星球定位社员制电商平台——采用以社区为单位，直接对接产地和集散地，实现“共同购买”的C2B模式，彩虹星球收取一定社员费，用于其食品安全联合检测中心的运作和社员服务。

食品安全检测标准是彩虹星球一以贯之的社区生鲜经营主线。在他看来，国内乃至国际上，关于食品安全的标准，仍不完备。彩虹星球则希望在这方面做出一定突破，来连接社区消费者与上游优质生产商。为了寻找到一枚不含抗生素的鸡蛋，王来库和他的团队曾找了76家山区土鸡农场。

此外，智能生鲜柜在经过反复筛选和测试后，也于2016年底，正式被投放到社区场景。在王来库看来，智能生鲜柜让用户所见即所得，实现了最后100米的生鲜冷链交付，很好地满足用户即时的生鲜消费需求。同时，也优化了智能生鲜冷柜的成本结构。

具体而言，彩虹星球售卖的生鲜以水果和食材为主，兼顾米面粮油及海鲜干货等产品。单个智能生鲜柜面积在5~10㎡之间，可以即时购买。线上方面，采用按周配送的预定模式，并在社区智能生鲜柜完成产品交付，以自提为主，并提供柜到家的配送服务。

据介绍，近几个月，彩虹星球智能生鲜店覆盖点位正以50%的速度增长。截至目前，在西安共投放近100家。客单价方面，目前线下即时购买平均为30元，线上订单约在90元左右，线上复购率超过80%。

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彩虹星球的盈利模型

智能生鲜柜的成本主要是三类：生鲜冷链成本、硬件及能耗成本以及人力成本。

生鲜冷链运输是一个大问题，据不完全统计，每增加一个物流环节，损耗率平均就增加10~15%左右，链路越长，上下游需要付出的成本就越高。

王来库告诉《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）,彩虹星球采用城市中心仓+社区智能生鲜柜的二级冷链模式，中间链路最短，并且由于采用精包装，降低了捡挑等带来的损耗问题，目前，彩虹星球将损耗率控制在3%以内。

硬件方面，《零售老板内参》注意到，彩虹星球智能生鲜柜强调24小时经营，但社区生活作息时间较为固定，这方面的成本是否过高呢？王来库对此解释道，智能生鲜柜的能耗受季节性影响比较明显，“冬天损耗低、夏天损耗高”，鉴于此，彩虹星球的设备可以自动控制，通常会在凌晨2~3点后，将生鲜柜进行关闭。但他同时强调称，从全天营业周期来看，智能生鲜柜的灵活性，为其极大增加了长尾的销量空间。

人力方面，与无人便利店类似，每个社区由一个人来负责日常运营。彩虹星球采用加盟制，社区联营合伙人负责社区内生鲜柜的商品管理、到家配送及售后管理等服务。

据王来库介绍，彩虹星球单店店坪效大概在21万元左右，可以实现次月前端盈利，六到八月回本。

上游议价权的增强，也是一个尤为重要的维度。在王来库看来，与上游生产商保持长期合作才可以稳步发展，核心在于形成稳定的客户需求，并通过与社区居民之间关系的建立和维护，搭建C2B的消费合作社模式，带动生鲜消费的供给侧改革。

之所以投资彩虹星球，熊猫资本投资副总裁丁一丁表示，其中很重要一点是，彩虹星球通过生鲜售货机的方式切入市场，具备离用户更近、小颗粒度、高订单密度等特点，大大优化了配送及物流的效率，降低了屡单成本，解决了传统生鲜电商的单点订单密度不够高和商品线下交付的问题。

彩虹星球社区分布图

据透露，2018年，彩虹星球计划开出1000家社区店。

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社区消费的模式对比

作为新零售争夺的重点，社区场景已经有了丰富的产品表达形式。

从生鲜冷链运输的角度来看，早期的B2C电商多为“城市中心仓→家”的模式，但在时效、产品损耗上，劣势明显。此后，这一路线逐渐分化成两个方向：其一，“中心仓→前置仓→家”，这一模式的典型代表是每日优鲜，根据订单密度，在社区和商圈布置前置仓，保证生鲜产品的1小时交付；

第二个路径模式则更重一些，为“中心仓→门店→家”。比如易果生鲜，选择的是将商品提前配送到合作连锁便利店，既在门店销售，同时又兼顾线上订单配送的“前置仓”功能。再者，盒马鲜生、永辉超级物种等零售新物种，则是在打通线上的同时，将生鲜商品的门店体验做到了极致。

彩虹星球与每日优鲜更为相似，其智能生鲜柜既承担了前置仓的角色，又部分承担店的功能，并从中找到一个平衡。

但社区场景竞争的激烈程度远不止于此，无人便利店是与彩虹星球场景重合度较高的竞对产品。

自2017年下半年，缤果盒子、小麦铺等一众无人便利店品牌出现在人们的视野当中，资本、媒体、消费者等关注度高涨，一时间风头无几。并且不少便利店品牌已经开始通过引入鲜食、生鲜等来提高毛利。

但从过去半年发展情况来看，无人便利店的发展十分不理想。一位不愿具名的无人便利店品牌负责人告诉《零售老板内参》，其扩张遇阻，很大一部分原因在于缺乏相应的政策支持。 

目前，无人便利店进入社区场景，大多以与房地产商及大型物业双方签署合作为主。由于无人便利店多位于社区公共活动区域，易存在安全隐患，一旦遭到业委会投诉，势必会进行拆除处理。

而智能生鲜柜的形态，在一定程度上规避了无人便利店所头疼的问题。在王来库看来，无人便利店卖的多是标品，跟小区原有的夫妻老婆店等有明显冲突，本身市场空间有限。而彩虹星球卖的多是生鲜产品，与其形成差异化经营。

显然，智能售货机并非一个新鲜的新零售项目，区别在于品类和投放场景上。彩虹星球在做的事，给到我们的一个启发是，彩虹星球在无人货架与无人便利店中间，用“柜”的形态，为社区生鲜消费提供了一种新的方向。并且选择性地将它应用到了二线城市里，而不是竞争激烈的一线城市。

“一线城市创业机会不多，二三线城市可能会多一些。”王来库最后说道。

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