少儿编程品牌差异化怎么打？「编玩边学」要用证书解决“出口难”的问题

“少儿编程已经进入了赛事中场：从格局来看，小班、1v1、轻课、线下、to B，每种模式的第一梯队都已经明显确立，和后面玩家的差距已经很大；但同时，也没有哪个模式一骑绝尘完全甩开其他人，所以还没到成熟期，但经过暑期和九月开学季，第一名的格局应该就相对清晰了。”编玩边学的创始人郝祥林认为。

在竞赛的关键时期，编玩边学的战略总结起来可以归为两个字：“出口”。我们来看三件事：

• 去年年底，“蓝桥杯”这个由工信部人才交流中心主办、已经有 9 年历史、IT业内认可度极高的编程赛事新增了青少年创意编程组，且奖项数量较高（60%获奖率）。据郝祥林透露，编玩边学团队也为新增青少年组赛事奔走，助力这个能推动少儿编程行业发展、提升市场认知的赛事落地，同时编玩边学也是命题方之一，并推出了为蓝桥杯而设计的课程。

• 今年 5 月，郝祥林在“北京大学环境·能源·金融产学研融合论坛”上，发布了与新加坡-北大-牛津（SPO）合作的 Green STEM 课程项目。

  简单来说，编玩边学是将编程 STEM 与环保能源结合，学生学习达到一定水平、通过 SPO 的考试后，能获得在环保领域的公益加分和学术机构认证，对接受国际教育或者未来想出国的孩子来说，顶级学术机构的认证和环保公益的科研活动经验都是加分项。

• 在美国 ISTE 2019 年度大会（国际教育技术协会）上，主办方宣布编玩边学的 S-A-P-N 课程通过了 ISTE 标准审核认证（国内首家）。这意味着，在编玩边学学习完该课程后，会颁发一个 ISTE 认证的编程能力证书，助益需要国际背景的学生。

这三件事指向同一个目的：将学习的出口强化，用具有含金量的证书加持提升编玩边学在编程赛道的品牌区别度。

效果怎么样呢？据编玩边学提供的数据显示：

• 学生数与收入：18 年比 17 年增长了 5 倍，19 年第1、2季度均同比实现数倍增长；

• 毛利率：从 17 年的 56%，提升到 18 年的 68%，主要得益于小班模型的成熟；

• 三率：完课率 96.1%，年续课率 61.1%，转介绍率 50.4%，已不再依赖重营销，开始良性发展；

• 客单价：连续三年自然提升，17 - 19年的新报客单分别为 3761 元、5633 元、7229 元，续报客单价分别为 4371 元、7135 元、10829 元；

这组数据里的续报和客单价的提升，有很大程度都来自于编玩边学的市场策略：续报一年，送蓝桥杯/SPO的集训营；其中仅在 618 当天，就有 200 单由 SPO 训练营的附加价值而来。

在上半年的品牌区别度有一定成效、C 端持续增长后、下半年编玩边学会着重发力 B 端的渠道，借助战投方科大讯飞超万所学校的渠道优势，跑通 to B 的转化模型。