走过软件，经历SaaS，耕耘15年的「e签宝」获1.5亿元B1轮融资

日前，电子签名公司“e签宝”正式宣布完成1.5亿元B1轮融资，由前海梧桐领投，清控银杏跟投。此前，公司于2015年初获得集素资本和绩优投资的1000万元Pre-A轮，2016年12月获得东方富海领投、清控银杏跟投的4500万元A轮融资。

启蒙

经常跑工商，文件手续繁琐，2003年前后从阿里离职的金宏洲萌生了做电子签名的想法，当时正赶上第一波互联网的崛起，又接触了数字化签名技术，他认为，通过算法和密码学改造人类办公，把中国延续几千年的印章习惯，变为无纸化签名系统，肯定会受到社会认可。于是，“天印签章”成立，也就是“e签宝”的前身。

“以前的玩法不一样，软件时代，大家都在卖光盘，或者把软件装在硬件盒子里，像加密网关那种……”金宏洲回忆，当年的环境，在企业老板的意识中，硬件比软件值钱，“天印签章”最初的形态也是把软件装在预留的设备中，形成系统。并且，企业市场刚开始上ERP等业务系统，去解决开源问题，而电子签名相对属于效率问题，企业的采购意愿较低。所以，金宏洲首先选择从政务方向切入。

在政府内部公文交换，招投标领域，医院电子病历等几个场景中，“天印签章”都拿下了不错的客户。尤其是在招投标方向，投标结束后大量文件会被销毁，造成资源浪费，“天印签章”为电子招标专门推出了一套行业解决版本，很快就占据了浙江省95%以上的市场份额。

相应的，公司也有不错的现金流，当时“天印签章”团队只有20多人，收入确能做到千万元左右，净利润都在数百万元。

革命

2008年前后，中国云计算兴起，企业获取资源的方式开始发生改变，再加上，手机让每个人可以随时随地联网，实现移动办公，也必将有新的产品形态去颠覆掉原来的软件。到了2013年，金宏洲感受最为明显：“如果不改变，也就再过两三年‘小日子’，与其让别人颠覆，不如自己先革命自己。”

酝酿一年后，公司于2013年正式上线了“e签宝”，定位电子签名SaaS平台。

过去，用户先下载本地客户端，使用时插入U盾来识别用户身份，虽然安全性很高，但易用性非常差，比如客户端跟Windows系统需要随时保持兼容，并且不能有病毒等潜在安全风险，当时“天印签章”还搭建了服务专门的呼叫中心，用于给客户提供售后服务。

而基于云的电子签名方案，则是用户先做实名认证，使用时通过人脸识别等技术确保是本人，也就是意愿认证，上游需要对接国家授权的第三方数字认证中心（各类CA机构），每次签署行为发生时，会由e签宝向上游提交申请，然后数字中心将颁发的密钥通过云端传回，相当于给每一份文件签署都做了“专属身份证”的概念，确保文本的唯一性和不可篡改。同时，密钥也会进行分段存储，用完就销毁，外界很难知道密钥的全部存储位置。而在整个过程中，所有操作也会被平台记录，若产生缔约纠纷，能够有效的进行溯源。

此时，e签宝的业务形态也自然的从传统的搭建系统的项目制，变为按次授予企业服务的SaaS模式。

金宏洲告知，e签宝目前有合同存储和电子签署服务，支持公有云和混合部署，经e签宝发送的请求每天在700万次，上游已经接入了6家数字认证公司。

拥挤

金宏洲做了一个估算：“大企业花在印章管理、纸质合同快递上的费用一年下来在几百万元都有，按照50万来算，这样的企业有数万家；而中型企业按照一年花5万块来算，有几百万家；小微企业刻制企业公章也要花500元以上，按照5千块来算，有上千万家。再加上政府等其他形态的企业，总共应该有2000多亿的市场规模。”

在电子签名行业，国外已有估值超过30亿美元（2015年获得2.33亿美元F轮融资时）的独角兽公司Docusign，在2012年经过一轮整合后，占据了较高的市场份额，当然前提是美国的企业服务市场发展时间较长，电子签名也有较高社会普及度和企业付费意愿。

