To C的滴滴做了6年To B生意

印象中高度To C的滴滴，实际上已经在企业服务赛道发展了6年多。

B端打车需求不可小觑。根据滴滴企业版官方数据，截至目前，滴滴企业版已累计服务30万家企业，覆盖超过1700万职场人群。华为、腾讯、阿里巴巴、三一重工、德邦、用友等大型企业集团都是滴滴企业版用户。

行业研究咨询机构艾瑞咨询近期发布的《中国企业出行服务用户体验研究报告》显示，企业员工除了对因公用车有企业支付免报销的需求，对酒店、机票、火车票以及订餐等也有同样的期待，这是一个拥有巨大潜力的蓝海市场。

早在2015年，滴滴企业版就已正式上线，成为滴滴出行旗下为企业提供出行服务及费用管理解决方案的一站式平台。简单来说，滴滴企业版通过“企业支付+规则管控”，在改善企业员工出行体验的同时，确保出行合规、成本降低，帮助企业在出行管理上数字化转型。

“企业消费领域是一个具备极大用户规模和客户体量的赛道。”滴滴企业级事业部总经理蔡晓鸥告诉36氪，未来滴滴企业版可以利用企业用车的高频优势，加速实现客户在其他企业消费领域以及SaaS服务领域的数字化转型。

“B端业务是加固C端业务的护城河”

“企业服务其实和滴滴To C业务的基因非常相似，都是需要通过精细化运作来持续驱动增长的慢生意”，蔡晓鸥表示，滴滴有C端的独家运力优势，可以直接切入B端领域。“B端业务与客户连接更紧密、粘性更高，切换成本也更高，因此，企业级用户的留存也会更高。”

但同时B端业务逻辑和C端并不相同。B端业务不能有能力短板，需要通过产品、服务、销售力的持续打磨驱动业务稳定增长。这里面还有一个隐含的问题，企业级是否可以带来和滴滴个人版不一样的用户价值，帮助企业管理者更好地实现费用合规管控。

不同于传统To B业务按订阅制先付费的方式，滴滴企业版的业务本质上是先消费后付费。蔡晓鸥解释道，滴滴企业版与美国云原生数据仓库（Cloud Native Data Warehouse）提供商Snowflake具备相似的商业模式。Snowflake采用的“按量后付费”模式，用户只需为自己实际消耗的资源付费，可以用较低的成本，满足业务发展的需求。

资本市场也给予了Snowflake的业务足够认可。成立仅8年，截止美东时间12月14日，Snowflake总市值高达932亿美元。

“未来，滴滴企业版将有两个支付能力作为基座，第一个是企业支付，第二个是员工垫付后通过费控平台报销。”蔡晓鸥认为，这两个支付能力可以构建出不同的消费场景，比如企业用车。“现在我们是从企业用车切入了企业支付，未来如果要接入更多企业消费服务，这两个能力都是要有的。”

中国的企业数字化转型市场存在极大空间。根据艾瑞咨询调研数据显示，2019年底中国中小微企业总数在1.2亿左右，其中实现初级数字化转型的中小微企业占比不及10%。

数字化转型为企业降本增效

在纸质报销的情况下，万次因公出行，企业要额外投入等同于出行费用10%-15%的财务人效成本。而通过企业支付，从源头进行合规把控，费用数据线上化、透明化，可节省约10%的出行成本。 

官方数据显示，滴滴企业版2019年为客户企业和员工节省了283万小时的贴票报销时间，约合1400名财务人员近1年的工作量。

值得买科技的采购负责人白雪深有感触。2019年7月公司上市后，人员规模越来越大，员工报销工作量也随之倍级增长。今年9月，值得买科技为全员开通了滴滴企业版，员工因公用车不用再走报销流程。

“员工把节省的报销时间放到工作上，本职工作的效率肯定会提升。”白雪跟财务同事了解到，报销单的审计、核销流程较长，每一单都会有很多沟通成本，无纸化的滴滴企业版确实能节约很多人工成本和内部运营成本。

