“后独角兽”时代的狮子与绵羊

编者按：Bill Gurley最近谈到了融资环境的凶险。Jason Calacanis则打算谈谈在这种凶险环境下的丛林法则，并且让创业者照照镜子，看看自己是绵羊还是狮子。

一切都跟钱有关，我们不跟懦夫打交道。

软弱的羔羊会被狮子吃掉。

在水泥丛林里，强者趾高气扬，弱者低声下气。

这是个麻烦之地。

– Lil’ Kim，Lighters Up

杰出的投资者、出色的战略家Bill Gurley最近就独角兽时代的融资环境写了一篇杰出的文章。

Bill总结了独角兽时代的情况，以及对于投资于这些高飞者（有时候也是一落千丈者）的创始人、员工、VC、天使投资者、共同基金以及LP来说的融资动态。如果你是创业者、创业公司的员工或者投资者，那你得好好读读并且做些笔记。

本文要讨论的是给那些有抱负的独角兽制定的新规则。不过我会把这些独角兽叫做“绵羊”，因为令人悲哀的是，许多创始人已经被市场条件软化了，准备要被宰掉吃掉了。如果你为被砍掉的树哭泣不喜欢这种隐喻的形象那我表示抱歉，但A轮以前的初创企业（我做的就是这个）死亡率是极高的。以我的经验，天使投资的10家初创企业里面有8家都会是甜甜圈（0回报）。

死亡率实际上不应该那么高的，但像我们过去3年所经历的泡沫化和不受约束的环境导致首次创业者信心爆棚、经常做出最糟糕的决定，现在是时候需要他们认真思考一下了。

我们在挑选初创企业时，要找的是狮子不是绵羊。我们想要的创始人是食肉动物，他们愿意吃掉自己杀死的东西，愿意把自己的牙齿磨锋利，会令丛林的其他人感到恐惧。

以下是一些实用的“行为准则”，分别用狮子和绵羊来举例：

• 绵羊专注于增加可能带来收入的功能，而狮子专注于改善和利用产生收入和带来增长的功能，它们知道，与支持Apple Watch、试验聊天机器人以及“为VR/AR革命做准备”相比，一个印钞机功能（比如Google搜索或者Uber的佣金）更值得自己的关注。
• 狮子找投资履历最好的投资者融资。绵羊企图从新的基金、菜鸟天使以及由失败创始人组成的AngelList联合投资财团融资，其定价的依据是“比他们的朋友在2015年时融到的钱多100万，而且需要的社会认同少很多！（如果不能拿到顶级投资者的融资，你得做一切必须要做的事情去争取认同—但你得知道，这是一个危险信号。）”
• 绵羊把他们宝贵的初期资金用来在WebSummit、DEMO以及TechCrunch Disrupt上展示自己的初创企业上，而狮子会把同样的三周时间，再加上5000到25000美元的开支，明智地花在能推动企业核心指标发展的增长和分销试验上。
• 绵羊专注于“社会认同”，比如把他们的TEDx（相当于失败者的TED）演讲放到自己的LinkedIn和AngelList主页上，而狮子会设法找出推动进展所需要专注的关键指标。
• 绵羊不断跟投资者见面，习惯性地把对方的恭维话（“我们对你们的进展印象非常深刻！”“让我们保持对话的大门敞开！”）记录进自己投资者更新的编年史。狮子会推迟跟投资者的会面，直到他们有了关键指标、商业模式以及增长渠道，让投资者一看到就能说出这句唯一重要的话：“我们刚刚发了份term sheet给你，你看看吧。”
• 狮子用一句话就能解释自己的业务，然后再用一系列图表来解释自己了解到的东西。绵羊会说“在介绍我们公司之前，请先让我交代一下背景”然后给你看你已经看过不下50遍的Mary Meeker（互联网女皇）的图表再引用一些他们永远也无法企及的人的马后炮。
• 绵羊专注于怎么搞好自己的办公室和伙食，狮子专注于维持低的烧钱率。
• 绵羊谈的是下载，狮子要讲的是CAC（客户获取成本）、流失率、LTV（客户终身价值）以及DAU（日活跃用户）。
• 绵羊认为人头数增长是成功。狮子的理解是用自动化取代工作才是目标。
• 绵羊每月付10000美元给许诺能让自己上媒体的公关公司（注：36氪的许诺是报道不收钱收钱不报道哈）。狮子则开发大家会爱上的产品然后让那些人自动发给ProductHunt、Hacker News和Twitter（注：我们有NEXT哈）
• 绵羊完成融资轮后会开香槟庆祝，把心思放在怎么发声明和提高Mattermark Score上，而狮子把融资轮当作要尽可能高效和低调完成的行政工作，这样团队才能把精力放回到取悦客户上面。
• 绵羊不断pivot（转型），狮子屡屡坚持

哪些你看到或者做过的事情是绵羊之举令自己后悔不已的？你又从胜利者身上找到了哪些狮子的特质呢？不妨在评论区谈谈。