瞄准长尾市场，天穗想通过小程序+百家门店共享法律服务

法律服务是一个重度线下、很难标准化的产业。在互联网几乎+了一切行业的今天，法律行业的业态与30年前并无太大差别。

这个行业的管理模式主要是合伙制律师事务所，从业形态基本是师傅带徒弟。由于法律服务极度依赖律师本人的人脉资源，大部分律师是个体或团队作业，律所实际上是个联合体，而不是企业。

在这种体制下，行业资源被老律师垄断，年轻人缺乏系统培养，很难触及到市场资源。老律师将主要精力放在上百万一单的高端法律服务上，大量中低端服务通常被放弃或分给手下的年轻律师。不过，这种分配也是有限的，一方面老律师精力有限，另外，也不愿培养自己的竞争对手，一旦年轻律师积累了自己的资源，往往不再满足于在律所拿工资，而是自立门户。

这就导致法律服务行业70~80%的资源都集中在高端市场，大量长尾市场则被忽略，年轻律师资源却又大量被闲置。根据公开数据，全国共有律师事务所超过2.5万家，执业律师30万人，50%的律师集中在北京、上海、广州、深圳以及长三角、珠三角等地区，但80%以上的中小律师缺乏案源，收入较低。

目前，国内法律领域创业项目主要面对的用户是律师，比如为律师提供个人工具的无讼、智能推荐律师的法律谷等。36氪最近接触的天穗律师事务所（以下简称“天穗”）则打算将重心继续放在线下，帮助消费者寻找合适的律师。天穗主任杨锡锋称，专业律师和普通消费者之间存在严重的信息不对称，而很多属于专业经验和责任意识层面，目前还没有成熟的规则能把一些判断指标进行量化，因此必须人工辅助才能匹配律师。

天穗去年曾做了套在线咨询平台，在跟用户的交流中发现法律服务需求增长迅猛，尤其是在基层。这些咨询来自全国，而天穗坐落广州，法律服务的本地化使得天穗无法将这些流量全部转化为生意。

在杨锡锋看来，基层法律服务市场保守估计在5000亿。而只有将触角铺到全国各地，才能更高效地匹配需求。天穗的做法是，布局线下“三级网络”，即以天穗广州总所为核心，未来在北京、上海、武汉、深圳分别铺设一级分所，在主要省会城市建立20家二级分所，同时围绕分所在全国铺设社区门店。

据悉，目前天穗广州、武汉分所已建成，上海、北京正在筹备中，今年预计开100家社区门店。其中，一级分所均为直营，每家投入在500~1000万，执业律师规模至少在100人，另外还会配备50~100人的年轻律师，主要处理咨询、解答、案件分流。社区门店则以加盟为主，执业律师规模在20~50人。杨锡锋解释，社区店的投入在30~50万，尽管直营也能做，但解决不了资源问题，很难做到初始盈利，而有资源的律师不太愿意把资源拿出来商业化，因此，天穗会重点整合当地有资源的非律师群体，成为地区战略合伙人。

与线下三级网络配套的还有1月9日上线的小程序。小程序和社区门店一样，主要作为入口，利用免费的法律咨询服务，培养用户使用习惯，挖掘法律需求，再将需求分发相应的负责人，再由他分给下面合适的律师。

杨锡锋认为，未来可能会实现自动化分发，但短期看来不太现实。法律服务个性化很强，对一个案件商业价值的判断，取决于律师长期的业务经验。而用户往往无法对自己的需求进行分析和梳理，需要人工来解释和引导。比如，一个房地产老板要离婚，如果机器只是就离婚事件做分发确实很容易，但只有律师深入聊过之后，才可能发现他有楼房、有地产，从而挖掘出背后价值更大的法律需求。另外，不同律师价格不同，很难制定标准进行自动分发。

尽管要依赖大量人力，但杨锡锋称这块成本并不高，因为法律服务是轻资产、高毛利，1个人可以分发3万块的案子，也可以分发30万、300万的案子。另外，年轻律师从一线分发开始做起，也是天穗人才体系建设的一部分。

在盈利模式上，天穗不提供服务，而是利用门店和小程序作为入口，对案源进行共享和分发，按照一单50%的行规收取服务费。未来，在平台对律师把控度逐渐提高后，会建立一套评价体系和定价标准。

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