在《中国企业出行服务用户体验研究报告》中，艾瑞调研了103位制造业、互联网信息行业等的企业管理者，以及1057位企业员工。报告显示，74.1%的企业员工表示每月使用企业出行服务次数至少在5次以上。员工每月节省贴票报销时间平均为33分钟。

做好企业服务的关键是根据不同企业的用车需求，打造差异化的解决方案。在蔡晓鸥看来，企业级产品技术这几年的发展，并不是在挑战高精尖的技术难题，而是通过深入理解客户的痛点，提炼解决方案，随后沉淀成产品能力，再通过配置化的方式来满足客户差异化的诉求。

蔡晓鸥以一家互联网企业举例，“每天21点加班结束以后，这家企业驻地会同时发出大量的订单，很多订单是往同一个方向走的。这个时候如果企业内部员工能拼车成功，企业的用车成本、司机的接单速度、员工的安全都可以得到保证。” 滴滴企业版为这家互联网企业开发了一套内部员工拼车的解决方案，在这家企业验证成功后，拼车的产品能力沉淀成为了企业用车的通用产品方案。

还有一家快消品牌也借助滴滴企业版的数据能力，优化员工的住宿地点，匹配更合理的办公区域，为员工规划更短的通勤路径，在节省员工时间的同时，降低了公司成本。

同时，为了保护客户隐私和数据安全，滴滴企业版在信息安全上也做了大量投入。今年七月，滴滴企业版通过了三项国际标准化组织(ISO)发布的权威性国际安全认证——ISO27001、ISO20000和ISO22301，这三项认证在信息安全领域、IT服务领域和业务连续性领域都是国际标准。

艾瑞报告使用31个指标，从产品、服务以及平台基本能力三个层面，分析了企业出行服务的行业质量。报告显示：滴滴企业版的安全响应、安全保障、车辆调度三项指标满意度均高于行业水平，其中安全响应和安全保障两个指标满意度更是高达100%。

做企业服务是长跑

企业支付是塑造消费习惯的过程，也是大趋势。企业支付不需要员工垫付，从而让企业将自己的消费场景管控得更好。”

习惯塑造需要时间，做To B生意，更需要耐心和恒心。

举例来说，今年滴滴企业版新转化的客户，企业增购一般在明年以及后年。换言之，一个企业从决策到买单，再到全员开放使用，一般要经历半年到一年的长周期。

蔡晓鸥认为，当进入一个较为空白的赛道后，主要是看自身的认知和进化速度，以及是否有决心按自己的思路一步一步地做下去，是自己和自己赛跑，在需要耐心和恒心的企业服务领域更是如此。“B端市场是近年来互联网行业最火热的领域之一，我们要认准这个方向，勇往直前，做滴滴企业服务的探路者。”

滴滴企业版将用户价值总结为：对于员工，企业版提供免贴票、免报销的出行体验；对于财务人员，通过企业支付，统一开具发票，免去审核流程，同时加强合规管控，节省费用；对于行政人员，滴滴企业版是带来更好的员工满意度和后勤保障的抓手。

通过分析企业和员工的用车需求，滴滴企业版发现，下半年因公差旅需求往往更为旺盛。2019年12月差旅订单量居全年最高，占全年差旅订单总量的10.98%。因此，从12月1日起，滴滴企业版正式推出面向企业差旅出行场景的“差补月”优惠活动：已完成充值的滴滴企业版客户，12月在差旅或接送机用车制度下的订单，可享受100单5折优惠。此外，面向12月完成首次充值并通过资质认证的企业客户，滴滴企业版还推出了最高可返22000元券的优惠活动。

中国软件行业协会、中国软件网、滴滴企业版联合发布的《2021中国企业出行服务平台市场十大趋势》显示，依托数据化能力，大商旅场景将在2021年进一步融合，为企业提供出行、机票、酒店等一站式商旅服务，这将成为新的热点。从企业出行市场切入，利用数字化、智能化解决方案提升管理效率，是企业数字化实践领域的一个新的突破点。

“2015年到2020年，企业级完成了从0到1的过程。未来2年对滴滴企业版至关重要。”蔡晓鸥说。