再看国内，现在还处于“群魔乱舞”阶段。

截至2017年底，我国提供第三方电子签名服务的厂商数量为34家，下图表为成立时间的排序。其中，CA机构推出的第三方电子签名服务平台有安心签、诚信签、信步云、签吧（JustSign）、我签文件、大家签和易签保等7家；从事电子签章、数据保全证业务多年的老牌企业推出的第三方电子合同服务平台有e签宝、易云章、金格信签、（易保全）君子签、一签通、彩云签等6家；专注于电子签名应用的互联网创新企业推出的第三方电子合同服务平台包括契约锁、领签、快签、画个押、1号签、众签、上上签、可信签、中国云签、云合同、文签等22家。

根据赛迪智库的统计，已有多家平台年营业收入过千万。2016年，营业收入过千万的第三方电子签名服务平台有e签宝、中国云签、安心签、法大大、存证云5家，其中e签宝2016年营业收入约为5千万，其他四家平台的营业收入在1千万到2千万之间。上上签、一签通等平台的营业收入也接近千万。另外，2016年营业收入在百万级别的第三方平台有10家左右。

差异

这个行业有几个基本点：

• 第一，企业不能既是合同的当事方，又是合同的生成和存储方，因为同为裁判员、运动员的角色，一旦发生纠纷，很容易被判无效。

• 第二，电子签名属于商用密码行业，需要获得相应的资质，有一定的准入门槛。平台的算法需要符合国家规定，而且上游，还需要对接第三方认证机构。

最后就是同赛道企业间的竞争，比拼产品功能、获客能力。不过从统计的数据看，中国电子签名行业市场分散，服务貌似也差不多。

但金宏洲看来，现在市场上的竞争主要集中在互联网金融行业，表面上看同质化严重，但其实在一些政府和大型企业市场，竞争则并不充分，差异也非常大。“互联网金融行业只要求给个人用户提供一个简单、快捷的认证服务，单从这样的简单型功能来看，确实都很相似，给外界造成了同质化的假象。但实际上，政府和大企业的要求更为复杂，涉及到组织架构的管理、印章管理、授权管理、以及智能编辑等等。”例如，政府会要求电子签名工具支持OSB文件格式，签署文件时要加密，但看的时候又要脱密，文件查看完之后红色签章又要消失，同时对查看的人员也要进行限制。这些都要求产品有很强的功能性。

另外，金宏洲还谈到了e签宝发展至今趟过的几个砍儿。“之前产品的重心都放在功能上，随着业务量的增多，意识到高并发时系统的强壮性很重要，尤其是电子签名往往作为应用的关键性环节，不过现在已经过了这个阶段。”再比如服务大企业时会遇到一些个案，例如华为跟乌克兰企业签署文件，e签宝作为平台放还需要符合乌克兰法律遵从当地的CA机制，但当地机制并不是很开放，在这个案例上耗费了很长时间。

还有值得提的一点是——销售，其实，这无论在企业服务哪个赛道中都是很关键的因素。此前在报道其他公司时有提到“头部链式反应”，意思是拿下一些大企业，可以带动上下游合作企业使用平台。金宏洲表示，这的确是一种销售手段，e签宝也在深耕标杆客户，拿下了万科、海康威视等大企业客户，并且跟用友也深度合作。

共创

金宏洲还告知36氪，e签宝现在跟钉钉、支付宝达成了合作，“耗时半年之久的共创合作，除了基本的入口之外，e签宝已经作为基础服务，深度整合进了钉钉、支付宝产品体系，将为钉钉平台上超500万的企业用户提供电子合同、存证服务、法律服务的全生态电子签名服务”。

除此之外，e签宝将联合北京航空航天大学共同成立密码学与区块链联合实验室，助推电子签名技术发展。

据悉，e签宝目前团队人数已达300人，60%为产品研发。e签宝创始合伙人程亮是浙江ca核心创始成员，国家《基于云计算的电子签名服务密码标准体系》制定组成员，国家《电子招投标密码应用技术规范》标准制定成员。 技术VP姚明毕业于浙江大学计算机专业硕士，曾任职阿里巴巴高级技术专家、蘑菇街首席架构师、有赞首席架构师的导师级技术专家。

公司已在全国设立了20多个办事处，截止目前，公司已累计达100万企业用户，包括阿里巴巴、支付宝、百度、京东、万科、网易等，以及服务了1亿个人用户，签章量达15亿次。现阶段产品多为直销模式，收入中八成来自公有云，六成来自To B场景，政府、大企业客户比例相当。